思源销售精英训练培训课程

思源销售精英训练

培训课程

2012年7月目录第一部分知己置业顾问价值销售精英怎样炼成销售精英的境界第二部分知彼消费者分析第三部分实战销售技巧2置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念搭建企业与客户沟通平台销售精英素描置业顾问价值3他或她继承并发扬了思源人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；商人气质。真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚思源的置业顾问素描前轮——心态使命必达自我激励坚韧踏实发动机——工作能力沟通能力销售能力销售技巧后轮——基本知识公司文化产品知识营销知识市场知识。。。打造优秀销售的摩托车理论正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……优秀的置业顾问是怎样炼成的？品味：四句话销售的“座右铭”——四重境界第四重境界让客户立即冲动第三重境界能让客户心动第二重境界让客户感动第一重境界让自己被动1.理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。消费者个性及对策2.感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。消费者个性及对策3.犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。

借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累。消费者个性及对策4.沉默寡言言型出言谨慎，反反应冷漠，外外表严肃。介介绍产品，，还须以亲切切、诚恳的态态度笼络感情情，了解真正正的需求再对对症下药。消费者个性性及对策5.神经过过敏型专往坏处想想，任何事事都会产生生“刺激””作用。谨谨言慎行行，多听少少说，神态态庄重，重重点说服。。消费者个性性及对策6.迷信型型缺乏乏自我主导导意识，决决定权操于于“神意””或风水。。尽力以以现代观点点来配合其其风水观，，提醒其勿勿受一些迷迷信迷惑，，强调人的的价值。7.盛气凌凌人型趾趾高气气扬，以下下马威来吓吓唬销售人人员，常拒拒销售人员员千里之外外。稳住住立场，态态度不卑不不亢，尊敬敬消费者，，恭维消费费者，找寻寻消费者““弱点”。。消费者个性性及对策老子认得到到你们….老总！8.喋喋不不休型因为过分小小心，竟至至喋喋不休休，凡大小小事皆在顾顾虑之内，，有时甚至至离题甚远远。销售售人员须能能取得信任任，加强其其对产品的的信心。离离题甚远时时，适当时时机将其导导入正题。。从下定金金到签约须须“快刀斩斩乱麻”。。消费者个性性及对策第二部分：：技巧篇■客户拓拓展技巧■■交交流沟通技技巧■价格谈判判技巧■■业务务成交技巧巧2-1：客客户拓展技技巧技巧篇：第一节一、客户拓拓展技巧（（1）如何从竞争争对手中拉拉回客户？？1、学会赞赞扬★赞扬扬——房子子是大宗商商品，第一一次置业的的客户不管管我们产品品多优越，，往往会货货比三家，，此时，我我们应坚持持以下原则则：①赞扬客客户货比三三家、慎重重选择是对对的；②绝对不不要随便指指责客户的的偏爱；③探明竞竞争楼盘在在客户心目目中的位置置；④找出客客户的个人人因素和真真正购买动动机。范例X◎客户：““你们的洋洋房修得好好密啊？你你看人家的的洋房楼间间距都是20多米””。◎销售：““没有，哪哪里密嘛。。我们有16米，其其实间距差差不多，只只是看起有有点密的嘛嘛。”◎销售：““老师您看看得真仔细细。我最喜喜欢您这样样的人打交交道了。这这个问题是是这样的，，首先我们们的洋房设设计理念就就是这种院院落空间和和尺度，根根据我们的的调查这样样的尺度感感觉是最宜宜人的。其其次是环境境还没有成成熟，等栽栽种的乔木木、灌木长长大后完全全会打消您您对间距、、对视等方方面的疑虑虑。”√一、客户拓拓展技巧（（1）如何从竞争争对手中拉拉回客户？？2、不回避避竞争，但但要学会给给客户播下下怀疑的种种子★有针针对性地将将道听途说说之事讲给给客户听，，让这颗怀怀疑的种子子在客户心心目中生长长成巨大的的不信任，，大到足以以阻止客户户去购买竞竞争对手的的楼盘产品品。★切记记：我们所所说的话必必须有一定定的事实依依据，否则则客户可能能再也不会会回头！★对于于那些已比比较熟悉的的客户，可可直截了当当地痛击竞竞争楼盘的的致命弱点点，这更有有效。范例◎客户：““别个和巴巴蜀中学联联合办学，，业主子女女教育得到到很好的解解决哦？””◎销售：““据我了解解政府07年就明文文规定严禁禁开发商和和学校搞联联办教学，，因此我建建议您再打打听清楚。。另外我们们这个楼盘盘业主子女女可以就近近入读中学学，而中学学是区重点点中学，教教育质量有有保障。””◎某某楼盘盘打8.5折，你们们的折扣太太低了？（（练习）3、绝对不不随意评价价对手★绝对对回避竞争争楼盘是不不可能的，，但主动或或冒然攻击击对手，会会给客户造造成以下后后果：——竞争争对手很厉厉害，且难难以战胜；；——那个个楼盘怎样样？我是不不是该去看看看；——这个个置业顾问问缺乏容人人之量，没没涵养。★记住住：最好的的方法是以以静制动，，有针对性性地与客户户分析客观观事实、综综合比较！！一、客户拓拓展技巧（（1）如何从竞争争对手中拉拉回客户？？客观比较★利用自自已掌握的的竞争对手手资料，针针对具体客客户的特点点，按客观观和公正的的原则，与与我方楼盘盘进行比较较，具体做做法是：把把客户心目目中较理想想楼盘和本本楼盘的各各种要素分分两行列在在同张表上上，以最好好部分的高高低判定双双方的优劣劣。避重就轻★如果自自己项目的的某些素质质确实不如如竞争楼盘盘，就要学学会忽略竞竞争对手的的这些优点点不谈，大大谈一些看看似无关痛痛痒的东西西，而所谈谈的偏偏是是客户最不不想要却有有、客户最最想要却没没有的品质质。一、客户拓拓展技巧（（1）如何从竞争争对手中拉拉回客户？？一、客户拓拓展技巧（（1）如何从竞争争对手中拉拉回客户？？小技巧：以褒代贬范例◎“那个楼楼盘确实很很便宜，交交通也方便便，菜市场就在在楼下，卖卖得不错，，我也很喜欢。如果果您没车或或将来不想想买车，孩子不用上上学，太太太没这么漂漂亮的话，，我建议您最最好还是买买那的房子子。”√潜台词：位位置偏、车车位也不够够潜台词：离离学校远，，教育配套套差潜台词：治治安很复杂杂，安全性性差小知识：判断有购房意向的依据◆全家人人一起到访访（含多次次到访）。。◆随身携携带本楼盘盘的楼书等等广告。◆不断提提到朋友新新买的房子子如何。◆反复观观看比较各各种户型。。◆首次到到访提出的的问题相当当广泛琐碎碎，但没有有明显的专专业性问题题。◆客户有有明确的需需求：包括括形态、户户型、楼层层、朝向等等。◆对楼盘盘某种特别别性能不断断重复。（（如创新的的户型设计计、2万平平米的园林林环境）◆对房屋屋结构及装装修设计非非常关注。。（对样板板房的装修修和样板区区景观反复复探讨）◆对付款款方式及优优惠问题进进行反复探探讨。◆特别问问及邻居职职业。◆对售楼楼人员的接接待非常满满意。◆爽快地地填写《客客户来访登登记表》，，主动索要要名片并告告知联系电电话，要求求有信息及及时联系。。讨论：如何何识别客户户意向？小知识：现场搞定客户五步循环◆客户购购房过程一一般可以分分解为七个个心理阶段段：引起注注意、激发发兴趣、使使用联想、、希望拥有有、进行比比较、最后后确认、决决定购买。。◆相对应应的，置业业顾问从现现场接待到到成交可五五步分解：：望、闻、、问、切、、定。一般而言到到达龙湖项项目现场的的客户已经经对项目有有所关注。。小知识：销售要会“发问”◆销售过过程中“发发问三关””。发问1、开开局问发问2、中中场问发问3、异异议问开局问从何渠道了了解的信息息？自己开车来来的？什么么车？考虑多大的的户型？从哪个区域域过来的？？……中场问这是整个接接待过程中中最精彩部部分目的是了解解客户需求求，更有针针对性、更更准确帮助助客户了解解产品信息息，达成意意愿。一般而言有有三种发问问方式：先问再推介介先推介再问问混合发问异议问面对异议巧巧妙发问这部分技巧巧在后面分分享2-2：交交流沟通技技巧技巧篇：第二节二、交流沟沟通技巧（（1）沟通是销售售核心技能能过程的最最重要环节节学会倾听★沟通最最重要的不不是察言观观色，也不不是善变的的口才，而而是学会倾倾听，通过过倾听发现现客户的真真是需求，，了解客户户的真正意意图。善用赞扬★比倾听听更加重要要的是，在在沟通过程程中对客户户的赞扬。。虽然赞扬扬他人的本本领我们一一般都会，，但如何在在销售过程程中，因地地适宜地系系统运用，，是需不断断练习、总总结的技巧巧。1.真诚2.自然3.行为本本身二、交流沟沟通技巧（（1）案例1◎客：““听说您这这套房子当当时的开盘盘价只有6000元元？”●销：““您的信息息非常准确确，您是从从哪里看到到的呢？””（巧妙赞美美，诚恳提提问，想了了解客户的的消息来源源）■销：““是啊，那那又怎么样样啊，房价价现在涨了了的嘛！””×生硬，让让人听了极极为不爽！！总结：当客客户提到任任何一个问问题，不要要立即就其其实质性内内容进进行回答，，首先要视视情况考虑虑能否加入入沟通的契契子。当对客户的的问题赞扬扬时，客户户感知到的的不是对立立，而是一一致，这就就基本消除除了客户提提问时的疑疑虑，客户户也可能不不真正关心心问题答案案了●“如果果我是您，，我也会这这样的………”●“许多多人都这么么问，这也也是很多客客户关心的的问题………”●“您这这一问，让让我想起了了一件事情情……”(转移话题题)二、交流沟沟通技巧（（1）案例2◎客：““这栋楼的的颜色搭配配不是很理理想呀！””●销：““您说的是是：这栋楼楼的颜色没没有偏重深深色，还是是偏重浅色呢呢？”（反问重组组了客户问问题，既显显得我们重重视客户意意见，也可可转移客户户注意力，，有助于了了解客户的的更多想法法）总结：承认认客户的观观点或看法法，重视客客户提出的的问题，这这样可增加加对客户购购房行动的的理解，促促进业务成成交。正确示范理解客户加加深感情情二、交流沟沟通技巧（（2）交流沟通时时，应掌握握的基本原原则看着着客客户户交交流流◆不不要要自自己己说说个个不不停停，，说说话话时时望望着着客客户户◆不不能能一一直直瞪瞪着着客客户户，，用用柔柔和和眼眼光光交交流流经常常面面对对笑笑容容◆不不能能面面无无表表情情，，用用微微笑笑感感染染和和打打动动客客户户◆微微笑笑必必须须运运用用得得当当，，和和交交流流的的内内容容结结合合学会会用用心心聆聆听听◆用用心心聆聆听听客客户户讲讲话话，，了了解解客客户户表表达达信信息息◆注注意意沟沟通通过过程程中中的的互互动动，，真真诚诚对对答答交交流流说话话要要有有变变化化◆随随着着说说话话内内容容、、环环境境，，调调整整语语速速、、声声调调◆注注意意抑抑扬扬顿顿挫挫，，让让自自己己的的声声音音饱饱含含感感情情结合合姿姿态态语语言言◆不不要要公公式式化化、、生生硬硬地地对对待待所所有有的的客客户户◆结结合合表表情情、、姿姿态态语语言言，，表表达达你你的的诚诚意意二、、交交流流沟沟通通技技巧巧（（3））沟通通时时判判断断客客户户语语言言、、姿姿态态，，掌掌握握时时机机口头头语语信信号号当顾顾客客产产生生购购买买意意向向后后，，通通常常会会有有以以下下口口头头语语信信号号★顾顾客客所所提提问问题题转转向向有有关关房房子子的的细细节节，，如如物物业业管管理理、、费费用用、、价价格格、、付付款款方方式式等等；；★详细细了解房房屋入住住及售后后服务情情况；★对置置业顾问问的介绍绍表示积积极的肯肯定与赞赞扬；★询问问购房的的优惠程程度；★对目目前自己己正住的的房子表表示不满满；★向置置业顾问问打探交交楼时间间及可否否提前；；★接过过置业顾顾问的介介绍提出出反问；；★对公公司或楼楼盘提出出某些异异议。二、交流流沟通技技巧（3）沟通时判判断客户户语言、、姿态，，掌握时时机表情语信信号★顾客客的面部部表情从从冷漠、、怀疑、、深沉变变为自然然大方、、随和、、亲切；；★眼睛睛转动由由慢变快快、眼神神发亮而而有神采采，从若若有所思思转向明明朗轻松松；★嘴唇唇开始抿抿紧，似似乎在品品味、权权衡什么么。二、交流流沟通技技巧（3）沟通时判判断客户户语言、、姿态，，掌握时时机姿态语信信号★顾客客姿态由由前倾转转为后仰仰，身体体和语言言都显得得轻松；；★出现现放松姿姿态，身身体后仰仰，擦脸脸拢发，，或者做做其他放放松舒展展等动作作；★拿起起房屋认认购购书书或合同同之类细细看；★开始始仔细地地观察模模型、样样板间等等。★转身身靠近推推销员，，掏出香香烟让对对方抽表表示友好好，进入入闲聊；；★开始始突然用用手轻声声敲桌子子或身体体某部分分，以帮帮助自己己集中思思路，最最后定夺夺。小知识：与客户沟通时的注意事项◆勿悲悲观消极极，应乐乐观看世世界。◆知己己知彼，，配合客客人说话话的节奏奏。◆多称称呼客人人的姓名名。◆语言言简练，，表达清清晰。◆多些些微笑，，从客户户的角度度考虑问问题。◆与客客户产生生共鸣感感。◆千万万别插嘴嘴打断客客人的说说话。◆合理理批评，，巧妙称称赞。◆勿滥滥用房地地产专业业术语。。◆学会会使用成成语和幽幽默。少用否定定句，多多用肯定定句。客：“100左左右的还还有没有有？”销：“没没有了””销：“对对不起，，100平米的的没有了了，但是是90多多的三房房我觉得得会不会会更适合合您？””巧妙使用用转折。。对客户户异议可可以先表表示肯定定，再阐阐述自己己观点。。“对………同时时……””客：“客客厅好像像小气了了点。””销：“对对，如果果客厅开开间再大大点就完完美了。。同时您您想过没没有，100平平米的三三房如果果客厅太太大就挤挤占其它它功能间间的面积积，而且且整个感感觉也不不协调，，第二跨跨度太大大客厅可可能会现现梁。………”小知识：与客户沟通语言技巧×√2-3：：价格谈谈判技巧巧技巧篇：第三节三、价格格谈判技技巧（1）不要掉入入“价格格陷阱””何谓“价价格陷阱阱”客户买房房时，一一般开始始就会问问价格，，很多置置业顾问问往往直直接地告告诉客户户答案，，推销过过程中，，双方讨讨价还价价，最后后没有成成交。而而客户很很可能对对房子价价值、卖卖点知之之甚少，，这就是是“价格格陷阱””。切记：★不要要一开始始就与客客户讨论论价格问问题，要要善用迂迂回策略略。★不要要一开始始就把优优惠政策策告诉客客户，要要逐步给给其惊喜喜。三、价格格谈判技技巧（2）如何化解解“价格格陷阱””1、先谈谈价值再谈价格格当客户与与我们讨讨论房价价的时候候，我们们首先要要自信，，充分说说明楼盘盘的价值值、客户户购买它它的理由由，以及及可给客客户带来来的诸多多实惠，，在楼盘盘价值、、区别于于竞争对对手的优优势、对对客户的的好处未未充分表表达之前前，尽量量少谈价价格。过早地就就价格问问题与客客户纠缠缠，往往往会被客客户用““买不起起”或““太贵了了”拒绝绝！三、价格格谈判技技巧（2）如何化解解“价格格陷阱””2、分解解价格集合卖点点在与客户户讨论房房价的时时候，要要注意把把客户买买房当作作“买生生活方式式”来推推销。房房价中除除了房子子本身，，还有配配套、交交通、教教育、环环境、物物业等综综合购买买成本，，一一分分解说明明，从而而转移客客户的注注意力。。当然，仅仅仅分解解价格是是不够的的。还必必须不断断向客户户灌输、、并让客客户充分分认识到到，这个个价买房房子值！！所以，，卖点的的推介很很关键！！技巧：

价值强调类比说明“请您看看看我这这支签字字笔多少少钱？还还有另外外一支，，您也可可以仔细细看一看看，为了了给我一一个准确确的答案案，您可可以先研研究一下下它的结结构，单单从表面面上看，，您很难难判断出出，这支支值1元元，那支支值8元元。一支支小小的的签字笔笔尚且如如此，我我们的房房子就更更是这样样了………”“我们不不会牺牲牲业主的的利益降降低质量量以求得得房价低低廉，您您想，您您会要那那种外面面下大雨雨、房里里下小雨雨的房子子吗？””价值罗列“您买我我们的××××房房子，虽虽然比买买二环外外的房子子多花一一些钱，，但这里里位处市市中心，，每天上上下班你你不用挤挤公交车车，既省省交通费费，更节节省您的的宝贵时时间；我我们附近近就有×××小学学、×××中学，，买房子子后孩子子上重点点学校方方便啦………另外外，我们们房子的的户型特特别值得得一提，，结构好好，功能能分区和和布局合合理，您您看，这这个地方方专门预预留了壁壁橱位置置……，，将来装装修能省省您一大大笔钱。。”销售话术术练习：各各项目的的核心价价值简单单描述三、价格格谈判技技巧（2）如何化解解“价格格陷阱””3、帮客客户算账账做对比比分析★一算算综合性性价比帐帐；★二算算楼盘投投资增值值帐；★三算算该买大大还是买买小帐；；★四算算竞争楼楼盘对比比分析帐帐。用提问法法弄清缘由由●销：：“您为为什么觉觉得这价价格高呢呢？””●销：：“您认认为什么么价格比比较合适适？””◎客：：“请问问有两室室一厅70平米米左右的的房子吗吗？”●销：：“没有有。”小常识：“两点式”谈话法原理：所所谓“两两点式””谈话法法，这是是在与客客户谈判判时，一一般只向向客户提提供两个个方向或或选择的的余地，，而不论论是哪一一种，都都有助于于我们获获取有效效的信息息，促进进业务成成交。范例1●“您您准备今今天下午午还是明明天下午午来看房房？”●“您您买一件件还是买买两件××××产产品。””√×回回答生硬硬，容易易失去再再谈机会会范例2●销：：“我们们现在有有38平平米的一一室一厅厅和78平米的的两室两两厅，户户型都不不错，面面积也适适合您””小常识：不同客户的接待洽谈方式高效率神经质、、疲倦、、脾气乖乖戾的客客户有耐心素质低、、急躁、、大惊小小怪的客客户镇定自如如易激动、、兴奋、、爱开玩玩笑的客客户以退为进进无理取闹闹、诚心心挑剔的的客户真诚关心心性格豪爽爽、依赖赖性强的的客户果断干脆脆缺乏主见见、犹豫豫不决的的客户细致＋爱爱心年老较大大、需要要帮助的的客户◆具有有专业销销售形象象，一言言一行要要面带微微笑。◆仔细细聆听客客户的每每一句话话。◆客户户问的每每一句话话，回答答前要先先想想，，客户是是什么目目的？◆顾客客提出问问题一定定要抓住住，分析析到位，，牵住顾顾客。◆不要要把自己己的思想想强加给给顾客，，不与客客户争辩辩，先肯肯定，后后巧妙否否定。◆不要要冷场，，必须提提前准备备充分话话题。◆不要要做讲解解员，要要做推销销员。◆要运运用赞美美、赞美美、再赞赞美！◆要不不慌不忙忙，注意意语气的的变化，，有高潮潮，有低低谷，咬咬字清楚楚，段落落分明。。◆做产产品介绍绍时，要要语言明明确，简简单易懂懂。◆理论论分析要要到位，，要侃深深、侃透透、侃细细。◆多讲讲案例，，少讲大大道理，，用深入入浅出的的形象比比喻，达达到声声情并茂茂的效果果。◆充满满自信，，不畏挫挫折，一一轮不行行下一轮轮再来！！小技巧：洽谈时应注意的细节问题●言谈谈侧重讲讲道理，，像神父父教说圣圣经。●缺乏乏耐性，，面对低低水平客客户时，，因客户户的无知知而表现现出不耐耐烦。●喜欢欢与人争争辩，不不假思索索一律反反驳客户户的疑虑虑。●谈话话内容没没有重点点。●王婆婆卖瓜，，自吹自自擂，自自信过头头。●过于于自贬，，或一味味顺从客客户、轻轻易对客客户让步步。●言谈谈中充满满怀疑态态度。●随意意攻击他他人。●强词词夺理。。●口若若悬河，，只顾自自己说，，不考虑虑客户感感受。●超过过尺度的的开玩笑笑。●随便便答应客客户无法法实现或或超出自自己权限限范围的的问题。。●不真真诚，恶恶意欺瞒瞒。●轻易易的对客客户让步步。●陌生生恐慌症症。注意：洽洽谈时要要规避的的不良销销售习惯惯2-4：：业务成成交技巧巧技巧篇：第四节四、业务务成交技技巧（1）准确了解解客户需需求★按照照客户分分级管理理(必买买/高意意向/意意向)原原则，对对有意向向的客户户，要进进行深入入的追踪踪和分析析，建立立客户档档案，善善于从客客户的只只言片语语中了解解真实需需求。★注意意：切勿勿对客户户的私人人生活表表露出浓浓厚的兴兴趣，否否则容易易导致客客户的误误解和厌厌烦！1、建立立档案四、业务务成交技技巧（1）准确了解解客户需需求2、分析析需求★客户户一般需需求：即即基本购购买动机机（项目楼楼盘应符符合客户户基本需需要）★客户户特殊需需求：不不同客户户对房子子有不同理理解和要要求，了了解这点点可使销售更更具针对对性，避避免失误误。★客户户优先需需求：客客户的特特殊需求求中，哪哪些应应优先先对待待？把把握好好了客户对对其它它因素素的考考虑就就不会会太关注，，签约约也就就水到到渠成成。四、业业务成成交技技巧（（2））有效赢赢得客客户信信赖掌握洽洽谈分分寸◆洽洽谈之之初，，话不不要说说得太太满，，留有有余地地◆循循序渐渐进，，逐步步加大大力度度，用用事实实证明明对公司司要忠忠诚◆永永远不不要在在客户户面前前发公公司和和同事事牢骚骚◆牢牢记对对公司司的忠忠诚有有助于于赢得得客户户信赖赖利用官官方文文件◆用用有效效的官官方文文件、、证件件打消消客户户疑虑虑◆项项目获获奖信信息及及关联联单位位的荣荣誉促促销售售借旁案案来例例证◆讲讲述已已购房房客户户的故故事，，起到到榜样样效应应◆权权威人人士、、媒体体的评评价，，树立立客户户信心心培养良良好品品格◆塑塑造专专业形形象，，推销销楼盘盘先要要推销销自己己◆得得到客客户认认可，，个人人品格格和风风度最最关键键四、业业务成成交技技巧（（3））判断客客户成成交时时机◆客客户开开始关关心售售后服服务问问题时时。◆客客户不不再提提问题题、进进行思思考时时。◆客客户话话题集集中在在某一一套房房子时时。◆客客户与与同行行的朋朋友讨讨论商商议时时。◆客客户不不断点点头，，对置置业顾顾问的的话表表示同同意时时。◆一一位专专心聆聆听、、寡言言少问问的客客户，，询问问有关关付款款及一一些细细节问问题时时，那那表明明该客客户有有了购购买意意向。。◆客客户靠靠在椅椅子上上，左左右相相顾突突然双双眼直直视你你，那那表明明，一一直犹犹豫不不决的的人下下了决决心。。机会稍稍纵即即逝客户的的购买买情绪绪大多只只维持持30秒四、业业务成成交技技巧（（4））成交时时机出出现后后的““四不不要””◆不不要给给客户户太多多的选选择机机会。。——面面临临太多多选择择，反反而会会犹豫豫不决决。不不可再再介绍绍其它它户型型！◆不不要给给客户户太多多的思思考时时间。。——客客户户考虑虑越长长，可可能会会发现现越多多缺点点。此此所谓谓夜长长梦多多！◆不不要有有不愉愉快的的中断断。——在在紧紧凑的的销售售过程程中，，一环环套一一环，，中断断也许许前功功尽弃弃！◆不不要节节外生生枝（（应围围绕销销售主主题洽洽谈））。——一一旦旦感觉觉到客客户有有意购购买时时，应应随时时进入入促进进成交交阶段段。四、业业务成成交技技巧（（5））成交时时机出出现后后的““四强强调””发现客客户购购买意意向和和目标标后，，将客客户注注意力力集中中到意意向户户位上上，不不断强强调：：◆强强调意意向户户位的的优点点和客客户购购买后后能得得到的的好处处；（（练习习）◆强强调价价格可可能要要上涨涨，应应该抓抓住当当前的的优惠惠时期期；◆强强调意意向户户位已已不多多，目目前销销售好好，不不及时时买就就没机机会了了；◆强强调客客户做做出购购买选选择是是非常常正确确的决决定，，并让让客户户相信信。异议可可以分分为两两类实际异异议。。客户户所说说问题题是具具体的的、真真实存存在的的，对对今后后生活活的的的确确确造成成实质质性影影响。。这类类异议议，需需要通通过实实质性性的工工作和和措施施来解解决。。心理异异议。。心理理的障障碍，，而不不是具具体上上的困困难。。这类类异议议应该该以说说服为为主。。四、业业务成成交技技巧（（6））异议的的分类类和应应对技技巧●客：““房子前面面有个加油油站，会不不会不安全全哦？””●销：““老师您您观察很仔仔细，但是是您的担心心是没有必必要的。根根据规划条条件……，，所以您的的担心是一一种心理上上的担心罢罢了。另外外您可能没没留意到您您这套房子子景观好的的一面。您您看主卧客客厅看中庭庭，次卧这这边看出去去没有遮挡挡，视野非非常开阔。。”示例不明原因难难以成交是是销售中最最大的问题题。有时客客户自己也也暂时说不不清楚不愿愿下单的原原因，或是是有些原因因是其藏在在心中、不不愿说的。。1、隐晦异异议★要成功功引导客户户，还是要要让客户将将心理难题题明确出来来。“能再谈一一下您喜欢欢江与城的的哪些方面面，哪些方方面又尚未未能达到您您的要求吗吗？”“能谈一下下为什么您您会这样说说吗？”“能告诉我我您最关注注的问题吗吗？让我们们一起来讨讨论一下江江与城到底底有多适合合您，好吗吗？”异议的分类类和应对技技巧有时候客户户会利用的的推托之词词，不想深深入讨论。。2、敷衍异异议★应该想想办法突破破这种障碍碍，推动销销售。背景，客户户到访很久久，表现有有较强意向向可就是不不下定，突突然推托想想离开售场场。●客：““我再回去去考虑一下下？”●销：““的确，买买房是一个个重大的投投资，回去去再商量一一下是可以以理解的。。如果您能能再告诉我我您还需要要考虑的地地方，或许许我能够给给您提供有有帮助的意意见？”●客：““这个房子子各方面都都不错，但但是我现在在买房不是是很紧迫，，再说现在在市场可以以选择的楼楼盘那么多多，不急。。回去再比比较一下。。”●销：““原来只是是时间问题题，对吗？？其实先生生说到没错错，知道现现在市场观观望情绪严严重。但我我想告诉您您的是重庆庆房价坚挺挺不可能下下跌的，您您说到这种种观望预计计五月份就就回暖。现现在是购房房难得的时时机，您看看上的房子子非常划算算，再过一一段时间就就错过了。。到时候有有可能给您您造成遗憾憾多不好””示例异议的分类类和应对技技巧任何客户都都会觉得价价格贵！尤尤其好的物物业，因此此千万别把把客户对价价格的异议议“当回事事”。3、价格异异议★找到说说贵的原因因，因势利利导。●客：““价格太高高了吧？””●销：““先生您说说价格是和和其它楼盘盘比较呢还还是其它原原因？”●销：““老师您您觉得是比比那个楼盘盘高了吗？？高了多少少？”●销：““先生您是是说这个总总价超出您您的预算上上限了吗？？”示例异议的分类类和应对技技巧有的时候客客户会拿一一些竞争楼楼盘对比，，故意造成成销售阻力力。4、产品异异议★表表现出惊讶讶，引导客客户说出原原因，从中中找到自己己的优势和和别人的弱弱势进行比比较分析。。●销：““是吗？哪哪些地方您您觉得好呢呢？”●销：““您觉得哪哪些地方如如果改善的的话您就一一定会购买买呢？”●客：““别个的的露台啊赠赠送面积大大得多，户户型要好得得多。”●销：““先生肯肯定是一个个特别讲生生活品质的的人。记得得您曾经和和我说过现现在住的房房子就是120平米米了，而且且家里只有有三个人，，应该说面面积已经足足够了。那那么您换房房的目的是是什么呢？？我想无非非是让家人人获得更好好环境，让让孩子在国国际社区氛氛围中成长长。您看我我们这个盘盘的环境和和国际社区区的定位难难道不更适适合您的需需要吗？””至于露台，，那应该看看平时的使使用频率，，如果只是是家人休闲闲客厅阳台台足够了。。如果朋友友多的话带带朋友到会会所享受整整个社区打打环境岂不不更好………？异议的分类类和应对技技巧练习：客户户对我们的的项目有哪哪些异议？？四、业务成成交技巧（（7）促进业务成成交策略17法法★接待第第一次看房房客户，不不急于说房房子本身或或直接去看看房，而是是让其了解解小区环境境、公司经经营理念、、教育特色色（如大学学城）等，，使客户先先感受公司司的强大实实力和优势势，从而激激发其购买买欲望。为为后面谈具具体购房事事宜、成交交打下良好好的基础。。1、引领造造势法四、业务成成交技巧（（7）促进业务成成交策略17法法★当客户户有明确的的购房意向向后，有时时不宜对客客户逼得太太紧，显出出“志在必必得”的成成交欲望，，而是抓住住对方的需需求心理，，放缓节奏奏，先摆出出相应的事事实条件，，让客户明明白“条件件不够，不不强求成交交”。使客客户产生患患得患失的的心理，从从而主动迎迎合我方条条件成交，，达到签约约目的。2、欲擒故故纵法示例●销：“老老师，我和和你说嘛，，你看上那那套房子俏俏得很，不不一定买得得到哦。””四、业务成成交技巧（（7）促进业务成成交策略17法法★当客户户已出现购购买意向，，但又犹豫豫不决的时时候，置业业顾问不是是直接从正正面鼓励客客户购买，，而是从反反面委婉地地（一定要要把握尺度度）用某种种语言和语语气，暗示示对方缺乏乏某种成交交的主观或或客观条件件，让客户户为了维护护自尊，立立即下决心心拍板成交交。慎用！3、激将促促销法示例（非本本公司案例例）一次，公司司开产品说说明会，我我邀请了几几个客户到到场，其中中8个人中中有4个是是老客户，，还有4个个是老客户户介绍的，，在开会过过程中，我我发现有一一个新客户户总是不认认真听我们们讲解，显显得不耐烦烦的样子，，又是抽烟烟又是和旁旁边的人说说我们的产产品如何如如何的不好好,我曾经经委婉的告告诉他先不不要说话，，有什么意意见和建议议等散会了了你和我说说，可他过过了一会又又开始了，，他又在说说我们的产产品不好，，他还说对对我们的产产品不感兴兴趣等等，，我真想上上去揍他一一顿，他老老是在说我我们的坏话话，我怕他他一搅和另另外那3个个客户就吹吹了，于是是，我就去去坐在他身身边把他和和那几个客客户隔开，，这样他终终于闭嘴了了。后来来散会了，，我就让几几个老客户户去和他聊聊天拖延时时间，我就就趁这个当当儿去和另另外的那3个新客户户谈，不一一会我就把把这3个客客户成交了了，接下来来我就要对对付这个蛮蛮横的家伙伙了，我就就走到他身身边说：刚刚才看你的的表现，我我能看出你你的经验很很丰富，对对我们的产产品了解很很清楚，连连我们产品品的缺点你你都了解的的一清二楚楚了，我真真的很佩服服你，看来来你从一开开始就没打打算买我们们的产品对对吗？我们们的产品的的品质很好好，当然价价格对你来来说就显得得很贵了，，这也是你你不想买我我们产品的的原因吧？？我说完这这写话后，，他的脸一一下子就红红了，刚才才的趾高气气扬和嚣张张的样子没没有了，他他急的说话话都结巴了了：谁。。。。谁。。。。谁说我我不想买你你的产品了了，谁说我我买不起你你们的产品品了。我接接着说：我我知道你能能买的起，，像你这种种事业有成成的人，钱钱对你来说说是不成问问题的，像像我们产品品的这个价价钱你买10份对你你来说是九九牛一毛，，对吗？但但是凭我的的感觉，我我敢和你打打赌，你今今天是不可可能购买我我们产品的的对吗？他他一下急了了：为什么么？我今天天就要买你你们的产品品，你信不不信？我说说：我当然然相信你了了，你说话话最算数了了，可是我我发现别人人来的时候候都带着钱钱而你来的的时候空手手啊，根本本就没带钱钱，你拿什什么买我们们的产品呢呢？，这时时我俩身边边已围了好好多人了，，只见他神神气的说：：我今天就就要证明你你的感觉是是错的，来来啊，我今今天买10份，刷卡卡。说完他他站起来点点了支烟很很神气的摇摇了摇头，，我就这样样把他成交交了，等把把产品给他他整理好后后，我走过过去和他说说：没想到到你真是深深藏不露，，一鸣惊人人啊，看来来我今天真真是看走眼眼了，我的的感觉也错错了，我今今天又长见见识了。他他听了我的的这翻话后后很是受用用，他得意意的耸了耸耸肩膀说：：年轻人，，你没见过过的事还多多着呢，像像我这样的的有钱人买买你们那么么一点产品品，真是小小意思。接接着我又奉奉承了他几几句好话，，他很高兴兴的带着产产品走了。。像这样样的事我遇遇到过很多多次了，我我都是用这这个方法成成交的，对对这样爱面面子，又嚣嚣张的人用用这种方法法是最好不不过了，这这种方法在在围观的人人越多效果果越好，越越容易成交交。因为这这种人很虚虚荣，很要要面子，你你用这种方方法激他，，让他下不不了台，他他就是打肿肿脸装胖子子，尽管他他当初没打打算买，尽尽管他可能能根本不需需要你的产产品，他还还得硬着头头皮，装着着笑脸很豪豪爽的把你你的产品买买下来，这这样就给他他要足了面面子，出尽尽了风头，，虚荣心也也得到了极极大的满足足，他就很很高兴的被被你成交了了，你不用用担心这样样做会得罪罪他，你放放心好了，，依我的经经验他感激激你还来不不急呢，你你让他在那那么多人面面前让他出出尽了风头头，这对他他这种人来来说是一件件另他很自自豪的事。。四、业务成成交技巧（（7）促进业务成成交策略17法法★告诉客客户，优惠惠期即将结结束、公司司的房子要要涨价，或或这种户型型只剩一套套、再不订订有别人要要捷足先登登等，给客客户制造一一些紧张感感，让其产产生“过了了这个村就就没有这个个店”的心心理，从而而下定决心心购买。有有他人的配配合促进能能使交易更更加自然高高效4、机会不不再法四、业务成成交技巧（（7）促进业务成成交策略17法法★人们买买东西都有有一个从众众心理，越越是人多的的时候，越越觉得买着着踏实，也也容易冲动动下决心签签约。所以以有意识地地制造销售售现场人气气或大量成成交的气氛氛，令客户户有紧迫感感，会加快快洽谈成交交进程。（集中时间间安排更多多客户看房房或签约））5、从众关关联法四、业务成成交技巧（（7）促进业务成成交策略17法法★在现场场故意制造造一户双销销的错误，，造成抢购购的局面，，促成其中中之一的客客户尽快做做出决定。。★或与同同事配合，，证明有别别的客户也也看中这套套房子“什什么？606房已经经卖了！有有没有交钱钱？我这有有个客户立立刻就要交交钱，对，，就这样！！”置业顾顾问的语气气和焦急神神色，给客客户的感觉觉就是现在在不买就买买不到了………6、双龙抢抢珠法四、业务成成交技巧（（7）促进业务成成交策略17法法★如果一一味给客户户施加压力力，忘了““客户才是是主角”的的真谛，客客户回家后后，也许会会觉得很不不爽。因此此，在推销销中要通过过结果提示示，让客户户想象购买买后的好处处，享受自自主决策的的喜悦，从从而产生购购买欲望。。－－－－－－－练习习？7、结果提提示法四、业务成成交技巧（（7）促进业务成成交策略17法法★通过提提问、答疑疑、算账等等方式，向向客户提示示购买商品品能给他们们带来的好好处，从而而打动客户户的心。★利用人人们买东西西图实惠的的心理，结结合楼盘促促销活动或或送赠品，，吸引客户户采取购买买行动。8、晓之以以利法四、业务成成交技巧（（7）促进业务成成交策略17法法★抱着真真心实意、、诚心诚意意、业务不不成交朋友友的心态，，投客户之之所好，帮帮客户实现现其所需，，让顾客感感受到你真真诚的服务务，从心理理上先接受受人。使买买卖双方有有了亲合需需求的满足足，促发认认同感，进进而因为人人而买我们们的产品。。9、动之之以情法法四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法法★如果果客户认认同你，，可以积积极介入入，站在在客户立立场去考考虑问题题，帮助助客户对对比分析析购买楼楼盘的利利弊。用用坦诚和和事实向向客户证证明购房房利大于于弊，随随后，再再与顾客客共同权权衡，做做出购买买决定。。10、反反客为主主法四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法法★“您您一定要要想清楚楚！”““您想好好了吗？？”。在在最后关关键时刻刻，通过过再三叮叮咛、提提问、确确认，让让客户感感受置业业顾问劝劝诫自己己慎重决决策的苦苦心，从从而下定定决心拍拍板成交交。★需注注意，这这是一种种强势行行销方法法！提问问时，置置业顾问问态度的的转变会会给客户户带来压压力，时时机不成成熟的慎慎用。11、叮叮咛确认认法四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法法★当遇遇到团购购，或客客户的亲亲朋都参参与洽谈谈时，要要从中找找出具有有决定力力量的人人，集中中火力与与其交流流洽谈，，从而促促进签约约成交。。12、擒擒贼擒王王法四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法法★如果果公司所所卖楼盘盘价格定定得比周周边其它它同类楼楼盘贵时时，应采采取差异异战术法法，详细细阐述己己方房子子的优点点、特点点、品质质、地段段、环境境，与其其它同类类楼盘比比较分析析，使客客户了解解价格差差异的原原因，明明白虽付付出较高高金额购购买，但但能得到到更多利利益。。13、差差异战术术法绿化好四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法法★面对对看过多多个楼盘盘项目的的客户，，要针对对客户实实际需求求，客观观评价自自己楼盘盘与竞争争对手楼楼盘各自自的优、、缺点（（不要怕怕自己楼楼盘的小小缺点，，也不要要随便攻攻击竞争争对手）），让客客户了解解己方产产品与其其他楼盘盘的不同同之处和和优势所所在。14、坦坦诚比较较法练习：如如何巧借借缺点引引发自己己的优点点？陪客户看看样板区区，置业业顾问：：“………实话说说也有几几个缺点点。首先先您看，，蚊虫有有点多。。不过这这点您不不用担心心，铝合合金窗上上安装的的有纱窗窗；入住住后物业业会定期期杀蚊虫虫。说到到窗，咱咱们的窗窗……””四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法法★很多多时候，，当置业业顾问把把客户等等下去和和立即购购买的好好处和怀怀疑列明明，客户户的眼睛睛就会被被拨亮！！具体方方法：请请客户把把他期望望能等来来的具体体好处写写在一张张纸上，，而置业业顾问则则列出等等下去的的坏处，，然后将将两者加加以对比比分析，，优胜劣劣汰，结结果自明明。15、等等待无益益法四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法法★在业业务洽谈谈过程中中，当估估计到客客户有可可能提出出反对意意见时，，抢在他他提出之之前，有有针对性性地进行行阐述，，主动发发起攻势势，从而而有效地地化解成成交的潜潜在障碍碍。16、以以攻为守守法四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法法★有些些客户想想要折扣扣、或其其性格喜喜欢就小小问题纠纠缠，可可能任凭凭置业顾顾问使出出十八般般武艺，，依然不不为所动动。此时时，如感感觉客户户对楼盘盘确实动动心，可可使出最最后一招招——不不卖！！！！！置之死地地而后生生，也许许会再现现一线生生机、峰峰回路转转。17、以以退为进进法强调：成成交后的的“客户户服务””细节成交并不不等于业业务完成成！顾问式客客户服务务与客户共共同进步步1、您是是否记得得当场致致谢？是是否送客客户上车车离开？？事后有有否不定定期有打打电话回回访？2、您是是否曾推推荐几本本好书、、杂志给给客户？？3、您是是否带客客户上过过公司网网站？搜搜索过行行业信息息？4、您是是否将房房地产发发展趋势势和市场场行情告告诉客户户？5、您是是否与客客户讨论论过如何何选房？？如何装装修………？6、您是是否与客客户探讨讨过如何何实现有有价值的的人生？？7、您是是否对客客户的工工作、生生意提出出一些合合理建议议？…………房地产销售常常见问题及解解决房地产销售常常见问题及解解决措施问题1———客户喜欢欢却迟迟不定定①产生原因因①对产品不不了解，想再再作比较。②同时选中中几套单元，，犹豫不决。。③想付定金金，但身边钱钱很少或没带带。②解决措施施①针对客户户的问题，再再作尽可能的的详细解释。。②若客户来来访多次，对对产品已很了了解，则应力力促其早下定金。。③缩小客户户选择范围，，肯定他的某某项选择，以以便促使其早下决决心签约。④定金无论论多少，能付付则定；若客客户方便，应应该上门收取定金金。⑤暗示其他他客户也看中中同一套单元元，或房屋即即将调价，早下定定金则早定心心。问题2———交定金后后迟迟不签约约①产生原因因①对所定房房屋又开始犹犹豫不决。②事务繁忙忙，有意无意意间忘记了。。③想通过晚晚签约，以拖拖延付款时间间。②解决措施施①尽快签约约，避免节外外生枝。②及时沟通通联系，提醒醒客户签约时时间。③以利诱之之。下定时明明确规定时限限内完善合同同可获得的优优惠，过期不不候。④客户预定定时，要约定定签约时间和和违反罚则。。课程回顾与总总结自信、勤