加盟公司业务部三级培训课件

正时达集团三级培训课件——业务部目录注意事项3销售技能2寻找客户1寻找客户寻找客户——线上推广怎样进行网络营销推广A各信息平台内容发布发帖知识、技巧B寻找客户——线上推广1、精准匹配3、多关键词匹配针对性、广泛性匹配客户更加灵活，更能吸引客户2、长尾词匹配关键词“匹配度”所谓关键词匹配度指的是人们搜索用的关键词与该关键词在引擎收录的某网页（文章）中的完整出现程度。引擎认为匹配度高的正是搜索该关键词者需要的内容，会让页面出现在搜索结果靠前的位置。根据关键词的匹配程度可分为：精准匹配、长尾关键词匹配、多关键词匹配。发帖知识——关键词“匹配度”寻找客户——线上推广标题（文题），是文章的眉目，有人将其比喻成眼睛。标题，或表明写作对象，或交代行文线索，或具有象征意义，或者提出观点，这是它的基本作用。俗话说：“题好文一半”，因而拟一个提掣全文、传神动人的标题是十分重要的，直接体现了写作的智慧与匠心。发帖技巧——标题怎么写“主关键词”做文章标题“主关键词+修饰语句”做文章标题“主关键词+主关键词”做文章标题主关键词是“城市货的”，那么文章标题就写“城市货的”主关键词是“城市货的”，那么文章标题就应该写“城市货的穿梭在城市的绿色风景”。主关键词是“城市货的”、“同城货的”，那么文章标题就应该写“城市货的|同城货的|正时达货的公司。总结：内容要有思想、有层次，并且有很强的实用性。

寻找客户——线上推广发帖技巧——发帖时间段一篇帖子能否被关注和发帖的时间也有很大的关系。如果你的文章选择在午夜过后或者节假日来发表,这就大大地削弱了推广的效果。因为该时间段网络在线人数大量减少，自然你的文章就不会被关注。晚上7:00-9:00上午8:30-10:00中午11:00-12:00下午2:30-3:30寻找客户——线上推广发帖知识——百度蜘蛛爬行时间上午中午下午晚上①凌晨4-5点，收录前半夜8-12点之间增加的内容②早上8-9点，再次抓取新内容③中午1点左右，调整前两次的错误④下午4-5点，抓取新内容⑤晚上11点，更新调整错乱情况百度收录寻找客户——线上推广各类信息发布平台B2B商务网分类信息网论坛、贴吧QQ、微信、微博、博客3124寻找客户——线上推广发帖知识——百度推广搜索分布

百度推广点击时间主要分布：点击时间点集中在上午时段，后呈递减趋势，直至晚8:00点左右又会出现小幅度的回升。

寻找客户——线上推广各类信息平台——分类信息网分类信息网，极大的弥补了传统分类广告的不足。分类信息不仅信息量大，而且信息随时在线，永不丢失。更重要的利用分类搜索，可以保证用户在任何时间、任何地点，都能非常方便快捷的查询！1、分类信息网①百姓网、列表网②k518网、58同城③赶集网、818同城④51同城、去114网寻找客户——线上推广各类信息平台——B2B网站

B2B是指企业对企业之间的营销关系，它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。2、B2B商务网①黄页88网、慧聪网②环球经贸网③世界工厂网④中国供应商网、中国制造网寻找客户——线上推广各类信息平台——论坛不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。长时间的积累，才会带来最大的收获寻找客户——线上推广赶集网58同城网QQ群发器先要选择本地城市，然后点击右上角的“免费发布信息”。租车的点击“本地商务”里面找“商务服务”点击右上角免费发布信息服务选项快递/物流。加盟的话点击“招商加盟”租车在“车辆租车卖买”“选择租车”发信息。卖车在“商务服务”“货运物流”发信息把公司最新动向发送到朋友圈把编好的信息发到与车辆有关的QQ群里百姓网微信营销线上推广实例说明→→寻找客户——线下推广BDACEB线下发宣传页、可到集市、乡镇、下村，开车用喇叭广播宣传，然后在人多的地方，可摆桌子宣传，准备好名片。一些公司、企业，有需要更换车辆的或想用车的，或想将其单位的现有车辆，转换思路，带车加盟我们，再将带有城市配送手续的车辆卖给司机。商超配送、饭店配送各个市场、门店、商户物流公司、快递行业同行的合并购寻找客户——线下推广实例说明BDAC由近到远，环形向周围辐射。去大型建材、商贸、集贸、花卉、物流园等市场，带上宣传页、易拉宝、不同内容的条幅引人关注。遇到意向客户多聊一会儿，留下对方联系方式，只有量的积累才会质的飞跃参加车展和公益活动，增加公司知名度，在工作中员工需要团结协作、互相帮助，增加团队凝聚力到城乡结合部和村里下市场；开上喇叭车去集市上，提前把U盘准备好。多调动几辆车，人多车多可以造势。在市里宣传该带的还要有即时贴、桌子、凳子，以备摆摊设点使用。一个地方至少连续3次，给潜在客户加深印象销售无处不在，亲戚朋友邻居都是很好的宣传对象。宣传页、名片一定要随身携带，吃饭时、聚会时、在公交车上、逛街时，随时随地会碰上不同的购车对象，可能是自用型或者是投资型的意向客户寻找客户——客服分配实例说明客户分类。主动咨询的客户有三类：1、处于好奇心随便问问，是属于可买可不买的，可分为B类客户。2、真心想买车的，这来客户可列为A类客户，3、同行探听信息，这类客户问的最多，牵扯精力最多，到最后也不会购买的，所以业务员要做到心中有数，不同类型的客户不同对待接到名单后及时电话回访，趁客户有意向，打电话给客户加深印象，三分钟热度的客户也有，所以趁热打铁邀约来公司面谈详细记录每个客户情况。每次回访都做详细记录，有的回访十几次，三、五个月以后定车的也有，以免时间长了记不清寻找客户——老带新1234真诚对待每一位老客户，想顾客所想，用我们的产品和服务满足他们的需求使他们获利给老带新的客户适当的奖励，记住客户的喜好，给予不同的奖励，比如加油卡或奖品，或者安排更多更好的货源记住客户重要的日子，和已成交客户维持良好的关系，口头、电话和短信传达，送上温馨的祝福开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的N倍，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多销售技能010203040506070809010304050607080902邀约客户接触客户聆听客户需求分析销售展示异议处理促成交易售后服务销售展示销售技能——邀约客户邀约，是销售当中非常重要的一环，为什么有的人约多少人，就来多少人，而有的人却约不来？其实不在乎你说什么，而在乎你怎么说？打电话时你的态度和语气，也会传给对方的。

不打没有准备的电话，打电话前先要调整好自己的情绪。对于新人来说，可以先把要说的话写在纸上，润色语言，连朗读三遍后再看着纸上的内容打电话说。同时要列好至少三个方案，如果客户这样回答，你怎么说？如那样说，你又怎么回答？对于新人来说，可以事先请你的部门经理帮你看一下你的邀约词。销售技能——邀约客户邀约七步

3574621说明不能长谈的原因约定见面的时间和地点结束通话向对方提出邀请，约对方来公司面谈再次确认约定的时间和地点介绍自己，简短问候，引起对方兴趣调整情绪，写好邀约词；准备至少三个方案；后拨打电话注意事项：1、目的：向对方争取一次见面的机会。一旦确定了见面的时间和地点，引导客户尽快结束通话。通话时间越短成功率越高。通话时间尽量控制在三分钟之内。2、短信：挂机后第一时间给对方发一条短息，包括公司地址、行车（乘车）路线及自己的姓名、电话等信息。让客户记住公司、记住你。3、跟进：要注意跟进回访，这是成交的重要一环，回访的时间要在24-48小时之内进行，不宜超过72小时。销售技能——接触客户在销售的实践中，准确发问是销售的黄金法则之一，非常重要。适当地发问，能够使潜在的客户说出你想了解的对方的一切信息的，你就可以通过这些信息，准备地找到客户的需求点。有的放矢，事半功倍。销售活动中的发问一般分为：开放式的问题和封闭性的问题。销售技能——接触客户1、开放式问题开放式问题，容易使客户打开话题，营造一种友好的双向沟通的氛围，有助于我们够获得更多的信息。但使用时要掌握好发问的时机，切记：不可使商谈客户，变成毫无节制地侃大山。案例：1、李先生，您原来都做过什么行业？

2、张先生，您原来是开的多大的车？何时运用开放式的问题？当你需要征询对方的意见，发掘更多的信息，或启发对方表达自己的看法和意见时，你可以使用开放式的问题。由于开放式的问题，不限定答复的范围，所以能使对方畅所欲言，但使用时要做到收放自如，避免出现离题千里，天马行空的情形。建议：销售初期阶段，可多使用开放式的发问技巧。销售技能——接触客户2、封闭式的问题一个用“是”或“不是”来回答的问题，或有固定可选答案的问题（硬性选择）。案例：1、您是说想买辆车主要在市里跑，能保证每天都能回家，是吗？

2、您是说你原来一直开半挂车，在外面跑习惯了，不愿意在市里跑，人多车多红绿灯多，感觉太麻烦，是吗？封闭式的问题有着较强的导向性，运用封闭式的问题来发问，有助于缩短沟通的时间，提高谈话效率。但它具有一定的威胁性，用得不好或用得太多，会给人以压迫感，令话题难以继续下去。因此，在运用封闭式的问题发问时，要把握好时机和度。销售技能——接触客户何时运用封闭式的问题？当你需要对方作出选择，或是要澄清对方所提出的问题，让对方对自己所说的话进一步明朗态度，或问句本身已强烈地暗示出预期的答案，无非是敦促对方表态而已。这时，你可以使用封闭式的问题。封闭式的问题多使用在销售的过程中及成交阶段。注意：1、在使用封闭式问题发问，并得到了一个负面的答案时，请一定要记得重新发问一个“开放式的问题”来询问原因，将回答问题的“球”，抛给对方。发问后，不要担心沉默的气氛，要给对方思考的时间和空间来回答。2、与客户交谈时，目光要平视对方，目光不要左顾右盼，目光闪烁，飘忽不定。销售技能——聆听客户销售的黄金法则之二：积极聆听在销售过程中，准确发问和积极聆听，是成功销售的两个黄金法则。把有力地发问和有效的聆听技巧结合起来，会让我们发现事实与需求，并做出明确地回应，促使对方做决定。有关聆听的几点提示04销售中的聆听规则03聆听的两大障碍02检查你的聆听方式01越是善于聆听的人，销售成功的可能性就越大，用心聆听表示了对说话者的尊重，即：在满足对方自尊心的同时，也加深了彼此的感情，为销售创造了和谐融洽的环境和气氛。销售技能——聆听客户你是在专心聆听，还是在貌似在听，实际上已心猿意马？A你是否除了表面的意思外，还在留意发掘说话者的真正含义？B你在聆听的过程中，是否配合了身体语言以表示自己的专注？C在聆听的过程中，你是否打断了别人的话题？D检查一下你的聆听销售技能——聆听客户早下结论先入为主信誉分析还没有听完阐述或还没获得重要细节之前，就在心里作出了结论聆听的两大障碍在开始听之前，心里已经有了成见。

例：一看这个人就很麻烦的。这个人即使买了车，以后也是麻烦事很多的人。

例：这个人就是不靠谱的，看来他是不会买车的了，不要在他的身上白费力气了。销售技能——聆听客户销售中的聆听规则二销售中的聆听规则一为了解决客户的问题及满足客户的需求而聆听。

为了了解客户的需求而聆听注意事项：即使我们掌握了超高的发问技巧，但如果没能用心聆听客户的需求，未能深层次剖析客户的真实需求，那么，我们的发问也将变为无用功销售技能——聆听客户有关聆听几点提示不要打断别人的话题1不要带着成见去听，要打开自己的心扉2专心聆听，适当赞美，并配合恰当的身体语言3除了听表面的意思之外，还要学会听弦外之音4销售技能——需求分析

在与客户沟通的过程中，一定要注意聆听客户的需求点，然后找准切入点。案例：1、客户：我原来开了十几年的半挂车，一出门就是半月二十多天才能回一次家，有时甚至一个多月才能回家。现在父母岁数大了，想能多照顾到他们，离家近些，还方便些。但我开大车往外跑习惯了，又不愿意在市里跑，市里人多车多，红绿灯又多，感觉麻烦。分析：这个客户的需求点：（1）父母岁数大了，想离家近些。（2）不喜欢在城市中的人多车多及红绿灯多的环境中开车。切入点：可向其推荐4.2米的车，或3.1厢货、马槽车。货源上多推荐下县的活儿。2、客户，是一对年轻的夫妇，一同来访。你问：“先生，您原来开过什么车啊？”答：私家车。你问：“你家有几个宝贝儿啊？”其妻答：两个。你：是啊？太好了，你们太有福气了！都多大了？其妻：大的10岁，小的一周半。你：你们与父母住在一起吗？其妻：不，父母都在老家农村呢，我们自己在市里生活。

分析：这个客户的需要点：（1）客户只开过私家车，如果推荐4.2的车，拉一车货的话，他很有可能开不了。（2）他家两个小孩子，小的只有一周半。父母不在身边。所以，其妻愿意让他离家近些开车，且每天都能回家。

切入点：可向其推荐面包车或3.1厢货或马槽车。货源上多推荐市里的活儿。

销售技能——销售展示

销售展示，是让客户深刻理解产品的价值，奠定成功销售的基础。也是销售人员自身专业度的展现。当客户在理论上了解了行业和公司后，这时可带客户看一下适合他的实物——车。俗话说“耳听为虚，眼见为实”，可打开车门让客户坐上驾驶室，亲身体会一下，并在客户体验时，要多说一些车的功能和车的卖点，这时千万不要说价格问题，只说车的价值问题，以使客户此时更多地对这种车型发生兴趣，提高购买欲。如果客户对两种或两种以上的车型拿不定主意，可带他把这几种车型都体验一下，再帮他分析一下，哪一款车更适合他。让他自己作选择。

注意事项：请千万不要替客户做主，你也替别人做不了主，你让他自己作选择。否则，事后客户会抱怨说，是你让他买哪种哪种车型的，现在他后悔了，甚至会认为你当初骗了他，现在他又想换车或退车什么的，比较麻烦。销售技能——异议处理1、买车后，手续是否能过户到自己名下？答：反问：请问您为什么想过户到您的名下呢？客户一般会答：担心行车本上不是自己的名字，以后手续升值了，车和手续公司收回去了，不归自己了。你可以说：如果把车过户到你自己的名下，车的手续就不是城市配送的手续了，车的手续也就升不了值了。因为这个行业，是只允许以公司的形式出现，不批给个人的。另外，您不用担心车手续升值后，车和手续不归您，您有买卖的权利。因为您与公司签定的协议中中写的很清楚，是您出全资购买的完全符合营运手续的车辆，托管到公司的。2、如果以后手续升值了，我想卖车应该怎么一个流程？答：比如说，您将车卖给张三了，你和张三在钱货两清的情况下，一同到公司来，公司跟您之间解除协议，与张三重新签定协议，再到运管部门，把你俩的资料变更一下就可以了。3、保险第二年怎么上？答：可以在公司上，咱们选择保险公司都是一些信誉非常好的保险公司，而且咱们是对方的VIP客户，价格是最优惠的、理赔也是最快的。销售技能——异议处理4、公司派活儿的话，运费如何结算？答：货源分固定货源和零散货源两种。零散货源您可以按公司规定价格打表收费，也可以您与客户直接议价。固定货源按照公司与货源公司签署的合同进行费用结算。5、你们公司能保证我一天挣多少钱吗？答：这个关键也要看您自己怎么运营您的车辆了。咱们这边做的好的车主有一个月万八千的，但是也有吊儿郎当一个月挣千八百的。同在一个城市，同样是公司提供的货源，差异挺大的。只要咱能好好经营咱的车，挣钱应该不成问题的。6、我自己有固定的货源，不需要你们派活儿，我们可不可以不交服务费？答：可以不收服务费。销售技能——异议处理7、固定货源能保证多长时间？答：固定货源要看我们跟对方公司签定的合同的期限而定。但是您与我们的合作是长期的。我们公司是全国连锁的大公司，我们有很多合作厂家，不管是哪一个分公司与货源的商家合作了，只要这个货源的商家在其他地方有分公司的，都可以直接对接。这家没有活儿了，我们还可以给你派另外一个活儿。8、4.2米的车能不能进市？答：原则上蓝牌车能进市，只是有些个别道路不能通行。以后政府也会出相关的政策：不可能在市内那些大件货物不让进出，所以政府会给名额让部分大车进市的，正时达是一家大公司，如果政府给名额，也肯定会有正时达的，到时候转成城市配送手续或民生保障车辆时就不限行的。对于4.2米的车，不同的城市的要求也不一样。9、二保一年几次？答：一年三次，四个月一次，可以在公司统一办理也可以您自己单做。10、第二年我不想加盟了，可不可以把手续过户到我个人名下？答：可以办理变更手续。销售技能——异议处理11、如果我想买车做投资，你们公司是否可以帮我租出去？答：可以的。咱们公司有这样的平台，可以为您寻找合适的租车人。您和对方协商后，到公司来办理相关手续即可。租金也是对方直接支付给您的，公司不会抽取任何费用。12、我买车后你们公司什么时候能给我把车租出去？答：我们这边有好多需要租车的客源，提车以后我会第一时间帮您约见合适的租车客户！（或者说）车型还没定下来，我这边的租车司机着急用车，你现在也不能让人家开走，车还没到呢，是吧。再说，你挑司机也还有个过程呢。13、我把车出租给司机后，如果出现交通事故谁来承担？答：保险赔偿以内的，由保险公司理赔。超出部分的赔偿在租赁合同里会有明确注明。14、协议可以增加附加条款吗？答：可以，但是如果到时候去运管处备案的时候就可能备案不了，因为协议有严格的规定的。（非官方字眼不行）。销售技能——促成交易促成交易的技巧和方法：1、让客户对这个行业和公司有更多的了解，如时间允许可与客户一起观看公司的企业宣传片。观看时声音尽量大一些，会使客户产生震撼感，效果会更好。2、让客户在上一环节销售展示看车时，就对他选择的那一款车产生浓厚兴趣，引起购买欲。3、解决客户的所有疑虑。包括给以优惠政策活动中的一些优惠，再加上打消货源上的疑虑。然后问：还有什么疑问吗？客户答：没有了。你：先生，你是划卡还是交现金？财务室在这边，请跟我来。4、欲擒故纵法。“上赶着不是买卖”，有的客户到一定火候后不要催的太紧，特别是力量型性格的人，否则，物及必反。把握好度。网撒出去，绳要在自己的手中攥着，收放自如。5、下好危机。下危机有多种方法，比如说，优惠活动今天是最后一天。或这个货源就差一辆车了，如安排满了就没有了等等。销售技能——售后服务

良好的售后服务，是提升客户满意度和忠诚度，树立企业口碑及传播企业形象的重要途径。

当客户把车提走后，是服务的刚刚开始。要经常与车主保持良好的沟通联系，包括车辆的首保时间的提醒，二级维护的提醒，及加油、加气卡的提醒。及客户的车辆有什么问题、货源上派活儿的问题、及公司政策或国家政策方面的信息等等。也与车主保持微信、QQ、电话等联系方式的畅通，不管车主遇到什么问题，他首先想到的就是你。因为在公司他也许只认识你，相信你，从你手中购买了车，所以要尊重他们，请多与车主交朋友。其实车主的要求并不高，很容易满足的。车主/司机也是正时达人，正时达就是车主/司机的家。售后服务不仅与车有关的事情，也要多打感情牌。比如，天气变冷时，你可与车主发一条短信或微信：天气寒冷，请注意保暖，以防感冒。比如，雪天，你可发：雪大路滑，请注意安全！我：现在天气冷了，穿厚点，雪大路滑，路上请注意安全！车主回：你说的让我心里真温暖！非常感谢你的关心！销售技能——误区分析销售不是要将将商品硬塞给客户，而是帮助客户认识自己的需求，为客户提供解决方案，使之做出签单购买决定的沟通过程。与客户沟通时，有一些需要注意的常见的误区：1、不营造谈话氛围1.1误区表现：与客户见面后，不做观察和预热沟通，就直奔主题，将自己所知道的一股脑儿地全倒给客户。1.2本误区带来的后果：没有营养良好的谈话氛围，没能让客户真正投入沟通中，令客户心里不舒服，难以与你建立起信任感。1.3误区分析：这类营销人员看上去好多颇有职业素养，他们对产知识了如知掌，销售的热情和执着度都非常高，但是如果没有客户的投入和参与，其沟通的效果往往不如人意，甚至是刚一开始聊了没几句，就被迫草草收场。1.4解决方案：（1）选择适宜的沟通环境。（2）做好正式会面的准备。（3）适当赞美。（4）随机应变。销售技能——误区分析2、滔滔不绝，忽视聆听2.1误区表现：有些销售人员很重视销售的“说服”工作，把客户沟通当作了自己的“演说专场”，他们象录音机一样地把自己所知道的关于这个行业及公司的所有的事情，滔滔不绝、如数家珍，却不知道客户的心里在想什么，需求点在哪里？更不知道与客户的切入点在哪里？更有甚者，还总怕谈话冷场，与客户天南地此地聊个不停，虽然聊得气氛不错，但时间很快过去了一个小时甚至两个多小时，而销售的事情却没有丝毫进展，最后客户走了，自己却不知道客户到底想要什么？2.2误区带来的后果：客户最后说，我考虑考虑再说吧。但销售人员却不知道客户的真正需求点在哪里？2.3误区分析：特别是初期的销售人员往往很急于表达自己的观点，展示自己的所知所学，以说服客户购买，因此看重“说”。但是在销售沟通中，最重要的不是“说”，而是“听”。“听”占到了“听说读写”几种沟通方式的40%。没有积极地聆听，就无法了解客户的需求，销售也就无的放矢。2.4解决方案：（1）建立信任感。（2）获取需求信息。（3）减少抗拒。销售技能——误区分析3、不能准确发问3.1本误区带来的后果：一则没谈几分钟客户感觉不舒服，站起来走人。二则，谈客户成了侃大山。3.2误区表现：销售人员经常在销售中遇到一些学时或过于健谈的客户而束手无策。他们要么很难让对方开口讲话，客户才回答一句，得不到具体的意见和想法，话题也始终难以打开，要么任客户天马行空、漫无边际地侃大山，很难从中挖掘到有价值的需求信息。3.3误区分析：不能有效探知客户的需求信息，往往不是因为客户不会说，而是因为销售人员不会问。在前面已提到过如何发问的问题，而此时销售人员就需要通过准确发问来把控话题，导向销售。3.4解决方案：此时应多问“封闭式”的问题，来把控谈话的话题，导向销售。销售技能——误区分析4、只顾讲解、忘了促单签单4.1本误区带来的后果：只讲解，不成单。犹如球员只管满场踢足球，就是不做射门的动作。4.2误区表现：有些销售人员只是不耐其烦地与客户大讲特讲，讲得非常细致，但就是不做促单签单的动作。4.3误区分析：在客户感兴趣购买时不引导客户签单，而后往往错过了签单的最佳时机