金融培训课件销售圣经

销售

——书摘王超永年金融欢迎您的垂询QQ：1154097102Tel:60859093前言1.发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题2.人们基于自己的理由进行购买，所以请找出他们的理由3.反思销售失败的症结所在4.销售赚取的是关系而非佣金5.成功绝非一朝一夕，而是一个从量变到质变的漫长过程友善、微笑、热情、积极、沉着、自信，都会让销售更为容易。情况一：这笔交易可能成功，即便失败，我也要试试。情况二：这是一个潜在的大客户，他需要我的产品，他喜欢我的产品，他也喜欢我，我将稳操胜券。前100次销售每次记下需要改进的地方为什么？1.为什么我相信我的公司2.为什么我相信我的产品和服务3.为什么我相信我自己4.为什么我相信客户更愿意从我这里购买个人关系——朋友在相同情况下，人们愿意同他们的朋友做生意；在不同情况下，人们仍愿意同他们的朋友做生意。我无法控制他人的友好程度，但可以百分百控制自己的友好程度。交朋友：找到你们之间共同点，人们都喜欢谈论自己

销售先是情感上的，然后才是逻辑上的。在销售基本上已经确定时，不要谈论特点和优点，而是谈论结果。问千万不要问：什么对你来说是重要的。准备好，否则不要打电话：1.影响他们业务是什么2.他们去年做什么，现在呢？3.合作后，如何提高他们的利润4.如果成交，他们的动机什么5.他们迫切需要什么6.他们有什么经验“这个问题问得好，先前从来没有人问过我。”观察观察观察，推理，做！反思：让潜在客户产生期望。同样的错误只能犯一次。你的目的是为了帮助客户，而不是单纯的完成销售指标，那么你就会创造公司的销售记录。你的友善、热情、准备和你的性格决定你们的关系是否能生根发芽。幽默如果你能能够让他他们笑，，那你就就能够让让他们买买。他们会一一路笑着着走向银银行，走走向你的的银行。。积累笑话话素材。。自信你必须相相信自己己是在为为世界上上最伟大大的公司司工作。。你必须相相信自己己拥有世世界上最最伟大的的产品和和服务。。你必须相相信自己己是世界界上最伟伟大的人人。目录1.规规则2.让让客户惊惊叹3.产产品展示示过程4.面面对拒绝绝5.失失败的悲悲哀6.完完美客服服（愉快快）7.人人脉8.顾问问式销售售9.量变变到质变变与信仰仰第一部分分：规则则1.自自信2.帮帮助客户户的角度度3.真真诚4.看看起来必必须专业业5.幽幽默6.不不要贬低低竞争对对手7.问完完最后一一个问题题，马上上闭嘴8.坚坚持勤奋奋和激情情9.享受受乐趣成功的公公式积极的心心态：是是一项纪纪律、一一种承诺诺+幽默：总总是让人人开心+行动：要要比你所所认识的的任何人人都努力力，努力力到自己己都感到到自豪=成功功致命的缺缺陷1.不要要成为木木偶，没没有自己己的想法法2.不要要先说后后问，要要像医生生一样提提问3.不要要口头约约定，要要写下来来4.不要要贬损竞竞争对手手，他们们都是值值得尊敬敬的5.不要要追问是是否还有有其他问问题6.不要要问：什什么条件件才会购购买？分分享成功功案例就就行了，，虽然不不是好条条件致命的缺缺陷7.不要要认为潜潜在客户户毫不知知情，要要问他们们，怎么么看我们们的产品品8.不要要认为你你的潜在在客户，，还没做做好决定定。9.不要要不会用用材料客户希望望得到怎怎样对待待1.有话话直说2.给我我一个理理由3.证明明给我看看4.告诉诉我成功功案例5.肯定定我的选选择6.不要要告诉我我负面消消息，不不要说别别人的坏坏话7.不要要自以为为比我高高明8.不要要说我以以前是错错的9.让我我笑10.我我不想成成交时，，别用哪哪些说辞辞！做个个朋友行行么？11.答答应的一一定要做做到12.帮帮我购买买，而不不是向我我推销热键想做成交交易，触触动一个个热键：：1.询问问让他感感到骄傲傲的问题题2.喜欢欢什么？？有什么么爱好？？3.询问问不用工工作，想想做什么么？那会会是真正正的梦想想。4.观察察他，观观察他的的办公室室倾听倾听听倾听大秘密1.更多的的销售来自自友谊而非非销售关系系，你不需需要更多的的销售技巧巧，而是需需要更多的的朋友。2.老客户户是最好的的新客户。。让他们每每月向你推推荐一位新新客户。3.尽量在在周一达成成交易定义你自己己我要尽最大大努力做一一个最好的的人每一件事情情，我都会会充满热情情我会尽最大大努力保持持身体健康康每天学习新新知识我会让每天天的生活都都充满乐趣趣我会让自己己时刻保持持乐观积极极的心态第二部分让让客户惊惊叹1.坚持2.全面了了解3.全面准准备4.专业5.幽默自自信6.让你自自己感到wow!7.展示你你的激情提问能否5步必必杀：找他他们的真正正需求1.如何挑挑选的？2.怎么定定义您所说说的这些特特点？3.为什么么觉得重要要？4.如果我我们满足，，那……5.什么时时候开始？？有效陈述不要卖钻头头，卖它们们打出来的的光滑的孔孔不要卖汽车车，卖地位位、身份和和平稳驾驶驶乐趣乐趣趣乐趣推销1.让它充充满乐趣，，让它成为为游戏，让让它成为赢赢的游戏2.每一个个“不”，，都会让你你离“是””更近一步步。第三部分：：产品展示示过程一则古老的的笑话：现在还不能能购买，因因为我还没没介绍完我我的产品。。第四部分面面对拒绝绝在现实生活活中，客户户真正拒绝绝并不多见见，大多只只是一种推推脱。只要不是真真正的拒绝绝，找出未未达成交易易的原因，，并且确定定这是否是是唯一的、、真正的原原因。如果你能预预见拒绝，，那么你就就能预防拒拒绝。回答问题正确与否？？你们有绿色色的么？有有你们周二能能送货么？？能你们送货需需要多长时时间？一般般2周？？？？你们有绿色色的么？您您想要绿色色的？你们周二能能送货么？？您想要我我们周二送送货？如果你追逐逐世界，它它就会远离离你；如果你远离离世界，它它就会追逐逐你。坚持妈妈，我可可以要这个个棒棒糖么么？不行妈妈，求求求你，我可可以要这个个棒棒糖么么？说了不行哎呀，快点点买嘛，求求求你了。。绝对不行为什么我不不能要这个个棒棒糖呢呢？那你就该不不好好吃饭饭了。不会的妈妈妈，我保证证晚饭后吃吃。真的么？我我不信！求求你了！！好吧，但是是必须晚饭饭后吃！胜利！！！！！在孩提时代代，成功率率超过90%。平均来说，，一笔交易易需要经过过7次拒绝绝，那么我我们为什么么不坚持第第8次呢？？第五部分.失败的的悲哀1.缺少信信心（真真正的）2.准备不不足3.懒散4.不了解解客户5.没有遵遵守规则或或不得要领领6.不以帮帮助他人为为目标7.未能建建立关系8.归责于于他人9.心态不不对尊重你的对对手不要说他们们的坏话称赞他们是是值得尊敬敬的对手强调你的优优势，而非非他们的劣劣势为什么你能能更胜一筹筹永远保持道道德和职业业素养第六部分完完美客服服让客户感到到愉快让客户保持持愉快让客户永远远愉快对和错并不不重要，重重要的是客客户感到满满意和愉快快第七部分人人脉如何搞定一一屋子人？？让他们保持持愉快！第八部分顾顾问式销销售您就**方方面近期有有什么困扰扰么？第九部分.量变到质质变与信仰仰成功就是数数字游戏比如你银行行卡里余额额的数字成功销售，，量变到质质变也是数数字游戏销售的乐趣趣就是你能能够将自己己的快乐传传递给别人人，改善人人们的生活活，包括你你自己。这这是一种信信仰谢谢祝好好运！1在企业业内部部，只只有成成本。。21世纪，，没有有危机机感是是最大大的危危机。。如果有有一个个项目目，首首先要要考虑虑有没没有人人来做做。如果没没有人人做，，就要要放弃弃，这这是一一个必必要条条件。。20世纪是是生产产率的的世纪纪，21世纪是是质量量的世世纪，，质量量是和和平占占领市市场最最有效效的武武器。。把一件件简单单的事事做好好就不不简单单，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古古以以来来的的伟伟人人，，大大多多是是抱抱着着不不屈屈不不挠挠的的精精神神，，从从逆逆境境中中挣挣扎扎奋奋斗斗过过来来的的。。31-12月月-2216:0012月月-22科学学技技术术的的进进步步将将会会给给人人们们的的生生活活带带来来巨巨大大的的影影响响，，而而人人们们要要不不断断适适应应这这种种时时代代的的变变化化，，而而不不要要坐坐等等未未来来，，失失去去自自我我发发展展的的良良好好机机2022/12/31会。。2022/12/3116:00:23不只只奖奖励励成成功功，，而而且且奖奖励励失失败败。。一个人想要成成功，就要学学会在机遇从从头顶上飞过过时跳起来抓抓住它。这样样逮到机遇的的机会就会增增大。16:00:2316:0012月-22公平不是总存存在的，在生生活学习的各各个方面总有有一些不能如如意的地方。。但只要适应应它，并坚持持到底，总能能收到意想不不到的成效。。花费数百元买买一本书，便便可以获得别别人的智慧经经验。然而，，如果你全盘盘模仿，不加加思考，那有有时就会画虎虎不成反类犬犬。不能搞平均主主义，平均主主义惩罚表现现好的，鼓励励表现差的，，得来的只是是一支坏的职职工队伍。12月-2216:00利人为利已的的根基，商业业经营上老是是为自己着想想，而不顾及及到他人，利利也就可能随随之“飞”了了。管理就是把复复杂的问题简简单化，把混混乱的事情规规范化。质量等于利利润。12月-2216:0016:00:23失败并非坏坏事，一次次失败能教教会你许多多，甚至比比你大学里里所学的还还有用。喷泉的高度度不会超过过它的源头头;一个人的事事业也是这这样，他的的成就绝不不会超过自自己的信念念。31-12月-22机会并不会会自动地转转化为钞票票只花一元钱钱的顾客，，比花一百百元的顾客客，对生意意的兴隆更更具有根本本性的影响响力。16:00:2319:1112月-22做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家没没要我做做也争着着去做。。这样，，才做得得有趣味味，也就就会有收收获。12月-2212月-22战略越精精炼，就就越容易易被彻底底地执行行。他之所以以为自己己所领导导的微软软而感到到自豪，，是因为为在这个个团体中中聚集了了一大批批与他一一样热爱爱微软事事业的人人。2022/12/3116:00:23一个成功功的决策策，等于于90%的信息加加上10%的直觉。。我们并不鄙鄙弃一切有有恶习的人人，但我们们鄙弃一点点美德都没没有的人。。12月-2216:0016:00:2312月-2212月-2216:0012月-2216:0016:00:2316:00:23在市场竞争争的条件下下，首先是是员工素质质的竞争。。建立自信的的最快最确确实的方法法，就是去去做你害怕怕的事，直直到你获得得成功的经经验。管理不是独独裁，一个个家公司的的最高管理理阶层必须须有能力领领导和管理理员工。在没出现不不同意见之之前，不做做出任何决决策。4:00:23下下午12月-22细节的不等等式意味着着1%的错误会导导致100%的错误。第一，不许许说竞争对对手的坏话话；第二，，不许说竞竞争对手的的坏话；第第三，还是是不许说竞竞争对手的的坏话。加强用水设设备管理，，堵塞水的的跑冒滴漏漏！我今天就要要打败你，，我不睡觉觉也要打败败你，这是是我们的文文化。今后的世界界，并不是是以武力统统治，而是是以创意支支配。省钱就是挣挣钱。4:00下下午2022/12/3116:00失败是成大大事者之母母。创新就是创创造一种资资源。幸运之神会会光顾世界界上的每一一个人，但但如果她发发现这个人人并没有准准备好要迎迎接她时，，她就会从从大门里走走进来，然然后从窗子子里飞出去去。一个有信念念者所开发发出的力量量，大于99个只有兴趣趣者。产品品质质量量是是生生产产出出来来的的，，不不是是检检验验出出来来的的。。2022/12/3116:00:23将合合适适的的人人请请上上车车，，不不合合适适的的人人请请下下车车。。2022/12/3116:00:23授权权并并信信任任才才是是有有效效的的授授权权之之道道。。领导导者者是是能能够够将将一一群群人人带带到到他他们们自自认认为为去去不不了了的的地地方方的的人人。。谢谢谢各各位位！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:00:2416:00:2416:0012/31/20224:00:24PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2216:00:2416:00Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:00:2416:00:2416:00Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2216:00:2416:00:24December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:00:24下下午16:00:2412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:00下下午午12月月-2216:00December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3116:00:2416:00:2431December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:00:24下午4:00下下午16:00:2412月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。16:00:2416:00:2416:0012/31/20224:00:24PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月-2216:00:2416:00Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。16:00:2416:00:2416:00Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2216:00:2416:00:24December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:00:24下下午午16:00:2412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:00下下午午12月月-2216:00December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3116:00:2416:00:2431December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:00:24下午4:00下下午16:00:2412月-229