谈判与推销：约见顾客

第一章

推销概述第二章寻找顾客第四章接近顾客第五章商品推介第六章化解顾客异议第七章促成交易第八章追踪跟进第三章约见顾客一位推销员匆匆走进一家公司，找到经理室敲门后进屋：推销员：（以下简称推）：您好，李先生。我叫李明，是佳美公司的推销员。曲经理（以下简称曲）：我姓曲，不姓李。推：噢，对不起，我没有听清楚您秘书说您是姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……曲：我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，可能一年也用不了几次。推：是这样的，不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品介绍资料（将印刷品放到桌子上，然后掏出烟与打火机）您来一只？曲：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。问题与思考：这位推销员的是否能成功推销出自己的产品？为什么？一、约见顾客的意义二、约见的准备三、约见的原则三、约见的方式3.1约见顾客的意义约见是推销人员征求顾客同意接近洽谈的过程。它既是准备工作的继续，也是接近顾客的开始。1、约见有助于推销人员成功地接近顾客2、约见有助于推销人员顺利开展推销洽谈3、约见有助于推销人员客观地进行推销预测4、约见有助于推销人员合理利用推销时间1、约见有助于推销人员成功地接近顾客在许多情况下，由于种种原因，顾客都不愿意接见突然来访的推销人员，以免干扰自己的日常工作，打乱工作计划。如果能事先征得顾客同意，顾客会在接见之前对原来的计划做出调整，以安排专门的时间与推销员会面洽谈。因此，约见可以消除由于意外来访而使顾客产生的不满，取得顾客的信任和支持，为推销成功创造条件。2、约见有助于推销人员顺利开展推销洽谈要使推销洽谈能够顺利进行，洽谈的双方应事先做好充分的准备，对洽谈事项所涉及的条件都有所考虑。为此，推销人员应在事先征得顾客的同意，这样，一方面显得比较慎重，另一方面，也便于顾客在会面之前有所准备，使会谈在一定的轨道和范围内进行。3、约见有助于推销人员客观地进行推销预测有经验的推销人员，能够根据约见时的情况及顾客的初步反应，对顾客的个性、喜好以及顾客的需求特征等做出初步的判断。对推销中可能发生的情况做出大致的预测，据此来修改、补充、完善原来的洽谈计划，使洽谈计划更加符合特定顾客的实际情况。

4、约见有助于推销人员合理利用推销时间推销人员如果事先末征得顾客同意就上门拜访者见到了，顾客也因忙于其他事务无暇接待，浪费很多时间。如果事先与顾客进行约定，依约前去拜访从而使推销时间得到合理利用，提高推销的效率。3.2约见顾客的准备1、分析市场环境2、认识推销产品3、推销员自我准备4、推销对象准备3.2.1分析市场环境推销员对自己的行业应该有一个深入的了解，包括：法规、技术、客户、观念和经济形势及其展望等。推销员了解市场环境越多，就越能更好地为客户服务，能帮助客户做出正确的选择。推销员应该了解的市场环境包括：1、行业能的生产规模和结构2、行业能产品上市量和市场容量3、主要竞争企业的市场销量4、行业能有关法规、法律和政策5、各企业市场占有率和竞争策略6、行业内发展动态7、客户构成认识识推推销销产产品品1、了了解解所所在在的的公公司司包括括：：公公司司经经营营范范围围和和特特点点、、公公司司规规模模、、公公司司声声誉誉、、公公司司产产品品、、公公司司对对客客户户的的支支持持、、公公司司财财务务状状况况、、公公司司优优惠惠政政策策等等2、了了解解产产品品本本身身因为为产产品品更新新快快，一一般般消消费费者者对对产产品品不了了解解，推推销销员员提提供供的的信信息息是是顾顾客客购购买买的的主要要依依据据。因因此此，，推推销销员员要要对对推推销销产产品品、、公公司司的的其其他他产产品品达达到到熟熟悉悉、、精精通通的的地地步步。。同同时时，，对对竞竞争争对对手手的的产产品品也也要要熟熟悉悉，，才才能能有有针针对对性性的的介介绍绍自自己己产产品品的的优优势势。。认识识推推销销产产品品推销销员员必必须须了了解解以以下下有有关关产产品品的的问问题题：：1.原理2.历史3.制造工程师4.构造5.性能6.效用7.耐久性8.使用方法9.经济性10.流行性11.舒适性12.信赖性13.品质14.色彩15.款式16.尺寸17.重量18.种类19.特征20.包装21.标准化22.形式更换23.名称，通称24.给人的印象25.零件，附件26.缺点及不便27.易遇到的反对28.易发生的抱怨29.曾遭到的询问A.产品品本本身身知知识识推销销员员必必须须了了解解以以下下有有关关产产品品的的问问题题：：1.价格2.减价3.旧货的折价4.付款的条件5.综合性能和价格的平衡6.对于购买者的优待7.交货期限8.库存情况9.生产情况10.有效期限11.保证期限12.售后服务13.需要服务的项目和设备14.退货15.生产不良品的频度16.主要故障所在17.修理方法18.运输方面19.捆扎20.接受订单的手续21.有关法规B.有关关价价格格及及条条件件的的知知识识推销销员员必必须须了了解解以以下下有有关关产产品品的的问问题题：：1.价格趋向2.流行3.和同类产品比较的优劣4.使用者的满意度5.有关产品C.有关关产产品品的的知知识识推销销员员自自我我准准备备1、向向客客户户推推销销自自己己的的形形象象服饰饰、、谈谈吐吐举举止止、、礼礼节节2、向向客客户户推推销销自自己己的的人人品品好人人品品的的内内涵涵：：热热情情、、勤勤奋奋、、自自信信、、毅毅力力、、同同情情心心、、善善意意、、谦谦虚虚、、自自尊尊、、诚诚意意、、乐乐于于助助人人、、尊尊老老爱爱幼幼塑造良好好的个性性和品质质：自信信心、消消除自卑卑、作风风正派、、做个有有心人、、吃苦耐耐劳、心心理素质质过硬等等3、向客户户推销自自己的情情感赢得客户户的好感感推销对象象准备1、了解竞竞争对手手从哪些途途径了解解竞争对对手信息息？客户：不仅客户户，还有有他办公公室人员员、业务务人员，，甚至生生产工人人，了解解他们竞竞争者信信息。竞争者：：尝试与竞竞争对手手聊天、、聚会、、交朋友友报纸和杂杂志：经济报刊刊、期刊刊，特别别是竞争争者内刊刊产品：竞争者产产品特点点、宣传传特点、、促销手手段多种贸易易会展：：扮客户去去洽谈，，收集资资料2、了解客客户（1）搜集客客户信息息客户公司司的名称称和地址址、电话话；客户公司司属于什什么行业业、销量量多少，，主要产产品线是是什么？？客户公司司的财务务状况、、资产等等级、声声誉；客户公司司的战略略要求是是说明减减少成本本，提高高质量还还是其他他；客户公司司的组织织结构和和法定代代表人；；客户公司司真正的的主管人人员；客户公司司的产品品研发计计划和状状况；谁是你的的主要竞竞争者；；谁是他们们的客户户；客户个人人学历、、经历、、背景等等；客户家庭庭成员的的详细资资料。（2）甄别客客户的真真实需求求了解谁是是决策者者守门人不不可低估估了解谁是是主要影影响者1个人=250个人（3）评估客客户需求求客户是否否有需求求是否有能能力需求求如何满足足需求3.3约见的原原则1、确定约约见对象象的原则则2、确定约约见事由由的原则则3、确定访访问时间间的原则则4、确定访访问地点点的原则则确定约见见对象的的原则找谁?这是首首先应该该明确的的问题是总经理理还是采采购部主主任，采采购员还还是使用用推销品品的工人人。约见的对对象应该该是拥有有购买决决策权的的人。但是，拥拥有购买买决策权权的人往往往是公公司的高高层领导导，直接接约见有有一定难难度，这这些领导导通常会会委派秘秘书类的的接待人人员来对对付推销销员。先须通过过秘书这这一关口口，在与与接待人人员打交交道时，，一定要要对其表表现出足足够的尊尊重，恰恰当地恭恭维几句句，送一一点企业业的小礼礼品也许许会有不不错的效效果。如如果仍不不能如愿愿，也可可先绕过过这一关关，先与与其他能能够对购购买行为为产生影影响的人人约定会会见，因因为这些些人也是是相关人人物，虽虽然不能能最终决决定购买买与否，，但会对对购买的的行为产产生影响响，何况况这些人人大都是是公司的的内部职职员，如如果能够够说服他他们，由由他们出出面帮助助安排与与领导人人见面，，事情就就会容易易得多。。确定约见见事由的的原则推销人员员在确定定了约见见的对象象后，要要向对方方说明约约见的事事由，虽虽然推销销人员约约见顾客客的最终终目的是是为了推推销商品品，但每每次约见见的事由由却不尽尽相同。。一般来来说，约约见的事事由有以以下几种种：1、推销商商品2、市场调调查3、提供服服务4、签订合合同5、收取货货款6、走访用用户7．寻找借借口总之，不不论以何何种理由由约见顾顾客，一一个总的的原则是是，要让让顾客感感觉到约约见会对对他有帮帮助，而而不是增增加麻烦烦。确定访问问时间的的原则约定访问问时间，，是约见见的一项项重要内内容。在在这一问问题上，，推销人人员往往往没有主主动权，，一般应应是客随随主便，，尊重顾顾客的意意见。但但有几点点需要注注意：1．要考考虑顾客客的特点点2．要考考虑访问问的目的的3．要考考虑访问问的地点点和路线线4．要尊尊重顾客客的意愿愿确定访问问地点的的原则在确定访访问地点点时，也也要视具具体情况况而定。。一般有有两点需需要注意意：一是是方便顾顾客；二二是尽量量避免干干扰。一一般来说说，有以以下一些些地点可可供选择择：1．工作地点点对于集团消费费的顾客或是是推销生产资资料类商品，，可选择在顾顾客的工作地地点。2．家庭住所所3．公众场合合4．己方场所所3.4约见的方式约见的目的引起注意和兴兴趣，顺利转转入洽谈约见的好处1、避免因客户户不在而浪费费时间2、避免与客户户其他事项发发生冲突3、避免冒昧前前往而让客户户产生不快心心理4、给客户一个个准备时间5、引起客户对对我们的注意意6、增加成交的的概率某推销员往顾顾客单位的办办公室打电话话：“喂！是是××公司吗？我是是××公司的张××，我想向你们们公司总经理理推销我们的的A产品，请让你你们的总经理理听电话，我我需要和他约约个时间谈谈谈。”但得到到的回答不是是经理正在开开会，就是经经理出差去了了，事后了解解，情况并非非如此，便秘秘书小姐从中中作梗，但是是要约见经理理又必须通过过秘书这一关关。请帮助思考一一下，如何才才能顺利约见见经理？请思考：约见的方法（一）当面面约见（二）电话约见（三）信函函约见（电邮）（四）委托托他人约见（五）广告告约见（六）网络络约见（一）当面面约见当面约见有许许多优点：1、当面约见可可以缩短双方方的距离，利利于双向沟通通、交流感情情、消除隔阂阂；2、当面约见可可使推销人员员近距离地观观察了解顾客客，准确地作作出推销预测测，做好接近近顾客的准备备；3、当面约见可可以把其他约约定方式不易易说清楚的问问题讲清楚，，避免造成误误会。1、由于受地区区限制，不可可能和所有顾顾客当面约见见；2、推销人员和和顾客不认识识时，当面约约见易遭顾客客拒绝；3、某些场合下下，约见对象象可能会敷衍衍了事，随口口答应，过后后就抛到脑后后。当面约见局限性（二）电话约约见对老顾客，电电话约见方便便、快捷、效效率高，但对对新顾客，用用电话约见难难度较大，需需要推销人员员掌握一定约约见技巧。以以下一些方法法可供参考：：(1)强调利利益法：销售人员要以以客户利益为为基准，使自自己的销售宣宣传符合对方方的需求(2)信件预预寄法：打电话之前应应给客户发一一个传真，信信函，以引起起客户的注意意，制造一个个争取接纳的的机会(3)心情感感激法：争取客户的同同情心，感谢谢客户能接听听电话给予你你进行推销的的机会(4)引起好奇心：：用特别的方式式开启约见，，引起客户兴兴趣如果是初次电电视中约见，，在有介绍人人介绍的情况况下，需要简简短地告知对对方介绍者的的姓名、自己己所属的公司司与姓名、打打电话的事由由，然后请求求与他面谈就就可放下电话话了。【知识拓展】】约见顾客何何时见面是最最好的？当我们拨电话话找客户的时时候，首先要要清楚客人的的工作性质和和时间。如果果在不适当的的时间内和客客人倾谈，对对方便觉得你你是在骚扰他他，就算有兴兴趣采用你的的服务，也只只好婉拒了。。以下有些职职业的例子，，让我们看看看什么是接触触他们的最适适当时间吧。。1、会计师：切勿在月初和和月尾，最好好在月中接触触。2、医生：早上11时后和下下午2时前，，最好的日子是雨天。3．推销员：早上10时前或下下午4时后，，最热、最冷冷或雨天会更更好。4．牧师：避免在周末末时候。5．行政人员：上午10：30时时后到下乍3时为止。6．股票行业：避开在开市市后，最好在在收市后。7，银行家：早上10时前或下下午4时后。。8．公务员：工作时间内内，切勿在午午饭前或下班班前。9．艺术家：早上或午前前。10．药房工作者：下午1～3时，避免在在转天气的日日子。11．饮食业：避免在进餐餐的时候，最最好是下午3—4时。12．建筑业：大清早或收收工的时候。。13．律师：早上10时前或下下午4时后。。14．教师：大概下午4时后，在放放学的时候。。15、零售商：避免周末或或周一，最好好是下午2～3时。16、受薪人士：最好在晚上上8～9时。17．主妇：最好在早上上10一11时。18，报馆或印刷业业：最好在下午午3时以后。19．商人：最好在下午午1—3时。（三）信函函约见信函是比电话话更为有效的的媒体。信函函比电话显得得尊重他人。。因此，使用用信件来约会会访问，所受受的拒绝比电电话要少。另外，运用信信件约会还可可将广告、商商品目录、广广告小册子等等一起寄上，，以赠加顾客客的关心。也也有些行业甚甚至仅使用广广告信件来做做生意。这种种方法有效与与否，在于使使用方法是否否得当。当今，信件广广告泛滥，如如果不精心研研究，很可能能被顾客随手手丢掉，这样样一来就是十十分失策的。。信函函约约见见是指指推推销销人人员员通通过过信信函函的的方方式式来来约约见见顾顾客客如约见见信信函函、请帖帖、会议议通通知知、产品品介介绍绍等。。通常常情情况况下下信信件件的的内内容容包包括括问问候候、、寄寄信信的的宗宗旨旨、、拟拟拜拜访访的的时时间间，，同同时时附附上上广广告告小小册册子子。。张经经理理：：我计计划划7月17日至至28日间间到到芝芝加加哥哥出出差差。。请请问问在在此此期期间间方方便便在在您您的的办办公公室室安安排排会会面面吗吗?值此此机机会会，，我我想想和和您您探探讨讨有有关关我我们们的的合合并并计计划划事事宜宜。。请请告告知知我我您您的的时时间间安安排排。。希希望望能能尽尽快快收收到到您您的的回回复复。。XXX敬上上X年X月X日一般般信信件件的的写写法法是是““………届届时时倘倘有有不不便便，，请请在在信信封封所所附附明明信信片片上上，，指指定定适适当当的的时时间间…………””，，并并且且在在明明信信片片上上，，先先写写上上““……月月……日日，，上上/下下午午……时时””。。只只要要请请被被访访问问对对象象在在明明信信片片上上填填上上指指定定日日期期、、时时间间并并寄寄回回即即可可。。这这样样做做在在实实践践中中可可获获得得更更大大的的效效果果。。信函函约约见见的的优优点点是是：：1、目目的的容容易易达达到到。。信信函函可可以以不不受受限限制制地地送送达达特特定定顾顾客客的的手手中中，，只只要要内内容容能能使使顾顾客客感感兴兴趣趣就就会会引引起起顾顾客客的的积积极极回回应应。。2、费费用用省省。。信信函函约约见见是是所所有有约约见见方方法法中中成成本本最最低低廉廉的的。。3、体体裁裁自自由由。。推推销销人人员员可可以以不不受受时时间间的的限限制制，，对对约约见见信信函函进进行行精精心心的的设设计计，，仔仔细细推推敲敲所所使使用用的的语语言言，，避避免免各各种种失失误误和和不不当当之之处处。。信函函约约见见的的缺缺点点：：1、时时间间长长。。不不适适用用于于紧紧急急约约见见。。2、反反馈馈率率低低。。有有的的顾顾客客对对约约见见信信函函不不重重视视，，或或不不拆拆看看就就丢丢在在一一边边，，不不了了了了之之。。3、无无法法解解答答顾顾客客的的疑疑问问。。信信函函只只是是一一种种单单向向信信息息传传递递，，对对顾顾客客的的疑疑问问不不能能当当面面解解答答。。为了了提提高高信信函函约约见见的的实实际际效效果果，，推推销销人人员员在在使使用用本本方方法法时时应应注注意意：：1、信函函内容容要真真实可可信，，文笔笔生动动流畅畅，文文字工工整，，措词词恳切切，信信函内内容不不可太太长。。2、与其其他方方法结结合使使用，，如在在信函函发出出半个个月左左右，，再以以电话话与顾顾客联联系，，一般般效果果较好好，如如果单单纯使使用信信函约约见的的方法法，往往往会会得不不到回回音，，因为为顾客客非急急用一一般很很少回回信。。（四））委委托他他人约约见优点：：1、能顺顺利接接近顾顾客。。2、节省省时间间，提提高推推销效效率。。3、有利利于促促成交交易。。顾客客出于于照顾顾介绍绍人的的面子子，只只要商商品与与价格格接近近顾客客需要要，就就有可可能成成交。。缺点：：1、使用用范围围受到到限制制，如如果没没有合合适的的介绍绍人，，这种种方法法便难难以使使用。。2、容易易使顾顾客产产生非非正式式洽谈谈的感感觉，，不会会给予予足够够的重重视3、如果果双方方洽谈谈中可可能涉涉及到到的商商业机机密不不便为为他人人所知知，委委托他他人介介绍会会增加加顾客客的担担心，，反而而为成成交造造成障障碍。。（五））广广告约约见广告约约见是指推推销人人员利利用广广告媒媒体把把约见见的内内容广广而告告之，，以达达到约约见顾顾客目目的的的方法法。这种方方法一一般用用在约约见对对象不不明确确或约约见对对象很很多时时使用用。优点是覆盖盖面广广，效效率高高；缺点是针对对性差差，费费用大大。（六））网网络约约见网络约约见就是推推销人人员利利用网网络工工具与与自己己的客客户约约见的的一种种方法法。优点就是方方便快快捷，，成本本低廉廉，不不受时时间和和地点点的限限制，，效率率高的的特点点；缺点就是可信度度较差，需需要推销员员自己辨别别约见客户户的真实性性和可靠性性。所以通过网网络约见时时推销人员员最好通过过专业网站站则可以将将风险降低低。注意问题：：1、推销人员员应根据具具体情况确确定具体的的约见方法法对于经常见见面的顾客客或距离较较近的顾客客可以当面面约见，也也可以电话话约见；对对于电信不不通的顾客客可以信函函约见；对对于难以接接近的顾客客可委托他他人约见；；对于约见见对象不明明的可以广广告约见，，等等。2、各种方法法结合使用用，互相补补充3、不断创新新，增强约约见的效果果当然，要想想全部取得得约见几乎乎是不可能能的，约会会被拒绝是是推销员的的家常便饭饭，但与基基本在上门门时被拒绝绝相比，宁宁可电话中中被拒绝，，这样不论论成败，时时间的损失失总较少些些，可将时时间能够用用于其他更更有效的访访问上。案例与思考考：高技术公司司推销员的的一次约会会假设你是某某高技术公公司的推销销员，这家家公司是一一个发明了了用普通的材料料增加新能能量的方法法的小公司司．你相信信那些主要要的石油公公司将对你你们公司的的新发现感感兴趣．你你起先访问问南方石油油公司的副副总裁受到到冷遇后，，你将怎样样接近总裁裁李达的秘秘书，选择择下面的谈谈话对话，，并且证明明你的选择择是正确的的。1.早上好好，我是高高技术公司司的安波，，我希望拜拜访总裁李李达先生2.早上好好，我是高高技术公司司的安波，，我们最近近研制成功功一种新产产品，它将将变革能源源工业，特特别是在未未来的10年时间间里能源紧紧张的情况况下发挥作作用，这将将是一种李李达先生很很想见到的的一种产品品，什么时时候他有空空?3．早上好好，你会想想起我和李李达先生的的约会，我我是安波．．4．早上好好，我是安安波，李达达先生会对对我们近期期生产的一一种新产品品感兴趣，，他想了解解一些情况况。5．早上好好，我是高高技术公司司的安波，，我有一种种李达先生生很感兴趣趣的材料，，并想在最最近直接和和他商谈．．秘书不能考考虑那么多多开场白，，她试图阻阻止你，你你确信李达达先生在里里面，但但是秘书说说，“李达达先生今天天刚去做一一笔交易””，则你最最好的回答答是什么?说明理由由．1．什么时时候我能见见到李先生生?2．我在什什么地方能能见到他?这是一种种非常重要要的材料，，我想李先先生急需．．3．我今天天将等他回回来．4．明天早早晨好吗?5．我将在在和其它竞竞争者讨论论过这个材材料之后再再和李先生生联系．秘书认为你你所说的产产品有足够够的优点值值得和李先先生的下级级王先生(研究开发发部的)见见面，你将将怎样回答答：1．谢谢，，那样也很很好．2．谢谢，，但我坚持持和李先生生会谈．3．那么多多人想得到到这一技术术，李先生生愿意第一一个听到它它的．4．我会和和王先生会会谈，但我我更愿意和和李先生会会谈．5．王先生生有这方面面的渊博知知识，但他他无权力．．为了不浪浪费你我的的时间，我我想和李先先生会面．．思考与讨论论：请你就安波波的约会应应该选择什什么问题最最好？并说说明理由。。实训项目：：信函约见法法约见顾客客实训目的：：能够运用信信函约见法法约见顾客客，并了解解到这种方方法的优缺缺点和适用用范围。实训内容：：（1）熟悉实训训背景；山东省张勤勤俭一次收收听广播时时，偶然听听到郑州永永新花生酱酱上市了。。他砰然心心动，心想想：花生，，我们这里里有的是。。于是他灵灵机一动，，一气写了了十几封信信寄往北京京、天津、、上海、西西安、武汉汉等大中城城市副食公公司，询问问要不要用用新收获的的花生制成成的花生酱酱。过了没没多久，他他首先收到到了天津市市河东区副副食公司的的回函，要要求寄上样样品。张勤勤俭立即请请人研磨，，制作了一一小桶，亲亲自带着去去了天津。。对方见过过样品之后后，当即要要求订货5万千克。终终于张勤俭俭成了改革革之初我国国农村最受受人羡慕的的万元户。。实训要求；；（2）请每位同同学为张勤勤俭撰写一一封推荐约约见信函。。（3）小组各成成员之间互互相讨论，，分析每位位同学约见见信的优点点与不足，，进一步改改进信函。。李经理：您好！张勤俭敬上上2016年月日日实训项目：：打电话话约见顾客客实训目的：：熟练运用打打电话约见见顾客的方方法与技巧巧实训内容：：你是中国电电信的销售售经理。星星期一早上上刚上班，，你的经理理走到你的的办公桌前前，把一张张名片交给给你说：““这是AB公司马经理理的名片，，这位马经经理我还没没见过。这这张名片是是我们的另另外一位顾顾客给我的的，那位顾顾客和AB公司之间有有业务关系系，并了解解到AB公司目前要要进行企业业内部通讯讯管理改革革，可能要要对原来的的电话小总总机进行改改装。你按按名片上的的电话号码码给马经理理打个电话话，最好这这周和他约约个时间见见面谈谈。。到时候我我可以和你你一起去，，时间你和和马经理约约好了再通通知我。””请给马经经理打约约见电话话。约见评分分表项目分分值值得得分分建建议1、精神状状态52、表情53、打招呼呼104、自我介介绍105、表达谢谢意106、说明来来意：开场白能能否引起起顾客的的兴趣507、语音、、语调58、音量59、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:02:1915:02:1915:0212/31/20223:02:19PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:02:1915:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:02:1915:02:1915:02Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:02:1915:02:19December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:02:19下午15:02:1912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:02下下午午12月月-2215:02December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:02:1915:02:1931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:02:19下午3:02下下午15:02:1912月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:02:1915:02:1915:0212/31/20223:02:19PM11、成功就就是日复复一日那