询盘的处理技巧与客户跟进

询盘的处理技巧与客户跟进周佳静Minnie周佳静Minnie：东北籍85年金牛座B型血少女心女汉子一枚，英语翻译专业毕业，“毁”人不倦人民女教师，四年贸易经验，请赐教！大纲询盘处理技巧客户跟进询盘回复询盘跟进询盘分析询盘的分析对联系方式的分析对内容的分析对附加信息的分析①②③有具体的规格，详细的要求。对你的主页有浏览。（比如：产品的种类，详细的格式要求、数量、交货期。）如果只是笼统的比较是没有意义的，至少短期内没什么价值对联系方式的分析▪公司名称

部分公司名称有助于判断客户的种类，从而区分是行业内客户、还是一般的零售商等。▪联系人姓名联系人姓名是否姓和名都齐全，姓名的特点是否符合国外的名字习惯？▪联系方式电子邮件（必有）、电话、传真、手机号码、网站等信息是否齐全？除了有助于判断询盘的质量，还为以后的进一步跟进创造条件ContactName:Mr.miguellopezCompany:gotes.a.Address:RondaNarcisoMonturiol,一三ParqueTecnologico46980Country/Region:SpainBusinessEmail:direccionxqotexTelephone:34-96-1366390Fax:34-96-1366096ContactName:Mr.AzatAzatCompany:nocompanyAddress:Country/Region:TrukmenistanBusinessEmail:azatxmail.ruTelephone:993-22-38763询盘分析—对附加信息的分析▪询盘标题有产品针对性的标题比只是列明询报价之类的泛泛标题更能现实客户的专业度▪阿里买家账号的年限3年以上的买家往往比1-2年的买家更加了解中国市场和中国制造，因为他们至少和阿里供应商有过生意往来▪发递时间由于时差，各地的工作时间不同，通过询盘的发送时间可以判断询盘的真假。▪发递时所在地询盘发送时所在地的信息多数和询盘显示的国别相同，如果不同，则客户要么在异地办公要么是虚假询盘询盘回回复把握原原则：：时效+吸引+专业+引导*标题题*内容容*落款款（签签名））*附加加信息息询盘回回复—标题*客户户的需需求明明确A.ReplyonclearsheetglassfromXXX.B.直接回回复原原标题题*客户户需求求不明明A.Fromglasssupplier—XXX.B.ReplyonglassfromXXXC.点击原原标题题回复复询盘回回复—内容原则：：专业业+吸引+引导，，占据据主动动性❶专专业详细询询问客客户的的需求求并陈陈述自自己的的意见见，让让客户户感觉觉你是是这个个行业业的行行家。。❷吸引引通过文文字+图表或或者图图片来来吸引引客户户❸引导导顾问式式营销销学会会换位位思考考，从从客户户的角角度分分析问问题并并陈述述意见见，让让客户户跟着着你的的思路路走询盘跟跟进❶邮件件❷电话❸传真❹面谈谈吸引+点燃欲欲望生意达成邮件跟进A.重点询盘根根进的频率B.花心思制作沟通素材，切记枯燥的邮件跟进。C.邮件主题可以变幻也可以Follow原主题，但是要在原有邮件的基础上写邮件，从而让客户一目了然你们之前的沟通内容。电话跟进A.时效性（发发邮件的当当天或者第第二天）B.很有助于验验证客户的的真伪C.拉近与客户户的距离。。友情提示▪拿起电话话那一刻请请微笑制造造良好的气气场▪与客户交交谈时请微微笑，客户户能够感觉觉的到。▪无论客户户的英语基基础如何，，请将语速速放慢。▪适当的身身体、工作作方面的问问候和关怀怀不能少。。▪学会停顿顿、学会聆▪客户挂电电话你再挂挂。总结时效+吸引专业+引导耐心+积极成交商女不知亡亡国恨，一一天到晚举头望明月，低头等询盘。洛阳亲友如相问，就说我在等询盘。少壮不努力，老大等询盘。垂死病中惊坐起，今天还没有询盘。众里寻他千百度，暮然回首，那人却在回询盘。”与客户打交交道商务礼仪（一）介绍绍1自我介绍之之前先问候候对方，在在不妨碍问问候之际进进行，加之之公司名称称职务2介绍他人，，职位从高高到低，先先长辈后晚晚辈，先客客方后我方方（二）交换换名片1随时检查自自己名片位位置2交换名片时时注意禁忌忌：无意玩弄对对方名片把对方名片片放进裤兜兜把名片做记记录先于上司向向客人递交交名片商务谈判1做好准备工工作2谈判中的应应对策略3让客人感觉觉你是站在在对方立场场看问题客户的跟进进管理大量往来的的询盘如果果无法整理理和分析不不对讯嘉跟跟历史报价价不做出统统一的管理理会造成报报价的混乱乱，浪费客客户资源1每个月进行行客户整理理2所有和客户户之间往来来的邮件和和聊天内容容简短进行行存档建立客户名名册CustomerchecklistNameCountyProductPriceDatereplyOthers客户分析：：信用度价格敏感性性质量标准订单大小效率不同客户的的跟进①展会客户户多分为已下下单客户（（第一时间间邮件合同同，开始准准备付款事事宜）有意意向下单（（把展会大大概记录跟跟客人回归归）索要样样品或随便便看看的及及时做到跟跟进以便成成为潜在客客户。跟进邮件▪素材：XXXEXHIBITION;客户：XXX,提示作用，，一目了然然跟进邮件—正文WeareXXX…,whometyouonin…,datedon…..Enclosedpleasefind7picturesshowingyourinterestsattheexhibition.Wetalkedaboutprice….packing….,payment,deliverytime….Wearelookingforwardtoyouranyfurtherinformationwecanabovementionedwhichwecanseveryouandpushthedealscomingintobeing!报价邮件尽量在一个个屏幕上完完整显示尽量在一张张A4纸完成打印印不要忽略价价格有效期期，付款方方式，最后后确认申明明。未成交客户户关于索要样样品或随便便看看的及及时做到跟跟进以便成成为潜在客客户，不妨妨定时按名名片发邮件件，最新报报价做到让让客户感觉觉良好。贸易五年之之痒自我开开解痒，不舒服服之意有所倦怠，，热忱不在在多样经营，，心随你动动Bethebestofwhateveryouare做最好的自自己Ifyoucan'tbeapineonthetopofthehill,如果你当不不成山巅的的一棵劲松松Beascrubinthevalley就做山谷里里的小树吧吧---butbethebestlittlescrubbythesideoftherill;---但务必做溪溪流边最棒棒的一棵小小树Beabushifyoucan'tbeatree.当不了树就就做一丛灌灌木，Ifyoucan'tbeabushbeabitofgrass当不成灌木木还可以做做小草——Andsomehighwayhappiermake.——但务必做路路边最快乐乐的一株小小草Ifyoucan'tbeamuskiethenjustbeabass如果你不是是大梭鱼就就做一尾鲈鲈鱼吧，——Buttheliveliestbassinthelake!但要做湖里里最活泼的的小鲈鱼！！Wecan'tallbecaptains,we'vegottobecrew,我们不能都都做船长,必须有人当当船员，There'ssomethingforallofushere,可每个人都都有自己的的事儿，There'sbigworktodo,andthere'slessertodo,有的事情大大，有的事事情小,Andthetaskyoumustdoisthenear.Ifyoucan'tbeahighwaythenjustbeatrail,而你要完完成的任任务就近近在咫尺尺。如果你不不能做大大道就做做一条小小径，Ifyoucan'tbethesunbeastar;若是不能能做太阳阳就做星星星；Itisn'tbysizethatyouwinoryoufail———决定成败败的不是是你的大大小Bethebestofwhateveryouare!只要你做做最好的的自己!任何人，，只要专专注于一一个领域域，5年可以成成为专家家，10年可以成成为权威威，一五五年就可可以世界界顶尖。。也就是是说，只只要你能能在一个个特定领领域，投投入7300个小时，，就能成成为专家家；投入入14600个小时就就能成为为权威；；而投入入21900个小时，，就可以以成为世世界顶尖尖。但如如果你只只投入3分钟，你你就什么么也不是是。——博恩·崔西What'syourstory?Youcan'tspeak!Youcan'tunderstand!You

feelbad!;Youfeelhopeless!That's

crazy!Cheerup!;It's

nottheend

of

theworld.Doinginternationalbusinessisa

piece

of

cake.;Don'tlook

back.

Enjoy

losingface.Just

forgetaboutyour

face.;Themoremistakesyoumake,the

moreprogressyou

make.

Don't

giveup.;MypledgeJust

tryyour

best.

Relax!Don'tpanic!Takeiteasy!;Bepatient

andenjoyyourself.workingonitshouldbefun.;itisnobigdeal.It'sworthyour

timeand

effort.It's

an

easyjob.Dosomethingaboutit.

Youhave

no

choice.Nomoreexcuses!Getmoving.Let'sgetstarted!You'dbetter

do

it

now.;I

haveeveryconfidenceinyou.I

wanttobeproudofyou.;It's

my

pleasure

to

helpyou

anytime.

Youcancountonme!

Don't

worry

about

it.;I‘mSerious.I’lltrymybesttohelp

you.Wewillmake

it

together！成功的路路上：忍得了寂寂寞才能能看得见见繁华祝你成功功！感谢分享享，谢谢谢大家2014年1月7日9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:59:0314:59:0314:5912/31/20222:59:03PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:59:0314:59Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:59:0314:59:0314:59Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:59:0314:59:03December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:59:03下午14:59:0312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:59下下午12月-2214:59December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3114:59:0314:59:0331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:59:03下午2:59下下午14:59:0312月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:59:0314:59:0314:5912/31/20222:59:04PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2214:59:0414:59Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。14:59:0414:59:0414:59Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2214:59:0414:59:04December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:59:04下下午午14:59:0412月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:59下下午12月-2214:59December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3114:59:0414:59:0431December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:59:04下下午2:59下下午14:59:0412月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。14:59:0414:59:0414:591