怎样提升单店销售业绩

如何提升单店销售业绩

余素娟香港衣讯国际时尚女装

课程大纲亲切迎宾关心顾客产品介绍协助试穿处理异议赞美顾客附加推销美程服务亲切迎宾可接近顾客的非语言信号注视某一件商品时用手触摸商品时表现出寻找商品的状态时与导购的视线相遇时与同伴商量时当顾客出神观察商品,仔细打量时识别可接近的最佳机会接待顾客有针对性的开场白与同伴商量时这是我们的最新款，让我为您介绍一下！顾客状态开场白例句注视特定商品时您是看这件T恤吗?您真有眼光,这款T恤是我们衣讯的畅销产品!这款正在促销，现在买非常划算！以手触摸商品时这是最新款式，来自衣讯在香港的设计中心!!这款风衣采用特别的涤纶材料，不仅防雨还很透气，很受欢迎!表现出寻找商品的状态时您好，有什么能帮您的吗?您好，您是在找有兴趣的商品吗？与导购的视线相遇时您好您好,请随便挑选！.接待顾客的身体姿势商品90度45度顾客导购员商品90度15度顾客导购员与顾客关系亲近的姿势能照顾到多个顾客的姿势亲切迎宾小结

关心顾客

身体语言观察顾客目光：顾客持续注视某件商品时顾客表情：看见某一件商品时，嘴角会露出微笑顾客肢体语言：顾客脚往前走，头往回看顾客肢体语言：一进来就走向商品陈列架翻看商品顾客肢体语言：拿起一件商品，看了放下后，又拿来起来看了看

开放式提问的应用选择式提问的应用提问的基本方法开放式式提问问的应应用样例你觉得得效果果怎么么样呢呢？您想买买什么么样的的衣服服呢？？您为什什么觉觉得那那件更更好些些呢？？样例您看上上装？？裤子子？还还是看看套装装？您喜不不喜欢欢这个个效果果？您穿的的尺码码多大大？选择性性提问问的应应用提问四四原则则先问容容易回回答的的问题题从顾客客回答答中整整理顾顾客需需求促进购购买的的询问问方式式避免提提敏感感问题题（（不要要涉及及顾客客隐私私）询问顾顾客需需求的的四个个原则则关心顾顾客小小结产品介介绍紧紧围围绕前前面搜搜集的的顾客客信息息顾客的的事实实需求求和感感情需需求顾客的的个性性和习习惯有库存存的商商品有竞争争优势势的商商品更高营营业额额的商商品推荐介介绍注注意事事项F-特特性，，是指指产品品本身身具有有的东东西。。A-优优点，，是指指产品品特性性在使使用时时所呈呈现出出来的的优点点。B-好好处，，是指指当顾顾客使使用产产品时时所能能感受受到的的好处处。有效的的运用用FAB技技巧引导顾顾客多看多听多接触触协助试试穿抓住鼓鼓励试试穿的的机会会对商品品感到到一定定兴趣趣拿起商商品长长时间间打量量拿起商商品在在身上上比划划拿起商商品后后面露露喜色色在店里里停留留时间间较长长，再再度察察看同同一件件商品品直奔某某一类类商品品区域域鼓励试试穿的的实战战方法法(5点)通过FAB介绍绍吸引引顾客客兴趣趣根据顾顾客的的需求求点通通过FAB的方方式介介绍主主要卖卖点必须强强调试试衣的的好处处搭配效效果-试穿穿看看看搭配配的效效果，，与顾顾客穿穿着的的或其其他刚刚购买买的商商品搭搭配方便挑挑选-有些些服饰饰试与与不试试差异异大，，试穿穿才能能看出出效果果使用肯肯定式式表达达我建议议您试试一下下我给您您拿件件试一一下吧吧结尾用用封闭闭式的的询问问促使使顾客客尽快快选择择您穿多多大码码？您穿中中码的的吧？？恰当使使用赞赞美鼓鼓励顾顾客试试穿您气质质这么么好，，这衣衣服挺挺适合合的，，您穿穿上看看看，，气质质全映映衬出出来了了您身材材这么么高大大，是是穿加加大号号的吧吧？协助试试穿的的基本本步骤骤试穿前前试穿时时试穿后后协助试试穿小小结处理异异议第一步步：异异议处处理的的开场场认同理解异议处处理的的步骤骤第二步步：了了解异异议的的动机机不断地地自问问：顾顾客提提出这这个异异议真真正的的目的的是什什么？？在顾客客提出出的几几个异异议中中，他他真正正关心心的是是什么么？首首先解解决主主要异异议。。直接询询问顾顾客为为什么么-““为什什么您您认为为不经经穿呢呢？您您以前前有过过这样样的经经历吗吗？””以疑问问的口口气重重复顾顾客的的异议议-““您认认为价价格贵贵了点点？””第三步步：有有针对对性的的给予予解释释如果是是怀疑疑，提提供证证据如果是是缺陷陷，强强调其其他卖卖点第四步步：异异议解解决后后推动动销售售顾客对对异议议的处处理基基本满满意后后，可可提出出成交交的要要求处理异异议小小结赞美顾顾客要真诚诚-发发自内内心，，养成成赞美美人的的习惯惯要真实实-不不能太太过夸夸张要具体体-多多赞美美行为为更能能被相相信要独具具慧眼眼-发发现其其他人人很少少能发发现的的优点点赞美顾顾客的的技巧巧判断常常见顾顾客成成交信信号语言成成交信信号非语言言成交交信号号热心的的询问问提出价价格或或购买买条件件的话话题提出售售后服服务等等购买买后的的话题题询问该该商品品的销销售情情形请导购购重复复介绍绍常见顾顾客语语言成成交信信号拿起商商品感感兴趣趣的玩玩味或或比评评热心的的翻开开目录录或说说明书书突然沉沉默，，屏气气凝神神与同伴伴相谈谈显出高高兴的的神态态离开卖卖场后后再度度转回回，并并查看看同一一件商商品对商品品表示示好感感凝视商商品仔仔细思思考试用商商品详细看看赠品品常见顾顾客非非语言言成交交信号号选择消消除法法促成成成交交当顾客客有些些犹豫豫时利用选选择型型问题题，采采取正正面问问题“您是是想买买设计计简洁洁的这这款还还是外外型很很酷的的这款款呢？？”“您是是现金金还是是刷卡卡？””引证证法法促促成成成成交交引用用顾顾客客的的话话,或或现现场场通通过过向向已已经经购购买买或或认认同同我我们们产产品品的的顾顾客客提提一一些些可可得得到到肯肯定定答答案案的的问问题题,运运用用他他们们的的回回答答来来引引导导其其它它顾顾客客。。“您您看看这这，，我我这这两两天天都都卖卖了了十十几几件件了了，，挺挺不不错错的的，，我我帮帮您您开开单单吧吧？？””“您您刚刚才才不不是是说说要要款款式式新新潮潮又又实实惠惠的的吗吗？？这这款款最最适适合合您您了了，，那那我我帮帮您您开开单单吧吧？？””再次次重重申申产产品品的的优优点点,使使用用鼓鼓励励性性语语言言“不不用用犹犹豫豫了了，，这这款款衣衣服服很很适适合合您您的的气气质质，，是是我我们们当当季季主主推推的的一一款款””“您您放放心心吧吧，，这这款款球球鞋鞋是是市市面面上上同同类类产产品品里里最最轻轻便便的的！！””总结结法法促促成成技技巧巧演演练练赞美美顾顾客客小小结结附加加销销售售熟悉悉商商品品的的搭搭配配，，知知道道2-3款款最最佳佳搭搭配配的的型型号号推荐荐时时要要具具体体，，直直接接拿拿商商品品搭搭配配附加加销销售售1-2次次，，不不要要过过于于强强求求最好好的的时时机机是是顾顾客客购购买买第第一一件件衣衣服服即即将将成成功功时时注重重店店内内陈陈列列、、模模特特的的引引导导作作用用，，所所做做配配衬衬要要有有专专业业水水准准附加销售售的注意意要点附加销售售小结美程服务务美程服务务收银服务务的规范范动作交货服务务的规范范动作欢送顾客客的规范范动作美程服务务小结谢谢！谢谢谢12月月-2211:39:0511:3911:3912月月-2212月月-2211:3911:3911:39:0512月-2212月-2211:39:052022/12/3111:39:059、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:39:0611:39:0611:3912/31/202211:39:06AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:39:0611:39Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:39:0611:39:0611:39Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:39:0611:39:06December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:39:06上上午午11:39:0612月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:39上午12月-2211:39December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:39:0611:39:0631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:39:06上上午11:39上上午11:39:0612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:39:0611:39:0611:3912/31/202211:39:06AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:39:0611:39Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。11:39:0611:39:0611:39Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:39:0611:39:06December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月202211:39:06上午午11:39:0612月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:39上上午12月-2211:39December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3111:39:0611:39:0631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:39:06上上午午11:39上上午午11:39:0612月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。11:39:0611:39:0611:3912/31/202211:39:06AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2211:39:0611:39Dec-2231-Dec-2212