快消品渠道分类及管理

FastMovingConsumerGoods

快速消费品渠道分类和管理FMCG

1一、销售渠道分类定义2一、板蓝花销售渠道分类定义形态模式定义及特征现代渠道K/A卖场（A1）营业面积4000㎡以上,经营内容经营70%是食品,30%是非食品；配有10台（含）以上的收银机和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙,乐购，家乐福连锁超市（A2）营业面积500㎡以上,以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅；配有2台（含）以上的收银机；门店数量5个以上，如联华，上海华联连锁便利（B1）营业面积100㎡以下,经营内容为食品、饮料；24小时营业，提供便利性服务；配有一台（含）以上的收银机；门店数5个以上，如可的、快客商场超市（B2）类似于购物中心附属商场的超市；或经营内容为食品、饮料，提供便利性服务，单一门店的超市，如百盛购物中心地下超市（合肥）B类超市（B3）营业面积300-1000㎡,经营内容为食品、饮料；通常配有3台（含）收银机。C类超市（B4）营业面积300㎡以下,经营内容为食品、饮料；通常设有少于3台收银机。3传统渠道食杂店（D类）营业面积50㎡以下，以香烟、饮料、酒、休闲食品为主，柜台式销售和自选式销售相结合，满足冲动性购买和临时所需的需求，包括便利店、夫妻店和零售摊点。D1：A类-城市中心旺点，如购物区、步行街、高档居民区，饮品销量好。D2：B类-城市中心区，如一般街道和居民小区，饮品销量一般。城市零兼批（F类）是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分销商处进货，终端配送或座销批发。渠道分销商（G类）是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。片区分销商（H类）是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根据市场推广规划，双方须有效配合做好各分销渠道的产品进店品项、陈列设计、销售维护、促销推广等管理工作。形态模式定义及特征一、板蓝花销售渠道分类定义4特通渠道餐饮（C类）C1：A类-有消费引导力，品牌宣传力的酒店（60桌以上，包厢10个以上）C2：B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌，有包厢）C3：C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-30桌（不含）以下特通（E类）独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系统。包括学校、车站、码头、机场、风景点、文体娱乐中心等（E1）。E2-夜场：A类50个包厢或卡座以上，其他统称B类E3-网吧：A类120台机器以上，有包厢；其他统称B类分料市场属细分市场（X类）主要指喜庆市场，包括①订婚或婚宴回礼、婚宴饮料；②周岁、120天、满月回礼；③落成、上梁、乔迁；④生日；⑤祝寿；⑥上大学；⑦传统节日如端午节、中秋节、春节拜年等；一、板蓝花销售渠道分类定义形态模式定义及特征5王老吉（盒装）分类定义01

参考6王老吉（盒装）分类定义02

7王老吉（盒装）渠道促销规划

8通路项目1月2月3月4月5月6月8月9月10月11月12月备注批发陈列200家20+1

300家10*2堆箱

300家10*2堆箱300家10*2堆箱

300家10*2堆箱300家10*2堆箱

20000/20*35.04+5*300*36=8.904万元特通促销

校园陈列

每月40家现金陈列

40家现金陈列

5*8000=4万元铺市

社区陈列

1500冰柜陈列1500冰柜陈列

每月300家陈列3*300*24+2*1500*24=9.36万元铺市

促销

小店陈列

铺市每箱3元,每家2箱

10000*3*2=6.07615万元促销

竞品打击

团购

7月王老吉（盒装）渠道月分解动作

9王老吉（盒装）渠道月分解动作

10二、渠道管理理ChannelManagement)渠道管理是指指制造商为实实现公司分销销的目标而对对现有渠道进进行管理，以以确保渠道成员间、公司和渠渠道成员间相相互协调和通通力合作的一一切活动。货畅其流价格稳定市场最大化11渠道管理的具具体内容渠道管理工作作包括：①对经销商的的供货管理，，保证供货及及时，在此基基础上帮助经经销商建立并并理顺销售子子网，分散销销售及库存压压力，加快商商品的流通速速度。②加强强对经经销商商广告告、促促销的的支持持，减减少商商品流流通阻阻力；；提高高商品品的销销售力力，促促进销销售；；提高高资金金利用用率，，使之之成为为经销销商的的重要要利润润源。。③对经经销商商负责责，在在保证证供应应的基基础上上，对对经销销商提提供产产品服服务支支持。。妥善善处理理销售售过程程中出出现的的产品品损坏坏变质质、顾顾客投投诉、、顾客客退货货等问问题，，切实实保障障经销销商的的利益益不受受无谓谓的损损害。。④加强强对经经销商商的订订货处处理管管理，，减少少因订订货处处理环环节中中出现现的失失误而而引起起发货货不畅畅。⑤加强强对经经销商商订货货的结结算管管理，，规避避结算算风险险，保保障制制造商商的利利益。。同时时避免免经销销商利利用结结算便便利制制造市市场混混乱。。⑥其他他管理理工作作，包包括对对经销销商进进行培培训，，增强强经销销商对对公司司理念念、价价值观观的认认同以以及对对产品品知识识的认认识。。还要要负责责协调调制造造商与与经销销商之之间、、经销销商与与经销销商之之间的的关系系，尤尤其对对于一一些突突发事事件，，如价价格涨涨落、、产品品竞争争、产产品滞滞销以以及周周边市市场冲冲击或或低价价倾销销等扰扰乱市市场的的问题题，要要以协协作、、协商商的方方式为为主，，以理理服人人，及及时帮帮助经经销商商消除除顾虑虑，平平衡心心态，，引导导和支支持经经销商商向有有利于于产品品营销销的方方向转转变。。12渠道管管理的的方法法1．高高度控控制生产企企业能能够选选择负负责其其产品品销售售的营营销中中介类类型、、数目目和地地理分分布，，并且且能够够支配配这些些营销销中介介的销销售政政策和和价格格政策策，这这样的的控制制称为为高度度控制制。根根据生生产企企业的的实力力和产产品性性质，，绝对对控制制在某某些情情况下下是可可以实实现的的。一一些生生产特特种产产品的的大型型生产产企业业，往往往能能够做做到对对营销销网络络的绝绝对控控制。。可口可可乐等等专门门把市市场划划分为为若干干区域域，每每区域域都有有一名名业务务经理理专门门负责责，业业务经经理对对于本本区域域内的的分销销商非非常熟熟悉，，对每每一中中间商商的资资料都都详细细掌握握。通通过与与中间间商的的紧密密联系系关注注市场场变化化，及及时反反馈用用户意意见，，保证证中间间商不不断努努力。。绝对对控制制对某某些类类型的的生产产企业业有着着很大大的益益处，，对特特种商商品来来说，，利用用绝对对控制制维持持高价价格可可以维维护产产品的的优良良品质质形象象，因因为如如果产产品价价格过过低，，会使使消费费者怀怀疑产产品品品质低低劣或或即将将淘汰汰。另另外，，即使使对一一般产产品，，绝对对控制制也可可以防防止价价格竞竞争，，保证证良好好的经经济效效益。。13如果生生产企企业无无力或或不需需要对对整个个渠道道进行行绝对对控制制，企企业往往往可可以通通过对对中间间商提提供具具体支支持协协助来来影响响营销销中介介，这这种控控制的的程度度是较较低的的，大大多数数企业业的控控制属属于这这种方方式。。低低度控控制又又可称称为影影响控控制。。这种种控制制包括括如下下一些些内容容：(1)向中中间商商派驻驻代表表。大型企企业一一般都都派驻驻代表表到经经营其其产品品的营营销中中介中中去亲亲自监监督商商品销销售。。生产产企业业人员员也会会给渠渠道成成员提提供一一些具具体帮帮助，，如帮帮助中中间商商训练练销售售人员员，组组织销销售活活动和和设计计广告告等，，通过过这些些活动动来掌掌握他他们的的销售售动态态。生生产企企业也也可以以直接接派人人支援援中间间商，，比如如目前前流行行的厂厂家专专柜销销售、、店中中店等等形式式，多多数是是由企企业派派人开开设的的。(2)与中中间商商多方方式合合作。。企业可可以利利用多多种方方法激激励营营销中中介网网员宣宣传商商品，，如与与中介介网员员联合合进行行广告告宣传传，并并由生生产企企业负负担部部分费费用；；支持持中介介网员员开展展营业业推广广、公公关活活动；；对业业绩突突出的的中介介网员员给予予价格格、交交易条条件上上的优优惠，，对中中间商商传授授推销销、存存货销销售管管理知知识，，提高高其经经营水水平。。通过过这些些办法法，调调动营营销中中介成成员推推销产产品的的积极极性，，达到到控制制网络络的目目的。。首先制造造商必须须在整个个市场上上塑造自自己产品品的形象象，提高高品牌的的知名度度，也就就是必须须对分销销商提供供强大的的服务、、广告支支持。另另外，分分销商在在自己区区域内执执行制造造商的服服务、广广告策略略时，制制造商还还应给予予支持。。为分销销商提供供各种补补贴措施施，比如如，焦点点广告补补贴、存存货补贴贴，以换换取他们们的支持持与合作作，达成成利益的的统一体体。这一一点很重重要，制制造商必必须制定定详细的的措施，，因地制制宜地实实施各种种策略，，争取分分销商的的广泛参参与、积积极协作作。这既既提高了了自身品品牌的知知名度，，又帮助助分销商商赚取利利润，激激发他们们的热情情，引导导他们正正当竞争争，从而而减少各各种冲突突，实现现制造商商与分销销商的双双赢。渠道管理理的方法法2．低度度控制14二、渠道道管理渠道中的的人员管管理渠道中的的市场管管理渠道中的的价格管管理渠道中的的促销管管理15渠道管理理是推力力的手段段通路路销售组织织部门职能能销售流程程销售目标标销售业务务销售人员员161.渠道道中的人人员管理理不同产品品阶段的的人员管管理业务人员渠道成员企业拓展市场场与建设设市场是是有区别别的推广员理理货货员促促销员员17直营渠道道的人员员管理产品推广直销需要掌握的熟练的产品知识娴熟的沟通技巧面对挫折的勇气对自己充满信心必要的卖场技巧顾问式销销售1.渠道道中的人人员管理理18多级渠道道的人员员管理产品产品推广推广专业销售售直营销售售需要掌握的有效的沟通强烈的服务意识对市场的了解管理技巧1.渠道道中的人人员管理理192.渠道道中的市市场管理理市场管理理的人员员配合销售人员员一级批发发二级批发发零售末端端消费者末端理货、生动化摆放、客情公关市场信息反馈客诉反馈及处理促销配合、导购服务拉动二批促进一批20市场管理理的具体体表现形形式特级店A级店B级店C级店以直营为主以直营和大经销商配合为主以经销商为主，企业配合以经销商为主，批发商配合2.渠道道中的市市场管理理21市场管理理的目的的特级店在商区较多。大型建立品牌形象及争取销量A级店在社区较多，中型、超市维护产品形象，促进更多购买B级店次与A级，有一定客流及销量争取销量，促进品牌忠诚C级店社区多，便利性强的商店方便购买促成忠诚和口碑2.渠道道中的市市场管理理223.渠道道中的价价格管理理不能被自自己打败败a.坎级级政策的的误区区域的需需求不一一致，被被渠道成成员过早早利用政政策b.渠道道的奖励励影响市市场价格格促销过后后市场价价格是否否能恢复复234.渠道道中的促促销管理理促销的时时间管理理先做那一一级的促促销抢占先机产品季节销售曲线为全年销量的提升24促销的目目标管理理先做产品品促销还还是品牌牌促销产品促销销点产品季节节销售曲曲线品牌促销销点4.渠道道中的促促销管理理25促销的控控制各层级之之间的促促销都有有目的推力拉力末端产品一批零店二批消费者4.渠道道中的促促销管理理26执行月份渠道对象动作通路促销TP和消费者促销CP规划（动作概要＆活动主题）市场统筹促销案形象传播规划2008年9月①经销商梳理加强拜访、沟通，与经销商执行部门打成一片餐饮渠道的分销商开发餐饮酒店，按餐饮有效店数，每店奖励B310二箱。活动类：□户外路演□社区行广告类：□车体广告□电视广告□报纸杂志□户外门头公关类：□事件营销②分销商维持餐饮渠道的分销商开发③K/A、连锁超市、商场超市、连锁便利铺市有选择进场（同时按28原则选择形象店）清热解渴，想防就喝换换口味好运连年“换换口味，好运连年”100％开箱中奖活动。蜂蜜新品、赠送畅饮活动：凡在活动点购2罐B310促销包装，就赠送1瓶450ml蜂蜜型新品。经销商承担DM等费用，活动店提供特殊陈列位置。超值换购：与当地客情较好，有影响力的超市，联合推出购物满10元-30元，加2元即可换购B310产品1罐（加1元换购S250产品1包），具体实施见统筹方案。惊爆价：B310产品惊爆价2.99元（或S250产品1.50元），经销商承担DM等费用，活动店提供特殊陈列位置。陈列货架、特殊陈列等，了解超市陈列资源，对有销量的形象店，可按季度或年份洽谈陈列促销长促（理货导购促销）、DM、买赠、免品、后奥运主题、尊师主题、形象陈列生动化、堆头插牌等④BC类超市、食杂店等（含交通站点、网吧、校园特通）铺市维护梳理已有网点，加强旅游网点S250开发铺市，迎接国庆陈列TP：价格标签、跳跳卡、海报等货架生动化形象TP：形象店建设促销CP：促销品捆绑⑤餐饮渠道（含商务会所特通）铺市开发火锅店、商务会所等30-50家关爱冷暖，健康带回家健康带回家酒店服务员：设计拉环兑现金或礼品组合。就餐客人：喝2罐B310，餐后打包带一罐。形象专场促销，形象店促销CP：导购促销、买赠、免品（酒店行）TP：餐饮店采购、服务员公关（暗扣）实物专场费、摆桌费本月重点③K/A等系统⑤餐饮渠道CP上半月结合教师节和中秋节，重点在③类渠道，进行从陈列人员推广到CP等组合促销。下半月以双休日为节点，在③类渠道加强外场促销等活动。并积极组织和开展迎国庆促销和重阳节（老人节）活动。加强餐饮渠道开发。执行监控本月已申报的促销活动积极策划组织下月活动暂缓27三、渠道道管理七七原则有效原则则；效率最大大化原则则；增值原则则；协同原则则；竞争性原原则；集中开发发、滚动动发展原原则；动态原则则。28三、渠道道管理七七原则1、有效效原则一方面，，区域主主管需要要在对目目标市场场进行有有效细分分的前提提下进一一步对潜潜在分销销渠道的的分销效效能、服服务能力力、维护护成本和和影响力力等因素素进行综综合分析析，从而而明确各各渠道的的优势和和劣势，，保证进进入的渠渠道同细细分市场场的特点点相匹配配，并从从结构上上保证所所构建的的分销链链的有效效性，从从而实现现对区域域市场的的有效覆覆盖。例例如，在在装饰材材料行业业中，为为了实现现对商业业用户这这一细分分市场的的覆盖，，企业必必须嫁接接或进入入建材批批发渠道道、五金金店等渠渠道，才才能服务务于大批批量的工工程商用用客户；；对一般般家庭用用户来讲讲，则必必须利用用建材专专业市场场等以零零售为主主、批零零兼营的的分销渠渠道；对对家庭装装饰用户户中的高高端客户户，则越越来越多多地需要要利用综综合建材材连锁超超市等大大型零售售渠道来来为他们们提供针针对性的的服务以以获取高高利润。。可以看看出，其其中任何何一种渠渠道都不不可能有有效交叉叉覆盖另另一个细细分市场场。另一方面面，应整整合各细细分渠道道中在素素质、规规模、实实力、服服务和管管理等方方面有特特长的终终端、大大批发商商和新兴兴大型零零售商等等优秀渠渠道资源源，注意意把握渠渠道成员员的质量量，从而而使企业业的分销销链具有有强大的的分销力力，这对对目标区区域市场场来说是是非常关关键的一一步。1、有效效原则29三、渠道道管理七七原则2、效率率最大化化原则要充分考考虑渠道道中商流流、物流流、资金金流、信信息流的的顺畅和和运营维维护成本本。在规规划区域域市场渠渠道结构构时，除除了要考考虑市场场容量、、顾客需需求、产产品特性性和地理理特征等等一般性性影响因因素外，，还应考考虑合理理设计渠渠道层次次关系，，减少不不合理、、无法实实现增值值的物流流环节，，实现基基于渠道道效率基基础上的的扁平化化。例如，改改变以往往“由中中心城市市覆盖地地级城市市，再由由地级城城市覆盖盖县级市市场”的的一般性性渠道构构建思路路，在区区域传统统商业集集散地设设立总代代理，利利用业已已存在的的商流联联系，直直接覆盖盖地、县县等二三三级市场场；在集集中的专专业市场场内由特特约经销销商设立立库存，，覆盖多多个一般般分销商商（无须须增加库库存），，这样既既可以实实现物流流集中和和库存集集约，又又在很大大程度上上保证了了渠道占占有，实实现渠道道效率的的最大化化。这样样，也能能减少渠渠道冲突突，有利利于稳定定区域市市场的秩秩序，并并能有效效地降低低维护费费用。2、效率率最大化化原则30三、渠道道管理七七原则3、增值值原则是指以““顾客价价值最大大化”为为目标，，通过渠渠道创新新、功能能发育、、策略调调整、资资源投入入等方法法来提高高整个营营销价值值链的服服务增值值能力和和差异化化能力。。企业可可以通过过为顾客客提供有有针对性性的增值值服务来来实现产产品的差差异化，，从而提提高顾客客的满意意度和忠忠诚度，，从根本本上摆脱脱产品““同质化化”所引引起的过过度、无无序竞争争；同时时，提供供增值服服务也能能使分销销链的价价值创造造能力大大大改善善，有利利于增加加各环节节的利益益，从而而增加分分销链的的稳定性性和协同同性。例如，某某饲料企企业在利利用原有有经销商商养殖服服务功能能的同时时，进行行渠道创创新，发发展兽医医和猪贩贩等渠道道成员成成为饲料料分销商商，企业业将市场场促销调调整为服服务营销销，加大大对服务务资源投投入，充充分利用用渠道的的服务功功能来为为养殖户户提供防防疫、饲饲喂、品品种改良良、出栏栏收购等等综合服服务，改改善了养养殖效益益，从而而提升了了市场份份额和用用户忠诚诚度。3、增值值原则31三、渠道道管理七七原则4、协同同原则除了通过过渠道分分工来使使相应类类型的渠渠道覆盖盖相应类类型的细细分市场场外，区区域主管管更要注注意使分分销链上上的各个个环节实实现优势势互补和和资源共共享，以以有效地地获得协协同效应应，这样样既可以以提高分分销效能能，又可可以降低低渠道运运营费用用。比如，企企业利用用管理经经验、市市场能力力、技术术服务等等优势承承担品牌牌运作、、促销策策划、助助销支持持和市场场维护等等管理职职能；核核心经销销商利用用网络、、地缘、、资金、、配送系系统等优优势，承承担物流流、结算算、配合合促销实实施、前前期推广广等分销销职能；；各零售售终端利利用地理理位置、、影响力力、服务务特色等等优势，，承担现现场展示示、用户户沟通、、客户服服务和信信息反馈馈等销售售职能。。4、协同原原则32三、渠道管管理七原则则5、竞争性性原则区域营销是是以竞争为为核心的战战略性市场场营销，其其渠道策略略应该是竞竞争导向的的。应根据据本企业在在本区域市市场上的综综合实力来来确定主要要竞争对手手，以分销销链的系统统协同效率率为基础，，通过不断断蚕食、集集中冲击等等竞争手段段展开客户户争夺，从从而获得区区域市场上上的主导地地位。比如，在区区域市场上上，根据具具体竞争格格局和趋势势，企业一一般确定直直接竞争或或构成主要要障碍的竞竞争对手为为攻击目标标（综合实实力相对较较弱的情况况下，则选选择第二、、三位的竞竞争对手为为首攻对象象），在终终端争夺、、促销宣传传、价格策策略等方面面有针对性性地冲击竞竞争对手，，逐步扩大大自己的市市场份额，，并不断提提升自己的的渠道质量量和管理水水平，在条条件成熟时时发起针对对主导品牌牌的进攻，，以夺取区区域市场第第一的竞争争位置。5、竞争性性原则33三、渠道管管理七原则则6、集中开开发、滚动动发展原则则企业要想全全面主导分分销价值链链，必然需需要加大在在市场上的的资源投入入，如管理理人员、助助销支持、、服务保障障、品牌宣宣传等。如如果要在比比较广阔的的市场上展展开大规模模的攻势，，大部分企企业可能承承受不了，，况且不区区分市场潜潜力和容量量大小的盲盲目投入也也不大可能能获得良好好的回报。。所以，企企业必须选选择自己的的核心市场场，集中使使用本企业业的资源，，如此才可可能达到区区域市场占占有率达到到第一的目目标。另外，在区区域市场的的渠道规划划和建设中中，也必须须采用滚动动发展、逐逐步深化的的方式。一一般来说，，企业原有有的分销渠渠道模式和和运作方法法在经销商商、业务人人员和营销销管理者的的思维中已已形成定式式，加上原原有矛盾的的积淀和市市场格局高高竞争度的的现实，一一步到位往往往难度较较大，企业业应因势利利导、循序序渐进，争争取做到稳稳步发展、、滚动发展展。6、集中开开发、滚动动发展原则则34三、渠道管管理七原则则7、动态原原则首先，规划划渠道时要要保证区域域市场容量量与批发商商和终端的的分销能力力保持动态态平衡。必必须根据区区域市场容容量和结构构的变化，，结合各渠渠道成员的的具体发展展状况适时时调整，使使渠道成员员“耕有其其田，各尽尽所能”。。其次，在渠渠道结构调调整方面，，要与区域域流通业和和顾客购买买习性的发发展变化保保持动态平平衡。当前前，流通领领域正在发发生深刻的的变化，传传统渠道大大部分在衰衰退，连锁锁、特许经经营等规模模化、集约约化经营等等新型业态态正在崛起起，“第三三方物流““也在高速速发展。对对大多数企企业来说，，深入研究究现有及潜潜在渠道，，尽可能摆摆脱单一渠渠道的束缚缚，适当采采用多渠道道策略是有有效提高市市场占有的的必然选择择。比如，，企业可以以在核心区区域市场逐逐步收缩传传统分销网网络，积极极介入新兴兴大型连锁锁零售渠道道，同时积积极嫁接专专业物流商商，逐步剥剥离物流配配送，集中中精力进行行市场运作作，实现渠渠道管理职职能的转化化并适时实实现渠道的的扁平化。。最后，渠道道策略应与与企业市场场战略目标标相匹配，，以推动市市场的有序序扩张和持持续发展。。在渠道规规划和管理理中，企业业应注意将将市场发展展的短期利利益与长期期战略目标标相结合。。比如，企企业可以在在某些影响响力大、地地位重要、、具有战略略意义的核核心市场（（如大、中中城市市场场）上直接接掌控终端端，密集布布点，以驱驱赶主要竞竞争对手、、提高市场场覆盖率；；同时，可可以在竞争争对手占优优势的区域域市场上以以积极的政政策来冲击击竞争对手手的现有网网络，扩大大品牌影响响力，以达达到主导区区域市场的的目的。7、动态原原则35黎作新（JohnsonLai）《销售渠道道管理》》讲座提纲有DVD讲讲座36四、销售渠渠道管理一）、销售售渠道的结结构与角色色定位什么是销售售渠道销售渠道的的结构渠道成员角角色的定位位代理商的类类型37二）、中间间商的开发发第一步拟拟定分销销策略第二步挑挑选与审审核中间商商－选择经销销商时要了了解的基本本问题第三步识识别中间间商－识别适当当的中间商商时的表格格运用第四步达达成合作作关系－制定及运运用贸易条条款－合同样本本－中间商的的筛选过程程四、销售渠渠道管理38三）、中间间商的管理理1.经销商商的管理2.二批的的管理－二批的管管理实务3.零售终终端的管理理－如何制定定销售访问问计划－制定销售售访问计划划的原则－如何提高高拜访绩效效4.重点零零售客户的的内部运作作特点－配送中心心管理－卖场布局局中磁石理理论5.终端用用户的管理理－终端用户户的管理要要素四、销售渠渠道管理39四）、如何何与中间商商建立伙伴伴关系管理中间商商的五条原原则供应商的销销售人员所所需的技能能经销商的销销售人员所所需的技能能－如何为经经销商的业业务增值－改善经销销商关系的的有效途径径四、销售渠渠道管理40五）、中间间商的激励励1.中间商商的激励－从马斯洛洛图中找出出什么是中中间商需要要的－制定激励励的方针政政策时双方方的心态2.折扣类类型六）化解渠渠道冲突的的办法四、销售渠渠道管理41谢谢429、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:36:2811:36:2811:3612/31/202211:36:28AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:36:2811:36Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:36:2811:36:2811:36Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:36:2811:36:28December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202211:36:28上午午11:36:2812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:36上上午午12月月-2211:36December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3111:36:2811:36:2831December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:36:28上上午11:36上午11:36:2812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。11:36:2811:36:2811:3612/31/202211:36:28AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点