怎样成为金牌销售

瑞赢华科技系列培训之——

如何成为金牌销售

瑞赢华科技系列培训之——如何成为金牌销售1正确认识自我定位2正确理解销售本质3熟悉正确销售流程4正确掌握销售技巧正确认识自我定位

销售活动重要性比重中，销售管理与人员推销占到50%以上，其次是市场会议、媒体广告、原厂商支持等。

1、你不知道自己有多重要

公司产品代言人、产品专家、洽谈伙伴、关怀服务顾问。

2、对于客户来说，你是：正确认识自我定位

球场上的临门一脚、战场上冲锋的突击队员、新客户开发者、市场开拓者。

销售是第一生产力，销售人员是实现生产力的第一要素！

公司最大的损失是没有经过训练的销售！

3、对公司来说，你就是：正确认识自我定位

角色表演

表演内容：沟通、说服客户；演出时间：5-20分钟

你自己就是这幕戏的导演，客户就是你的观众。

4、心有多大，舞台就有多大正确认识自我定位5、认清自己工作能力的优、劣势作为一名销售人员，你工作能力的优势和劣势是什么？

要取得成功，不仅要发挥优势，还要变劣势为优势。

一则故事分享。

正确认识自我定位正确认识自我定位正确认识自我定位正确认识自我定位正确认识自自我定位正确认识自自我定位正确认识自自我定位正确认识自自我定位瑞赢华科技技系列培训训之——如何成为金金牌销售1正确认识自我定位2正确理解销售本质3熟悉正确销售流程4正确掌握销售技巧正确理解销销售本质当我去钓鱼鱼的时候，，我不会去去想我要吃吃什么，而而是想它们们所需要的的。你为什什么不用同同样的常识识，去“钓钓”一个人人呢？想想你永远远在注意你你的需要，，但别人对对你却漠不不关心。要要知道，其其他人都像像你一样，，他们关心心的只是自自己。世界上唯一一能影响客客户的方法法，就是谈谈论他所要要的，而且且告诉他，，如何才能能得到它。。1、销售的本质就是是处理人际际关系的过过程：正确理解销销售本质放弃以产品品为导向的的销售（只关注介介绍自身产产品的卖点点，忽略客客户的需要要与购买体体验，销售售活动的愉愉悦方、成成就感在销销售方。））主攻以客户户为导向的的销售（围绕客户户的需求及及购买体验验，开展一一系列的销销售活动，，最终购买买活动的愉愉悦方、成成就感在客客户方。））不要想从客客户那里赚赚钱的心态态来销售，，而是要以以帮朋友的的心态让客客户来投资资。2、不是要销售售产品本身身的好处，，而是要销销售产品对对客户的好好处瑞赢华科技技系列培训训之——如何成为金金牌销售1正确认识自我定位2正确理解销售本质3熟悉正确销售流程4正确掌握销售技巧熟悉正确销销售流程售前准备需求分析产品介绍报价成交供货跟踪售后维护销售流程六六步走熟悉正确销销售流程销售流程第第一步：售售前准备留给客户第第一印象的的机会只有有一次，第第一印象一一旦形成会会很难改变变，良好的的第一印象象等于成功功了一半。。所以要做好好下面几点点售前准备：心理准备知识准备熟悉正确销销售流程心理准备树立高度自自信心做好被拒绝绝的准备熟悉业务找到销售切切入点树立销售目目的性为成功而沉沉着，为胜胜利而耐心心心理准备建立在在销售本身身的自信上上。你对产产品专业知知识的掌握握程度如何何？你的销销售技巧如如何？都是是你信心的的体现。作作为一个优优秀的销售售首先就要要有良好的的心态。熟悉正确销销售流程知识准备企业知识产品知识竞品知识商务礼仪问答准备了解瑞赢华华热爱瑞赢华华做瑞赢华的的新闻发言言人瑞赢华历史史、企业文文化熟悉产品信任产品做产品的技技术解说专专家电力电子销销售事业部部各产品的的型号、版版本、技术术参数主要卖点、、价格、主主要优点、、主要缺点点正视竞品研究竞品做打击竞品品的狙击手手竞争对手产产品的型号号、版本、、技术参数数主要卖点、、价格、主主要缺点、、主要优点点熟悉礼仪执行礼仪做接待客户户的亲善大大使规范的着装装和仪表、、规范的礼礼貌用语、、规范的电电话接听和和用语熟悉异议处理异议做消灭异议的的急先锋客户常见问题题、常见的疑疑虑、常见反反驳熟悉正确销售售流程销售流程第二二步：需求分分析1、需求分析的重重要性切实了解客户户的需求特点点，为推荐产产品和最终的的价格谈判提提供信息支持持。2、需求分析的3A法则问问题，找出出对方需求，，找到我们产产品能满足对对方需求部分分，告诉对方方。问问题，找到到疑虑点，消消除对方疑虑虑点。问问题，找到到对方要购买买的关键按钮钮，攻其一点点。熟悉正确销售售流程1）、购买愿景景了解信息内容容：主要用途途、谁是购买买者、对我司司电力电子销销售事业部产产品的了解程程度等。主攻角度：产产品性能2）、个人信息了解信息内容容：姓名、联联系方式、行行业、职务、、兴趣爱好等等。主攻角度：声声誉赞美、感感情投资3）、试用/购买经历了解信息内容容：已试用次次数、试用时时间、自己或或周边购买我我司产品历史史，是否购买买其它竞争对对手产品（当当初购买竞品品理由，不满满意原因）主攻角度：产产品升级、特特有性能3、需求分析的核核心内容熟悉正确销售售流程投石问路———SPIN提问式销售技技巧Ｓ：SituationQuestions，即现状问题题——寻找客客户的伤口与客户接触时时，通过询问问现状问题，，了解客户可可能存在的不不满。因为客客户不可能主主动告诉销售售人员他有什什么不满或者者问题。如：没电力电电子仿真产品品以前是一个个什么样的状状况？Ｐ：ProblemQuestions，即困难问题题——揭开伤伤口询问客户现在在的困难和不不满的情况。。所提的困难难问题越多，，客户的不满满就会越强烈烈，就越有可可能购买新的的产品。如：使用电力力电子仿真产产品中有什么么不好的经历历吗？4、需求分析的提提问方式熟悉正确销售售流程Ｉ：ImplicationQuestions，即牵连问题题——往伤口口上撒盐通过提问让客客户想象一下下现有问题将将带来的后果果。只有让客客户意识到现现有问题将带带来严重后果果时，客户才才会觉得问题题已经非常的的急迫，才希希望去解决问问题。不解决决的话所导致致的后果将是是非常严重的的。如：没使用电电力电子仿真真产品的时候候仿真很不方方便吧？（费费时？成本高高？不准确？？）Ｎ：Need-PayoffQuestions，即价值问题题——给伤口口抹药价值问题在于于让客户把注注意力从不满满转移到解决决方案上，并并且让客户感感觉到这种解解决方案将给给他带来的好好处。这时一一定要尽可能能地让客户描描述使用新产产品以后的美美好的工作环环境或者轻松松愉快的工作作氛围。如：购买我司司电力电子仿仿真产品以后后以后仿真速速度提高了，，准确率提升升了。熟悉正确销售售流程销售流程第三三步：产品介介绍1、产品介绍的的重要性销售人员只有有通过介绍直直接针对客户户购买动机的的相关产品特特性，帮助客客户了解公司司产品是如何何适合其需求求的，才能使使得客户认识识其价值。熟悉正确销售售流程2、产品介绍的的方式“卖”的是什么？---好处。客户永永远不会买产产品本身，而而是买产品带带给他的好处处和利益。就就象购买奔驰驰车的人一样样，他要的是是奔驰车带给给他身份地位位的象征，而而不只是汽车车的代步，假假如只是代步步大可以买奥奥拓了。熟悉正确销售售流程3、产品介绍的的核心内容卖点产品卖点介绍绍模型熟悉正确销售售流程4、产品介绍的方方式◆熟悉竞争品品牌的特点◆熟悉竞争品品牌的卖点、、技术参数、、销售价格◆多讲自己产产品的特点，，少讲竞争品品牌的缺点◆切勿夸大别别人的缺点讲出自己的产产品的三大优优势,以及一个无关关痛痒的劣势势讲出竞争对手手的一大致命命弱点熟悉正确销售售流程1）、报价主要内容容说明版本号、、价格、付款款条件、各种种费用、报价价有效期2）、购买信号询问供货期、、询问付款条条件、要求再再度试用、询询问购买细节节、介绍其他人试用（（具体情况具具体判断分析析）销售流程第四四步：报价成成交熟悉正确销售售流程3）、如何处理客户户的异议找到异议点，，减小异议点点，消除异议议点，要求成成交。端正态度———真正的购买买从异议开始始耐心倾听———要耐心的听听完客户的投投诉问出原因———和客户谈判判的语调要诚诚恳确认异议———解释问题发发生的起因接触异议———妥善处理好好客户的要求求确认满意———和客户达成成一致要立即即行动熟悉正确销售售流程4）、报价成交流程程熟悉正确销售售流程销售流程第五五步：供货跟跟踪熟悉正确销售售流程1）、定期回访维护护2）、培养老客户、、开发新客户户运用通讯工具具进行便捷式式互动3）、寻找/培养潜在客户户的的渠道网络、论坛搜搜寻（主动联联系、发布信信息等待联系系）展会寻找（直直接客户、贸贸易公司）杂志寻找、黄黄页搜索业内朋友介绍绍（互补产品品商、供应商商）市场部开拓协会推介营销同盟展示会，扩大大您的人际关关系。。。。。。。。销售流程第六六步：售后维维护瑞赢华科技系系列培训之——如何成为金牌牌销售1正确认识自我定位2正确理解销售本质4正确掌握销售技巧3熟悉正确销售流程正确掌握销售售技巧为什么公司的产产品明明比竞竞争对手的更更优质、价格格更便宜，客客户还是购买买了竞争对手手的，难道对对手还给了他他什么好处？？还是用了什什么手段？为什么同样的产产品，我的介介绍比我的同同事、主管介介绍更详细，，可只有在同同事、主管出出面后，客户户才会购买了了，是什么原原因呢？因此，要想成成为一个金牌牌销售，除熟悉正确的销售流流程外，还需正确确掌握相应的的销售技巧。正确掌握销售售技巧最重要的不是是你知道多少少，而是你每每天能做到多多少、有没有有良好的工作作习惯正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧市场如战场，，贵在神速，，动作迟一步步会全盘皆输输立即动手，想想到就做到，，是销售员的的制胜法宝正确掌握销售售技巧思维的质量决决定着我们未未来的质量正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧正确掌握销售售技巧敢于打破常规规是现代成功功者的第一品品质我们每天习以以为常的销售售方方法不需要改改吗？正确掌握销售售技巧销售是一项以以人际沟通为为基础的工作作正确掌握销售售技巧1）、外在职业业形象标准的个人仪仪表、专业的销售礼礼仪、得体的个人举举止2）、内在素质质品格不断学习业务务知识执行力：立即即行动，决要要拖延自信心：不断断总结克服和和制定进步计计划洞察力：人情情世故和对市市场的了解想成功：为成成功找理由，，不为失败找找借口充满热情，服服务他人，成成就自己诚实坦荡：想想一想你是如如何对待曾欺欺骗过你的人人的？勇于承担责任任，不要抱怨怨指责他人销售是艰苦的的工作以客户为中心心正确掌握销售售技巧没有提问就没没有回答，没没有回答就没没有销售正确掌握销售售技巧——什么是客户客户是……来到本企业的的最重要的人人；无论是亲自拜拜访，是电话话来访，还是是信函委托。。最终为我的工工资单付款的的人。我的确是为她她工作。一个我不应当当与之争论的的人;“赢得争论的唯唯一途径是避避免争论”——尤其是与顾客客争论。正确掌握销售售技巧——什么是客户一个让我学会会耐心的人，，即便他并不总总是对我具有有耐心。一个既能够使使我成功也能能够使我失败败的人，全看我怎样对对她的评论作作出反应。只要我能够控控制自己的反反应，就能轻松把握握自己的生活活。正确掌握销售售技巧——什么是客户一个像我一样样怀有偏爱和和偏见的人；；他也许不喜欢欢我的发型而而我也许不喜喜欢他的着装装，但他仍然是一一个特别的人人，因为他是是我的顾客。。一个我应当小小心翼翼不去去冒犯的人；；即使她是错的的，我也应委委婉地，有礼礼貌地指出她的错误误。正确掌握销售售技巧——什么是客户一个有时候意意味着一种挑挑战的人；我接受挑战并且很高兴能能使她转怒为为喜。一个非常特别别的人；她作为我的顾顾客只有短短短的几分钟而在此期间我我却能够帮助助她百分之一一百地满足她的需要要。正确掌握销售售技巧——什么是客户一个我会不计计劳苦对待的的人；他也许不会注注意到这一点点，但我却知知道平庸与优秀之之间的差别其实只有百分分之十。Thanks!瑞赢华科技系系列培训之——如何成为金牌牌销售谢谢12月-2211:38:5711:3811:3812月-2212月-2211:3811:3811:38:5712月月-2212月月-2211:38:572022/12/3111:38:579、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。11:38:5811:38:5811:3812/31/202211:38:58AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:38:5811:38Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:38:5811:38:5811:38Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:38:5811:38:58December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202211:38:58上午午11:38:5812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二月月2211:38上上午12月月-2211:38December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:38:5811:38:5831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:38:58上上午11:38上上午11:38:5812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:38:5811:38:5811:3812/31/202211:38:58AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2211:38:5811:38Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。11:38:5811:38:5811:38Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:38:5811:38:58December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202211:38:58上上午11:38:5812月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2211:38上午12月-2211:38December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3111:38:5811:38:5831December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。11:38:58上午午11:38上上午11:38:5812月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如