寿险公司营销模式

寿险公司营销模式讲师：张163.com寿险营销广义：以人寿保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人的需要为目的，通过寿险商品的构思、开发、设计、费率厘定、促销、推销及售后服务等计划与实施过程实现保险企业目标的一系列整体活动。狭义：寿险公司选择合适的中介作为销售渠道，通过建立契约合作关系，由其销售寿险商品的销售活动。寿险营销的特点寿险营销并非单纯的寿险推销寿险营销特别注重推销寿险营销更适合于非价格竞争的原则设计保险方案专业推销人员寿险营销模式代理人模式经纪人模式新型营销模式保险营销渠道的种类各类渠道取得的保费收入贡献

资料来源：保监会《2006年保险中介市场发展报告》

个人代理制形成与发展1992年由友邦保险引入2006年12月底，全国保险营销员总人数创下新高，首次超过155万人与保险公司为委托代理关系代表保险公司的利益受保险公司监管核心素质要求：专业诚信代理人模式保险代理人：根据保险的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人。我国现行保险代理人分类个人代理人兼业代理人专业代理人个人代理人是受保险人的委托，在保险授权范围内代理保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。保险授权范围：代理销售保险单；收取保险费在代为办理人寿保险业务时，保险代理人只能接受一家人寿保险公司的委托，代理其人寿保险业务。兼职代理人银行代理行业代理单位代理专业代理公司专属代理公司只代理某一家保险公司或某一保险集团的保险业务，没有终止和续保的权力，多用于寿险独立代理公司同时代理多家保险公司的产品，有终止和续保的权力，多用于财产保险和责任保险2006年底，保险代理机构1563家专业经纪公司代表投保人的利益发展现状保险经纪机构303家

长时间内惨淡经营，2006年首年扭亏为盈兼业代理银行邮政车行2006年，以上三类兼业代理机构数量占兼业代理机构总数的77%，实现保费收入占兼业代理总保费的81%。保险代理人&保险经纪人所代表的利益和负责的对象不同对人员素质要求不同电话保险超市理财顾问网络电视新型保险营销模式保险营销创新

网络营销

未来5年内，将有15%以上的寿险新业务和30%以上商业保险交易将通过互联网实现。

韩国的网络汽车保险市场份额

资料来源：中国保险报2007年3月12日电话营销

电话营销

行业收入年龄性别金融、IT、教育科研行业的消费者对电话营销的了解和接受程度排在前三位。

月收入5000元以上的家庭占到了保险电话营销消费者中的55％

25～45岁的消费者更容易接受保险电话营销男性在保险电话营销的消费者中达到了65％。

资料来源：赛迪呼叫《北京地区保险电话营销策略咨询报告》

电视营销

优点自主选择性高手续简易且不受时间、地点限制

产品带动品牌宣传

借鉴韩国保险电视直销从2003年起步，至2005年的3年期间，保费收入快速成长了23．8倍，且增长势头强劲，成为了保险营销的重要渠道。

实践2006年4月美亚广州分公司首推电视保险2007年2月太平洋人寿通过境内外卫星电视频道进行中国保险史上第一次全国性电视营销

保险超市

省时省力省钱通常e家保险的保险价格比市场价优惠10%-20%左右。

在e家购买，所有的手续e家客服人员会帮您办理，并且免费送单上门。在e家购买保险，若发生变更或者理赔，e家会帮您代办变更或索赔手续，对长期性保单，e家会及时通知你各种权益。

货比三家全程服务渠道类别优势劣势保险公司业务员1、保险公司控制力强2、业务员的展业欲望较强1、人员流失率高，人员素质参差不齐2、由于利益驱动，保单质量有时会存在问题，甚至会产生欺诈行为专业保险代理公司1、保险公司前期投入少2、业务员不当行为由专业代理公司负责，可以减少纠纷1、保险公司控制力较差2、合作关系不稳固，易与其他公司签约3、承保质量相对较差保险经纪公司1、可以获得一些较大的团体客户2、专业水平相对较高1、佣金较高，保险公司获利较少2、消费者对经纪公司了解不够，对其实力不认同银行1、网点多，较高效率地覆盖市场2、银行诚信度高，易取得客户的信任1、手续费较高2、售后服务跟不上3、缺乏专业咨询服务邮局1、网点多，覆盖面最广2、手续费比银行低中低收入客户比重大，只能出售一些设计简单、比较容易解释且单件利润较低的产品网络营销大大缩减经营和管理成本1、缺乏人性化的服务2、仅局限于一些金额小，普通型的险种3、消费者对于网络保险的认同度还不高电话销售具有成本优势1、一部分消费者对电话营销有抵触心理2、只适合简单易懂的险种保险超市1、“一站式购物”，消费者可以货比三家2、节省佣金保险超市的服务仅停留在咨询的层面，一旦发生法律纠纷，保险超市不负有任何法律责任，因而难以获得消费者的认可

理财顾问

财务规划过程VS具体产品推介专业理财需要催生注册理财规划师（CFP）保险产品金融化目标客户：高端的个人消费者

新型营销模式电话营销网络营销国际寿险营销模式美国英国德国日本韩国台湾美国寿险营销模式自建代理机构制职业代理制（careeragents）多险种专属代理制（multiple-lineexclusiveagents,MLEAs）家庭服务代理制（homeservicedistributionsystem）非自建代理机构制自行展业的总代理人（personalproducinggeneralagents,PPGAs）经纪人（brokers）中介团体（producergroups）美国寿险营销体系营销渠道自建机构代理非自建机构代理多险种专属代理家庭服务代理职业代理经纪人中介团体自行展业的总代理营业处总代理美国寿险营销渠道发展趋势由销售绩效衡量转为利润绩效衡量保险公司对销售渠道的支持服务提升由传统的收取佣金的销售模式逐步转移至收取顾问费的理财顾问模式对代理人渠道的提升美国寿险行销调研协会LIMRA（LifeInsuranceMarketingandResearchAssociation）由销售绩效衡量转为利润绩效衡量利润绩效衡量：负责销售和成本两方面的决策控制成本更有效率地使用资源更明确地区分渠道成本将销售和生产分工保险公司对销售渠道的支持服务提升线上查询客户档案商品训练销售训练提供行销及训练资料进阶销售提供举办客户说明会的支持提供客户管理的软件进阶培训线上受理提供转介名单提供服务面行政支持基础可提高附加价值的非常优异的支持与服务由传统模式至顾问模式转变模型传统代理人理财顾问客户数80080每位客户的服务时间（小时/月）1.515每位客户所收取的费用$350$3,500收入总计$280,000$280,00