车辆保险知识与营销培训讲义

汽车4S店保险专用主讲：人民财险车商部马雪红车辆保险知识与营销车险常用险种车辆保险机动车交通事故责任强制保险商业险主险附加险

交强险因车辆事故造成他人的人身伤亡、财产损失3交强险的责任限额110000元人民币

10000元人民币

2000元人民币11000元人民币

1000元人民币

100元人民币中国保监会于08年1月11日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险（简称交强险）的责任限额标准。交强险费率商业险主险：商业三者险车辆损失险车上人员责任险全车盗抢险第三者责任险造成他人人身伤亡或财产损失时应承担的赔偿费用

客户疑问：我已经投保了交强险仍需投保商业三者险吗？车辆损失险因意外事故或自然灾害造成的车辆损坏车辆损失险---碰撞车辆损失险---倾覆车辆损失失险---坠落落车辆损失失险---自燃燃车辆损失失险---自然然灾害泥石流车上人员员责任险险发生意外外事故造成本车车上人员遭遭受的人人身伤亡亡的赔偿责责任全车盗抢抢险因全车被盗窃、、抢劫、、抢夺而造成损失商业业险险附加险：：自燃损失失险发动机损损失险车身划痕痕险玻璃单独独破碎险险不计免赔赔率特约约险指定专修修厂特约约险常用附加加险玻璃单独独破碎险险被保险机机动车风风挡玻璃璃或车窗窗玻璃的的单独破破碎自燃损失失险因机动车车电器、、线路、、供油系系统供气气系统发发生故障障起火燃燃烧造成成本的本车损失常用附加加险车身划痕痕损失险险无明显碰碰撞痕迹迹的车身身表面油漆漆划痕的损失不计免赔赔特约保保险保险事故故发生后后，按照照对应投投保的险险种规定定应扣除相相应险种种的免赔赔金额，，由保险人负负责。不计免赔赔覆盖的的险种有有:车损损险,第第三者责责任险，，车上人人员责任任险。*客户疑问问：什么么是不计计免赔险险？为什什么要投投保不计计免赔险险？举例说明不计计免赔的的作用举例：A车在倒车时不慎碰到墙上上，将后后尾灯及及保险杠杠撞坏，A车全责，A车车车损10000元，，但并未投保保车损险的不计计免赔险险。保险公司司赔偿：：10000*（1-15%）=8500元车主需自自己承担担：10000-8500=1500元常用附加加险发动机特特别损失失险在使用过过程中，，因遭水水淹或在在水中启启动导致致发动机机进水而而造成发发动机的的直接损损坏指定专修修厂保险事故故发生后后未投保指指定专修修厂：国国家二级级维修站站修理投保指定定专修厂厂：4S店维修修，原厂厂配件人保财险险公司介介绍中国人民民财产保保险股份份有限公公司成立立于1949年年10月月20日日，注册册资本122.56亿亿元,是是目前中中国内地地最大的的财险公公司，全全球排名名第七，，亚洲排排名稳居居第一，，连续两两年入驻驻世界500强强企业排排名。品牌优势势中国人保保财险先先后被评评为“最最受信赖赖保险公公司”、、“中国国客户关关怀标杆杆企业””、“亚亚洲最具具竞争力力财险公公司”，，95518服服务中心心被评““中国最最佳呼叫叫中心””。服务优势势中国人保保财险拥拥有1万万多个机机构网点点，服务务专线95518客服服中心365天天24小小时随时时随地为为客户提提供报案案、咨询询、车辆辆救援、、预约投投保和客客户回访访等多功功能、个个性化服服务。各家保险险主体条条款比较较A款：人保、、中华联联合、华华泰、天天安、永永安、大大地、阳阳光、安安邦等11家，市场场份额达达74.7%；B款：平安、、华安、、太平、、永诚、、阳光农农业、都都邦、渤渤海、民民安等13家，市场场份额达达13.7%；C款：太保、、安华农农业、中中银保险险等5家，市场场份额达达11.6%；22各家保险险主体条条款比较较23承保商谈谈技巧分分析销售技巧巧：让客户意意识到你你比他专专业；让客户觉觉得你很很亲切；；如果客户户不是一一个人来来的，也也需要注注意、关关心一下下他身边边的人；；说话要委委婉，不不要直接接拒绝或或否定客客户的想想法；尽量多的的赞美客客户，让让客户保保持优越越感，有有时可以以用半开开玩笑的的方式缓缓解气氛氛；介绍保险险时和新新车同步步介绍，，把握商商谈时机机；24承保商谈谈技巧分分析注意事项项：注意自信，赞赞美、肯定客户，站站在客户立场场为其着想；；诚信，能做到到和不能做到到的，要说清清楚；针对客户保险险知识或条款款方面问题，，回答问题时时透明、精细细,让客户清晰、、明白的上保保险；分辨客户类型型（价格型、、服务型）：：价格型客户要要少推险种，，防止因报价价太高，流失失客户；服务型客户则则强调服务优优势，结合店店内的优势，，促成客户签签单。25异议处理1“你们报价价比外面贵！！”答：有些渠道道的保险的确确很便宜，但但是没有今后后服务，出险险报案理赔都都是你自己跑跑，浪费时间间，在我们店店保，你还是是和以前一样样不用操心，，而且我们还还有XXX优优惠，算下来来还不是差不不多的，您还还省心了。2、“我想在在朋友那儿买买。”答：您找朋友友当然也可以以，但是如果果通过我店投投保，发生了了服务不满意意的情况，你你可以对我们们进行投诉和和抱怨，不会会因为这些琐琐事影响到你你和朋友之间间的关系。而而且在我店您您享受的是保保险一站式服服务，从定损损到理赔我们们全程代办，，为您省事省省心。（不等等客户考虑太太久）我给您您设计。异议处理3、“保险到到期还早嘛。。”答：您放心，，保险期限都都接起的，不不会有重复，，就担心万一一到期那两天天您没时间来来买，要是脱脱保了，那期期间有什么损损失，我们也也没办法处理理；而且现在在给您打电话话的人一定很很多，也影响响到了您正常常的工作和生生活，您一旦旦购买之后就就不会再有人人给您打电话话骚扰您了哈哈，您看哪天天来合适？异议处理4、“我想在在XX公司电电销那买。””答：您当然可可以这样选择择，但通过电电话买保险，，无法跟业务务员接触，难难免不放心。。如果通过我我们投保，随随时可心拨打打我们的服务务电话或者我我的手机，协协助您解决问问题，不会让让您感到担心心和不知所措措。买保险就是想想买份安心和和省心，所以以我觉得您到到我们店续保保是最好的选选择，我们将将提供最优质质的服务，让让您节省更多多的时间去做做您自己的事事。（停顿顿2-3秒后后马上切入主主题）那么我我就为您出单单吧，您确定定是这些保险险项目吗？话术的魅力----以三三者险为例利用实事新闻闻影响力您的车险整体体保的还是挺挺全面的，只只是三者额度度偏低了点，，不知道你有有没有看到这这些新闻报道道：温州一辆辆雅阁轿车撞撞上劳斯莱斯斯，雅阁车主主负全责。劳劳斯莱斯的维维修费用为35万元，而而雅阁车主投投保的第三者者责任险最高高赔偿限额只只有20万元元，雅阁车主主需自行承担担14.8万万元。此事余波未散散，南京一辆辆东南菱悦撞撞上价值1200万元的的劳斯莱斯轿轿车，维修费费用至少80万元。东南南菱悦车主负负全责，而他他的三责险保保额仅30万万元。话术的魅力----以三三者险为例利用数字报价价的魅力您的车险整体体保的还是挺挺全面的，只只是三者额度度偏低了点，，您现在投保保的三者是20万，保费费是1182元，如果投投保30万保保费是1335元，只差差153元，，全年算下来来，一天还5角钱还不到到，可是保额额能多出10万，这样咱咱们开车上路路心里也比较较踏实。老太太买李子子的故事情景1：老太太太走到一个个水果摊前小贩A：老太太太，您想买买什么水果？？老太太：我要要买李子。小贩A：我的的李子又红又甜又大，，特好吃。老太太来到水水果面前仔细细看了看，李李子果然又大大又红，却摇摇摇头，没有买。（自以为是的的销售方法））老太太买李子子的故事情景2：小贩B：我这这里是李子专专卖店，有大大的，有小的的，有酸的，，有甜的，有有国产的，有有进口的，您您想要什么样的李李子？（挖掘基本需需求）老太太：我买买酸李子。小贩B：我这这堆李子特别别酸，您要不不要尝一口？？老太太：（尝尝一口，酸得得受不了）真真酸，来一斤斤。老太太买李子子的故事情景3：小贩C：别人人都买甜得，，您为什么买买酸李子呀？？（通过纵深提提高挖掘需求求）老太太：我的儿媳妇怀孕了了，想吃酸的的。小贩C：您对对您儿媳妇真真好，俗话说说酸儿辣女，，就说明她要要给您生一个大胖小子子。老太太：（高兴地）你你可真会说话话。小贩C：您知知不知道孕妇妇最需要什么么样的营养？？（激发出客户户需求）老太太：我不不知道。老太太买李子子的故事小贩C：孕妇妇最需要的是是维生素，这这水果之中，，猕猴桃含维维生素是最丰丰富的，（引导客户解解决问题）如果您天天给给儿媳妇买猕猕猴桃补充维维生素，儿媳媳妇一高兴，，说不定就生生出一对双胞胞胎来。（抛出解决方方案）老太太：（很高兴））那我就来一斤斤猕猴桃。小贩C：我每每天都在这里里摆摊，进来来的水果都很很新鲜，您下次再来，，我给您优惠惠。（成交之后与与客户建立亲亲情关系）从此以后，这这个老太太每每天在他这儿儿买水果。本课程不能帮帮我们解决在在工作中的所所有有问题，但是是一定能在我我们在工作中中遇到问题时时提供一些思思路。实践是检验真真理的唯一标标准。37祝大家多多签签单财源广广进9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:24:5015:24:5015:2412/31/20223:24:50PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:24:5015:24Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:24:5015:24:5015:24Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:24:5015:24:50December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:24:50下下午15:24:5012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:24下午午12月-2215:24December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:24:5015:24:5031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:24:50下下午午3:24下下午午15:24:5012月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:24:5015:24:5015:2412/31/20223:24:50PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2215:24:5015:24Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:24:5015:24:5015:24Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2215:24:5015:24:50December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:24:51下下午15:24:5112月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:24下下午12月-2215:24December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3115:24:5115:24:5131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:24:51下下午午3:24下下午午15:24:5112月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。15:24:5115:24:5115:2412/31/20223:24:51PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2215:24:5115:24Dec-2231-Dec-2212、