怎样打动CXO的心销售技巧讲解

怎样打动CXO的心！－销售技巧讲解用友U8产品市场部程敬群武汉用友宜昌分公司邱建新北京用友软件股份有限公司2003年6月对客户的需求及困难把握不全或不准;销售人员害怕面对客户的拒绝,缺少主动性;缺少对行业\产品知识，依赖售前顾问的帮助;与客户沟通\为客户提供解决方案等都缺乏针对性;没有办法见到客户的高层领导;对项目的关键人物把握不准；谈不出ERP带给客户的利益与价值;买方抱怨我们的服务费太高了我们的产品竞争力不够我们一开始抓住了机会，但后来在销售周期的最后阶段，我们对目标客户失去了控制我们入围太晚了我们忽视了决策层某些成员的需求客户可以从别家购买相同的产品/服务，所以我不得不努力比竞争对手做得都好才能得单。……Sales的难题您是否与他一样正面临着这样的困惑呢？231ERP销售与传统卖产品的区别U8专家财务评估系统的销售要点4葛洲坝集团公司销售案例ERP销售方式的全过程及相关技巧和销售工具由客户方看ERP购买的不同客户对自己的需求客户购买的方式客户对软件成本预算购买过程/时间客户由安装实施到运行所需的时间客户资源的投入客户的风险影响客户的层面购买决策人客户对供应商的要求评审的标准/重点由供应商方看ERP销售的不同销售的方式销售过程销售周期销售面对的客户对象销售的内容销售的说服重点客户对价格的敏感度与客户的关系销售队伍销售技巧45%签单、结案35%方案及讲解15%解决客户的问题5%寻找客户5%签单、结案10%方案及讲解35%帮客户设计方案、解决问题50%寻找问题传统的销售方案式的销售ERP的营销方式与传统卖产品的营销区别有效的销售技巧专业的知识周详的分析与策划能力有意识的自我管理严谨的销售过程成功的ERP销售一个成功的ERP销售人员须具备的的要素ERP销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程技巧\能力\知识和素质有效的销售技巧

周详的分析策划能力

专业的知识

自我管理素质

沟通

人际关系

销售推进

信息的收集与分析

战略的思考

销售计划及资源协调

FAB说服法

引导客户购买意向

询问与聆听

取得客户好感

赢得客户高度信任

客户拜访

客户全貌

客户SWOT分析

销售机会分析

客户困难\问题

客户需求分析

销售机会评估(一)

销售机会评估(二)

客户ERP项目统汇

销售竞争力评估

自我SWOT分析

客户关系层次分析

客户关系发展阶段分析

客户决策者关系战略

销售机会竞争战略

项目销售团队

项目资源支持申请

销售行动计划与目标

大项目汇总上报表

产品与技术的掌握

客户行业的理解

顾问咨询等方案制作

快速适应变革

1.定位和挖掘目标客户

V

2.发现潜在销售机会

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

3.引导及确认客户意向

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

4.影响及跟进客户立项

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

5.赢得客户初步认可

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

6.进行商务谈判

V

V

V

V

V

V

V

7.完成销售成交

V

V

231ERP销售与传统卖产品的区别ERP销售方式的全过程及相关技巧和销售工具U8专家财务评估系统的销售要点4葛洲坝集团公司销售案例ERP销售过程-发现客户的困难,问题及影响-探索客户的需求-引导客户认识他企业问题并鼓励其采取行动-说服客户对我们的产品和服务感兴趣-评估销售机会-收集客户立项及关键人物信息-确认客户要求-组建项目销售团队-分析竞争对手及用友销售机会的优劣势-制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略-编写销售计划-拜访客户高层领导,赢得信任项目小组全面跟进强化客户关系提供个性化解决方案及初步报价安排大客户简报,答辩赢得客户初步认可解释客户疑虑借必要的参观来增加客户信心确定商务进度表协商及谈判审批合同签约收款发货取得客户的好感拜访客户收集客户全貌信息分析客户的SWOT发现潜在销售机会定位及挖掘目标客户发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交附合The“Territory”目标客户群特征发现潜在销销售机会引导及确认认客户意向向影响及跟进进客户立项项赢得客户初初步认可进行商务谈谈判完成销售成成交销售过程发现潜在销销售机会Sales了解客户的基本情况初步了解需求、资金、时间发展客户中的Coach使客户对用友感兴趣客户的组织机构图Pre-sales经理团队实施项目经理销售工具填写客户全貌、客户的SWOT分析、销售机会初步分析取得客户的的好感1.专业的的形象*男士的的专业形象象*女士的的专业形象象销售技巧取得客户的的好感2.规范的的礼仪及态态度1)沉着稳稳重的言行行举止2)适当的的拜访时间间与周全的的准备3)正确的的入座顺序序与互换名名片4)尊敬的的客户称谓谓与交际用用语5)笑脸迎迎人,目光光接触销售技巧取得客户的的好感3.良好的的人际关系系1)寻找共共同的沟通通话题2)多让客客户讲话,作个好听听众3)掌握说说话的时机机,言语措措辞,语速速语调及语语气4)发自内内心的赞美美，并虚心心向客户求求教5)适宜的的肢体语言言与表情回回馈6)告诉客客户一些他他感兴趣的的问题7)真诚为为客户解决决问题8)灵活运运用小礼品品销售技巧客户拜访的的目的建立关系收集与提供供信息沟通与说服服有意识,有有目标的推推进销售过过程销售技巧客户拜访前前的准备预约拜访日日期及所需需时间：根据客户情情况而定，，并于拜访访前一天再再次确认明确拜访目目的及主要要议程：双双方达成共共识掌握客户资资料行业、营运运状况、产产品/服务务、主要市市场/客户户、采购历历史等了解客户出出席人员：：部门，职职位，背景景，项目中中的角色，，与我们的的关系等组织自已的的出席人员员，分配会会议角色及及任务做好充分准准备：需要要触及的问问题，公司司/产品资资料，交通通工具等检查临行装装备：笔记记本，记录录笔及名片片，自我形形象销售技巧聆听的技巧巧记笔记,抓抓重点,有有选择性的的听有礼貌的目目光接触注意双方的的肢体语言言积极的回应应站在对方的的角度,去去理解弦外外之音总结归纳所所听资料,确认一致致性销售技巧寻问技巧开放式寻问问(Open-ended):---起起头是:““如何How””;“何何时When”;“何地地Where”;“什么What””;““分享Share””;““讲一下Tell””---可以使沉默默者发言---可可以从客户户那里得到到更多的信信息,自自由发挥---可可以节省很很多必须问问的问题销售技巧寻问技巧封闭式寻问问(Close-ended):---起起头是:要要不要,好不好好,有没没有,能能不能,行不行,是是不是---使使话多的人人能停顿下下来---象象是审问,有威协协性,销销售时尽量量少用销售技巧信息收集及及分析的重重要性“知彼知知已,百战战不殆;不知彼而知知已,一一胜一负;不知彼,不不知已,每战必必殆.”---孙孙子兵法法---信息战，情情报战对客户SWOT分析首先要了解解客户全貌貌的详细信信息然后了解客客户在哪些些方面具有有优势或比比较弱，以以及他们正正面临的机机遇或威胁胁研究客户的的SWOT是一个挖掘潜在销销售机会的极好方法法工具包强项(Strength)弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threat)SWOTAnalysis分析营销销利润润财务务产品品服务务技术术品牌牌政治治竞竞争对手手法令令供供应商商经济济合合作者者社会会客客户户行业规则替替代代品内部分析外部分析管理理质量量渠道道员工工行业地位企业文化经营模式工具包销售机会分分析表客户名:时时间间：客客户户经理：强项（（Strength）弱项项(Weakness)机会会(Opportunity)威胁胁（Threat）帮助客户强强化或扩大大其优势：：帮助客户克克服其弱点点，或使弱点不不那么重要要：帮助客户抓抓住机遇：：帮助客户防防御或消除除威胁：工具包发现潜在销销售机会引导及确认认客户意向向影响及跟进进客户立项项赢得客户初初步认可进行商务谈谈判完成销售成成交销售过程引导及确认认客户意向向Sales需求问题的基本确认确认Coach的关系高层拜访争取调研的机会需求、资金、时间进一步的分析组织实施调研Pre-sales帮助Sales分析需求、制定调研的计划，客户调研的实施主体经理团队“goornogo”decision实施项目经理销售工具客户困难问题分析、销售机会评估看透客户的的需求客户需求有有些是意识识到的，有有些是没有有意识到的的。看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的的潜在的含糊的销售的秘密密销售就是靠靠不断挖掘、探索索、引导、、及创造客户的潜在需求，，并满足他们来获得成功功，而不光光只是停留留在表面需求上；当客户拥有有明确的需需求时,你你的竞争对对手越多要想引导客客户的购买买意向，就就要先了解解客户的购购买目的客户的购买买意向客户是基于于想脱离痛痛苦，解决决问题，才才做出购买买的决定；；客户需求=脱离痛苦苦，解决问问题痛苦/问题题愈大,需需求愈高，，需求愈高高,愈易成成交，而且且客户愿意支支付的价格格就愈高；；人们不爱解解决小问题题，只爱解解决大问题题。购买和实施施ERP方方案的综合合费用成本上升生产力下降降应收帐的拖拖欠质量不合格格交货的延误误买不买问题的严严重重性解决问题的的代价客户购买意意向价值天天平库存的积压压说服客户的的方法1.潜在在风险式说说服法2.潜在在利益式说说服法销售技巧Problem问问题,难难题Proposal提提议,建建议Price价格,代价销售技巧Features/Functions产品功能销售技巧FAB与与产品销售售的区别Advantages产品特点\区别别点Benefits产品对用户户的利益产品的销售售B－A－F方案的销售售F－A－B功能，特点点及利益(FAB)对对销售的的影响销售技巧初步销售机机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语什么是客户户需求?什么是客户户的关键问题和项目目目的?谁是计划的的发起人?谁将参与到到这项工作中来?这项计划如如何适应客户的经营营策略?工具包初步销售机机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语客户产品和和服务是什什么?他们的主要要市场是什什么?他们主要客客户是谁?什么是驱动动客户经营营的内在和外外在动力?工具包初步销售机机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语他们的收入入和获利趋势为何?和他们相似似的公司对比,财务务状况如何何?什么是客户户关键业绩绩的评判指标标?工具包初步销售机机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语这个计划的的预算是多少?(定预算的时间及执执行时间)客户预算申申请程序为为何?与其他项目目比,本项项目的优先顺序序为何?客户的资金金还有什么么其他的用途途?工具包初步销售机机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语客户为什么么必须行动动?作出决定的的最终期限限?如果项目被被延误了会有什么结结果?如果项目如如期完成会有什么回回报?项目会给我我们的经营营带来什么影影响?工具包发现潜在销销售机会引导及确认认客户意向向影响及跟进进客户立项项赢得客户初初步认可进行商务谈谈判完成销售成成交销售过程影响及跟进进客户立项项Sales详细确认需求、资金、时间（与客户的TB及Coach）确认客户人员的购买类型及分析（EB、EU、Coach）制定解决方案并初步征求客户的意见竞争对手分析试探性的报价提交方案Pre-sales确认需求、调研主体、制定解决方案经理团队帮助Sales分析实施项目经理需求的可实施性分析销售工具客户的项目汇总表、修订需求分析表及销售机会二次评估表EconomicBuyer通常只有一一位职责:---最后拍板采采购决定---控制预预算支出---能能调配企业业的资源---有否决权关注事项:企业经经济效益要要达成TechnicalBuyer通常有一人人或多人职责:---对对项目的技技术及应用用把关---具具体评估每每个解决方方案---不不能拍板做做采购的决决定---从从技术角度度出发,可可以否定定方案关注事项:企业技技术规格要要保证你要找出谁谁是技术的的主要负责责人EndUser通常有多位位,职责:---评评估对用户户平日运作作的影响---最最终使用者者---有有切身的关关系关注事项:每天的的工作必须须完成一般是各部部门的主要要负责人或或业务骨干干，他们的的理解并同同意使用该该产品对于于销售工作作是至关重重要。Coach至少要安排排或培养一一位他是知情者者，不论何何种原因他他都是用友友的支持者者。发展Coach的方方法及策略略项目一开始始就要积极极的寻找Coach共同完成同同一目标在不同的销销售阶段发发展不同的的Coach保护Coach值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语销售机会二二次评估定单数量是是多少?是否超出我我们的最低收入标标准?什么时候完完成?是否在我们们公司最长销售周周期之内?工具包值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语下一年我们们的潜在收入有多少少?下三年呢?是否超出我我们最低标标准?这个项目如如何在将来来衍生出更大大的利益?我们如何保保证客户的的承诺可以落落实?销售机会二二次评估工具包值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语在这个项目目上预计的利润是多多少?是否超出我我们最低的标准?在这个项目目上我们能否提高利利润?给客户的折折扣是否影响这个项项目的利润润?销售机会二二次评估工具包值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语我们的方案案会不会导致失败?我们把价值值交给客户户的成功要素素是什么?是否会由于于客户方的的原因导致失失败?方案的失败败是否会影响我们的的业务?销售机会二二次评估工具包值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语超越表面收收入的价值值(应用及市市场价值)是什么?这个项目如如何配合我们的整体体业务计划划?我们如何借借这个项目目来赢得其他他客户或市市场?这个项目如如何帮助我我们改进产品的的质量和服服务?销售机会二二次评估工具包发现潜在销销售机会引导及确认认客户意向向影响及跟进进客户立项项赢得客户初初步认可进行商务谈谈判完成销售成成交销售过程赢得客户初初步认可Sales方案优劣分析反复强调优势（主要的需求）客户的风险分析介绍项目实施计划及实施团队分析反对派及对EB的影响强调高层合作的重要性Pre-sales方案的优劣势、解释或解决危险点经理团队帮助Sales分析实施项目经理提供实施计划，组建虚拟团队销售工具销售竞争力评估、销售竞争力自我SWOT分析我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手合适的解决方案销售竞争力力的评估什么是评选选的标准?什么是正式式的决策过过程?哪个评选标标准最重要要?为什么?谁来主导评评选标准?工具包我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手合适的解决方案我们的方案案如何很好好的解决客户户的问题?客户怎么认认为我们能能满足他需求求的综合能能力(性能,价价格,技术术,服务,经验,品牌牌,信誉等等)?什么是我们们需要改进进和加强的?我们需要什什么样的外外部资源来满足足客户需求求?销售竞争力力的评估工具包我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手合适的解决方案销售队伍需需要投入多少时间?需要什么样样额外的外部资源才才能赢?预计销售成成本是多少少?机会成本为为何?客户经理轮轮换的频率率比较?销售团队的的素质比较较?销售竞争力力的评估工具包我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手合适的解决方案与客户关系系目前处于什么层次次与发展状态?你的竞争对对手与客户的关系系?那位决策者者的关系有利于我们们的竞争?双方高层领领导的互访频率?客户的忠诚诚度销售竞争力力的评估工具包我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手合适的解决方案什么是我们们能交付给客户的独独特商业价值?客户是如何何定义价值的?怎怎样衡量?用客户的衡衡量尺度来看,我们们的价值是是多少?客户是否已已经确认他们理解我我们的价值值?我们给客户户带来的价值和竞争争对手有什什么不同?销售竞争力力的评估工具包我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争力力的评估在客户的团团队中谁希望我们获获胜?内线如何表表明他们的支持?他们愿意而而且能够帮忙吗?他们在自己己的团队中是否有说说服力?工具包谁会对这项项目有影响响或被影响?你如何与他他们建立相互的信任任?你如何接近近这些关键键决策人?我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争力力的评估工具包客户的企业业文化和价值观是什么么?和我们相比有有什么不同?客户平常如何何看待供应商?我们可不可以以或愿不愿意调整自己己的文化?我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争力的的评估工具包客户如何作出出真正的决定?有哪些个人主主观的,无形的因素会会影响这个决定?未阐述的事项项是什么?我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争力的的评估工具包在与决策相关关人中谁最具权威?他们希望我们们获胜吗?为什么?他能影响或改改变评选标准吗?他们是否有能能力去制造紧迫感?我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争力的的评估工具包分析竞争对手手的含义请记住,描描述竞争对手手概况的目的的不仅仅是要要帮助我们对对竞争对手情情况的了解而且也是为了了能够更深刻刻地了解和知知道从何处以以及如何去抑抑制竞争对手手优势的发挥挥并充分利用用他们的弱点点去打败他们们.销售竞争力的的自我SWOT分析---强项项与弱项---产品和服务如如何满足客户户需求客户认为你的的特点与客户企业的的关系层次与客户高层、、中层和技术术人员等关键键人物的关系系获有客户内部部及机密信息息参与客户的规规划制定参与客户业务务流程，改进进质量及竞争争力提升等项项目客户经理及公公司高层管理理对客户的承承诺及影响客户的忠诚度度客户体验销售竞争力的的自我SWOT分析---机会会与威胁---与客户企业的的关系层次及及其影响客户内部及外外部变革带来来的需求变化化客户内部关键键人物的变动动客户购买产品品和服务的过过程及评审标标准的变化竞争对手的人人员（客户经经理/高层领领导）的变动动竞争对手企业业的变革竞争对手最近近与客户的合合作及动态政治、经济、、法律、文化化等外部环境境的变化科技、管理模模式的变化赢得客户高层层信任1.优秀的品品格/性格(Charter)1)正直(Integrity)2)积极主动动,自告奋勇勇(Accountability)3)勤奋耐劳劳(Diligence)销售技巧赢得客户高层层信任2.能力(Competence)1)丰富的行行业,产品及及技术知识2)广泛的实实战经验与成成功案例3)明了客户户目标,策略略和困难4)业界的好好名声5)解决问题题的机智6)建立良好好的人际关系系销售技巧与客户高层领领导建立信任任的要素要素1.积极主动动承担责任2.对高层领领导的要求做做快速反应3.明了客户户企业的目标标,策略,和和挑战4.熟悉自己己行业的动态态5.解决问题题的能力6.调动自己己公司资源的的能力7.熟悉自己己公司的产品品8.过去工作作的成就9.与客户有有关人员的良良好关系10.熟悉客客户行业的动动态11.明了高高层领导个人人有关事项12.对自己己竞争对手的的了解13.在岗位位上的工作年年资重要性4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40销售技巧发现潜在销售售机会引导及确认客客户意向影响及跟进客客户立项赢得客户初步步认可进行商务谈判判完成销售成交交销售过程进行商务谈判判Sales说明用友方案对客户是合适的价格是唯一的因素加强实施成功的可信度谈判及让步技巧Pre-sales方案是最适合客户的并是可实施的，可完全控制客户的风险并降低到最小经理团队帮助Sales分析实施项目经理销售工具销售机会SWOT战略分析SWOT分析与战略思思考StrengthOpportunityThreatWeakness利用你的优势势抓住你的机遇遇克服你的弱点点设法弥补这些些不足或使它们变得得不那么重要要防御或消除对对你的威胁加大你的优势势完成销售成交交Sales交接，做赢利分析，实施开始Pre-sales提供交接相关的全部信息经理团队实施项目经理项目交接，启动实施231ERP销售与与传统卖产品品的区别U8专家财务务评估系统的的销售要点4葛洲坝集团公公司销售案例例ERP销售方式的全全过程及相关关技巧和销售售工具U8专家财务务评估系统的的销售要点在销售方案中中需要强调这这个产品是用用友独有的，，突出竞争对对手没有此类类产品，加深深客户造成用用友产品强于于对手的映向向。注意产品的市市场定位，一一定是企业的的高级财务人人员。分析客户的管管理痛点,并并结合系统的的实例突出产产品的价值点点。在与客户的交交流中一定是是派出一位对对企业的财务务管理、财务务分析了人员员陪同，这是是因为一旦客客户对此感兴兴趣，那就表表示他是一位位相当财务知知识的人士。。有技巧的满足足客户提出的的演示要求。。231ERP销售与与传统卖产品品的区别U8专家财务务评估系统的的销售要点4葛洲坝集团公公司销售案例例ERP销售方式的全全过程及相关关技巧和销售售工具$

潜在的商机

立项客户阶段

目标客户群初步认可阶段段销售实现阶段段商务阶段意向客户阶段段一、葛洲坝集集团行业背景景1、全国最大的水水电工程施工工企业，1999年被列列入国家512家重点企企业。集团银行资信信状况良好，，拥有全国水水电行业首家家上市公司和和首家财务公公司。2、在全国各个省省区市，承揽揽了公路、桥桥梁、核电、、机场、堤防防、海防、港港口、码头、、市政、环保保等2,000多项工程程,并积极进军南亚亚、东南亚、、中亚、中东东、非洲、美美洲等地国际际市场3、二级子公司司约50家，，三级子公司司约150家家$目标客户群销售实现阶段段商务阶段初步认可阶段段立项客户阶段段意向客户阶段段潜在的商机二、潜在的商商机1、“我们自己开发发的软件已经经不能满足我们们具有先进的的生产关系，现代代企业制度的的集团公司需要要”2、项目情况况分析$商务阶段初步认可阶段段立项客户阶段段意向客户阶段段销售实现阶段段潜在的商机目标客户群三、意向客户户阶段1、组成团队队进行客户拜拜访2、了解客户户需求３、项目情况况判断（客户户需求分析））$销售实现阶段段商务阶段初步认可阶段段立项客户阶段段意向客户阶段段潜在的商机目标客户群四、立项客户户阶段高层之间的交交流,显现重重视程度提交方案$目标客户群销售实现阶段段商务阶段初步认可阶段段立项客户阶段段意向客户阶段段潜在的商机五、初步认可可阶段1、产品讲解解和演示2、产品演示示成功3、竞争对手手$销售实现阶段段商务阶段初步认可阶段段立项客户阶段段意向客户阶段段潜在的商机六、商务阶段段1、寻找突破点点,扭转被动动局面2、竞争对手基基本出局3、确定价格$销售实现阶段段商务阶段初步认可阶段段立项客户阶段段意向客户阶段段潜在的商机七、销售实现现阶段正式举行了签签约仪式葛洲坝集团在在经过几个月月的实施与应用后企业内部取取得了良好的的经济效益。。新系统将集团领导与与财务、仓库库、采购、销销售、生产各部门的业业务数据流畅畅的连接起来来，公司领导可随时查查询整个公司司的经营和财财务资料,大大提高工作作效率和工作作质量。由于于管理功能的增加，减减少资金占用用，降低经营营风险，加快资金周转转速度，提高高整个集团公公司的经营效益。$销售实现阶段段商务阶段初步认可阶段段立项客户阶段段意向客户阶段段潜在的商机总结1、在销售过程程中，对于客户需求、客户心理以及销售进程的控控制很重要，对于项项目状态的判判断和项目进进程的控制尤尤其重要。2、不能只谈软软件不谈管理理3、客户一个模模块一个模块块砍价格，拿拿竞争对手的的产品来压我我们的价。4、客户决策过过程越来越长长，自然会增增加更多的销销售成本。因因此，为了增增加销售流程程的利润，就就配合客户缩缩短决策过程程，同时必须须优化销售流流程中的每个个阶段。5、客户选择管管理软件涉及及的人员和环环节很多，要要处理好与关关键部门的沟沟通问题。6、在客户面面前要给对方方一种谦虚、、诚信的态度度。7、对客户来来说，每一个个软件供应商商都会竭力宣宣扬自身的特特点，想办法法把竞争对手手压下去。重重要的是作为为客户认识产产品，认识公公司的载体的的销售人员、、顾问咨询人人员及所有与与客户接触的的员工能通过过自己专业的的水平，敬业业的精神和极极高的服务品品质让客户通通过你的一言言一行真正认认同你所讲的的，公司所宣宣传的。只有有这样才能将将公司理念的的优势、产品品的优势、服服务的优势真真正传达到客客户的心中。。Q&A谢谢大家!登高远望思思而后行9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:39:0411:39:0411:3912/31/202211:39:04AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:39:0411:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:39:0411:39:0411:39Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:39:0411:39:04December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202211:39:04上午午11:39:0412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:39上午12月-2211:39December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:39:0411:39:0431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:39:04上上午11:39上午11:39:0412月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成