房地产定价法讲义

房地产价格策略房地产价格策略房地产定价目标利润为中心的定价目标提高市场占有率的目标房地产定价原则定价范围浮动的原则反应市场供求的原则体现物业价值的原则房地产定价方法成本导向定价法比较定价法房地产定价技巧新产品定价技巧过程定价策略房地产定价目标利润为中心的定价目标提高市场占有率的目标房地产定价目标利润为中心的定价目标

【1】最大利润目标最大利润目标即房地产企业以获取最大限度利润为定价目标.利润最大化取决与合理价格所推动的销售规模，而利润最大化的定价目标并不单纯意味着企业要制定最高单价，也不是将房地产开发项目的开发规模最大，而应该是一个合适的价格和规模，其中最为合理的价格和规模就是要求将开发项目的边际收益等于边际成本时的价格与规模。房地产定价目标利润为中心的定价目标

【2】预期投资收益率目标投资收益率反应房地产企业投资效益的指标，所谓预期收益率就是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。预期投资收益率目标一般用于房地产长期投资项目，预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式：预期投资收益率=（总投资额÷总投资回收年限）/总投资额例：1某建设项目总投资20000万元，建设期3年，建设完成后用于出租，从投资开始全部收回的预期年限为10年，计算该项目的预期投资收益率。计算过程如下：1.不含建设期的投资回收年限=10-3=7（年）2.预期投资收益率=（20000÷7）÷20000=14.3%提高市场占有率的目标

【3】稳定价格目标提高市场占有率的目标

【4】过渡定价目标提高市场占有率的目标

【5】竞争定价目标提高市场占有率的目标

【3】稳定价格目标房地产定价目标稳定价格目标，也称为企业声誉目标，是指房地产企业为维护企业形象，采取的稳定价格的做法，为了维护企业形象或为了阻止带有风险的价格竞争，经常会采用稳定价格的价格定价目标。稳定价格缺乏灵活性，往往对于那些具有一定知名度的品牌企业或品牌项目可以选择这种目标，因为这些企业为了维护品牌和服务形象，通常制定一个相对较高的价格。提高市场占有率的目标

【4】过渡定价目标房地产定价目标当房地产企业受到建材价格上涨、同行业竞争激烈等方面的猛烈冲击时，商品房无法按照正常价格出售。为避免倒闭企业往往推行大幅度折扣，以保本价格甚至亏本价格出售商品房以求收回资金，维持营业。值得注意的是，这种定价目标只能作为特定时期内的过渡性目标。提高市场占有率的目标

【5】竞争定价目标房地产定价目标价格竞争是市场竞争中的重要方面，处于激烈市场竞争环境中的房地产开发企业，可以寻求直接应对竞争者的价格，并经常采用价格变化作为竞争手段。房地产定价原原则定价范围浮动动的原则反应市场供求求的原则体现物业价值值的原则房地产定价原原则定价范围浮动动的原则合理的市场价价格不是一个个价格点，而而是一个范围围，开发商给给销售人员的的价格表要有一定的浮动动范围，定价价不能太低，，不然亏了，，定价不能太太高，不然卖卖不出去一般来说，价格格的高低就行行量变到质变变一样，在一一个范围内呈呈现比例关系系，过低就会出现抢购，，过高就会卖卖不出去。房地产定价原原则反应市场供求求的原则价格制定者应应掌握和运用用市场比较定定价法，广泛泛选择竞争项项目或可比项项目通过比较这些项项目与拟定项项目之间的差差异了解竞争争项目或可比比项目的销售售价格、销售时间、销销售量，结合合本项目的定定价目标，确确定本项目的的价格范围。。确定的价格既要能能够反映项目目的品质，又又要能够保证证在预期的时时间内销售出出去；也不能定的太太低，否则出出现抢购现象象。这两种结结果都没有正正确反映供求求原则。房地产定价原原则体现物业价值值的原则确定房地产价价格，要能够够体现物业的的真正价值，，影响物业价价值的因素主主要有物业所处的位置置、物业的竞竞争性、物业业的品质、基基础配套设施施完备程度、、公共配套设施完备程程度。一般来来说物业所处处的位置主要要看物业的环环境，不同类类型的物业对环境的要要求重点存在在差别。住宅宅物业关注的的重点在于城城市交通、景景观、公共配套设施；；工业物业的的关注重点在在于对外交通通和水、电、、气等基础配配套设施；商业物业的关关注重点在于于商业聚集程程度人流及可可驻性等。房地产定价方方法成本导向定价价法比较定价法房地产定价方方法成本导向定价价法确定房地产价价格必须要考考虑的基本因因素包括：【1】消费者需求【2】成本【3】竞争者价格房地产定价方方法成本导向定价价法采取的定价策策略有两种：：【1】成本+竞争计算项目总成成本调查竞争对手手价格加上预期利润润得出本项目的的价格【2】消费者需求+竞争者价格调查竞争对手手价格调查消费者对对与竞争对手手差异化的物业业需求程度调查消费者愿愿意以何种价价格接受该物业业开发该物业得出本项目的的最终价格房地产定价方方法成本导向定价价法【1】盈亏平衡定价价法【2】变动成本定价价法【3】目标利润定价价法房地产定价方方法【1】盈亏平衡定价价法盈亏平衡定价价法又称收支支平衡定价法法、损益平衡衡定价法。盈盈亏平衡分析析旨在既定的的固定成本、、单位变动成成本和价格条条件下，确定定能够保证房房地产企业收收支平衡的产产销量收支平平衡点也称损损益平衡点或或盈亏平衡点点，也就是总收入入与总成本相相等时地点。。总成本曲线包包括固定成本本和可变成本本两个部分，，并假定单位位产品的平均均可变成本保保持不变。例：3商品房销售价价格是4000元/㎡，平均变动动成本是1000元/㎡，对固定成成本的单位贡贡献率等于是是3000元/㎡，及销售单单价减去平均均单位变动成成本，假定总总固定成本为为3000万元。以销售量表示示的盈亏平衡衡点为：盈亏平衡点=总固定成本÷对固定成本的的单位贡献率率=30000000元÷（4000元/㎡—1000元/㎡）=10000㎡以销售收入表表示的盈亏平平衡点：盈亏平衡点=总固定成本÷（1—单位可变成本本）=30000000元÷(1—1000元/㎡÷4000元/㎡)=4000万元BCAOD收入与成本万元60005000400030005000100001500020000总固定成本曲线总收入曲线盈亏平衡点总成本曲线ABC面积是销售利利润ADO面积是亏损房地产定价方方法【1】盈亏平衡定价价法在此4000元/㎡下实现的产产（销）量10000㎡，是房地产产企业刚好保保本，单位利利润等销售单单价减去单位变动动成本，再使使固定成本得得到补偿的情情况下，销售售10001个㎡的销售面面积，能产生生的利润是3000元，图中绿色色代表销售利利润，橘黄色色代表亏损。。由于房地产销销售还需要一一定的销售税税费，假定销销售税费率为15%，所以最终计计算的房地产产保本价格为为：单位保本价格格={[固定成本总额额/盈亏平衡点（（销）量]+单位变动成本}÷（1—销售费率）={[30000000/10000]+1000}÷÷(1-15%)=4705.88=4700元/㎡房地产定价方方法【1】盈亏平衡定价价法房地产定价方方法【1】盈亏平衡定价价法盈亏平衡定价价法侧重于总总成本费用的的补偿，这对对经营多种房房地产项目的的企业极为重重要，其缺点点是要先预测测产品销售量量，销售量预预测不准，成成本不准，价价格就定不准准，而且他是是通过销售量量倒过来推算算价格，以盈盈亏平衡法确确定了房地产产开发商没有有利润也没有有亏损情况下下的销售水平平，如果开发发商还期望1000万元的利润时时，可以将公公式调整为：：盈亏平衡点=（总固定成本本+目标利润）÷对固定成本的的单位贡献率率=（30000000元+10000000元）÷(4000元/㎡—1000元/㎡)=13333㎡房地产定价方方法【1】盈亏平衡定价价法如果房地产开开发商期望10%的销售利润率率，期望利润润是销售价格格的10%，即400元/㎡，将目标利利润作为一个个变动成本，，造成每销售售一个面积对对固定成本的的单位贡献率率减少到2600元/㎡，此时得得得盈亏平衡点点从1万㎡增加到1.15万㎡。盈亏平平衡点点=总固定定成本本÷对固定定成本本的单单位贡贡献率率=30000000元÷（4000元/㎡—1000元/㎡—400元/㎡）=11538㎡房地产产定价价方法法成本导导向定定价法法【1】】盈亏平平衡定定价法法【2】】变动成成本定定价法法【3】】目标利利润定定价法法房地产产定价价方法法【2】】变动成成本定定价法法变动成成本定定价法法以单单位面面积变变动成成本为为定价价基础础，加加上单单位产产品贡贡献，，形成成产品品售价价。公式：：售价=单位变变动成成本+单位贡贡献额额其中，，贡献献的意意义在在于：：单位位面积积的销销售收收入在在补偿偿其变变动成成本后后，首首先用用于补补偿固固定成本费费用，，目标标贡献献定价价的关关键在在于贡贡献的的确定定，步步骤如如下：：（1）确定定项目目目标标贡献献目标贡贡献=预计固固定成成本费费用+年目标标盈利利（2）确定定单位位贡献献量单位贡贡献量量=目标贡贡献/单位总总量（3）形成成单位位价格格单位价价格=单位可可变成成本费费用+单位贡贡献量量例：4某项目目土地地总投投资1000万元，，建筑筑投资资1800元/㎡，若若总建建筑面面积10000㎡，预预期利利润720万元，，则：：单位价价格=1800+（10000000+7200000）÷10000=3520（元/㎡）房地产产定价价方法法成本导导向定定价法法【1】】盈亏平平衡定定价法法【2】】变动成成本定定价法法【3】】目标利利润定定价法法房地产产定价价方法法【3】】目标利利润定定价法法该方法法以总总成本本和目目标利利润为为定价价原则则，定定价时时，先先估算算出来来未来来可能能达到的的销售售量和和总成成本，，在盈盈亏平平衡分分析的的基础础上，，加上上预期期的目目标利利润额，然然后计计算价价格，，公式式：目标利利润单单位价价格=[（固定定总成成本+目标利利润额额）÷预计销销售面面积+单位变变动成成本]÷（1—销售费费率））目标利利润额额=投资总总额×投资利利润率率其中，，投资资总额额包括括开发发项目目的全全部成成本，，即包包括固固定成成本和和交易易成本本的全全部内容。。例：5某开发发项目目总面面积为为20000㎡，固固定总总成本本为3000万元，，单位位变动动成本本为3500元/㎡销售售税费费率为为15%计算目目标销销售价价格。。计算过过程如如下：：1.单位保保本价价格=（30000000/20000+3500）÷（1—15%）=5871元/㎡表明该该项目目的最最低售售价为为5871元/㎡，只只要按按照超超过5871元/㎡的价价格将将该项项目全全部售售出则则项目目处于于保本本的水水平；；只有有超过过5871元/㎡，项项目才才可以以获得得利润润。2.若目标标利润润率为为20%，则：：目标利利润（（30000000+3500××20000）×20%=20000000元目标利利润销销售价价格=[(30000000+20000000)/20000+3500]÷÷(1—15%）=7059元/㎡表明该该项目目只要要按照照超过过7059元/㎡的价价格将将项目目全部部售出出，项项目就就可以以按照照自己己的预预期获获得目目标利利润。。房地产产定价价方法法比较定定价法法【1】】制定均均价【2】】制定分分幢，，分期期均价价【3】】层差和和朝向向差的的确定定【4】】特别调调整【5】】付款方方式房地产产定价价方法法【1】】制定均均价1确定市市场调调查的的范围围和重重点，，以项项目为为核心心，半半径两两千米米的范范围是是重中中之重重若范范围不不够，，可再再扩大大，凡凡是竞竞争对对手都都应纳纳入视视线范范围，，重点点市场场比较较应不不少于于6个，二二手楼楼价格格也应应适当当考虑虑。对影响响价格格的各各因素素以及及权重重进行行修正正，不不同类类型房房地产产的价价格，，影响响因素素不同同，截截断不不同，，同一一类型型房地地产的的各个个价格格影响响因素素权重重不同同，最最好是是与销销售人人员，，尤其其是在在同一一区域域买楼楼的销销售人人员座座谈分分析。。对每个个重点点市场场进行行调查查交易情情况修修正，，以本本盘预预计发发售的的形象象进度度为基基础，，对市市场比比较形形象进进度的的工期期进行行修正正，为为此，，要了了解市市场比比较发发售时时的形形象进进度；；以本本盘的的目标标销售售速度度为基基础对对市场场比较较的不不同销销售速速度进进行修修正，，为此此，必必须了了解市市场比比较发发售的的时间间和销销售率率；必必要时时对广广告投投入进进行修修正；；各发发售的的形象象进度度，发发售时时间，，广告告投放放，最最好有有记录录。市场场比比较较结结果果表表，，每每个个市市场场比比较较进进行行的的调调整整包包括括：：最最低低价价，，最最高高价价，，平平均均价价，，特特别别楼楼层层价价（（高高，，中中，，低低，，每每5层一一个个））；；形形成成表表格格，，便便于于比比较较。。2345比较较定定价价法法房地地产产定定价价方方法法【2】】制定定分分幢幢，，分分期期均均价价12分幢幢，，分分期期之之前前，，先先将将各各幢幢，，各各期期面面积积即即占占总总面面积积比比例例算算出出，，以以方方便便找找到到平平衡衡。。分幢幢，，分分期期的的思思考考出出发发点点：：根根据据各各自自的的相相对对位位置置，，条条件件等等，，细细化化，，找找准准均均价价；；根根据据销销售售阶阶段段的的政政策策安安排排，，找找出出项项目目不不同同阶阶段段最最适适合合的的均均价价比较较定定价价法法房地地产产定定价价方方法法【3】】层差差和和朝朝向向差差的的确确定定123456关注注最最低低曾曾和和最最高高层层的的（（除除顶顶层层复复式式的的标标准准层层））的的总总差差距距，，例例：：从从一一般般来来看看，，当当每每幢幢层层差差大大于于4000元，，销销售售一一般般从从底底层层开开动动；；当当每每幢幢层层差差小小于于1500元，，销销售售一一般般从从高高层层开开动动，，在在制制定定价价目目表表时时，，选选择择竞竞争争对对手手的的薄薄弱弱处处，，制制定定有有竞竞争争力力的的价价格格，，不不论论是是1-5层，，还还是是10-15层，，或或是是25-30层，，通通过过层层差差的的反反复复试试算算，，可可以以达达成成，，关关注注同同层层最最高高价价，，最最低低价价的的差差距距，，在在某某一一方方向向特特别别景景观观时时尤尤为为重重要要。。层差差和和朝朝向向差差一一定定不不是是均均匀匀的的，，可可以以是是0，可可以以是是1000元，，甚甚至至更更高高完完全全取取决决于于销销售售需需要要，，朝朝向向差差根根据据景景观观，，朝朝向向（（采采光光，，通通风风，，根根据据情情况况可可以以单单列列））遮遮挡挡，，户户型型面面积积，，户户型型设设计计等等因因素素，，分分析析每每个个户户型型，，层层差差跳跳动动的的可可能能点点是是：：景景观观突突变变的的楼楼层层；；吉吉数数8、9、22、28等；；如如9层和和10层之之间间，，19层和和20层之之间间等等。。档次次越越高高的的楼楼盘盘，，客客户户对对层层差差和和朝朝向向的的敏敏感感性性越越低低，，例例如如：：某某市市2002年推推出出的的豪豪宅宅项项目目，，其其南南向向高高层层层层差差比比较较大大，，客客户户对对层层差差的的反反映映并并不不强强烈烈。。根据据不不同同的的层层差差和和朝朝向向差差，，模模拟拟不不同同的的销销售售情情况况，，进进行行方方案案比比较较，，选选定定方方案案。。高层层顶顶层层、、多多层层低低层层带带花花园园的的特特殊殊单单位位应应特特殊殊考考虑虑，，适适当当的的同同层层单单位位差差会会表表现现在在每每个个单单位位都都会会成成交交。。恰当当的的层层差差和和朝朝向向表表现现为为销销售售迅迅速速突突破破。。比较较定定价价法法房地地产产定定价价方方法法【4】】特别别调调整整确定定每每一一市市场场比比较较楼楼盘盘的的项项目目调调整整因因素素及及其其比比重重，，同同时时计计算算比比较较后后的的价价格格对对住宅宅项项目目来来说说，，调调整整因因素素有有：：地域域因因素素楼盘盘个个别别因因素素物业业管管理理工程程形形象象进进度度营销销12345比较较定定价价法法某项项目目均均价价的的制制定定1.根据据目目前前市市场场在在售售楼楼盘盘，，选选区区市市场场比比较较楼楼盘盘，，根根据据经经验验确确定定对对本本项项目目的的权权重重：：同质质同同区区：：楼楼盘盘A20%同质质同同区区：：楼楼盘盘B15%、楼楼盘盘C15%、楼楼盘盘D10%异质质异异区区：：楼楼盘盘E10%、楼楼盘盘F15%、楼楼盘盘G10%异质质异异区区：：楼楼盘盘H15%2.根据据市市场场调调查查和和经经验验进进行行项项目目因因素素调调查查，，如如下下图图:在表中，，打分取取值在—1～1之间，表表示各因因素的影影响程度度；楼盘盘折实均均价为该该比较楼楼盘实际销售售均价；；价格实实现取值值为0至1，表示实实价销售售程度；；比较价格格=折实价格格×(1+合计得分分）。3.根据选定定的市场场比较楼楼盘比较较价格，，得出该该项目的的均价，，如下表表，本项项目均价价等于个个楼盘权权重值之和，，根据下下表本项项目的均均价为3783元房地产定定价方法法【4】特别调整整比较定价价法楼盘A项目因素素调查表表定价因素细化因素权重打分得分（%）=“权重”ד打分”备注地域因素（46%）环境（29%）升值前瞻30.20.6临界新中心区生活氛围70.10.7人文气氛700自然环境（噪声）700噪声较大，景观较好治安状况300区域印象20.10.2交通（7%）车行、管制20.10.2公共交通20.20.4关口3-0.2-1配套（10%）学校、幼儿园50.10.5菜场、商场30.20.6医院、银行200楼盘个别因素规模（显示配套、空间、房地产开发商实力、升值潜力及社会影响力）5-0.2-1总建筑面积约为6万平方米，32层4幢平面设计（实用、面积、有新意、朝向、通风、采光、每梯几户、是否为当前流行户型）13-0.2-3主力户型2房3房、通风采光一般、户型设计一般、实用率较低、一梯4户设备（电梯、智能化、直饮水、中央热水、消防等）30.10.3进口电梯、宽频数据网等装修（地面、厨、卫、门窗）500毛胚房建筑选材20.10.2水泥强度等级、中空玻璃房地产定定价方法法房地产定定价方法法定价因素细化因素权重（%）打分得分（%）=“权重”ד打分”备注楼盘个别因素（40%）外观（大堂、会所、外立面）30.10.3景观4-0.2-1主要为小区绿化车位20.10.2承建商（防水处理、新技术）200对方为中铁建厂局房地产开发商实力20.10.1物业管理（8%）品牌500富源有管理经验收费300工程形象（3%）潜在风险300尚在建设中营销（3%）市场时机、营销包装30.10.3专业营销合计100-1.4楼盘A项目因素素调查表表房地产定定价方法法市场比较较楼盘打打分表比较楼盘楼盘A楼盘B楼盘C楼盘D楼盘E楼盘F楼盘G楼盘H合计楼盘价格33003400355035003620520041003600比较价格32543515.63578.43608.538014715.44288.63816全重20%15%15%10%10%15%10%5%100%权重值=比较价×权重650.8527.34536.76360.85380.1707.46428.86190.83782.97房地产定定价方法法【5】付款方式式根据目标标客户设设计相适适应的付付款方式式，并确确定主打打的付款款方式。。设计折扣扣率是注注意：一一般在85-98折之间，，超过两两头的情情况除非非有意引引导，一一般情况况下不会会有更高高的折扣扣。根据各付付款方式式的估算算比例和和折扣率率，计算算出综合合折扣。。在综合折折扣的基基础上考考虑如下下因素，，形成最最终折扣扣，考虑虑因素有有以下几几种：开发商关关系购房房的面积积比例和和在折扣扣范围，，如可以以考虑房房地产开开发商情情面，预预留1%的折扣率率；销售过程程中的促促销用在在折扣比比例和范范围，如如举办促促销活动动，给于于适当的的折扣，，促进成成本快速速回收。。尾盘的在在折扣比比例和范范围；分阶段上上调比例例和范围围。1234比较定价价法房地产定定价技巧巧过程定价价策略房地产定定价技巧巧过程定价价策略【1】低开高走走定价策策略【2】高开低走走定价策策略【3】稳定价格格策略过程定价价策略【1】低开高走走定价策策略【2】高开低走走定价策策略【3】稳定价格格策略房地产定定价技巧巧低开高走走定价策策略多用用于期房房销售，，根据销销售的进进展，不不断调整整调高价价格的一一个过程程，一般试用用于项目目整体无无特别看看点，普普通楼盘盘位置不不是很理理想的大大型楼盘盘，聚集集人气将将是销售售的关键键竞争特特别激烈烈的市场场中的楼楼盘.优点：如果实际际销售比比消费者者的预期期价格低低，则会会给消费费者一个个经济实实惠的感感觉如果消费费者知道道发展商商的这一一价格战战略，中中间有很很大的上上涨空间间，更以以促成成成交每次调价价能形成成造成房房地产增增值的现现象，给给前期购购房者信信心，从从而能进进一步形形成人气气，刺激激又购房房动机者者的购买买欲望房地产的的升值也也会给社社会留下下好印象象快速回笼笼资金12345过程定价价策略【1】低开高走走定价策策略【2】高开低走走定价策策略【3】稳定价格格策略房地产定定价技巧巧缺点：这种定价价策略若若使用不不当，如如提价速速度过快快或每次次提价幅幅度过大大，一时时候其销销售预留的提提价空间间过早失失去，从从而让竞竞争对手手夺走客客户，另另一方面面，低价价往往导导致地利润。。例如：深圳市福福田区的的景田片片区一高高层楼盘盘，低开开入市时时，书有有单位全全面开放放，结果果是低楼层、、朝向好好、好户户型、低低价位的的单位基基本售罄罄，剩下下的单位位在价格格上扬的的情况下，又又不具备备素质上上的优势势，给后后期销售售带来极极大的困困难，因因此，这这种策略略的运用关关键是是掌握握好起起步价价、调调价频频率和和调价价幅度度。调价幅幅度的的关键键是：：小腹递递增，，调价价的要要点是是小腹腹递涨涨，一一般每每次调调价涨涨幅在在3%-5%之间，，如每每平方方米5000元左右右的，，每次次调价价幅度度在150元至250元之间间较为为合适适，调调价后后的几几天，，可配以以适当当折扣扣策略略，作作为价价格局局部过过渡，，有新新生客客源时时，再再撤销销折扣扣，房房屋的的总价数数额比比较巨巨大，，如果果不是是大幅幅度的的单价价优势势，在在总价价上反反映出出来的的结果果可能能不足以以吸引引消费费者，，而较较大幅幅度的的单位位让利利，无无疑会会损害害开发发商的的利益益。过程定定价策策略【1】】低开高高走定定价策策略【2】】高开低低走定定价策策略【3】】稳定价价格策策略这种价价格策策略是是指在在整个个营销销期间间，售售价始始终保保持相相对稳稳定，，即不不大幅幅度提提价，，也不不大幅幅度降降价，，这种种策略略一般般适用用于房房地产产市场场状况况稳定定区域域内的的销售售，或或是在在房地地产开开发项项目销销售量量小或或项目目销售售期短短时采采用。。房地产产定价价技巧巧TANKES谢谢谢12月月-2211:58:2611:5811:5812月月-2212月月-2211:5811:5811:58:2612月-2212月-2211:58:262022/12/3111:58:269、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:58:2711:58:2711:5812/31/202211:58:27AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:58:2711:58Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:58:2711:58:2711:58Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:58:2711:58:27December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:58:27上上午午11:58:2712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:58上上午午12月月-2211:58December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3111:58:2711:58:2731December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:58:27上上午11:58上上午11:58:2712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:58:2711:58:2