调研数据细分市场与消费者购买行为讲义

调研数据细分市场消费者购买行为表现组员:

段有省蒋敏李雪王艳雯李华明

调查群体:学生服务教育个体自由其他35%25%15%10%8%7%男52%女48%年龄层次:1—18岁18-25岁25-35岁35-45岁50岁以上15%63%15%5%2%每天的饮水量(250ml/杯)()(一听可乐=250ml)人数性别以性别分析调查以上数据表明:大多数人每天的饮水量在250ml-1000ml之间您饮水的目的保健补充水份从年龄层次上来看:以上数据表明:大多数女性饮水的主要目的是为了美容,给身体补充水份而男性大部分则是为了解渴.

平时选择饮用水的类型

水咖啡水咖啡从收入上分析:上组数据表明:大多数人还是会选择饮用水,所以说矿泉水的市场还是非常大的…4.选择哪个品牌的矿泉水人数比例娃哈哈依云雀巢其他更注重矿泉水的哪一方面以性别分析调调查根据收入数据据分析:数据表明:大多数青少年年更注重矿泉泉水的口感而年轻人和中中年年龄人更更注重品牌了解什么是微微量元素的情情况7.认为饮用水中中含有微量元元素的重要性性是否会尝试新新的饮用水由此可见:大多数人都会会尝试接受对对人体更有益益的矿泉水接受何种价位位的情况上述数据表明明:25-45岁的人都能选选择2-3元的矿泉水根据收入数据据分析:根据以上数据据分析，最合合理价位：3元矿泉水市场细细分:地理细分：沿沿海地区、一一级城市(比如北京上海海广州青岛等等城市..)二级城市(比如宁波,夏门…)人口细分：20-45岁年龄、性别别多以男性为为主、职业均均可、收入1000-5000元左右心理细分：社社会中高收入入人群,属于中产阶层层、生活中心心以工作为主主、属于社会会发展的中流流砥柱.行为细分：中中产阶级对品品牌比较敏感感,满足一种自我我尊重的需求求、追求有品品质的生活和和健康的生活活方式.市场细分主要目标市场场:年龄在20-45岁,多为白领蓝领领阶层.每天工作8个小时以上.工作全力以赴赴,表现一流,渴望建立成功功的社会地位位,会赚钱也会花花钱.有自己的消费费主张,渴望健康的生生活方式.选择目标市场场原因分析:20-45岁正是拥有有有长期消费能能力的顾客群群体,拥有可观的收收入及前程.但是同样面临临工作压力大大竞争激烈的的环境.身体负荷堪重重,需要有一种新新型的保健饮饮料来保持工工作中的精力力充沛.他们是社会的的中流砥柱,工作稳定有很很强的消费能能力,尤其是年轻的的白领蓝领阶阶层,容易被行销诉诉求感动和新新行销活动吸吸引,对品牌敏感度度高而价格敏敏感度低.所以在购买细细胞水的市场场上将有很大大的发展空间间.因此将他们定定为主要的目目标市场.价值主张:高质量中档价价格分析原因:此类人群对品品牌敏感度较较高,他们追求有品品质的生活,所以前期产品品投入要打出出高端品牌的的形象,而以比较亲和和的中档价格格更宜于消费费者接受.消费者在选择择饮料时的购购买行为表现现:首先，购买环环境。如果消消费者在一个个特定的购买买环境内没有有自己习惯使使用的品牌，，特别是价值值较低，购买买频率较高的的产品，一般般而言，就会会被动地转换换品牌。其次次，营销组合合要素的影响响。现在国内内大部分快速速消费品市场场迅速趋于成成熟，产品或或品牌数量迅迅速繁殖，产产品创新越来来越困难，产产品同质化程程度越来越高高，很少有产产品具有不可可替代性；此此外，激烈的的市场竞争所所带来的花样样翻新的促销销手段给予消消费者以极大大的刺激和诱诱惑，极大程程度地动摇了了消费者的品品牌忠诚度。。最后，消费费者自身特性性的影响，一一部分消费者者似乎是天生生的品牌转换换者，不停地地转换品牌，，很难保持对对某一个单一一品牌的忠诚诚。消费费者者在在购购买买饮饮料料时时首首先先会会看看自自己己的的经经济济收收入入状状况况,有钱钱人人会会购购买买些些价价格格昂昂贵贵,奢侈侈的的饮饮品品,而收收入入较较低低的的人人群群会会选选择择实实惠惠,便宜宜的的饮饮料料购购买买,所以以经经济济因因素素对对于于消消费费者者的的购购买买行行为为有有着着重重要要的的因因素素。。消费费者者在在购购买买饮饮料料时时还还会会因因周周围围环环境境影影响响，，一一般般很很多多人人都都会会关关注注周周围围的的人人大大多多喝喝什什么么样样的的饮饮料料，，这这样样就就直直接接影影响响了了那那些些人人的的观观念念，，浅浅意意识识里里就就影影响响了了他他们们在在买买饮饮料料时时的的购购买买行行为为。。超市市是是购购买买饮饮用用水水的的首首选选场场所所便利利是是引引发发购购买买行行为为的的最最大大原原因因消费费者者在在购购买买饮饮料料时时还还会会注注意意外外观观，，包包装装。。设设计计时时尚尚，，好好看看的的饮饮料料品品一一般般选选择择的的人人群群会会比比较较多多，，比比较较能能吸吸引引消消费费者者的的眼眼球球。。如图图，，非非健健康康的的酒酒类类和和咖咖啡啡是是购购买买量量前前两两位位的的饮饮品品，，而而营营养养的的乳乳制制品品和和有有益益的的茶茶类类销销量量却却排排在在之之后后可见见，，人人们们更更多多的的是是需需要要一一种种品品味味生生活活的的态态度度但往往往往忽忽视视了了健健康康我们们产产品品的的核核心心价价值值：：健康康也也是是一一种种时时尚尚生物物细细胞胞水水又又可可称称为为生生命命水水，，团团粒粒结结构构生生命命水水，，团团粒粒结结构构生生命命水水是是划划时时代代健健康康科科学学又又一一个个伟伟大大的的发发现现。。它它是是经经前前苏苏联联用用于于创创造造生生命命之之物物质质———左旋旋白白水水晶晶高高科科技技触触媒媒作作用用，，将将巨巨大大的的能能量量凝凝结结在在水水分分子子之之中中，，应应用用超超高高频频率率的的共共振振原原理理，，将将水水分分子子团团簇簇结结构构重重新新整整合合排排列列，，使使其其能能在在人人体体细细胞胞膜膜间间轻轻松松自自由由穿穿越越，，输输送送营营养养，，代代谢谢废废物物，，增增加加““细细胞胞通通讯讯””，，使使细细胞胞之之间间以以最最佳佳的的共共振振频频率率传传递递维维持持生生命命健健康康所所必必需需的的信信息息，，进进而而促促进进新新陈陈代代谢谢功功能能，，增增进进健健康康，，延延缓缓衰衰老老。。并并可可使使体体内内细细胞胞核核旋旋转转和和电电子子旋旋转转产产生生激激发发状状态态，，具具高高阶阶能能量量，，使使人人体体的的深深藏藏潜潜能能与与对对疾疾病病的的自自愈愈能能力力，，时时刻刻处处在在巅巅峰峰状状态态。。产品品介介绍绍细胞胞水水与与普普通通水水的的区区别别水不不是是以以单单个个分分子子形形式式存存在在的的，，而而是是以以N个水水分分子子团团形形式式存存在在，，自自来来水水是是10-13个团团状状分分子子团团，，纯纯净净水水是是30个左左右右的的线线性性分分子子团团，，死死水水是是40个以以上上的的水水分分子子团团，，自自然然界界中中真真正正的的好好水水是是5-6个分分子子团团组组成成的的。。细胞胞水水又又能能为为您您的的身身体体做做些些什什么么呢呢？？1、改改善善细细胞胞的的新新陈陈代代谢谢效效率率，，延延缓缓人人体体衰衰老老进进程程；；2、增增强强细细胞胞的的营营养养吸吸收收，，促促进进细细胞胞层层次次的的废废物物及及杂杂质质排排除除；；3、提提高高人人体体的的自自我我康康复复功功能能；；4、清清除除自自由由基基；；5、抑抑制制人人体体钾钾的的流流失失，，平平衡衡细细胞胞膜膜的的电电解解质质；；6、平平衡衡血血压压、、血血糖糖、、血血脂脂；；7、增增强强免免疫疫功功能能；；8、平平衡衡人人体体组组织织器器官官及及细细胞胞组组织织内内、、外外的的水水含含量量及及湿湿度度；；9、提提高高蛋蛋白白质质/酶的的功功能能；；10、提高全全身氧分分配能力力；11、排除各各类无机机物堆积积、沉淀淀；这是消费费者所需需要的巨大的市市场潜力力但是，有有一家企企业，已已经捷足足先登了了香港景皇皇太保集集团景皇泰宝宝生物科科技成立于2005年1月，是一一家民营营企业，，专业化化以生物物科技为为基础，，以超高高科技为为战略发发展目标标形成的的综合性性产业化化公司产品现状状经国家城城市供水水水质检检测中心心、国家家疾病预预防控制制中心、、台湾工工业技术术研究院院、清华华大学、、复旦大大学分析析测试中中心检测测认证。。宇宙圣圣水项目目“获2008年中国科科学家论论坛最具具价值投投资项目目”属十大项项目之一一，被评评为全国国诚信示示范单位位但是，景景皇太保保集团的的产品还还没有正正式推向向市场也就意味味着我们们还有很很大的机机会投入市场场后所需需的成本本生产资料料：水瓶瓶盖标签生产原料料劳动力（（每个个劳动力力月薪为为1200元，以一一年为合合约基本本单位时时间）灌装机贴标机生产厂房房财务运作作生产方案案一：即购买全全套所需需生产设设备，水水瓶和瓶瓶盖等都都由自己己生产。。*生产水瓶瓶：A计划：购购买净原原料加工工生产吹瓶机：：32000原料：15元/千克劳动力：：2个B计划：回回收废旧旧饮料瓶瓶进行再再生产加加工吹瓶机：：32000原料：7元/千克清洗机：：64000：劳动力力：4个以上当生产量量大于480000瓶时实施施B计划合算算，当生生产量小小于480000瓶时可选选择A计划*瓶盖：瓶盖吹塑塑机：80000原料16元/千克劳动力2个*标签：标签印刷刷机：60000原料：2元/平米劳动力：：一个*生产原料料：原液：0.18/一瓶*纯净水：：纯净水生生产设备备：84000原水：5元/吨*劳动力：：每个劳劳动力月月薪为1200元，以一一年为合合约基本本单位时时间。*灌装机机：68000元*贴标机机：38000元*生产厂厂房：：0.5元/平米/每天（（计划划3000平米，，一年年计算算）则则需：：547500*打码机机：2500元。（（中灌灌装机机，贴贴标机机，打打码机机共需需2个劳动动力））可变成成本计计算：：（单位位：每每瓶））瓶子:（一千千克等等于60个计算算）A计划为为15/60=0.25元B计划7/60=0.117元瓶盖：：0.02元标签：：0.02元原液：：0.18元纯净水水：0.002元可变成成本(A)0.25+0.02+0.02+0.18+0.002=0.472元(B)0.117+0.02+0.02+0.18+0.002=0.339元固定成成本计计算：：(A)吹瓶机机+吹塑机机+印刷机机+纯净水水生产产设备备+灌装机机+贴标机机+打码机机+生产厂厂房（（以一一年计计算，，3000平米））+劳动力力(以一年年计算算)32000+80000+30000+84000+68000+38000+2500+547500+172800=1054800(B)吹瓶机机+清洗机机+吹塑机机+印刷机机+纯净水水生产产设备备+灌装机机+贴标机机+打码机机+生产厂厂房（（以一一年计计算，，3000平米））+劳动力力(以一年年计算算)32000+64000+80000+30000+84000+68000+38000+2500+547500+172800=1118800盈利平平衡是是的销销量=固定成成本/（价格格—可变成成本））按A计划1054800/(2.5-0.472)=520119按B计划1118800/(2.5-0.339)=517724也就是是说，，按A计划当当销量量达到到520119瓶时，，达到到盈利利平衡衡按B计划当当销量量达到到517724瓶时，，达到到盈利利平衡衡按A计划，，当盈盈利平平衡时时，需需生产产总投投资1300300元按B计划，，当盈盈利平平衡时时，需需生产产总投投资1294300元按我们们的预预计销销量，，均可可在三三个多多月内内收回回成本本。生产方方案二二:即除了了灌装装与贴贴标以以外，，其余余生产产环节节均找找代加加工可变成成本计计算：：可变成成本=瓶子+盖子+标签+劳动力力+原料可变成成本=0.36+0.04+0.03+0.28+0.008=0.718元固定成成本计计算：：灌装机机+贴标机机+厂房租租金(一年））=固定成成本68000+38000+91250=197250元盈利平平衡时时的销销量=固定成成本/（价格格—可变成成本））197250/(2.5-0.718)=110690当销量量达到到110690瓶时盈盈利平平衡当盈利利平衡衡时需需总投投资110690*2.5=276725按我们们计划划销量量可在在一个个多月月内达达到销销量平平衡成本对对比方案一一：方案二二：对比：：20万27万100万130万销售金金额销售数数量11万52万固定成成本总投资资固定成成本总投资资蓝色方案一一红色方案二二营销组组合策策划产品:细胞水水服务理理念：：健康康也是是一种种时尚尚定价：：3元品牌文文化：：将时时尚休休闲的的概念念植入入健康康里，，引领领新饮饮用水水文化化，使使客户户在体体验休休闲生生活之之余享享受健健康。。营销品牌，，营销文化化营销模式：：体验式营营销文化化营销体验营销是是要站在消消费者的感感官、情感感、思考、、行动、关关联等五个个方面，重重新定义、、设计营销销的思考方方式。此种种思考方式式突破传统统上“理性性消费者””的假设，，认为消费费者消费时时是理性与与感性兼具具的，消费费者在整个个消费过程程中的体验验，才是研研究消费者者行为与企企业品牌经经营的关键键。文化营销给给予产品、、企业、品品牌以丰富富的个性化化的文化内内涵。强强调企业中中的社会文文化与企业业文化，而而非产品与与市场，努努力从文化化的角度、、人的地位位来考虑和和检验公司司的经营方方针。渠道渠道销售：：代理商和和经销商直销：直接接面向客户户销售生产者—用户（I型）、生产者—零售商—用户（II型）、生产者—批发商—零售商—用户（III型）和生产者—代理商—批发商—零售商—用户（Ⅳ型）新产品的面面世，促销销尤为重要要促销策略科普讲座有奖问答知识竞赛抽奖拿购物物券“捆绑销售售”超市大型促促销会动车销售飞机赠送投资选秀活活动开展公益活活动1.科普讲座（（场外外版）在各地销售售点进行一一些列科普普讲座，向向受众介绍绍细胞水里里含的元素素对身体的的益处，并并以发放相相关科普文文章的专业业刊物来辅辅助宣传。。（印刷刊刊物10000册，每册成成本价2元。销售讲讲解员40个，上海，，北京，郑郑州，武汉汉，重庆，，长沙，福福州，广州州8个城市进行行宣传，每每个城市两两个宣传区区，刊物20000元，人力2400元，宣传区区建设费2600）2.关于人体所所需元素的的有奖问答答知识竞赛健康知识抢抢答，奖品品各类公仔仔及细胞水水一瓶。这这两类成本本7240+10000=17240（场内超市市版）抽奖奖活动买10瓶细胞水有有机会抽奖奖获得购物物券，每购购买10瓶会获得一一次抽奖机机会，分别别设有10元，20元，50元，100元购物券“捆绑销售””经调查发现现，购买薯薯片与细胞胞水的顾客客有相似的的购买力超市大型促促销会特特卖奖奖励活动买细胞水送送礼品活动动。每买五五瓶送纪念念公仔一个个，健康知知识普及宣宣传册一份份动车销售和铁路动车车组合作，，以成本价价给铁路，，在旅客旅旅途中发送送细胞水，，增加了细细胞水的广广告效应，，提升了细细胞水的健健康形象，，使得品牌牌迅速渗透透至目标客客户。空旅赠送和航空公司司合作,在客机上免免费发送细细胞水，并并附送关于于细胞水对对人体种种种益处的学学术刊物，，加大对商商务人士及及购买力较较好的消费费者的吸引引力。投资选秀活活动在09年超级女声声评委席上上放置细胞胞水，增加加产品曝光光率基于全国收收视率冠军军的湖南电电台的广告告效应，宣宣传效果立立竿见影，，广告的持持续效应会会随着选秀秀的时间推推进而增强强。开展公益活活动健康教育及及送纪念品品活动敬老院残残疾儿童童学校提提高企业形形象，健康康教育开展健康细细胞水送敬敬老院活动动，向老人人们普及健健康知识，，细胞水送送残疾儿童童学校，开开展细胞水水与你一起起成长，开开展一系列列积极的活活动。开展展健康教育育讲座。展望包装设计；；谢谢12月月-2215:01:4615:0115:0112月月-2212月月-2215:0115:0115:01:4612月-2212月-2215:01:462022/12/3115:01:469、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:01:4715:01:4715:0112/31/20223:01:47PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:01:4715:01Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:01:4715:01:4715:01Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:01:4715:01:47December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:01:47下午午15:01:4712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:01下下午12月-2215:01December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:01:4715:01:4731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:01:47下下午3:01下下午午15:01:4712月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:01:4715:01:4715:0112/31/20223:01:47PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2215:01:4715:01Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。15:01:4715:01:4715:01Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:01:4715:01:47December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中