论销售经理的七个另类原则

不是我教你坏!——销售经理的七个另类原则在销售这个行业里，有些重要的原则并不存在于书本和培训之中，但是却在行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理，难道仅仅是书本上或者是老师告诉你的那些条条框框吗？并且，那些条条框框真的是有用的吗？我想和你分享的，是一些另类的原则，这些不是书上写的东西也许对你还是有点帮助的。第一个原则是：一定要选对公司玛氏强悍得甚至有点傲慢的风格，也是和他们号称“快速消费品领域最严格的面试”有关的，在一轮轮的淘汰竞争对手——甚至最后是面对面的淘汰之后，自豪和骄傲的感觉是油然而生的。人人都知道名校出身的好处，但是却很少有人知道，名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开成功的销售经理的履历，几乎他们每个人都有杰出企业的工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢？是自信!杰出企业挑选的一定是最杰出的人才，能进入这样的企业已经证明了你的优秀。自信不完全是天生的，也是靠后天这样的事情一个个累积起来。惟有在杰出企业，你才能最快地学习到:最优秀、最成功的销售技巧!1.只有在可口可乐你才能深刻地感悟到什么是——生动化陈列！2.只有在宝洁你才能深刻地感悟到什么是——严密的逻辑思维！3.只有在欧莱雅你才能深刻地感悟到什么是——真正地运作一个品牌！☯而同样的努力、同样的时间，你在康师傅只是:——改变了你的语言习惯，把中国的渠道改叫“通路”，把市场策划改叫企划。杰出企业并不见得能提供最高的薪水，但是这段经历将影响你至深,并将改变你的思维模式,给你的职业道路打上深刻的烙印!第二个原则是：一定要跟对上司和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要的。好的上司:1.在公司内部能给你很多的指导和鼓励;2.随着上司的升迁而让你获得更多的升迁机会。阎爱杰当年跳槽郎酒，很多跟过去的也是他当年在玛氏北部的旧部。现在，他是“白酒终端第一人”了，他的很多旧部也因此获得了更多的机会，很多区域经理拿的薪水在快速消费品行业已经是天文数字了。

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然而不好的上司却是一条拦路狗!1.业绩好的时候他会把所有的功劳都算在自己的头上;2.业绩差的时候他会把所有的责任都推给手下;3.他不能教你任何东西，他也得不到提拨;4.他得不到提拨的同时意味着你的前途也是渺茫的，至少在这个公司里;第二个原则是：一定要跟对上司第三个原则是：掏干老板口袋里的最后一个子!我们经常谈起一个很实际的问题：究竟影响业绩最大的东西是什么？很多优秀的销售经理都不约而同的说到两个字：资源!

☹资源在谁的口袋里？

☹资源在老板的口袋里！

☹怎么办？

☹掏干他口袋里的最后一个子！大多数的公司目前并不是利润中心制的，大多都采用配额制度。所谓配额制度，就是你所有的资源——人员、促销、费用等等，都等着老板分配，然而，老板分配起资源的时候一定是公允的吗？显然不是，那么，怎么办呢？_______叫！在算业绩的时候永远不会有人来问你资源的配比情况?完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一开始就知道资源不够，为什么不向老板去争取呢？如果说服不了老板，是不是也是你自己的问题呢？懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现;懂得争取的人往往是一个能干的人，再能干的销售经理也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事情却是万万不能的。会叫的孩子有奶吃但是，我们怎么说服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一个掏出来给你呢？你并不是你的老板的惟一下属，要资源也是要讲究技巧的。我们都知道管理好下级的重要性，但是却很少有人提到管理好老板的重要性。如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是来自于你自己，而是来自你的同事或者你的下级，那么，你的处境可不会太妙。第四个原则是：管理好你的老板比管理你的下级更重要!1.老老板板的的时时间间是是宝宝贵贵的的，，和和老老板板做做沟沟通通的的时时候候千千万万不不要要太太婆婆婆婆妈妈妈妈要要用用简简明明扼扼要要的的话话去去阐阐述述你你的的观观点点2.你你同时也也需要有有充分的的理由———没有有充分的的理由，，那就是是你自己己去找骂骂了。3.最最重要的的一点，，是你要要非常的的自信，，如果你你都没有有自信，，你的老老板自然然对你就就缺乏信信心，对对你缺乏乏信心，，也就意意味着对对你的计计划（你你的计划划是要拿拿到资源源去做到到你的销销售指标标）更缺缺乏信心心。第四个原原则是：：管理好你你的老板板比管理理你的下下级更重重要!曾经有个个朋友问问过我这这样的一一个问题题：在一一个销售售会议上上，他的的老板提提出了一一个销售售计划，，制定了了销售目目标，到到了大家家“表决决心”的的时候了了，他的的老板问问“有没没有信心心啊？””但是，，我这个个朋友觉觉得他的的老板的的这个计计划有些些漏洞存存在，于于是，他他回答到到：“嗯嗯嗯嗯………啊啊啊啊………”结果果，这个个会议气气氛颇为为不融洽洽。问题是究究竟在这这样的场场合要如如何去应应付老板板呢？实际上，，在这样样的“团结的的、胜利利的”大会上，，老板要要的最重重要的也也还是一一个--------气氛!他比你还还聪明呢呢!自然知道道计划肯肯定比不不上变化化!计划可以以修改!---------------但是:如果这个个会议的的气氛搞搞糟的话话，你在在老板心心中的信信用就要要差很多多了;“气氛””需要你帮帮助老板板去营造造;“问题””你可以在在事后单单独地和和老板提提出;你要收集集足够的的信息，，提出完完整的方方案，而而且是要要有两套套以上的的方案;表明你的的个人倾向向性;要记得千千万不要要给老板板没有答答案的问问题。老板是只只做选择择题不做做问答题题的!如果你什什么事情情都是老老板解决决，自己己却没有有主见，，请问你你拿薪水水是干嘛嘛的呢？？在一个公公司里面面——无无论是大大公司还还是小公公司，销销售永远远都只是是一个部部门，现现在如此此，未来来也是如如此。销售经理理要完成成销售业业绩，离离不开各各个部门门的配合合。你的的销售才才能再高高，但是是如果没没有财务务、营运运、运输输、生产产各个部部门的配配合，你你再能干干也是没没有用的的!有人的地地方就““阶级斗斗争”，，销售经经理必须须面对这这个事实实，并在在错综复复杂的人人际关系系中游刃刃有余。。销售喜欢欢把自己己当作公公司里最最重要的的部门，但是这这并不是是事实，，公司越越大越官官僚，销销售受到到的限制制也越多多。负责定单单的部门门虽然也也知道那那些定单单是他们们发薪水水的保证证，但是是，他们们却往往往希望定定单少点点好，那那样能做做的轻松松一点。。第五个原原则是：：别把村长长不当官官!在组织中中建立自自己的人人际关系系是很重重要的，，要把这这些“村村长”当当成自己己的客户户一样的的来对待待;学会对他他们说““谢谢””——虽虽然这些些本来就就是他们们的工作作，学会会对他们们说“我我的计划划是………”———虽然这这些东西西本来是是要他们们来计划划。这些“村村长”能能帮你的的很多忙忙，在官官僚体系系中，我我们要学学会寻找找漏洞来来抵御官官僚习气气为销售售带来的的负面影影响。否则，这这些村长长对你说说的会是是这些话话：“啊啊，程序序是这样样的………”““啊，这这个事情情不是我我们部门门的事情情……””客户+村村长=上上帝客户是上上帝？哦哦？在经销商商销售这这个领域域里，我我们和直直接销售售行业不不一样的的是直接销售售卖的仅仅仅是产产品。但是，，通过经经销商渠渠道做的的销售类类型，我我们卖的的不仅仅是是产品，，更是一一种利益益。中国目前前的经销销商还处处在一个个变革阶阶段，信信用不佳佳、喜欢欢“捣浆浆糊”是是他们的的共性。。如果你你不分青青红皂白白地都把把他们当当作上帝帝处理，，那么不不被他们们当肥肉肉斩才怪怪。经销商喜喜欢做些些什么事事情呢？？1.他们喜欢欢把进场场费重复复地向你你的公司司申请报报批，批批了这这家再去去批那家家；2.他们喜欢欢把所有有的人员员费用都都算在你你的头上上，然后后再去拿拿别的公公司的费费用；3.他们喜欢欢把库存存补差价价的货物物一说成成是二，，二说成成是四，，多拿你你们公司司的补偿偿。这个时候候他还是是上帝吗吗？第六个原原则是：：经销商说说的都是是鬼话!销售经理理仿佛是是在走钢钢丝:一端要平平衡的是是公司的的利益;一端要平平衡的是是经销商商的“浆浆糊”;如果完全全是公事事公办，，不懂得得变通那那也不对对。公司的政政策往往往是官僚僚机制的的产物，，不见得得一定是是切合实实际情况况的;但是你不不能因为为这点就就去承认认经销商商“捣浆浆糊”的的必然性性，不能能去相信信了经销销商的那那些鬼话话。分辨哪些些是人话话哪些是是鬼话是是需要很很多的经经验累积积的。但是你要要假设的的前提是是他讲的的都是鬼鬼话，然然后，以以鬼话为为基础再再去分辨辨他哪些些话还有有些人话话的味道道;有人话味味道的话话还可以以再考虑虑考虑………销售指标标是一把把枪!究竟是让让你的老老板把枪枪对着你你好呢？？还是你你把枪枪对着着你的的队伍伍好呢呢？还是你你把枪枪对着着你的的经销销商好好呢？？应该没没有人人想被被枪对对着吧吧？不要给给你的的销售售队伍伍，你你的经经销商商任何何完不不成业业绩的的借口口。“成功者者找方方法，，失败败者找找理由由。”你你要做做的，，是把把他们们的借借口狠狠狠的的往下下剖析析，凡凡事就就怕认认真两两个字字;他喜欢欢执拗拗的找找借口口,你你就执执拗地地打破破砂锅锅问到到底;A.看看到到底是是真的的有问问题呢呢？B.还是你你的销销售队队伍有有问题题呢？？C.还是你你的经经销商商有问问题？？第七个个原则则是狠！狠狠！狠狠！销售经经理需需要很很良好好的职职业嗅嗅觉，，一眼眼就能能发现现销售售业绩绩问题题的本本质在在哪里里，该该杀头头的就就杀头头，该该处理理的就就处理理，犹犹犹豫豫豫的的，早早就被被市场场一脚脚给蹿蹿了。。所有的的这些些原则则造就就了优优秀销销售经经理的的个性性，果果敢、、敏锐锐；懂得说说服老老板;懂得如如何自自理好好人际际关系系，管管理好好同事事;懂得争争取;懂得分分析问问题的的本质质；最重要要的是是懂得得如何何把业业绩做做到100%达达标祝愿你你也能能成功功！你你一定定能！！最为命运所所屈辱的人人，只要还还抱有希望望，便无所所怨惧。这个个世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出来来的的成成绩绩，，然然后后再再去去强强调调你你的的感感受受。。12月月-2212月月-2214:54以爱爱为为凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏惧惧维维系系的的公公司司要要稳稳固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的拥拥有有，，明明天天才才会会富富有有。。一个个公公司司要要发发展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聪聪明明的的人人才才。。3岁前后严严格管理理，做孩孩子的家家长；13岁前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先严后松松，无效效的教育育是先松松后严。。有效的的激励是是朝五晚晚九，无无效的激激励是朝朝九晚五五。12月-2212月-2214:5412月-22怀疑疑和和否否定定之之海海，，围围绕绕着着人人们们小小小小的的岛岛屿屿，，而而信信念念则则鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面对对未未知知的的前前途途。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22对人人才才的的运运用用，，仅仅仅仅限限于于收收罗罗是是远远远远不不够够的的，，重重要要的的是是对对人人才才不不仅仅要要善善于于识识别别其其长长处处，，而而且且要要敢敢于于大大胆胆地地使使用用，，以以让让其其充充分分显显示示自自己己的的才才能能。。微软软公公司司在在用用人人上上所所表表现现出出的的胆胆略略与与气气魄魄是是别别的的公公司司无无可可比比拟拟的的。。因为为有有了了感感谢谢之之心心，，才才能能引引发发惜惜物物及及谦谦虚虚之之心心，，使使生生活活充充满满欢欢乐乐，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物时时自自然然能能免免去去许许多多无无谓谓的的对对抗抗与与争争执执。。只有一条路不不能选择14:54:4914:54:49一个人在科学学探索的道路路上，走过弯弯路，犯过错错误，并不是是坏事，更不不是什么耻辱辱，要在实践践中勇于承认认和改正错误误。业精于勤勤，荒于于嬉。12月-2212月-222014:54:4912月-22合作是一一切团队队繁荣的的根本。。我知道什什么是劳劳动:劳动是世世界上一一切欢乐乐和一切切美好事事情的源源泉。世间间没没有有一一种种具具有有真真正正价价值值的的东东西西，，可可以以不不经经过过艰艰苦苦辛辛勤勤劳劳动动而而能能够够得得到到的的。。14:5414:54:4912月-2214:54靠制订和和管理标标准吃饭饭的，有有什么样样的判断断就会有有什么样样的产品品，有什什么样的的标准就就会有什什么样的的人才。。讲到国家家的政治治，根本本上要人人民有权权；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的专家们们。只要有坚坚强的持持久心，，一个庸庸俗平凡凡的人也也会有成成功的一一天，否否则即使使是一个个才识卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失败的的命运。。有信念不不一定成成功，没没信念一一定会失失败。12月-2212月-2212月-2212月-22我这一生基本本上只是辛苦苦工作，我可可以说，我活活了七十五岁岁，没有那一一个月过的是是舒服生活，，就好象推一一块石头上山山，石头不停停地滚下来又又推上去。2022/12/3114:5414:5414:54:49一次良好的撤撤退，应和一一次伟大的胜胜利一样受到到奖赏。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。2:54:49下下午午12月月-2214:54:49我的的人人生生哲哲学学是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奥奥秘秘，，并并以以此此为为人人类类服服务务。。我我们们在在世世的的短短暂暂的的一一生生中中，，我我不不知知道道还还有有什什么么比比这这种种服服务务更更好好的的了了。。抓住住时时机机并并快快速速决决策策是是现现代代企企业业成成功功的的关关键键。。最有有希希望望的的成成功功者者，，并并不不是是才才华华最最出出众众的的人人，，而而是是那那些些最最善善于于利利用用每每一一时时机机发发掘掘开开拓拓的的人人。。31十十二二月月202231-12月月-22一个个伟伟大大的的企企业业，，对对待待成成就就永永远远都都要要战战战战兢兢兢兢，，如如覆覆薄薄冰冰。。如果果强强调调什什么么，，你你就就检检查查什什么么；；你你不不检检查查，，就就等等于于不不重重视视。。为了能拟定定目标和方方针，一个个管理者必必须对公司司内部作业业情况以及及外在市场场环境相当当了解才行行。14:5414:54:49十二月22诚恳待人是是迈向成功功的唯一途途径。这与与没有尝过过辛苦，而而获得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，却能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理关系系就是人人的关系系。14:542022/12/3114:54创新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否则则竞争将将淘汰我我们。危机不仅仅带来麻麻烦，也也蕴藏着着无限商商机。人生是尊尊贵的。。大家重重新励志志，努力力奋斗，，为时应应犹未晚晚。观念决定定思路，，思路决决定出路路。12月-222022/12/3114:54:49谢谢各位位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:54:5014:54:5014:5412/31/20222:54:50PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2214:54:5014:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:54:5014:54:5014:54Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2214:54:5014:54:50December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:54:50下午14:54:5012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:54下下午午12月月-2214:54December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3114:54:5014:54:5031December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:54:50下午午2:54下午午14:54:5012月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。14:54:5014:54:5014:5412/31/20222:54:50PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2214:54:5014:54Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。14:54:5014:54:5014:54Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2214:54:5014:54:50December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:54:51下午午14:54:5112月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:54下下午12月-2214:54December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3