行之有效的客户开发术电话促销

电话促销行之有效的客户开发术——1最简单、

最有效、

最实用的促销手段促销电话2课程大纲协调工作方式销售基础变得不怕被拒绝接听电话的技巧电话拜访实务电话约访中的应对拒绝客户服务中的应对拒绝电话客户开发十戒律3协调工作方式4你的工作方式是什么自我评价四种工作方式支配型（DR）表达型（EX）和蔼型（AM）分析型（AY）5工作方式坐标图自信心强缺乏自信反应敏捷反应迟钝支配型（DR）自信反应较慢分析型（AY）缺乏自信反应迟钝和蔼型（AM）缺乏自信反应敏捷表达型（EX）自信反应敏捷6分析型（AY）特征：严肃认真的有条不紊的有计划有步骤的合乎逻辑的真是的缄默寡言的自信心强缺乏自信反应敏捷反应迟钝支配型（DR）自信反应较慢分析型（AY）缺乏自信反应迟钝和蔼型（AM）缺乏自信反应敏捷表达型（EX）自信反应敏捷行为：很少有面部表情动作缓慢语调单一，没有抑扬顿挫使用精确的语言，注意特殊细节办公室里挂有图表、统计数字等7支配型（DR）特征：果断独立有能力热情的审慎的有作为自信心强缺乏自信反应敏捷反应迟钝支配型（DR）自信反应较慢分析型（AY）缺乏自信反应迟钝和蔼型（AM）缺乏自信反应敏捷表达型（EX）自信反应敏捷行为：进行直接的目光接触有目的性的迅速麻利地行动说话快速且具有说服力运用直截了当的实际的语言办公室挂有日历、计划要点8和蔼型（AM）特征：合作的友好的赞同的有耐心的轻松的自信心强缺乏自信反应敏捷反应迟钝支配型（DR）自信反应较慢分析型（AY）缺乏自信反应迟钝和蔼型（AM）缺乏自信反应敏捷表达型（EX）自信反应敏捷行为：面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理，声音轻柔，抑扬顿挫适当用赞同的、鼓励性的语言办公室里摆有家人的照片9表达型（EX）特征：外向、率直友好的热情的令人信服的幽默的合群的活泼的自信心强缺乏自信反应敏捷反应迟钝支配型（DR）自信反应较慢分析型（AY）缺乏自信反应迟钝和蔼型（AM）缺乏自信反应敏捷表达型（EX）自信反应敏捷行为：运用快速的手势运用生动活泼的、抑扬顿挫的语调快速讲话面部表情丰富运用有说服力的语言工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西10与不同类类型的11与支配型保持一致致进行直接接的目光光交流说话快速速尽快步入入正题守时，不不要拖沓沓言语清晰晰、准确确、简介介避免过多多的解释释、闲聊聊有条理、、准备充充分注意力集集中于将将要产生生的结果果12与和蔼型保持一致致与客户有有目光接接触，但但偶尔也也要转移移目光语速适中中，声音音柔和不用生硬硬的语气气和言语语向他们询询问建议议和意见见不要在逻逻辑上反反对他们们的想法法鼓励他们们讲出可可能会产产生的任任何疑惑惑或担心心避免给他他们施加加过大压压力来让让他们作作出决定定在所有目目标、行行动计划划和完成成日期方方面彼此此达成一一致13与分析型保持一致致声音不需需太大，，语速不不需太快快说话方式式和态度度要更加加正式除了提供选择择，还要表明明一个想法的的利弊不要言过其实实注意做记录要准时，而且且要简短表明你的方法法没有风险14与表达型保持一致进行直接的目目光交流话语轻快，充充满活力在会谈中，允允许有闲谈的的时间不仅谈一些事事实，还要谈谈谈经验、人人员及意见询问他对事情情的直观的看看法用他人知道或或喜爱的人的的实例来支持持自己的观点点对所达成的协协议重新议论论既要达到目的的，又要不失失去幽默15工作方式的协协调并不代替替你的个性，，但是它却能能提高你与他他人沟通的能能力16销售基础17销售过程的具具体步骤编制计划客户开发约见面谈产品推荐双方成交售后服务18客户开发的含含义19播种与收获法法则20变得不怕被拒拒绝21销售流程图销 售 管道道今天明明天明明年后后十年年22销售过程中的的一部分———拒绝销 售 管道道今天的一个““不”字未来日子重新把你的潜潜在客户调整整到“销售管管道”中的一一个23电话接听技巧巧24人的“三张脸脸”第一张脸：外外表长相第二张脸：字字第三张脸：声声音25完美的声音要慢：180~250字字/分钟口齿清楚、清清晰要慢慢练习出出一种风格要热情说话要充满笑笑意26有效地利用提提问技巧可以尽快找到到客户想要的的答案，了解解客户的真正正需求和想法法可以理清自己己的思路可以让愤怒的的客户逐渐变变得理智起来来271 针对性问问题获得细节始终信号不好好，接收不到到，或者干脆脆屏幕什么显显示都没有“那您今天早晨晨开机的时候候，您的屏幕幕是什么样子子的？”282 选择性问问题澄清事实“您朋友打电话话时，开机了了吗？”293 了解性问问题用来了解客户户信息“您什么时候候买的”“您的发票是是什么时候开开的呀”“当时发票开开的抬头是什什么呀”“当时是谁接待待的呀”304 澄清性问问题正确地了解客客户所说的问问题是什么你们这是什么么破服务啊！！通话质量特特别差，根本本听不清楚“您说的通话效效果很差，是是什么样子，，您能详细地地描述一下吗吗？是一种什什么样的差？？”315 征询性问问题告知客户问题题的初步解决决方案“您看......？？”326 服务性问问题超出客户的满满意“您看还有什么么需要我为您您做的吗？”337 开放式问问题引导客户讲述述事实“您能能说说说说当当时时的的具具体体情情况况吗吗？？”“您能能回回忆忆一一下下当当时时的的具具体体情情况况吗吗？？”348聚聚焦焦式式问问题题对客客户户的的问问题题做做一一个个重重点点的的复复述述“您的的意意思思是是想想重重新新更更换换产产品品，，是是这这样样的的吗吗？””35电话话拜拜访访实实务务36电话话拜拜访访的的目目的的获得得面面谈谈的的机机会会37确定定面面谈谈时时间间的的法法则则“二二择择一一””法法则则38专业业电电话话接接近近技技巧巧五五步步骤骤39五步步骤骤1、、引引起起潜潜在在客客户户的的注注意意2、、介介绍绍你你自自己己3、、讲讲明明你你打打电电话话的的原原因因4、、向向对对方方提提问问5、、得得到到约约见见的的机机会会40一份份基基本本的的促促销销电电话话手手稿稿请问问是是陈陈总总吗吗？？您您好好！！陈陈总总！！①引引起起注注意意我是是利利隆隆管管理理公公司司的的，，我我姓姓王王，，叫叫王王维维正正。。②介介绍绍自自己己我打打电电话话给给您您是是因因为为我我曾曾经经给给您您邮邮寄寄过过一一些些我我们们公公司司的的介介绍绍资资料料。。③说说明明原原因因我们们向向你你们们这这样样的的大大公公司司提提供供财财务务管管理理服服务务。。③说说明明原原因因你们们公公司司是是如如何何解解决决这这类类服服务务的的？？④提提问问问问题题（陈陈总总回回答答））太好好了了！！7月月25日日我我正正好好要要到到你你们们公公司司附附近近办办点点事事，，我我想想来来拜拜访访您您并并介介绍绍一一下下我我自自己己。。您您下下午午3:00还还是是4:00有有空空？？⑤敲敲定定日日期期41范例例销售售人人员员：您您好好。。麻麻烦烦您您接接总总务务处处陈陈处处长长。。总务务处处：您您好好。。请请问问您您找找那那一一位位？？销售售人人员员：麻麻烦烦请请陈陈处处长长听听电电话话。。总务务处处：请请问问您您是是…………？？销售售人人员员：我我是是大大华华公公司司业业务务主主管管王王维维正正，，我我要要和和陈陈处处长长讨讨论论有有关关提提高高文文书书归归档档效效率率的的事事情情。。42范例例（（续续一一））陈处处长长：您您好好。。销售售人人员员：陈陈处处长长，，您您好好。。我我是是大大华华公公司司业业务务主主管管王王维维正正，，本本公公司司是是文文书书归归档档处处理理的的专专业业厂厂商商，，我我们们开开发发出出一一项项产产品品，，能能让让贵贵处处的的任任何何人人在在10秒秒钟钟内内能能找找出出档档案案内内的的任任何何资资料料，，相相信信将将使使贵贵处处的的工工作作效效率率，，能能大大幅幅提提升升。。43范例例（（续续二二））陈处处长长：10秒秒钟钟，，很很快快嘛嘛！！销售售人人员员：处处长长的的时时间间非非常常宝宝贵贵，，不不知知道道您您下下星星期期二二或或星星期期三三，，那那一一天天方方便便，，让让我我向向处处长长说说明明这这项项产产品品。。44范例例（（续续三三））陈处处长长：下下星星期期三三下下午午二二点点好好了了。。销售售人人员员：谢谢谢谢陈陈处处长长，，下下星星期期三三下下午午二二点点的的时时候候准准时时拜拜访访您您。。45电话话拜拜访访的的准准备备46要做做的的准准备备资料料准准备备妥妥当当文具具准准备备妥妥当当切勿勿让让旁旁观观者者骚骚扰扰您您挑选选适适当当的的时时间间去去找找客客户户将要要说说的的内内容容操操练练纯纯熟熟，，直直到到掌掌握握气气氛氛，，投投入入自自己己的的情情绪绪47要做做的的准准备备订立立一一个个工工作作时时间间表表每个个电电话话时时间间，，以以不不超超过过3分分钟钟为为限限每天天拨拨电电话话时时间间总总和和以以2小小时时为为限限48要做做的的准准备备说话话的的态态度度完美美的的声声音音打电电话话的的时时间间是是正正规规的的工工作作时时间间切勿勿在在打打电电话话时时吃吃东东西西，，吸吸烟烟摆放放电电话话的的台台面面上上，，不不要要放放置置任任何何可可供供玩玩弄弄的的东东西西。。例例如如打打火火机机、、订订书书机机之之类类坐姿姿要要正正确确49电话话应应对对技技巧巧销售售人人员员：：“您您好好1，陈陈先先生生2，我我姓姓李李，，叫叫李李力力3，是是利利隆隆公公司司4打电电话话来来的的，，现现在在方方便便同同您您谈谈一一分分钟钟5吗？？””对方方回回答答：：““不不””/““太太忙忙””“那那么么，，好好吧吧！！我我迟迟些些再再给给您您致致电电，，下下午午三三点点还还是是五五点点呢呢？？””50电话话应应对对技技巧巧（都都是是预预先先准准备备好好的的话话，，表表达达出出来来非非常常流流利利。。））“陈陈先先生生，，我我的的公公司司是是做做××××生生意意的的。。我我打打电电话话给给您您，，因因为为我我知知道道您您对对于于我我公公司司的的产产品品（（或或者者服服务务））有有兴兴趣趣，，但但是是，，根根据据一一般般人人的的买买卖卖经经验验，，总总是是希希望望找找个个可可靠靠的的公公司司，，或或者者相相熟熟的的朋朋友友。。我我相相信信将将来来买买东东西西的的时时候候，，都都会会依依循循这这个个习习惯惯…………我我希希望望拜拜访访您您，，同同您您做做个个朋朋友友，，向向您您介介绍绍我我公公司司的的服服务务，，以以及及我我们们的的产产品品独独特特性性，，为为您您在在这这个个方方面面提提供供更更多多的的选选择择。。…………陈陈先先生生，，我我知知道道您您很很忙忙，，您您是是早早上上比比较较有有空空呢呢还还是是下下午午呢呢？？（等待待对方方答复复………））51电话应应对技技巧信函销销售的的电话话拜访访：“您好好，陈陈先生生，我我姓李李，叫叫李力力，是是×××公司司打电电话来来的。。前几几天我我寄了了封信信给您您，在在信中中我向向您提提到，，您的的朋友友王喜喜荣先先生他他曾告告诉我我，您您的事事业很很成功功。同同时，，我又又刚刚刚向他他提供供了一一些服服务。。这封封信，，您是是否收收到了了呢？？”52电话应应对技技巧没收到到“噢，，您知知道的的，邮邮递时时都是是迟误误，不不过，，没关关系，，我寄寄信的的目的的是………我我今天天打电电话给给您的的目的的是看看您下下个星星期一一或者者星期期三，，找个个时间间见见见面，，向您您讲述述我的的产品品。阁阁下是是早上上方便便还是是下午午合适适呢？？”53电话应应对技技巧对方反反对“您说说的非非常正正确，，我也也很明明白（记住住，无无论对对方如如何反反对，，您也也要扮扮作听听不到到），我很很感激激您能能够抽抽出十十五分分钟，，使大大家见见见面面，让让我有有机会会向您您介绍绍一下下我公公司的的服务务，大大家做做个朋朋友………””（接着着，及及时向向对方方要求求见面面的时时间。。）54电话应应对技技巧对方强强烈反反对“陈先先生，，我可可不可可以知知道，，为什什么您您会有有这种种感受受呢？？”55电话应应对技技巧对方接接受“陈先先生，，首先先多谢谢您给给了我我一个个机会会。您您可不不可以以将我我的名名字和和电话话写下下来，，记在在您的的日记记本上上。如如果有有任何何事情情发生生，以以致延延误会会面时时间，，希望望您尽尽早通通知我我，大大家可可以再再约时时间………””“我的的名字字叫李李力………，，电话话号码码是………再再一次次多谢谢您，，陈先先生，，盼望望下个个星期期一，，三时时十五五分和和您见见面。。”（记住住最后后再重重复一一遍时时间和和地点点。））56顾客都都在想想什么么？57顾客的的头脑脑都会会想………你是谁谁？我为什什么听听你讲讲？听你讲讲对我我有你你好处处？为什么么我应应该购购买你你的产产品？？购买买产品品的5-10大大理由由为什么么你不不应该该购买买竞争争对手手的产产品？？为什么么你现现在就就购买买产品品？58电话约约访中中的59典型的的拒绝绝理由由太忙了了，没没时间间请寄书书面资资料给给我我们已已经有有了供供应商商我不是是这项项工作作的负负责人人我们没没有购购买你你们产产品或或服务务的财财务预预算你们的的价格格太高高了我们过过去曾曾用过过你们们的产产品，，但觉觉得不不满意意60太忙了了，没没时间间我的标标准应应答语语61太忙了了，没没时间间“陈先先生，，我都都知道道您很很忙！！就因因为这这样我我才先先与您您约定定时间间。您您知道道的！！大家家都没没什么么时间间。不不过，，我只只是同同您谈谈15分钟钟！下下星期期二，，两点点半还还是四四点半半好呢呢？””62请寄书书面资资料给给我我的标标准应应答语语63请寄书书面资资料给给我我曾经经给您您寄过过一些些资料料，可可能他他们在在邮寄寄过程程中遗遗失了了。3月26日日我正正好要要到你你们公公司附附近办办点事事，我我很想想在下下午来来拜访访您，，您看看3:00还是是4:00您有有空？？太好了了！我我会把把这个个约会会记录录在我我的日日程安安排表表上，，约会会前一一天我我会打打电话话跟您您最后后确认认一下下。64我们已已经有有了供供应商商我的标标准应应答语语65我们已已经有有了供供应商商太好了了，这这也正正是我我打电电话给给您的的原因因。我我们已已经和和许多多你们们这样样的大大公司司建立立了业业务关关系，，发现现我们们能对对你们们主要要供应应商所所提供供的服服务做做出有有力的的补充充。11月月2日日我正正好要要到你你们公公司附附近办办点事事，我我想来来拜访访您并并想解解释一一下为为什么么我们们能做做到这这一点点。您您看是是下午午3:00还是是4:00您有有空？？66我不是是这项项工作作的负负责人人我的标标准应应答语语67我不是是这项项工作作的负负责人人（一一）您好！！我是是大光光明光光学公公司的的王维维正。。我想想您是是否可可能帮帮我一一个忙忙？（（较长长的停停顿））我想想找你你们公公司购购买眼眼镜架架的负负责人人。您您知道道可能能是谁谁吗？？（对对方回回答））太好好了！！在您您帮我我转接接之前前，您您是否否可以以告诉诉我他他的姓姓名和和分机机，这这样万万一他他不在在时我我还能能和他他联系系上。。非常常感谢谢您的的帮助助！68我不是这这项工作作的负责责人（二二）接待员：：科维公公司，请请问您找找谁？你：请请转陈泓泓化经理理。接待员：：对不起起，我们们公司里里没有叫叫陈泓化化的。你：哦哦？（停停顿一下下）或许许您可以以帮我一一个忙。。我我过去在在办公设设备供应应方面曾曾和陈泓泓化合作作过过，我想想您现在在是否可可以帮我我转到你你们公公司管管理这项项业务的的负责人人那里。。接待员：：当然可可以，我我帮你转转到王经经理那里里。你：真真是太感感谢您了了！您真真的帮了了我一个个大忙！！69我们没有有购买你你们产品品或服务务

的财财务预算算我的标准准应答语语70我们没有有购买你你们产品品或服务务

的财财务预算算（一））张女士，，我知道道你们最最近可能能已经缩缩减了财财务预算算，但是是我们的的目的并并不是今今天一定定要销售售某样东东西，恰恰恰相反反，我是是想和您您建立一一种长期期的联系系。1月月6日我我正好要要到你们们公司附附近办点点事，我我想来拜拜访您一一下。您您看是下下午3:00还还是4:00您您有空？？71我们没有有购买你你们产品品或服务务

的财财务预算算（二））张女士，，我们已已经与许许多和你你们情况况相同的的公司建建立了业业务关系系。事实实上，在在花时间间与我们们接触之之前，他他们也和和您现在在的感觉觉一样。。6月25日我我正好要要到你们们公司附附近办点点事，我我想来拜拜访您一一下。您您看是下下午3:00还还是4:00您您有空？？72你们的价价格太高高了我的标准准应答语语73你们的价价格太高高了王经理，，价格对对我们来来说都很很重要，，但我们们和许多多你们这这样的大大公司都都建立了了业务关关系，他他们相信信与我们们合作能能得到合合理的投投资回报报。当然然，他们们在没有有完全理理解我们们的产品品报价之之前也曾曾有过你你们现在在相同的的想法。。这样吧吧，3月月2日，，我正好好要到你你们公司司附近办办点事，，我想来来拜访您您一下。。您看是是下午3:00还是4:00您有空空？74我们过去去曾用过过你们的的产品，，但觉得得不满意意我的标准准应答语语75我们过去去曾用过过你们的的产品，，但觉得得不满意意张先生，，我很高高兴能与与您联系系上。请请您花些些时间告告诉我您您不满意意的原因因，好吗吗？张先生，，我理解解您所讲讲的问题题，同时时我想尽尽可能对对此予以以弥补。。如果我我是您，，我也会会有和您您一样的的感受。。9月19日我我正好要要到你们们公司附附近办点点事，我我想来拜拜访您一一下。您您看是下下午3:00还还是4:00您您有空？？761860电话服服务问答答771、用户户推托很很忙或正正在办公公、开会会时怎么么继续？？销售管道道782怎样使用户户对拜访电话话感兴趣？如如何判断用户户是否感兴趣趣？说？问？793用户看到来来电显示之后后不接电话，，是否再打？？为什么？804如何让用户户觉得我们是是真心为他着着想？了解客户吗？？815如何给用户户留一个好印印象，以后也也愿意接听你你的电话以顾客为中心心的服务826客户选择的的网络信号质质量都不好，，但不愿承认认，怎么办？？赞美？还是………837连续几天讲讲重复的内容容，到后来感感到没有激情情和厌烦，怎怎么办？接待过度综合合症疲惫、无精打打采、沮丧、、不高兴、没没耐心、笨拙拙自我交谈848在电话中通通过怎样的方方式了解用户户的心理活动动？提问需求859如何面对情情绪激动的用用户？SERVECLASSC8610用户很烦烦，易激动时时，怎样介绍绍业务？不要介绍87客户开发10戒律88戒律一：每天预留一个个小时的时间间来开发客户户89戒律二：多打电话，越越多越好90戒律三：电话内容务必必简要91戒律四：在打电话之前前，准备好客客户姓名清单单92戒律五：工作时别中断断93戒律六：如果常规时间间内客户开发发不奏效，那那不妨考虑改改在非高峰时时间里进行94戒律七：变换你的电话话时间95戒律八：把一切管理得得有条不紊96戒律九：开始之时就应应预知结果如如何97戒律十：别轻言放弃989、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:38:5914:38:5914:3812/31/20222:38:59PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:38:5914:38Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:38:5914:38:5914:38Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:38:5914:38:59December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:38:59下下午午14:38:5912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:39下下午12月-2214:39December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3114:39:0014:39:0031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:39:00下下午2:39下下午午14:39:0012月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:39:0014:39:0014:3912/31/20222:39:00PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2214:39:001