诺基亚销售渠道报告书

诺基亚销售渠道分析报告2010，12制作人：陈顾婷王华典秦洁琼蒋珊诺基亚手机分销渠道事件始末2009年8月4日经济观察报报道：

5名代表全国百家拒卖诺基亚的窜货商独自召开媒体发布会。因跨区域销售的“窜货”行为而遭受诺基亚高额处罚，窜货商们表示要打破“魔咒”，并同时派发了“反垄断协议举报信”、“反价格垄断举报信”、“诺基亚偷税漏税举报信”、“致诺基亚律师函”等多份材料。280多家联名的经销商里，有20多家是二级经销商WKA，剩下的几乎全是更低级别的经销商。内容提要who1where2why3how4who诺基亚公司

总体最大销量地区协调发展博弈双方代理商个体最大利润优胜劣汰，获得市场竞争优势地位FD模式→→未注册上百家30多家罚款方式：诺基亚FD→→→WKA→窜货：终端零售商Why消费者没有能力获得完全信息差别定价产品供求Why-产品地区供求差异地区供求矩阵甲乙供过于求供不应求供过于求供不应求假设：有且仅有甲乙两区域。售价不同。交易成本极小。Why-价格形成诺基亚中间商终端销售商发货价交易成本利润市场价格Why-小结所辖销售区域市场趋于饱和品牌拉力过大而通路建设没跟上市场通路发展不平衡生产商针对不同的分销渠道，采取了不同的优惠政策运输成本不同导致经销商投机取巧。How减少中间交易成本制定合理定额及奖惩机制拉动销售减少窜货现象How-减减少少中中间间交交易易成成本本四级级代代理理二级级代代理理一级级代代理理三级级代代理理分销销渠渠道道扁扁平平化化：：横向向：：延延展展纵向向：：控控制制四级代理三级代理二级代理一级代理How-减减少少中中间间交交易易成成本本重新新划划分分渠渠道道范范围围同心心圆圆模模式式划分分标标准准交通通，，经经济济预期期结结果果1、、一一级级代代理理为为城城市市群群的中中心心城城市市2、、四四级级代代理理为为区区级级行行政区区3、、偏偏远远地地区区视视情情况况而而定How-制制定定合合理理定定额额和和奖奖惩惩制制度度弹性性定定额额制制度度考核核年年初初目目标标与与实际际销销售售额额第一一季季度度根据据第第一一季季度度调调整第二二季季度度根据据年年度度目目标标和和上半半年年情情况况调调整整第三三季季度度综合合考考察察全全年年年终终年度度目目标标第二二季季度度第三三季季度度年终终第一一季季度度How-制制定定合合理理定定额额和和奖奖惩惩制制度度未完完成成本本季度度目目标标未完完成成本本年度度目目标标长期期未未完完成销销售售目目标标完成成目目标标区域域负负责责人人提提出出报报告告，，详详述述本本区区域域销销售售情情况况。。暂暂缓缓罚罚金金处处罚罚。。变““罚罚金金””为为“投投资资””按比比例例征征收收款款项，，用用于于对对地地方销销售售提提升升教教育的的投投资资。。由由总部部派派出出营营销销专家家指指导导、、规规划划、培培训训区区域域营营销销策略略。。考察察自自己己的的产产品上上是是否否出出现现问题题部分分购购买买该该级级代理理商商，，由由总总部出资将将该区域市场做做好，然后再通通过各种形式逐逐渐退出该地方方市场及时返点点，弹性返点模模式。超额累进进奖励方式。How-制定合合理定额额和奖惩惩制度引入第三三方监督督机制引入RFID技技术，建建立产品品销售信信息数据据库产品在完完成生产产后，植植入RFID电电子标签签，作为为产品的的惟一标标识，并通通过RFID阅阅读器读读取数据据，存储储到管理理平台的的计算机机中；（1）分分销商A没有交交易信息息或交易易量很少少，其他他分销商商所在的的地区也未见见A的产产品交易易信息，，而A产产品库存存却明显显下降，，说明A可能暗地将产产品串货货至其他他区域；；（2）分分销商A交易分分销商B的产品品，说明明分销商商A与B协同串串货；（3）分分销商A有交易易或者批批量交易易，然而而其货款款入账与与交易存存在超过规定定的安全全时间差差，说明明A可能能由于串串货地理理因素，，导致了了货款入账延延迟。小结成因机制制地区供求求；差别别定价改革目标标改革方式式分销渠道道扁平化化重新划定定分销范范围弹性定额额制度弹性奖惩惩制度Q&A时间ThankYou!谢谢谢12月-2215:00:2415:0015:0012月-2212月-2215:0015:0015:00:2512月-2212月-2215:00:252022/12/3115:00:259、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:00:2515:00:2515:0012/31/20223:00:25PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:00:2515:00Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:00:2515:00:2515:00Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:00:2515:00:25December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:00:25下下午午15:00:2512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:00下下午午12月月-2215:00December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:00:2515:00:2531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:00:25下下午3:00下下午15:00:2512月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:00:2515:00:2515:0012/31/20223:00:25PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2215:00:2515:00Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:00:2515:00:2515:00Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:00:2515:00:25December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:00:25下下午15:00:2512月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:00下下午12月-2215:00December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3115:00:2515:00:2531December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:00:25下下午3:00下下午15:00:2512月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。15:00:2515:00:2515:0012/31/20223:00:25PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2215:00:2515:00Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。15:00:2515:00:2515:00Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。12月月-2212月月-2215:00:2515:00:25December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:00:25下午15:00:2512月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月223:00下下午午12月月-2215:00December31,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/3115:00:2515:00:2531December202217、一个