营销总体规划讨论稿

普通服务建设期营销工作总体规划（分报告一）营销总体规划讨论稿××公司一体化市场物流咨询项目概述汽车零配件流通市场的总规模处于持续快速增长状态。由于国内独立售后市场的流通商普遍实力不强，流通资本整体上比较弱小，存在市场集中的机会，因此，普通汽车服务以连锁配送作为切入点进入国内独立的汽车售后服务市场，有较大的发展空间普通计划通过连锁两步式仓储（DC）与终端特许连锁的方式建立专业的市场渠道，培育集团以服务为核心竞争能力的战略技能。计划在三年内建立覆盖中国大部分主要地区的市场渠道网络，成为独立售后流通的第一品牌，达到20%的市场份额目标，形成集团新的经济价值增长点03-04年度作为渠道建设的试运行阶段，以积累经验和培养队伍的角度为主，重点在于建立在市场中有竞争力的业务模式和完善业务运营系统，而不强调利润指标的达成，初步计划03年内建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷车型的常用零部件为主，发展1000家终端零售商目录整体规划营销策略营销组织与管理财务测算03年3月初－04年4月底为普通汽车服务的建设期建设期是指普通公司从第一家DC投入运营到10家DC建设完毕并运营的时间段公司建设计划：2003年3月1日，武汉DC投入运营2003年4月1日，天津（北京）DC投入运营2003年9月1日，DC3投入运营2003年10月1日，DC4投入运营2003年11月1日，DC5投入运营2003年12月1日，DC6投入运营2004年1月1日，DC7投入运营2004年2月1日，DC8投入运营2004年3月1日，DC9投入运营2004年4月1日，DC10投入运营普通汽车服务建设期的五大目标完成10个DC的建设，发展800-1000家终端零售商至04年4月底累积销售额过1.6亿，当月销售规模在2240万元以上，公司运营实际现金流持平内部运营管理机制建设完善，核心团队成熟信息系统成功上线普通品牌为市场所认同建设期营销工作总体指导思想2003－2004年度作为普通公司切入汽车零配件流通市场的试运行阶段，主要的工作目标定位于公司业务能力的培养及在市场上站稳脚跟，即内部建立并完善业务模式和业务运营系统外部形成市场网络和市场能力公司将从以下几方面重点努力：业务上形成稳定的经营模式经营上开发一批忠诚稳定的终端客户，占据一定的市场份额机制上完善内部运行管理的各项规章制度，建立适应流通业特点的激励体系品牌上建立较好的市场美誉度，使普通品牌为市场所认可资源计划计划分三期投入资源：第一期：投运2个DC，76人，03年2月前必须资金到位 —2728万元第二期：再投运4个DC，128人，03年8月前必须资金到位 —1965万元第三期：再投运4个DC，180人，03年11月前必须资金到位 —3686万元三期总计需投入资金6900万元里程碑与评估要点推进计划市场开拓选点推进安排序号地区桑车保有量捷达保有量1上海22.880.82北京18.1943江苏15.362.24山东13.512.75浙江12.951.56河南9.346.77广东7.666.98辽宁8.245.99四川8.461.9610天津7.182.311湖北51.212吉林4.52.1区域市场重要性区域市场竞争性考虑区域市场的规模、影响力和竞争性等因素，在武汉、天津DC投入运营之后，陆续设立全国区域内的8个DC，完成在国内市场的战略布局上海浙江江苏山东广东四川长春合肥河南天津武汉根据目标市场桑捷车保有量和竞争态势，选择武汉和天津（北京）作为第一批DC，逐步完成全国市场的布局1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月武汉、天津（北京）DC筹建完成武汉、天津（北京）DC投入运营第二批8个DC采取滚动开发的方式进行建设（第一批2个DC运营评估）2003年3月武汉DC投入运营；4月天津（北京）DC投入运营；9月开始，以每个月投运一个新DC的速度滚动建设；至2004年4月完成10个DC的建设和投运。筹建运营1月3月2月4月2004年筹建运营筹建运营筹建………2003年为了应对流通市场快速发展和规模竞争的需要，普通市场渠道将采取“边建设、边完善、边扩展”的DC建设原则内部运营营体系的的建设、、外部市市场拓展展和品牌牌树立是是普通市市场渠道道2003年基基础建设设成功的的关键普通市场场渠道发发展里程碑：：内部运营营系统、、组织发发展、人人力资源源已能初初步适应应业务发发展零售终端端数量不不少于160个个产品组合合基本满满足业务务发展需需要里程碑碑2003年年6月月底，，武汉汉、天天津两两家DC营运三三个月月左右右时，，应对对业务务发展展状况况进行行一次次全面面的评评估，，考察察公司司是否否已具具备进进一步步扩张张所需需要的的基础础条件件，根根据评评估结结果决决定后后面DC的建设设推进进的步步调，，如条条件不不成熟熟，则则应考考虑适适当放放慢推推进速速度第一批批DC建设，，发展展160-200家家零售售终端端，同同时完完善规规章制制度、、第一一批人人员培培训、、运营营流程程实施施、开开始进进行计计划预预算管管理第一批批DC的运运营状状况在在6月月底达达到预预期的的效果果后，，再开开始下下一轮轮DC建设设核心团团队成成熟产品线线组合合内部营营运体体系客户满满意度度零售商商数量量销售人人员效效率…武汉、、天津津（北北京））DC筹建完完成（第一一批2个DC运营评评估））1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月月12月月11月月DC建设评评估可可从以以下几几个方方面进进行：：业务开开拓首首先要要解决决人员员瓶颈颈，通通过培培训和和实践践相结结合的的方式式，逐逐步扩扩充核核心业业务团团队，，并以以骨干干业务务人员员轮调调来帮帮助新新DC的建建设人力发发展和和更新新以老老带新新的方方式进进行：：拓展展人员员专职职进行行零售售商发发展，，每一一批DC建设完完毕以以后，，维护护人员员接管管零售售终端端，老老的业业务拓拓展人人员与与新进进员工工进行行下一一批DC建设和和零售售终端端建设设核心团团队、、销售售队伍伍、支支持人人员成成为普普通市市场渠渠道发发展基基础对DC团队人人员的的要求求了解汽汽配流流通市市场了解普普通的的产品品线及及这种种产品品组合合的特特性销售终终端的的开发发和前前期维维护熟悉普普通公公司的的流程程和管管理制制度为了降降低物物流配配送成成本和和保证证服务务质量量，DC的的业务务发展展采取取放射射线式式的配配合物物流配配送线线路组组织的的拓展展策略略DCABCEDH配送车大量量空载行驶驶，导致物物流费用高高昂满载：空载：DCABCEDFGH客户开发时时充分考虑虑物流成本本因素，结结合物流线线路的拓展展进行业务务开发，提提高配送车车的运载效效率某区放射线式的的拓展策略略目录整体规划营销策略营销组织与与管理财务测算产品线规划划经销商开发发与沟通供应商开发发与沟通采购策略定价策略品牌推广策策略营销策略核核心围绕产产品线及品品牌推广，，供应管理理及销售管管理并重从业务模式式、盈利水水平、竞争争状况等因因素综合分分析，选定定以桑塔纳纳和捷达为为基础车型型组织产品品线产品线规划划与业务模式式相适应：：只选择能能推行独立立的品牌加加盟店模式式的细分市市场。有较好的盈盈利性：细细分市场中中应有一定定的利润率率水平。避免强大的的竞争对手手：细分市市场中是否否有巨头存存在。建立品牌形形象：应能能保证品牌牌的形象。。低切入难度度：经营的的复杂性、、技术性要要求不能太太高。实现业务规规模的迅速速扩张：能能否支撑起起全国的规规模，能否否为后期切切入的细分分市场建立立起基础性性支持。进行产品线线规划时的的原则综合各相相关关因素以桑塔纳和和捷达为基基础车型组组织产品线线综合评分进行品牌、、客户满意意度评级产品：桑捷车中200种常常用零部件件中的大部部分按商务条件件进行评级级进行产品技技术质量评评级根据产品规规划进行供供应商信息息收集供应商评级级和选择供应商综合合评分按产产品技术质质量评分、、品牌客户户满意度评评分、商务务条件评分分乘以相关关权重权重排序原原则：产品品技术质量量第一顺位位，品牌、、客户满意意度第二顺顺位，商务务条件第三三顺位评分单位：：产品技术术质量由产产品部评定定，品牌、、客户满意意度由DC评定，商务务条件由市市场部评定定产品线规划划产品线组合合的原则较大宽度较小深度引入少数品品牌，这些些品牌应可可以满足渠渠道形象和和利润空间间的要求以桑捷车200种常常用零部件件为核心进进行产品规规划，供应应商选择按按照产品技技术质量、、品牌、客客户满意度度、商务条条件等进行行综合评定定品牌推广分分为两个阶阶段第一步，销销售推进阶阶段结合DC建设零售终端密密集开发店招和店堂堂采用统一一形象现场销售和和维修点扩扩张第二步，销销售拉动阶阶段与汽车消费费专家、维维修服务企企业和消费费者建立立立体式沟通通渠道沟通形式：：汽车相关关展示会，，在相关报报刊杂志、、其他具有有一定影响响立的中央央、地方报报纸、杂志志的汽车栏栏目上进行行硬性和软软性宣传品牌传播计计划2003年年1月-8月为市场场铺设阶段段，期间考考虑参加1次汽车消消费方面的的展示、DC设立地区的的媒体宣传传，尤其是是软性宣传传攻势，对对零售终端端开发具有有很强的推推动作用，，本阶段的的宣传主要要是做给零零售终端看看的2003年年9月-2004年4月为为市场拉动动阶段，除除上述活动动频次增加加外，另进进行1-2次店面促促销活动，，1-2月月在终端密密集地区树树立看牌广广告销售推进阶阶段2003年年1月-2003年8月销售拉动阶阶段2003年年9月-2004年4月品牌推广考核供应商商的商誉维维护能力是是与供应商商合作过程程中最重要要的部分，，尤其软性性价值提供供方面产品技术能能力商誉维护能能力品牌、市场场拓展能力力供应商能力力产品组织价格管制货款支持产品稳定订购时效正点送达正确配载投诉反应纠纷解决应用培训特殊事件合作心态商誉维护能能力分为硬硬性和软性性两个方面面：1：硬件包包括合同条条款所规定定内容2：软件包包括合作心心态、特殊殊事件应急急、市场价价格管制以以及额外服服务提供供应商开发发与沟通针对不同的的上游供应应商，应采采用不同的的合作策略略特征：质量好，用用户接受程程度高，价价格也较高高，产品基基本以配套套市场为主主；对于售售后市场有有已进入、、准备进入入和不进入入三种情况况，已进入入的大多价价格透明，，利润空间间较少；准准备进入的的价格透明明度较低；；少数配套套产品由于于用量少、、厂家限制制严格，基基本不进入入售后；在在售后的流流通网络普普遍不深。。合作策略：：配套产品对对启动阶段段的渠道品品牌是重要要的支撑，，在桑捷车车常用件引引进上，公公司将产品品完备性放放在优先考考虑，即可可与厂家的的一级代理理合作（厂厂家不愿直直接合作时时），并力力争与一些些尚处于准准备进入阶阶段的厂家家达成全国国独家代理理协议。特征：质量好，虽虽然品牌知知名度不一一定高，但但易于为消消费者所接接受，价格格也较高，，有进入国国内售后市市场的强烈烈渴望，但但通常没有有渠道基础础；大多数数产品通过过国内代理理商进行销销售，销量量不大；价价格透明度度不高，利利润空间较较大。合作策略：：国外进口产产品可以提提供较高的的利润，同同时也有助助于提高网网络形象；；应力争与与其达成全全国独家代代理协议。。在战略层层面上，今今后考虑市市场换技术术的可能性性，以支持持集团制造造业务的发发展。特征：质量较好，，在售后市市场上已有有一定的品品牌知名度度，容易被被消费者接接受；但通通常这类产产品价格相相当透明，，利润比较较薄，甚至至没有利润润。但是否否提供该类类产品会被被消费者认认为是分销销网络是否否具备实力力的因素之之一考虑，，所以对网网络形象有有较大影响响。合作策略：：国内品牌件件经营难度度较大，利利润薄；经经营该类产产品的主要要目的是扩扩大影响，，提高销售售额；在初初期，有可可能无法从从厂方直接接进货而必必须从厂方方的一级代代理商处进进货。特征：一般副厂件件表现参差差不齐，产产品质量不不稳定，其其中也有某某些产品虽虽然没有品品牌，但已已有较好的的质量并在在独立售后后市场上得得到用户的的认可。营营销上，一一般厂无力力构建完善善的营销体体系，价格格透明度不不高，有一一定的利润润空间，在在某些产品品上的利润润会非常高高。合作策略：：优先选择已已有区域性性影响力的的厂家进行行合作，既既有一定质质量保证，，也有足够够的经营合合作空间，，尽量集中中在部分产产品上拿主主要份额或或实现包销销，以压低低进货价格格甚至控制制其销售，，也便于控控制价格透透明度和保保证利润率率；在与这这类厂家的的合作中处处于相对强强势的地位位，应充分分利用以谋谋求在具体体谈判过程程中争取利利益。另外外，一般厂厂的质量控控制相对较较弱，上规规模后可能能造成质量量不稳定或或下降，控控制质量和和退货保障障是与该类类厂商合作作的一个重重要考虑因因素。供应商开发发与沟通采购公司统一采采购向生产厂商商直接采购购向一级代理理商采购公司统一采采购，并着着力开发有有市场开拓拓潜力的一一级供应商商，以此建建立自身在在产品线上上的竞争力力以下三类供供应商的产产品相对有有较好的市市场空间和和利润空间间，将作为为公司重点点开发的合合作对象：：原来以出口口市场为主主，目前准准备或有可可能进入售售后市场的的供应商原来以配套套市场为主主，目前准准备或有可可能进入售售后市场的的供应商虽然一直在在售后市场场上，但主主要集中于于区域市场场，产品质质量稳定，，有开拓新新市场潜力力的供应商商以零售为主主、客户群群大部分为为维修企业业，桑捷车车零配件收收入超过50%的零零售终端是是现阶段的的主要关注注对象零售终端分分类零售终端评评估市场零售终终端摸底调调查市场部和DC开拓人员一一起进行零零售终端摸摸底调查填写终端调调查报告门面面积经营品种主打产品产品售价盈利状况经营历史往年业绩客户状态业务模式一类零售店店业务模式定定位在零售售客户群主要要为维修厂厂（80%收入来源源）盈利能力强强店面规模超超过50平平方米以桑捷车型型为主（超超过80%）二类零售店业务模式定位位在零售客户群大部份份为维修厂（（50%收入入来源）盈利能力一般般（不亏）店面规模超过过30平方米米桑捷车型占大大部分（超过过60%）三类零售店业务模式定位位在零售客户群部份为为维修厂（30%收入来来源）盈利能力一般般（不亏）店面规模超过过20平方米米桑捷车型销售售比例较大（（超过30%）经销商开发与与沟通合作策略为加强对经销销商的管理，，市场渠道收收取加盟保证证金，保证金金同时做为铺铺货的担保金金，在试运行行过程中对经经销商进行筛筛选，合格的的经销商才能能成为市场渠渠道的正式加加盟商，并得得到从统一形形象、统一宣宣传到内部管管理等方面的的支持。通过过对经销商的的筛选和大力力支持，考核核与扶持并用用，促进渠道道与合格经销销商之间建立立更加紧密的的合作关系价格、铺货、、配送和退换换货为现阶段段主要的零售售终端激励手手段，尤其配配送的配合度度是目前零售售终端最为关关心的零售终端销售售激励价格货款宣传品及时配送店头布置店头促销产品服务培训训退换货定期配送及时配送信用额度信用账期经销商开发与与沟通现阶段终端最最需要培养的的能力是准点点配送、配载载准确性以及及投诉及时解解决产品技术能力力商誉维护能力力品牌、市场拓拓展能力终端维护产品组织价格管制货款支持产品稳定订购时效正点送达正确配载投诉反应纠纷解决应用培训特殊事件合作心态目前阶段重点点能力培育经销商开发与与沟通人员稳定、计计划周到、零零星配载能力力是目前与零零售终端沟通通的主要关注注点产品服务能力力商务能力维修厂开发能能力终端销售能力力价格控制货款垫付人员稳定计划能力零星配载投诉反应纠纷解决合作心态目前阶段主要要关注经销商开发与与沟通产品终端批发发价由各DC按照相关区区域市场的价价格行情进行行定价，原则则上平均低于于当地市场零零售商目前进进价2-3%管理层最终价价格审定市场部进行价价格复议价格：原则上平均应应低于当地市市场零售商进进价2-3%DC提出价格建议议申请DC当地价格摸底底根据采购价格格和毛利要求求设定全国参参考价价格决定和评评审根据采购价格格和毛利要求求设定全国参参考价DC、市场部根据当当地市场价格格和利润要求求进行价格审审议定价确定当地销售售价格后，必必须在DC辖区内执行统统一价格注：由于销售对象象是中小零售售商，所以该该价格政策不不受经销商累累积销售量多多少的影响目录整体规划营销策略营销组织与管管理财务测算建立以各地DC为核心的区域域化市场组织织平台，发展展零售终端服务规划、产产品知识培训训、客户投诉诉现场服务零售终端管理总部：管理控制展示、宣传、、销售终端开发、维维护和控制和和配送DC零售终端DC客户服务销售行政配送客户发展和维维护区域市场销售售、配送和行行政管理中心心销售订单处理理和执行、客客户来电处理理、客户投诉诉接待、客户户来访接待、、销售员日常常管理跟踪、、计划预算管管理、协调总总部日常销售配送送、储运管理理、送货签收收、现场结账账处理零售终端开发发、维护和促促进普通公司初期期运作的组织织构架DC1经理业务组门店组配送组财务组DC6DC4DC7DC6门店组业务组配送组财务组门店组业务组配送组财务组DC2经理DC3经理DC8…市场部办公室财务部企划课推广课信息课产品部物流部信息管理部采购课品管课总经理产品副总市场副总普通初期运作作时营销组织织构架市场部企划课推广课信息课总经理市场副总分销中心1门店组财务组业务组配送组分销中心2门店组财务组业务组配送组。。。营销业务决策策销售计划执行行市场计划和销销售政策的制制定与业务协协调营销组织结构构中主要领导导和各部门的的主要营销管管理职能领导与部门主要职能总经理主持制定公司的营销计划，审定各DC的经营指标；主持制定或调整营销组织结构及各项管理制度；推进DC及市场部门完成工作计划，协调各营销组织的工作市场副总主持制定新区域市场的开发目标；主持制定和调整各项销售政策；组织制定DC的业务流程和管理制度；推进市场开发计划的实施；协调DC及各部门之间的工作与资源调配市场部制定产品组合策略、销售政策与新DC的建设计划与实施推进；负责销售信息的统计分析工作；组织经销商资格和销售订单审核工作企划课制定渠道和价格政策，制定加盟商的管理制度；负责市场研究和市场拓展计划，新业务开发的战略规划及实施计划；协同制定年度销售业务预算推广课制定公司的形象定位及市场推广策略，负责与品牌构建相关的公关与推广活动，支持DC建点信息课销售业绩统计及需求预测；客服热线；信息收集整理和发布；加盟商的考评分销中心（DC）负责区域销售计划的初步制定与执行工作；负责加盟商的开发与管理工作；协助市场部门完成市场推广与信息收集工作门店组门店的日常经营、入库及仓库管理、索赔受理、其它服务和后勤职能业务组开发和管理加盟商；业务推广；品牌推广；市场信息收集和反馈配送组负责向加盟商及其它的客户配送财务组DC的费用管理、结算及其它的财税职能营销组织中的的管理权限划划分－计划与与业务管理权权限待确认营销组织中的的管理权限划划分－行政与与人事管理权权限待确认营销组织中的的管理权限划划分－行政与与人事管理权权限待确认业务人员初期期的激励可采采取和工作表表现相挂钩，，浮动收入大大于固定收入入的方式年终奖金销售提成绩效薪酬固定薪酬业务人员收入入结构根据年终考核核与评定给予予奖励根据KPI考核与上级主主管评定支付付月薪中的绩绩效薪酬根据定级，给给予销售人员员基本工资，，根据国家法法律给予工作作人员四金浮动收入固定收入2003年业业务开始阶段段，销售收入入存在很大的的不确定性，，销售终端数数量无任在短短期和长期都都具有价值，，所以在第一一阶段，业绩绩奖金重点考考核终端开发发数量，辅以以销售额的完完成情况，此此时，浮动收入：固固定收入酬可可以保持在2：1左右当销售终端开开发数量达到到一定规模时时，单店的销销售额的提升升最终决定了了销售额的提提升，零售终终端ABC分类和管理致致关重要，本本阶段考核以以销售回款额额为重点辅以以零售终端单单店销售能力力，此时，浮动收入：固固定收入应保保持在3：1左右分为终端开发发提成和销售售回款提成两两部分收入结构和奖奖励原则：根据给定的销销售任务和规规定的工作任任务，业务人人员浮动收入入部分应高于于固定收入部部分，建议如如下：根据零售终端端开发情况和和销售业绩分分别给予业务务人员激励零售终端开发发奖励销售回款奖励励零售终端开发发奖发放原则则：零售终端开发发数量零售终端三个个月中每个月月保持进货根据三个月进进货总额分为为五个级别5万元以下5-10万元元10-20万万元20-50万万元50万元以上上销售回款奖励励原则：每月评定一次次销售回款总额额根据月销售回回款总额分为为五个提成级级别5万元以下5-10万元元10-20万万元20-50万万元50万元以上上零售终端ABC分类和考核重重点由大到排序按销售额汇总总零售终端信息息收集零售终端销售售信息汇总和和排序计算每一个累加数数与总销售额额想除，得出出份额由大到小进行行滚动累加计算总销售额额A类终终端端：：由由大大到到小小份份额额达达到到50%的的所所有有销销售售终终端端B类终终端端：：从从最最小小的的A类客客户户后后一一个个客客户户开开始始到到小小份份额额达达到到35%的的所所有有销销售售终终端端C类终终端端：：去去掉掉A类和和B类客客户户的的剩剩余余销销售售终终端端考核核重重点点：：ABC三类类销销售售终终端端数数量量分分布布以ABC三类类客客户户数数量量之之比比5：：3.5:1.5作作为为理理论论值值，，比比较较实实际际状状况况谁谁的的销销售售终终端端ABC分布布接接近近理理论论值值谁谁的的销销售售终终端端分分布布就就越越合合理理目录录整体体规规划划营销销策策略略营销销组组织织与与管管理理财务务测测算算财务务预预测测所所依依据据的的相相关关假假设设建设设期期现现金金流流量量预预测测投资资需需求求财务务预预测测所所依依据据的的相相关关假假设设假设设武武汉汉DC在2003年3月开开始始营营业业，，月月销销售售额额为为150万万；；天天津津（（北北京京））DC在4月开开始始营营业业，，月月销销售售额额为为450万万；；2003年9月到到2004年4月，，每每个个月月有有一一家家新新的的DC投入入运运营营，，头头4家家平平均均月月销销售售额额为为250万万，，后后4家家平平均均月月销销售售额额为为160万万；；在预预测测规规模模和和采采购购水水平平下下，，假假定定建建设设期期毛毛利利率率为为6％；；2003年3月以以前前需需要要支支付付的的员员工工工工资资和和办办公公费费未未在在本本预预测测中中考考虑虑；；建设设期期的的存存货货周周转转水水平平定定义义为为15％；；分销销中中心心的的租租金金支支付付方方式式为为按按年年支支付付；；建设设期期现现金金流流量量预预测测销售售成成本本销售售费费用用商品品检检测测费用用DC租金金、、管管理理费费用用及及人人员员工工资资（（含含折折旧旧，，摊摊销销））物流流成成本本存货货损损失失销售售收收入入及及资资金金缺缺口口15087万529万644万万251万销售售税税金金及及附附加加35万278万培训训及及咨咨询询费费112万销售售收收入入16050万万现金金差差额额886万万考虑虑到到第第二二年年经经营营时时，，可可以以获获得得更更多多的的供供应应商商铺铺货货资资金金，，则则实实际际的的现现金金流流应应该该有有可可能能持持平平财务务费费用用投资资需需求求投资需求第一阶段（03.2）第二阶段（03.8）第三阶段（03.11）固定资产车辆708080办公设备313232信息系统300200200库房设备204040固定资产合计421352352开办费注册费202020专业服务费7000差旅费203030培训宣传费204040DC装修费80160160开办费合计210250250启动费用采购资金8101350864物流费用4774120流动现金400400400DC租金60120120不可预见费100100100启动费用合计141720441604各阶段投资总计204826462206总计投资6900谢谢谢12月-2213:52:3213:5213:5212月-2212月-2213:5213:5213:52:3212月月-2212月月-2213:52:322022/12/3113:52:329、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:52:3213:52:3213:5212/31/20221:52:32PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:52:3213:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:52:3313:52:3313:52Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2213:52:3313:52:33December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20221:52:33下午13:52:3312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:52下下午午12月月-2213:52December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3113:52:3313:52:3331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:52:33下下午1:52下下午午13:52:3312月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,2022