设计师渠道销售侯定文

营销升级决胜终端主讲：侯定文第一节：

2012市场分析经济环境与行业的关系？“大终端，大促销”时代迅速拉大竞争差距产品销售结构得到有效调整企业整体运营能力得到有效提升市场细分的速度加快经营模式的创新2012年行业的发展趋势行业正式进入竞争快车道，动者愈强，等者越弱。在大环境的影响下，全国来看市场将会更加细分。立体化营销成为竞争力的核心。跨界行销成为趋势。资源效益最大化将是每一个企业开始思考和尝试的方向。终端将单一从硬件竞争向专卖店的系统管理竞争转型。家具营销正式进入营销导向年。服务营销是将来行业竞争的关键。2012年我们如何实现目标向管理要销量；向死者要市场；向产品销售结构要销量；向服务要销量；向圈子要销量；向立体渠道要销量。2012市场竞争核心精细服务立体营销第二节：

渠道为王渠道赢未来目标客户分销工程小区/团购互联网零售家装/设计师精装房配套

趋势一

趋势二

趋势三

趋势四据统计，2011年，全国建筑装饰行业产值将达到22000亿元，其中家庭装饰将达到13000亿元左右。全国装饰行业大约有18万家从事装饰装修的企业，其中有14万多家是家装企业。家装行业体现出如下明显的变化：2011年家装行业的发展趋势经销商渠道管理误区没有一个好的价格体系；跟风行为不是系统规划；急功近利，短期投资，没戏就撤；对投入没有预期分析，不痛不痒；渠道发展趋势把握不准，盲目进攻；对于渠道管理跟着感觉走，没有科学规划；渠道管理盈利模式的缺乏。经销商立立体渠道道运营瓶瓶颈自我思想想制约；；团队缺失失；资源分配配机制的的缺失；；利润分配配模式欠欠缺；价格体系系管理不不到位；；开拓容易易维护难难。立体渠道道有效发发展的必必备条件件现有资源源盘整，，确保资资源配置置；人员储备备到位，，确保管管理到位位；价格体系系建立，，价格管管理制度度维护；；市场信息息调研，，科学决决策；建立各部部门配合合机制，，确保相相互促进进。成功秘诀做大做强强的雄心心超越自我我的决心心坚持不懈懈的恒心心3心：立体体渠道成成功打造造的关键键——案例分享享4、建活动动平台3、建业务务标准2、建激励励机制1、建业务团队队4建：立体体渠道构构建的操操作要点点专卖店与与家装渠渠道合作作的四大大要点：：4123价格体系系稳定团队专业业化运作作过程管理理和激励励同行服务标准准化遍地撒网网，重点点捞鱼；；侧翼进攻攻，重点点突破；；构建立体体沟通渠渠道，快快速留下下记忆；；专业对接接，针对对服务；；抢占消费费者，反反攻渠道道。设计师渠渠道建设设－如何何开拓？？设计师渠渠道开拓拓的方法法：设计师圈圈营销的的有效拓拓展：同校同乡同门同公司同层次家装渠道道的拓展展模式营销政策策开拓模模式；个人针对对突围模模式；大型推广广活动模模式；集中公关关模式；；专业服务务模式。。专业化的的服务部部门；日常拜访访制度的的建立；；信息的有有效共享享；激励机制制的不断断更新；；出版宣传传刊物的的联络。。客户关系系管理－－如何维维护？建立系统统有效的的服务体体系：利益点的的寻找和和给予；；产品的质质量；业务人员员的专业业水平和和人格魅魅力；为设计师师的工作作效率提提供帮助助；提供系统统的设计计工具；；样板案例例。设计师渠渠道建设设－如何何开拓？？设计师的的兴趣如如何提升升：业务前期期该做的的工作；；业务中期期该做的的工作（（投其所所好、情情感交流流、协助助工作、、拜访频频率的计计划性等等）；业务后期期的工作作（兑现现承诺、、售后服服务、设设计的效效果总结结、替设设计师寻寻找案例例）。设计师渠渠道建设设－如何何开拓？？如何跟进进设计师师：设计师渠渠道推广广活动的的形式大师论坛坛，大规规模品牌牌推广小型宣讲讲，开业业或促销销预热高端沙龙龙，高品品位分享享外出旅游游，名作作考察个人品牌牌推广，，设计师师包装学习提升升，知名名设计事事务所学学习设计大赛赛签约高端端设计师师为设计计顾问建立新型型的返点点机制小区操作作：小区区推广的的困惑小区推广广队伍稳稳定性差差；小区推广广传统的的方式已已经失效效；小区推广广的投入入加大造造成投入入产出比比失衡；；小区推广广的模式式创新。。小区渠道道实战技技巧赢战小区区全攻略略小区达人人必备：：坚忍不拔拔的意志志；久经风霜霜的体质质；唾面自干干的素质质；奥斯卡影影帝的潜潜质；误解1.小区推广广工作立立竿见影影的取得得丰硕汇汇报，要有较高高的投入入产出比比误解2.小区工作作是虚的的，没有有一份切切实的定定单来得实在在误解3.小区推广广应以价价格为主主导武器器误解4.特供产品品就是特特价产品品操作小区区的认识识误区操作小区区的指导导思想和和作战方方针指导思想想：扩大品牌牌宣传为为主，提提升销售售业绩为为辅；作战方针针：团队化，，持续化化，规范范化，长长久化；；1.了解小区区的名称称、位置置2.了解小区区的开发发商、物物业3.了解房屋屋的均价价、单价价4.了解小区区的户数数、户型型、配套套5.是否精装装修6.开盘时间间、是否否统一装装修、预预计装修修时间7.可否进场场宣传、、允许宣宣传方式式8.车库/门店租金金、横幅幅租金、、展示租租金9.已驻场家家装公司司、已驻驻场竞争争对手小区市调调小区团网购模式小区+异业联盟小区+电话纯扫楼小区开店+广告轰炸专场团购集采砍价会小区样板房征集+展厅小区+家装城市人家家+格调竹境境小区小区推广广七种模模式团购渠道道发展趋趋势二、线上上和线下下团购相相结合模模式越来来越普遍遍三、各品品类联合合推广模模式发展展迅速四、高端端产品对对专场团团购的需需求逐渐渐增大一、团购购的深度度和广度度日益加加大五、团购购和小区区相结合合的模式式已经成成为线下下推广主主流方式式团购的消消费人群群特征买东西不不会选择择、总是是留下遗遗憾的朋朋友。担心个体体消费，，在售后后得不到到应有保保障的朋朋友。担心购买买到假冒伪劣劣产品的朋友。。准备、马马上或已已经开始始装修的的工薪阶层层，钱少的的朋友。。不了解市市场价格格，不懂懂得选材材，或不不喜欢逛逛市场的的朋友。。不大会砍砍价、不不喜欢砍砍价、不不屑于砍砍价的朋朋友。团购购模模式式二、家装装公司联联合团购购三、小区区专场团团购四、休闲闲旅游团团购一、网络络团购五、异业业联盟团团购团购成功功产品策策略差异化产产品策略略；同一产品品策略；；专供产品品策略；；联动产品品策略。。团购操作作技巧提前调研研，找对对合作对对象；合作模式式解析深度沟通通，达成成共识利益捆绑绑，资源源共享现场细节节，做足足功夫成为网络络推手的的三大步步骤；与专业的的网络公公司合作作，参加加其组织织的活动动；成为卧底底，打入入小区论论坛；以网络为为平台顺顺利与地地面销售售接轨。。（强调客客户越多多折扣越越多，针针对性优优惠政策策的设定定）网络营销销技巧第三节：：促销突围围之道2011年市场大大型节假假日促销销状况扫扫描…引子子--促销是一一地一策策还是全全国统一一：以各地代代理商/经销商自自主运作作为主，，全国性性联动促促销方案案的很少少（大品品牌除外外）市场促销销很残酷酷：听得更多多是“不不促销等等死，促促销找死死”、““投入大大，产出出少”的的声音，，看到的的是市场场里销售售人员、、临促比比顾客还还多……市场之间间的竞争争也正日日益白热热化：建材市场场之间的的竞争也也日益成成为推动动、促进进行业渠渠道洗牌牌的主要要动力促销同质质化：促销形式式、主题题、内容容、组织织都同质质化严重重，该如如何看待待促销消费者对对促销麻麻木不仁仁：各行各业业促销名名目繁多多，消费费者早已已麻木……面对市场场如此激激烈的竞竞争——面对消费费者对商商家的促促而不动动——1问：如何策划划促销活活动呢？？2问：促销活动动怎么才才能成功功呢？促销五大大败局：：促销时间间节点难难促销形式式不创新新赠品不懂懂顾客心心促销理由由“师出出无名””促销看销销量不看看利润消费者眼眼中的促促销：有多便宜宜不重要要，重要要的是消消费者知知不知道道有多便便宜知不知道道有多便便宜不重重要，重重要的是是消费者者相不相相信有这这么便宜宜相不相信信有多便便宜不重重要，重重要的是是消费者者愿不愿愿意占这这个便宜宜声势浩大型提前拦截型灵活应对型不动声色型借船出海型促销5大类型成功促销活动动的条件有竞争力的硬硬件有效的市场调调研好的主题及广广告传播组合合可操作性的执执行细案强大的执行力力促销后的工作作促销发展趋势势个人投入到资资源整合同质化中找差差异创意困惑到系系统执行个人作战到团团队作战消费者促销到到系统促销促销策划系统统促销政策系统统促销执行系统统促销传播系统统产品促销力体系金金字塔有奖促销——尽人事，听天天命游戏促销——寓教于乐会员促销——四海之内接皆皆兄弟试用促销——不用不知道，，一用真奇妙妙换新促销——旧的不去，新新的不来联合促销——合纵连横，双双赢共生服务促销——做得比你想的的的更多“融资”促销——寅吃卯粮“积点”促销——轻松招揽回头头客赠品促销——将欲取之，必必先予之降价促销——价格是最原始始也是最有效效武器展示促销——百闻不如一见见赞助促销——种善因结善果果，善有善报报限期抢购促销销——快人一步，收收获多多促销政策系统统—消费者促销策划系统统促销策划系统统充分调研分析析把握促销时机机明确促销目的的锁定促销对象象确定直观主题题设计实施活动动设定促销工具具拟定宣传方式式考虑预算费用用确认可操作性性有效促销的核核心和步骤1、让消费者好奇2、让消费者充分享受占便宜的感觉促销核心1、放“猪”—2、拉“猪”—3、杀“猪”—促销步骤促销必须要““五个一工程程”一个统领的核核心概念一个整合的核核心视觉元素素一个有沟通力力的促销口号号一个差异的促促销主画面一套系统化、、标准化的促促销流程一流的策划遇遇上三流的执执行？VS三流的策划遇遇上一流的执执行？促销执行系统统管理者没有常常抓不懈执行力不佳的的原因管理制度不严严谨，朝令夕夕改制度本身过于于僵化，没有有有效的贯通通没人监督和监监督的方法缺乏团队凝聚聚力不愿承担个人人责任执行型领导必必须规避的陷陷阱不会做教练式式引导不当老板只做做哥们纵容能力不足足的人先僵化最后固化再优化高效执行任正非的“三三化”执行法法管理不讲究形形式，只要做做了就行VS管理需要系统统，过程好结结果才好临促拿来没用？VS临促成为虎狼之师！临促招聘1面试筛选2全面培训3卖场站位布局4提前实习演练5建立临促铁军军拉单组：举牌组：后勤组：活动组：销售组：产品组（武器器）：促销执行要诀诀：服务是公司规定的每一个动作！VS服务是用心的给予消费者想要的！老板安排的工作VS我自己一定要把工作做好员工激励啥时候都没有问题VS员工激励的有效时机把握9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。14:55:4814:55:4814:5512/31/20222:55:48PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:55:4814:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:55:4814:55:4814:55Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2214:55:4814:55:48December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:55:48下下午14:55:4812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:55下下午12月-2214:55December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3114:55:4814:55:4831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:55:48下午2:55下下午14:55:4812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:55:4814:55:4814:5512/31/20222:55:48PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2214:55:4814:55Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。14:55:4814:55:4814:55Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2214:55:4814:55:48December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222:55:48下下午14:55:4812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:55下下午午12月月-2214:55December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3114:55:4814:55:4831December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:55:48下下午2:55下下午午14:55:4812月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰