成功销售与过程管理汽车

销售与过程管理细节决定成败过程决定管理课程行业展望目标监控与团队建设销售顾问的成功定义市场的形成与开拓展厅接待三大杀手锏客户资源管理与客户邀约留电的技巧如何提高展厅成交率行业展望--现状中国现有机动车保有量1.99亿辆。其中摩托车1.14亿辆；汽车8500万辆，含1500万辆低速货车（即农用车）。实际汽车保有量7000万辆。VS日本7500万辆；美国2.8亿辆，中国汽车保有量相当于美国的1/4截止2010年9月底行业展望--千人保有量：辆行业展望--发展根据中国土地资源、道路资源、能源资源等分析，中国汽车拥有量呈饱和状态应该是2亿（最初预测为1.7亿辆）。按现阶段高速增长态势（年产销1800万辆以上），要达到饱和状态2亿的汽车拥有量需要7-8年。千人拥有量应该达到150辆左右。行业展望--发展中国汽车销售进入高速发展期，特别是三四线城市消费启动客户呈理性消费增长趋势，对服务标准和要求越来越高专业式的人员及顾问式的服务，销售需要皇牌顾问汽车行业从业人员在十年内不会下岗课程行业展望目标监控与团队建设销售顾问的成功定义市场的形成与开拓展厅接待三大杀手锏客户资源管理与客户邀约留电的技巧如何提高展厅成交率目标监控与团队建设—目标1公司的目标—销量计算根据年度预算目标，下发当月销售指标。

按销售顾问客户留存量（潜客和保客）、客户留存级别、订单留存量、销售人员接待能力分析等原则将当月指标分配至小组或个人。问：公司所下任务重吗？多年的潜客谁去管？基盘客户怎么管？目标监控与团队建设—目标2个人的目标--收入（提成）计算

销售人员于月初制定当月收入指标，当月收入除以单车提成，计算出当月需要完成的销量；预定当月展厅接待能完成的台数，差额部分的销售台数按1:10进行客户开拓，用足够的潜客来支撑当月销售收入指标。（客户开拓技巧后面会讲到）销售顾问当月销量不能单纯的依靠展厅接待附：《月收入与目标计算表》目标监控与团队建设--附表目标监控控与团队队建设—监控目的：掌掌控当月月销售目目标进度度手段：晨夕会、、周会展厅接待待客户管理理（回访访、邀约约、转换换）看板管理理“三催””催订、、催交、、催款末位淘汰汰团队建设设激情战斗力凝聚力目标一致致、思想想统一和谐：优优秀个人人不等于于优秀团团队--故事：唐僧团队队及猪八八戒成功功记高效率的的工作=明确的目目标+有效指令令+沟通+执行力团队建设设-战斗力如何产生生战斗力力课程行业展望望目标与监监控销售顾问问的成功功定义市场的形形成与开开拓展厅接待待三大杀杀手锏客户资源源管理与与客户邀邀约留电的技技巧如何提高高展厅成成交率成功的定定义干一番惊惊天动地地的事业业开公司世界500强之一做连锁店店赚很多钱钱，像李嘉诚诚、盖茨茨等等这里的成成功所指指：“实现自己己的人生生价值””成功的心心态生活心态态：精彩彩、乐观观、向上上“为生活活中的小小惊喜而而欢呼””“大家好好才是真真的好””工作心态态：积极极、主动动、热情情职业规划划之《杜拉拉升升职记》杜拉拉语语：我要要在这规规划我的的职业生生涯3000$6000$12000$24000行政人员员---总监秘书书----HR专员---------HR总监成功定义义之晋升升后备销售售顾问三星销售售顾问四星销售售顾问五星销售售顾问销售主管管后备销售售经理初级销售售经理中级销售售经理高级销售售经理市场主管管后备市场场经理市场经理理后备副总总后备服务务顾问初级服务务顾问中级服务务顾问高级服务务顾问后备服务务经理初级服务务经理中级服务务经理与业绩\表现\培训相关关的个人人职业发发展计划划初级中级高级高级市场场经理高级服务务经理衡量：课程行业展望望目标与监监控销售顾问问的成功功定义市场的形形成与开开拓展厅接待待三大杀杀手锏客户资源源管理与与客户邀邀约留电的技技巧如何提高高展厅成成交率市场的形形成广义上的的市场是指为了了买和卖卖某些商商品而与与其他厂厂商和个个人相联联系的一一群厂商商和个人人销售人员员是亲戚戚、朋友友、同事事的营销销上线是从潜在在客户到到有望客客户到准准客户的的转化市场是需需要筛选选的市场的形形成-漏斗原理理潜在顾客客数量建立品牌牌.4S店及个人人知名度度信心建立立成交漏斗原理理从开发潜潜在顾客客到成交交所投入入的时间间成交数市场的形形成-漏斗原理理加大漏斗斗尺寸漏斗的开开口越大大，创建建的销售售机会就就越多。。1淘汰无效效的意向向客户快速过滤滤流失部部分。23更有效地地说服不不确定意意向客户户通过电话话找出成成交抗拒拒的原因因。增强强快速购购买的欲欲望。提提早及更更频繁地地请顾客客下订单单。寻找更好好的意向向客户使用更好好的方法法寻求能能带来更更高利润润的意向向顾客。。4加快漏斗斗工作速速度创建更有有效率的的方式来来帮助意意向客户户通过““漏斗””。通过过合理安安排销售售投入以以及避免免时间浪浪费来减减短销售售周期。。56每周补充充漏斗防止销售售量下跌跌，应提提早将意意向顾客客补充到到“漏斗斗”中去去，并要要做到经经常补充充。以成成交率为为指南计计算需要要新增的的意向顾顾客数量量。如果果成交率率是1比5，则每成成交1次，必须须补充5名新的意意向顾客客。如果果一周成成交5次，则每每周须要要增加25名意向顾顾客。市场开拓拓-相信自我我“转换恐惧惧，打开开销售之之门”“出丑才才会成长长，成长长就会出出丑”“只要我我不放弃弃，你就就永远拒拒绝不了了我”“我有的的是时间间来”当顾客骂骂完你后后，他已已忘记；；是你自自己还记记得，并并以此来来摧残自自己。知己知彼彼百战百百胜的销销售新思思维市场开拓拓-三招诀窍窍别来烦我我---以前表示示被拒绝绝、发火火化解：只是表示示客户当当时心情情不好需要的时时候给你你电话---感到被拒拒绝化解：只是表示示客户正正在忙我不需要要---以前表示示被拒绝绝化解：只是表示示客户不不了解产产品市场开拓拓之根本本销售人才才从哪来来？人才市场场没有人人才。天天打电电话烦你你，上门门推销的的人员里里面一定定会有人人才！！！！课程行业展望望目标与监监控销售顾问问的成功功定义市场的形形成与开开拓展厅接待待三大杀杀手锏客户资源源管理与与客户邀邀约留电的技技巧如何提高高展厅成成交率三大杀手手锏1-欢迎客户户第一印象象破冰融化客户户到店的的恐惧推行三分分钟认同同概念：：认同自己己、产生生信任进而认同同产品认同增值值服务和和4S店三大杀手手锏1-欢迎客户户记住：你永远不不会有得得到客户户第二次次给你的的第一印印象的机机会！！！！三大杀手手锏1-欢迎客户户取得客户户信任的的八步骤骤销售策策略（话话术）1、您是想想看看XX品牌汽车车吧2、您也曾曾看过一一些其他他品牌吧吧3、那挺花花费时间间和精力力吧4、那我们们这里也也不一定定有适合合您的5、我做这这个行业业已经N年了，现现在让我我了解一一个您的的需求或或条件，，这里不不适合我我直接介介绍您适适合的地地方三大杀手手锏1-欢迎客户户6、我介绍绍您到其其他地方方对我没没有任何何好处7、提前把把我们产产品的卖卖点列好好8、让顾客客自己选选最在乎乎的是什什么，提提供的选选项不多多于三个个没有任何何一款产产品能满满足客户户的所有有需求，，只能卖卖要点。。三大杀手手锏1-欢迎客户户记住：“顾客客不相相信你你，你你讲的的全都都是——废话”笑展厅幽幽灵三大杀杀手锏锏2-试乘试试驾前期准准备工工作清洁油料试驾车车钥匙匙试驾路路线试驾合合同试驾记记录本本订车合合同三大杀杀手锏锏2-试乘试试驾进入私私密空空间亲亲密““接触触”的的阶段段不打扰扰客户户试驾驾关于客客户提提到的的问题题先做做记录录找一个个较宽宽、阴阴凉处处进行行交流流尽量提提到客客户所所关注注的要要点回到终终点后后不急急于下下车总结驾驾乘体体验空间压压力创创造成成交机机会三大杀杀手锏锏3-抗拒处处理解决抗抗拒，，就签签单（（下订订）销售人人员必必须了了解公公司的的实力力抗拒解解决以以不损损害公公司利利益为为前提提是代表表公司司给顾顾客承承诺和和保证证量力而而行但但必须须面对对习惯三大杀杀手锏锏3-抗拒处处理太贵了了---代表顾顾客怀怀疑同同类产产品有有没有有别的地方方更便便宜反问：：你有有见过过比我我这便便宜的的吗？？化解：：同一一时期期，你你要买买到比比我这这便宜宜的，，便宜多多少返返还多多少。。品质---代表顾顾客想想要承承诺，，你有有什么么保证证反问：：要什什么保保证你你才放放心？？化解：：白纸纸黑字字（盖盖章））服务---代表顾顾客想想知道道能提提供什什么服服务反问：：你要要什么么特殊殊服务务？化解：：给他他（她她）量量身定定做服服务三大杀杀手锏锏3-抗拒处处理记住：：我们永永远不不能回回答客客户所所有问问题，，但我我们永永远可可以反反问顾顾客问问题。？三大杀杀手锏锏-总结取得客客户的的信任任，是是建卡卡的前前提，，也是是开展展下一一步展展厅接接待步步骤的的关键键试乘试试驾是是客户户了解解车辆辆性能能，增增进与与销售售人员员亲密密“接接触””的私私密空空间抗拒的的处理理，是是公司司给顾顾客的的承诺诺和保保证，，解决决了顾顾客的的后顾顾之忧忧课程行业展展望目标与与监控控销售顾顾问的的成功功定义义市场的的形成成与开开拓展厅接接待三三大杀杀手锏锏客户资资源管管理与与客户户邀约约留电的的技巧巧如何提提高展展厅成成交率率客户资资源管管理与与客户户邀约约目的与与管控控监督跟进绩效活动邀约分级回访二次到店客户分分级回回访对每天天接待待客户户进行行分级级每月对对客户户进行行级别别转换换每天落落实销销售人人员回回访量量了解销销售人人员回回访并并确认认员工必必须对对公司司客户户负责责清楚明明白却却不等等于执执行力力促销活活动客客户邀邀约公司花花钱员工请请客邀约目目标首次跟跟进二次跟跟进考核机机制结果活动客客户跟跟进活动潜潜客联联系促销活活动关关注客户二二次到到店与与邀约约X月客流车型客流数单一车型为例邀约成功率到店类型与客流成交率成交800@@160@@50%预约二次到店6065%39辆@@240

@@400自然二次到店6020%12辆关于二二次邀邀约如果按按50%预约成成功率率计算算（销销售顾顾问14人）每每天至至少有有7组以上上的二二次到到店客客户，，根据据成熟熟市场场成交交率65%计算，，那么么每天天可以以成交交4-5辆车；；65%成交率率的基基本前前提：：销售售经理理或主主管有有精力力和能能力去去对待待二次次到店店客；；65%和20%的巨大大差别别显然然要求求销售售经理理或主主管必必须把把预约约当成成每天天非常常重要要的首首要工工作。。客户资资源管管理与与客户户邀约约关于客客户资资源的的管理理每天天销售售经理理或主主管和和销售售顾问问都有有大量量的工工作要要做，，关键键是各各自的的职责责不一一样；；活动客客户邀邀约和和客户户二次次到店店邀约约，关关键是是对客客户邀邀约的的跟进进，确确保客客户到到店；；同时时销售售经理理或主主管对对二次次邀约约到店店必须须重视视并跟跟进对对待。。课程行业展展望目标与与监控控销售顾顾问的的成功功定义义市场的的形成成与开开拓展厅接接待三三大杀杀手锏锏客户资资源管管理与与客户户邀约约留电的的技巧巧如何提提高展展厅成成交率率留电技技巧-前提取得客客户信信赖（（三分分钟认认同））微笑（（展厅厅的幽幽灵））语气（（没有有欺骗骗性））理由（（有信信心、、站得得住脚脚）话术组组织（（统一一留电电话术术）留电技技巧-信息管管理及时准准确（（前台台）接待意意识（（顾问问）贵宾待待遇（（客户户）监督机机制（（经理理）完善信信息（（前台台）顾客留电技技巧-贵宾登登记卡卡展示中中心贵贵宾资资料卡卡□来电电□来店店日期：：年月日首次到到店：：Y/NNO：客户姓姓名：：电话：地址：客户等等级：：目前使使用的的车型型及年年限：：资讯来来源：：□路路过过□DM/报纸□朋朋友介介绍□电电视广广告□互互联网网□车车展意向车车型：：销售顾顾问：：留电话话术-参考您好，，您留留下的的信息息我们们将录录入到到厂家家的客客户信信息管管理系系统，，作为为贵宾宾，您您将得得到我我们XX品牌为为您提提供的的优质质贵宾宾服务务。厂家有有降价价优惠惠信息息时，，我们们将及及时通通知您您。厂家组组织的的有奖奖试驾驾、自自驾活活动时时，方方便我我们邀邀请您您的参参与。。我们经经常和和厂方方组织织一些些儿童童益智智游戏戏活动动，到到时我我们也也想邀邀请您您及您您的宝宝宝参参与，，在拓拓展宝宝宝的的动手手能力力同时时增长长见识识。留电技技巧-总结提高展展厅成成交率率的前前提必必须是是提高高客户户信息息留存存率；；提高客客户留留存率率的前前提是是必须须准确确的知知道每每天来来展厅厅有多多少组组客户户课程行业展展望目标与与监控控销售顾顾问的的成功功定义义市场的的形成成与开开拓展厅接接待三三大杀杀手锏锏客户资源管管理与客户户邀约留电的技巧巧如何提高展展厅成交率率如何提高展展厅成交率率赢取客户的的信赖客户心态：：1、销售员的的不稳定性性导致客户户对后续服服务的保障障持怀疑态态度。2、销售员只只懂赚钱，，专业知识识没保障。解决：强化顾问的的专业技能能；让客户相信信我们是真真诚提供服服务的如何提高展展厅成交率率绝不错过任任何一个影影响销售的的人1、陪客户一一起来的不不外乎亲人人和朋友。面子问题，，强调品位位，介绍汽汽车方面的的知识让客客户觉得荣荣耀。2、女人和小小孩的钱好好赚。车辆介绍时时，不忘强强调该车对对2角色的特别别关怀之处处。如何提高展展厅成交率率亲身体验需需要适当的的引导最激发消费费者购买兴兴趣的环节节-试驾好比100圆的衣服要要试穿一样样销售员引导导：1、体验澎湃湃动力、舒舒适空间、、安全性激发购买冲冲动2、客户关注注你诉求的的重点，配配合技师的的说明进行行体会总结结（认知））如何提高展展厅成交率率服务品牌为为成交增值值品牌的建立立来源于服服务，包括括：店的品品牌、销售售人员的品品牌。调查显示：：客户在店里里呆上27分钟，就有有非常高的的购买意愿愿了。二八法则：：照顾好新客客户的同时时维护好老老客户，80%新客户来自自于20%老客户推荐荐。如何提高展展厅成交率率完成销售的的临门一脚脚1、主动开口口。客户完完成试驾，，甚至于挑挑选颜色的的时候2、让客户意意识到现在在正处于促促销期，必必须做出购购买决策3、攻克客户户最后一分分钟防线。。强调购车车后带来的的利益，鼓鼓励和赞美美客户选择择的明智，，不要让客客户觉得有有吃亏或占占了便宜的的感觉如何提高展展厅成交率率总结：以上只是提提高展厅成成交率的五五个方面，，其实提高高展厅成交交率也有很很多方面的的因素，比比如善于擦擦言观色、、投其所好好等，通过过一些必要要而有效的的手段，也也是获得展展厅成交率率提高的一一种方式。。结束（整合合思维）实现明天目目标的唯一一限制就是是今天的犹犹豫，让我我们怀着坚坚定和积极极的信念前前进吧！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:46:1311:46:1311:4612/31/202211:46:13AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:46:1311:46Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:46:1311:46:1311:46Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:46:1311:46:13December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:46:13上上午11:46:1312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:46上午12月-2211:46December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:46:1311:46:1331December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:46:13上上午午11:46上上午午11:46:1312月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:46:1311:46:1311:4612/31/202211:46:13AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:46:1311:46Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。11:46:1311:46:1311:46Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:46:1311:46:13December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:46:13上上午午11:46:1312月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九