开局谈判技巧

聚成华企在线商学院如何让谈判来增加净利之开局谈判技巧讲师：王一恒理解谈判中的三局

1、开局：为成功布局打下基础

2、中局：保持优势

3、终局：赢得忠诚

开局谈判技巧(1).三个原则：A、首先要介绍你的产品或服务最与众不同的方面、最能够吸引人的卖点。B、陈述你最能满足对方需求的东西。C、告诉对方如果不能合作，对方会有什么损失。一.想方设法提高对方的谈判兴趣(2).谈判中不可忽视的5个细节交流方式作用与要点寒暄1、找到双方交流的共同点2、拉近彼此关系赞美1、提高对方情绪2、要赞美选择对方最为出色的方面幽默1、要注意格调2、要注意场合3、要因人而异4、要避人忌讳指责干挠对方心理，促使对方在不断自责中让步沉默引导对方打破尴尬的局面，做出让步购物，为什么总喜欢把价格压得自己都心惊胆跳？找工作时，为什么总是把自己要求的工资高于上个工作？当你吃饭时，因对方一道菜太咸了，服务员说这菜免单算了，可是你还开口全部免了算了？二.开出高于预期的条件(1).试想问题(2).好处：A.对方可能会直接答应你的条件B.可以给你一些谈判空间C.会抬高你的产品在对方心目中的价值D.可以避免谈判陷入僵局E.可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利二.开出高于预期的条件（狮子大开口）

一位工会员工为电子公司的会员要求增加工资一事向厂方提出书面要求。一周后，厂方同意谈新的劳资合同。令他惊奇是，一上来厂方就向他详细介绍了销售和成本的情况，经理还化很长的时间来谈下一年度的财务前景。他有点奇怪。为了争取应对对策，他便拿出桌子上的资料看看，其中有他的书面要求。原来资料中，打字员把要求增加12%打成了21%（而他的期望值本事增资7%）。难怪？他心理有了底，什么都不说。最后，厂方建议增加工资12%。看来他的要求太低了。(3)案例直击1.谈判四个主要因素：你的报价对方的还价你的底牌对方底牌2.谈判的时候，要开出高于预期的条件，让对方心惊胆跳。(4)看法做不甘不愿的买方或卖方接受了第一报价的反应：反应1我本来可以做的更好？反应2一定是那里出问题了？三.永远不要接受第一出价

只有这个时候你应该接受对方的一次报价

---别人要“抢劫”你的时候三.永远不要接受第一出价

如何应对对方的报价永远不要接受对方的第一次报价对方的首次报价并不是他们所期望得到的，很多时候对方都不会相信这个价格可以成交忽略对方的报价，用你的价位重新在交易中定位优秀的谈判者需要有足够的耐心(1)即使谈判陷入僵局，也不轻言让步；(2)每次让步都需要对方用一定的条件来交换；(3)了解对手的真实情况，在对方急需的条件上坚守阵地；(4)迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，做次要方面或较小的让步；(5)事情做好让步的计划，区别实际价值和没有实际价值的；(6)当对方的让步不让你满意的时候，当即拒绝，并要求对方做出更大的让步。四.没有回报，绝不让步超市与供货商

供货商在季节前进行铺货，超市需要增多货架，但超市在很短的时间内无法找到更多的货架。供应商准备帮助解决这个问题。在谈判过程中，供应商想尽办法帮助超市解决问题了，要求结算货款。在做出让步时，要让对方知晓。案例直击对方提价后，一定要装出意外的样子。在你表示有意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示，对方通常会更加强硬。即使不面对面，你也要让他感觉你的惊讶。五.学会感到意外六.主场与客场的优劣势不要被对方的表面现象所迷惑，实际一个谈判环境与谈判结果是没有任何的必然关系。无论双方实力有多么悬殊，对方必定在某一方面有所需求。遇到不友好的对待或不公平的谈判时，要向对方抗议以表示你的不满。《独立