营销组织的人力资源管理3

营销组织的人力资源管理——某上市公司营销体系人力资源管理案例此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制和君创业研究咨询有限公司程绍珊目录营销组织管理的特殊性营销人力资源管理的特点基于目标管理的绩效循环体系营销人力资源结构与配置实务营销组织的外部环境营销环境的无序与不确定区域市场的差异化高对抗的动态竞争高强度、高速度和高对抗；战略互动(StrategicInteractions)明显；竞争优势的暂时性和动态性；信息基础上的动态博弈；基于应变能力和系统效能。营销组织的内部条件特殊的文化与习性统一性与个性化管理复杂较高、幅度较大复合型组织结构和市场导向驱动的机制异地化管理的特性营销人才培养的长周期、高成本和高难度基层业务人员的高流动性营销组织管理的要求基于战略的策略能力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力步调一致、落实到位的执行力前、后台的有效协同的响应能力科学的管理流程与规范客户顾问队伍建设异地化有效管理的原则与思路谁代表市场，谁拥有权利谁配置资源，谁承担责任建立垂直管理的财务体系建立一体化的人力资源管理体系授权赋能，激后活一线经理，使之成为区域市场操盘手营销职能部门的专业化发展，成为服务支持系统基本管理体系的建立有效的管理是简单的目标责任体系计划预算体系绩效管理体系薪酬激励体系大区总经理计划主管执行经理财务主管市场主管区域主管业务员促销员1，计划2，组织3，领导4，控制对区域市场进行覆盖区域性营销组织结构图促销员促销员储运主管前台档案员业务员营销人力资源管理的特点相对统一规范的人力资源管理体系加强一线经理的人力资源管理责任合理的人事权利分配：间接与直接的关系基于目标管理的绩效指标体系设计强化过程管理与指导基于团队效率的绩效考核基于组织公理的分配机制在高流动和高要求条件下的实现人力资源开发三效（笑）：手段：效率结果：效果资源利用目标实现1、效率：资源利用的最优化2、效果：追求在效率前提下的结果最大化。3、笑容：良好的组织气氛。目标低浪费高成就营销绩效管理的基本命题营销绩效管理理的基本命题题要实现高层决决策的理性要落实中层经经理的管理责责任要强化基层业业务人员的执执行力计划指导考核激励MBO目标管理目标管理过程程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励营销目标与考考核指标的确确立有效沟通基础础上的营销目目标分解按权责对等方方式来确立目目标高层——经营营责任中层——增量量的实现基层——执行行力结果行为高层中层基层分支机构的有有效巡检协调总部与分分支机构的管管理关系；增加分支机构构负责人的紧紧迫感；现场培训，指指引正确的方方向；检核督办，及及早发现问题题，消除隐患患；加强沟通，宣宣导文化和激激励队伍保证巡检效果果行踪保密，时时间不确定；；谋定后动：看什么？怎么么看？可能的的问题？怎么么处理？检核内容透明明：明示检核内容容奖惩措施和力力度关注重点巡检的主要内内容整体终端表现现经销商的维护护促销执行实效效基础信息管理理内务行政管理理业务员队伍管管理如何处理内部部违规一、加强企业业文化建设，，提高销售人人员忠诚度二、完善内部部管理制度，，适度加大监监管稽查力度度三、建立合理理的激励机制制，注重效率率与公平四、重视外驻驻经理的教育育，提高其管管理水平和业业务能力五、保持一线线销售人员的的合理流动性性六、奖罚分明明，把握尺度度，严肃处理理违规事件基于团队的绩绩效考核基本绩效考评评原则双“熊”故事事我们的实践：：某上市公司销销售体系的绩绩效考核方法法介绍不同的考核周周期和频率设设计关注绩效改进进的考核基于团队绩效效的强制分布布规则有效的薪酬与与激励薪酬模式和结结构设计基于目标责任任确立不同薪薪酬模式薪酬水平确定定基于组织公理理确立分配原原则确立基于团队队效率的奖金金激励机制整体目标实现现决定分值和和提成比例其他激励手段段运用（深造、培训训、表彰、晋晋升、奖品等等等）战术性人才基层执行经理普通营销人员营销组织的人人员构成战略性人才策略专家理论底蕴＋实实践操作；创创新力，能高高瞻远瞩，找找准发展方向向和实践要点点。执行专家战略计划最最基础的组组织执行者者，具备良良好品质，，丰富的产产品和市场场知识，良良好的性格格、组织能能力和亲和和力营销的最终终执行者、、各级干部部的毛坯，，基础素质质要求较好好：学识、、学历、性性格倾向、、自我发展展、成就动动机等A、营销“智囊囊团”，理理性思维强强于实践操操作（专业业职能经理理）；B、洞察敏敏锐，实践践操作强于于理性思维维(如大片片区和省级级经理)。。销售人员遴遴选及培训训注重遴选———“选对人””加强培训：：建立有“文文化”的队队伍在战争中学学会战争带一个方案案出去，带带一个报告告回来正规培训与与师父带徒徒弟营销团队建建设建立团队的的效率精耕细作不不是“分田田单干”有组织的协协同、快速速响应避免“过度度管理”，，建立有机机性组织“刚性”与与“柔性””的平衡应对变化、、个性化服服务学习共享、、持续改进进营销管理骨骨干的培养养选拔优秀人人才，培养养“种子选选手”人才的“复复制式”培培养不断承当更更大的责任任，“机会牵引引人才成长长”将队伍管理理作为各级级干部的考考评、激励励的内容本课内容完完毕9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:24:3614:24:3614:2412/31/20222:24:36PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2214:24:3614:24Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。14:24:3614:24:3614:24Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2214:24:3614:24:36December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:24:36下下午14:24:3612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:24下午午12月-2214:24December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3114:24:3614:24:3631December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:24:36下下午2:24下下午午14:24:3612月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:24:3614:24:3614:2412/31/20222:24:36PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2214:24:3614:24Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。14:24:3614:24:3614:24Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2214:24:3614:24:36December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:24:36下下午14:24:3612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二月222:24下午午12月-2214:24December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3114:24:3614:24:3631December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:24:36下下午2:24下下午14:24:3612月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。14:24:3614:24:3614:2412/31/20222:24:36PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2214:24:3614:24Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。14:24:3614:24:3614:24Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2214:24:3614:24:36December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:24:36下下午14:24:3612月月-2215、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。十二月222:24下下午12月-2214:24December31,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/3114:24:3714:24:3731December202217、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要