营销渠道的设计与管理概述

营销渠道的

设计与管理李季1/16/2023内容提要

营销渠道及其成员营销渠道行为与组织渠道设计与管理决策实物分销决策零售与批发2营销渠道及其成员营销渠道（marketingchannel）是在将特定产品和服务从生产者向消费者转移过程中所有取得产品所有权或协助所有权转移的个人与机构。3将产品更有效的提供给目标市场。通过中介给企业带来的利益超过了企业凭借自己的力量获得的利益:关系经验专长经营规模为什么使用营销中介?4分销商的作用制造商制造商制造商消费者消费者消费者接触次数=3*3=9制造商制造商制造商消费者消费者消费者接触次数=3＋3=6分销商5营销渠道的层次和长度凡是使产品及所有权更接近最终消费者的中间商都构成一个渠道层次(channellevel)。根据中介层次的个数可区分渠道长度(channellength)。6零售商消费品的营销渠道0层(M-C)零售商中间商批发商批发商零售商1层(M-R-C)2层(M-W-R-C)3层(M-W-J-R-C)消费者制造商7工业品分销商

工业品的营销渠道制造商代表T83b制造商分销公司工业品消费者制造商8渠道成员营销渠道的成员(membersofthemarketingchannel)包括：制造商代理商：不拥有产品所有权、主要通过促进商品交易而赚取佣金的公司与个人。批发商：将产品与服务出售给用来转售或作为营业用途的购买者的企业。零售商:直接销售商品和服务给最终顾客，作为其个人消费或非营业用途的企业。9营销渠道行为与组织营销渠道是由一组相互依赖而又有各自利益的机构与个人构成，因此既有合作的必要又有发生冲突的可能。渠道组织与管理的主要目标就是加强渠道成员之间的合作，减少或避免渠道冲突。10在以下情形时时渠道可能最最有效:每个渠道成员员承担它最拿拿手的任务.所有的成员通通力合作以获获得整个渠道道目标和满足足目标市场的的需要。渠道合作11渠道冲突由于各自利益益以及对渠道道目标与角色色认识的不同同，会造成渠渠道冲突(channelconflict)。渠道冲突可分分为：横向冲突－同同一渠道层次次内的成员之之间的冲突；；纵向冲突－不不同渠道层次次的成员之间间的冲突。12渠道组织垂直营销系统统(VMS)是由制造商商、批发商和和零售商结为为一体形成的的公司，又分分为：所有权垂直营营销系统；契约式垂直营营销系统；管理式垂直营营销系统。横向营销系统统（HMS））是由同一渠渠道层次上的的成员联合起起来组成的营营销系统。13营销渠道设计计设计营销渠道道时必须：分析顾客需求求；明确渠道目标标和限制；确认主要备选选方案；识别和评估备备选渠道。14分析顾客的服服务需求我们可以从下下列几方面分分析顾客的服服务需求：购买批量购买频率购物半径品种要求后续服务15确定渠道目标标渠道目标通常常根据顾客所所要求的服务务水平而加以以决定，同时时也受下列因因素的影响：：产品性质；公司能力；竞争者；环境因素。。16选择备选渠渠道选择营营销渠渠道时时通常常要考考虑：：中间商商的类类型自己的的销售售队伍伍，代代理商商与经经销商商；中间商商的数数目密集式式分销销方式式(日日用品品)，，选择择性分分销方方式(耐用用品)，独独家经经销方方式（（汽车车、名名牌时时装等等）成员间间的责责任价格，，销售售配额额，售售后服服务，，人员员培训训等；；17评估备备选渠渠道评估备备选渠渠道时时通常常参照照以下下标准准：经济性性标准准；控制性性标准准；适应性性标准准。18渠道管管理的的任务务渠道管管理的的主要要任务务是：：选择中中间商商；建立激激励机机制；；定期绩绩效评评估；；渠道调调整。。19实物分分销实物分分销(physicaldistribution)也叫叫营销销物流流(MarketingLogistics)包包括原原料、、最终终产品品和相相关信信息流流动的的规划划、执执行与与控制制，目目的是是为了了能够够在某某一利利润水水平下下满足足顾客客需求求。总之，它它涉及在在合适的的时间和和地点将将合适的的产品送送到合适适的顾客客。20现在的公公司更为为重视物物流的原原因为:有效的物物流正不不断的成成为赢得得和保持持顾客的的关键；；物流是大大部分企企业的一一个重要要的成本本因素；；产品种类类的急剧剧膨胀要要求有更更好的物物流管理理；信息技术术为效率率的提高高创造了了机会。。营销物物流的的重要要性21存货管管理何时定定货定多少少货适时管管理仓库管管理存货仓仓库分销中中心定单处处理提交处理发送物流的的职能能运输水路，，卡车车，铁铁路，，管道道和航航空物流的的职能能22铁路全国最最大的的运输输工具具,是整整车装装运大大宗产产品的的成本本低廉廉的运输输工具具之一一卡车在运输输路线线和时时间安安排上上十分分灵活活，在在短途途运输输或运输输价值值高的的物品品比较较有效效水路运输体体积大大、价价值低低的产产品其其运输输成本本很低低，是最慢慢的运运输方方式管道将石油油、天天然气气等化化学用用品从从生产产地运运往市市场航空成本高高,要要求速速度快快或运运输价价值高高，体体积小小的物物品时时的理想想方式式23速度可靠性性容量成本选择运运输方方式的的标准准选择运运输方方式24零售商商与批批发商商零售商商（retailer））是指直直接销销售商商品和和服务务给最最终顾顾客，，作为为其个个人消消费或或非营营业用用途的的的企企业。。批发商(wholesaler)是将产品与与服务出售售给用来转转售或作为为营业用途途的购买者者的企业。。25产品组合的的宽度和长长度依照产品组组合的宽度度和长度，，可分为：：专卖店(specialtystore)百货公司(departmentstore)超级市场(supermarket)便利店(conveniencestore)服务零售商商（serviceretailers)26相对价格依照相对价价格，可分分为：折扣商店(discountstore)：：以薄利多多销的方式式出售标准准化的商品品优惠价零售售商(off-priceretailer)：包括括厂家直销销和仓储俱俱乐部等目录展示商商店(catalogshowroom)：：以折扣价价格来出售售许多加成成高、周转转快、有品品牌的商品品27零售点的控控制权依照零售点点的控制权权，可分为为：连锁店(chainstores)：所有权连锁锁(corporatechain)；自愿联盟(voluntarychain)；零售合作组组织(retailercooperative)特许经营组组织（franchise））商店集团(merchandisingconglomerates)28无店铺零售售无店铺零售售（nonstoreretailing））是发展很很快的一种种零售方式式，主要包包括：直接营销(directmarketing)：邮邮购；目录录营销；电电话营销；；

电视营营销；电子子采购；网网上营销直销(directselling)自动售货29零售商的营营销决策目标市场；；产品的种类类与特色；；服务和氛围围：基本服服务，补充充服务价格；促销：现场场促销，充充分利用厂厂家的力量量选址。back30批发商的主主要功能销售与促销销采购仓储运输融资风险分担提供市场信信息31参考文献苗月新：《《市场营销销学》，第第13章。。Kotler，Armstrong：：《市场营营销原理》》，第12、13章章。32谢谢12月-2214:11:3914:1114:1112月-2212月-2214:1114:1114:11:3912月-2212月-2214:11:392022/12/3114:11:399、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:11:3914:11:3914:1112/31/20222:11:39PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:11:3914:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:11:3914:11:3914:11Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:11:3914:11:39December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:11:39下午14:11:3912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:11下下午午12月月-2214:11December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3114:11:3914:11:3931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:11:39下下午2:11下下午午14:11:3912月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。14:11:3914:11:3914:1112/31/20222:11:39PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2214:11:4014:11Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。14:11:4014:11:4014:11Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:11:4014:11:40December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:11:40下午午14:11:4012月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:11下下午12月-2214:11December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3114:11:4014:11:4031December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:11:40下午2:11下下午14:11:4012月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。14:11:4014:11:4014:1112/31/20222:11:40PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2214:11:4014:11Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。14:11:4014:11:4