ch商务谈判理念实用

会计学1ch商务谈判理念实用2第一节

商务谈判的理论基础一、商务谈判的经济学基础

1．商务的经济学意义交易（标的物：产品、服务、技术、资本；交易条件：价格、数量质量规格花色包装运输保险检验付款条件罚则等）。商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。2．商务谈判存在的客观必然性（1）产权的所有制性质与商务谈判。（私有产权的排他性）（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。（通过谈判减低）（3）人类行为的有限理性与商务谈判。第1页/共19页3二、商务谈判的博弈论基础

博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。商务谈判的策略性特征（1）两极探测（最低买价，最高卖价）（2）共认区探测（3）底线探测（最高买价，最低卖价）（4）条件互换（坚持A要B)（5）信息屏蔽与信息诱导第2页/共19页4三、商务谈判的心理学基础

心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：1．己方谈判者的心理准备2．对方谈判者的心理分析3．谈判心理策略第3页/共19页5第二节

商务谈判的基本理念一、商务谈判区间

商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和共认谈判区单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区图2－2卖方谈判区最低目标最低卖价（底线）最高目标最高卖价（期望）最高目标最低买价（期望）最低目标最高买价（底线）5151020图2-1买方谈判区第4页/共19页6共认谈判区

共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。共认谈判点买方最低买价卖方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）卖方最高卖价买方最低买价卖方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）卖方最高卖价共认谈判区图2-3公认谈判区图2-4公认谈判点第5页/共19页74．无共认谈判区商务谈判能否最终达成交易合同，取决于谈判双方是否存在共同认可的交易条件区间或共认谈判区。无谈判共认区买方最低买价买方最高买价（底线）卖方最低卖价（底线）卖方最高卖价5111420图2-5

无公认谈判区第6页/共19页8二、谈判剩余与谈判结果

所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低条件（最低目标）与买方最高条件（最低目标）之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。共认谈判区（全部谈判剩余）卖方谈判剩余买方谈判剩余买方最低买价卖方最低卖价（底线）成交价买方最高买价（底线）卖方最高卖价买方最低买价卖方最高卖价卖方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）成交价共认谈判点无谈判剩余51012152051220图2-6谈判剩余图27无谈判剩余第7页/共19页9谈判三种可能结果（赢和输破拖）1．双输谈判——既无共认谈判区又无谈判剩余“输—输”格局2．单赢谈判——有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全部占有“赢—不赢”或“不赢—赢”格局（隐患）3．双赢谈判——有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。“赢—赢”格局（1）双赢谈判的行为，是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余；（2）双赢谈判的直接目的，是通过分割谈判剩余博弈行为，形成对双方均具有约束力的合同；

（3）双赢谈判最终目的，是在对双方均具有约束力的合同条件下，形成稳定的交易合作关系。第8页/共19页10三、双赢理念及其意义双赢理念

是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分割较多的谈判剩余，但并不竭力将谈判对手的交易条件打压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益次优化，实现双方均能分割谈判剩余的双赢的结果。双赢理念作为商务谈判的基本理念，具有重要意义：1．双赢理念有利于共同发展2．双赢理念有利于相互信任3．双赢理念有利于稳定协作第9页/共19页11三、双赢理念及其意义某中外合资公司需市郊500亩土地建超市。出价500万，想尽量节约资金扩大经营。胜利村要价1000万，希望农民多得利益维持生活或另觅出路。双赢方案：750万双赢标准：双方协议明智；谈判方式有效；不会伤害以致改进双方关系。第10页/共19页12第三节

商务谈判的基本原则一、自愿原则二、互利原则（核心利益并不完全对立）三、协商原则（调整谈判目标策略）四、求同原则（保证共同核心利益，折中非核心利益）五、效益原则经济效益（首要目标），社会效益（人际关系，美誉度），谈判成本（即期收益，全程收益，效率，机会成本）哈佛谈判原则的理论要点第一、区别对待第二、利益为中心第三、选择应具有弹性第四、制定标准第11页/共19页13第四节

PRAM谈判模式PLAN,RELASHONSHIP,AGREEMENT,MAINTENNANCE第12页/共19页14PLAN—制定谈判计划。首先要明确我方和对方的谈判目标，找出利益共同点并加以确认，对利益不一致的问题，积极寻找双方度满意的解决办法；RELATIONSHIP—建立关系。在正式谈判之前，建立舒畅、开放、融洽的关系。否则不进入实质谈判。AGREEMENT—达成双方都能接受的协议。MAINTENANCE—协议的履行与关系的维持。不要认为对方定会毫不动摇地履行协议，签订协议重要，确保协议得到贯彻更重要。四个步骤相互联系，前一步骤为后一步骤打下基础，形成连续不断的循环过程。第13页/共19页谈判是一种协商活动，而不是竞技比赛；双方利益关系是互助合作关系，而不是敌对关系；人际关系是实现利益的前提；谈判者应由战略眼光，不仅要着眼于本次谈判，还要考虑日后交易；谈判的重心应集中在双方的需求上，最后的协议也要符合双方需求，这样才是双赢。（诚意，良好的情感反应，信守协议，保养汽车比修理更省力。）15第14页/共19页16第五节

哈佛原则谈判法一、让步型谈判（软式谈判，关系型谈判，随时准备为达成协议作让步）参加者都是朋友；目的在取得协议；为增进友好关系作让步；对人对事具有弹性；信赖对方；适度调整立场；提出建议；作最大让步；为接受协议而接受不利条件；寻求对方能接受的条件；坚持达成协议；避免意志上的冲突；屈服于压力下。（友好稳定业务，效率高，但结果难以满足双方要求。如英国作家欧.亨利所描述的一对夫妻，妻子：表链-秀发丈夫：发梳-怀表）第15页/共19页17第五节

哈佛原则谈判法二、立场型谈判（硬式谈判，认为谈判是意志力竞赛，越强硬收获越多。）参加者都是敌人；目的在获得胜利；为维持关系而要求让步；对人对事固执；怀疑对方；绝不改变立场；提出威胁；隐瞒让步界限；为获得有利承诺作为达成协议的条件；寻求本方能接受的条件；坚持自己的立场；以意志上的冲突来获取协议；向对方施加压力。（效率低，易陷僵局，两败俱伤。如图书馆开窗争吵）第16页/共19页18第五节

哈佛原则谈判法三、原则型谈判（价值型谈判，及其注重人际合作关系，同时不忽视利益）参加者都是问题解决者；目的是以友好关系来产生理想结果；把人和问题分开考虑；对人有弹性对事态度强硬；谈判过程与信赖无关；焦点置于利益而非立场；探求利益所在；避免最大让步；想出对双方有利的选择；仔细考虑再做决定；强调客观标准；按客观标准来产生结果；提出意见并倾听对方的意见，迁就原则而非屈服压力。（要点：人和事；利益立场；选择与冲突；标准，如专家意见，市价法律惯例）如：78年戴维营谈判埃及—西奈半岛主权（主权完整）以色列—坚持半岛