建立成功的营销及销售战略建议书 2

建议书Copyright©2003byA.T.KearneyThisdocumentwaspreparedbyA.T.KearneyforusebyajointKohlerandA.T.Kearneyteamandmaynotbeusedforotherpurposes,ordisclosedtootherpartieswithoutthewrittenpermissionofA.T.Kearney建立成功的营销及销售战略机密目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选中国的乳制品行业在2002年已经达到340亿人民币的规模，并将以年均27%的速度增长至2005年来源：食品行业协会；科尔尼分析中国乳制品行业市场大小CAGR=27%不断增长的家庭收入：不断增长的GDP以及可支配收入，特别是中产阶层家庭数量的增加政府对奶制品消费的倡导：在“学生引用奶”项目中，政府指定了48家专项奶制品供货商向全国28个省市的4，468所中小学校每天供应液态牛奶。分销渠道的扩张使得奶制品的获得更为容易：除了直接送奶上门之外，超市、百货商店和便利店都已成为奶制品的主要分销渠道。年轻人饮食习惯的改变：在欧美文化日渐增强的影响下，中国的饮食习惯正变得越来越西方化。关键的增长驱动因素单位：亿人民币与各国的比较显示，中国的人均牛奶消耗量仅为每年11公斤，增长潜力巨大来源：食品行业协会；科尔尼分析全球乳制品消耗量(公斤/人)中国乳制品消耗量(公斤/人)世界平均水平亚洲平均水平中国的乳制品市场包括：液态奶（74%）,奶粉（17%）以及酸奶（9%）来源：中国统计年鉴；科尔尼分析中国乳制品市场

(2002年)中国的酸奶市场仍在发育初期，仅占总量的9%饮用酸奶的健康因素以及消费偏好的多样性推动了酸奶消费需求液态奶是主要的增长产品1996-2001年增长率达33%从1995年占总量的66%至2002年占总量的74%政府支持的“学生饮用奶”计划已经促成液态奶消费的强劲增长由于液态奶的容易获得，预计奶粉的需求将会以较慢的速度增长奶粉市场主要由两类完全不同的厂商所控制：国内生产上致力于用低价占领低端市场雀巢等国外厂商通过强调多样性和质量占据着高端市场总量:312亿元液态奶奶粉酸奶市场已经开始集中，最大的三个厂商占据着26%的市场份额…来源：公司数据；科尔尼分析中国乳制品市场的集中度趋势三大

17%光明乳业控股和收购了湖南派派牛奶，江西英雄乳业，广州达能新希望自宣布进入乳业不到一年内收购了12个乳品企业包括长春苗苗，杭州双峰，河北天香以及云南蝶泉等完达山入关中原与黄河乳品达成合作伊利收购关中地区极具潜力的奶源基地临潼乳品厂近期收购与兼并光明伊利三元9％5％3％11％8％3％11％13％2％2001年2002年2003年三大26%三大22%…并且，未来五年内，竞争格局将会发生巨变典型特征成熟的市场随GDP而增长产品全线展开在分销、增值服务和新产品研发能力上展开竞争高度整合的分销渠道建立竞争格局，每个厂商关注于某一特定的细分产品/客户市场对于市场上大多数供应商而言都有利可图乳制品市场阶段创造需求单一产品线定位于狭窄的细分市场分散的分销渠道垄断的盈利空间市场高速增长加剧的竞争一些新产品的引入扩展至更广的细分市场价格驱动的客户需求价格战分销渠道仍然较为分散受挤压的盈利空间稳定的市场增长供应商的整合重要的新产品开发除了价格之外，在质量和其他高附加值的服务上展开竞争对分销渠道进行合理化和集中化管理价值驱动的客户需求开支关注特定的细分市场随着市场洗牌的开始，盈利空间较为固定机遇挑战幸存赢家初现增长洗牌成熟今日的中国市场市场阶段来源：科尔尼公司四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现基于乳制品主业的规模扩大，逐步向相关乳制品食品产业横向渗透，调整产品利润结构，优化资源配置积极进行产业链上下游整合以控制渠道和奶源，通过兼并合作扩张到新的地区，维持其乳业产品的领导者地位产品液态奶：UHT产销量全国第一奶粉居全国前三位冰淇淋产销量居全国第一，拥有较高毛利率计划持续进入高端乳制品，如特制奶粉并购与北方最大冷饮基地康业合并核心竞争力优价优质奶源：全国最大的奶源基地－呼仑贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原产品液态奶，酸奶产量全国第一乳制品市场占有率第一上下游整合在全国16个城市建立1000多家可的便利店合作兴建呼伦贝尔和黑龙江的奶源基地并购依靠与当地乳制品企业合作进行区域扩张核心竞争力市场销售网络，冷链保鲜物流来源：公司网页，科尔尼分析四大主要厂商正在采用不同的增长战略以提升其市场表现（续）产品及产业以液态奶、酸奶为主，兼营奶粉北京市场酸奶第一大供应商并进入其他行业，如快餐业，房地产业地域以北京地区为主，进行多元化并购收购卡夫，扩充酸奶产品线拥有北京麦当劳50%股份控股三元嘉铭房产产品及产业公司原投资领域主要为饲料业和金融业2001年开始涉足乳品业并购利用其资金优势，先后收购了12家乳业企业被并购企业均为当地著名品牌，使得新希望能够很快分享被并购企业在当地的销售渠道和市场份额被并购企业主要集中在大中型城市主要问题新希望缺乏行业经验没有全国性统一品牌，营销上存在一定问题收购的公司原有经营继续维持，未来存在一定的管理和整合的风险加强资本运作，在食品行业扩张发展，同时向多元化的产业进行扩张发展利用其资金优势，通过收购兼并大中城市当地乳品企业向乳品业拓展，从根本上改善公司产品结构和产业结构来源：公司网页，科尔尼分析目录对中国乳制品行业的见解亚华目前的境遇和挑战项目目标、范围和建议的实施流程科尔尼公司团队附录科尔尼公司介绍科尔尼公司资质摘选亚华一一直保保持着着快速速增长长，预预计2003年主营营业务务中乳乳制品品收入入将会会达到到6.21亿人民民币的的规模模资料来来源：：亚华华种业业年报报，中中国资资讯库库1999-2002年亚华华集团团的乳乳制品品业务务销售额额与成成本增增长单位：：百万万人民民币奶源：：拥有天天然高高山牧牧场湖湖南南南山牧牧场7月同同海拉拉尔特特尼河河牧场场合作作兴建建呼伦伦贝尔尔亚华华乳业业有限限公司司，建建立新新的优优质奶奶源基基地品牌：：10月月收购购亚华华宾佳佳乐乳乳业剩剩余29%股权权，实实现完完全控控股。。旗下下拥有有南山山和宾宾佳乐乐两个个品牌牌。生产能能力：：投资7000万万元的的亚华华乳品品工业业园封封顶，，液态态奶生生产线线开始始试产产关键动动因继续收收购宾宾佳乐乐29％的的股份份，使使得持持有股股份增增长至至99％占全国国市场场1.5%在液态态乳及及奶粉粉市场场，亚亚华都都有着着激进进的近近期目目标，，走出出湖南南，征征战全全国，，谋划划海外外现状南山品品牌居居全国国第四四全国最最优活活力品品牌措施在一年年内完完成在在26个省省市的的南山山品牌牌布点点工作作目标2006成成为全全国奶奶粉第第一品品牌，，年销销售收收入20亿亿奶粉液态奶奶现状湖南省省目前前液态态奶人人均消消费水水平仅仅为全全国1/10，，有较较大潜潜力目前市市场第第一品品牌为为光明明派派派措施争对学学生奶奶、酸酸奶、、鲜奶奶推出出研发发产品品目标湖南省省液态态奶第第一品品牌生产能能力2004年年在全全国建建立2-3个生生产基基地，，完成成全国国生产产基地地布局局资本2006年年亚华华乳业业分拆拆上市市国内2006年年进入入乳业业5强强，产产量达达50亿国外在澳大大利亚亚、新新西兰兰建立立生产产基地地乳制品品业整整体目目标资料来来源：：亚华华种业业年报报，中中国资资讯库库放眼未未来，，亚华华在销销售和和营销销方面面将面面临一一系列列挑战战主要挑挑战定位于于有吸吸引力力客户的的细分分市场场建立有有效的的渠道战战略开发有有力的的产品组组合确定地地域市场重重心不同的的客户户细分分市场场的吸吸引力力何在在？——消费者者和企企业用用户——亚华的的目标标是什什么？？亚华如如何有有效的的定位位于这这些细细分市市场？？对于消消费者者和企企业用用户市市场应应采用用怎样样的渠渠道？？亚华应应该如如何管管理销销售/分销渠渠道已已实现现目标标市场场的覆覆盖以以及分分配——对于消消费者者（便便利店店等））和企企业用用户（（学校校等））？亚华应应如何何针对对企业业用户户建立立并管管理客客户销销售人人员？？对于企企业用用户和和消费费者而而言，，不同同产品品细分分的吸吸引力力究竟竟如何何？亚华应应如何何有效效的选选择这这些产产品细细分市市场？？亚华应应如何何实现现地域域扩张张——湖南地地方厂厂商，，区域域性厂厂商，，直至至全国国性厂厂商？？出口的的地位位及重重要性性？建立并并提升升有力的的品牌牌亚华现现有的的品牌牌影响响力——湖南及及省外外？建立亚亚华品品牌须须采取取哪些些行动动？亚华是是否应应考虑虑品牌牌扩张张战略略以针针对某某一特特定细细分市市场？？12345目录对中国国乳制制品行行业的的见解解亚华目目前的的境遇遇和挑挑战项目目目标、、范围围和建建议的的实施施流程程科尔尼尼公司司团队队附录科尔尼尼公司司介绍绍科尔尼尼公司司资质质摘选选项目的的目标标是为为亚华华确立立一个个成功功的营营销及及销售售战略略产品范范围将将涵盖盖：液态奶奶奶粉酸奶从地域域而言言，项项目的的重点点在湖湖南省省立即全全面访访问：：从项目目开始始即可可查阅阅亚华华在中中国市市场的的内部部报告告和数数据亚华的的客户户、分分销商商和其其他相相关合合作者者（通通过介介绍））科尔尼尼具有有开放放与合合作的的文化化，我我们希希望与与亚华华在联联合项项目团团队中中并肩肩协作作项目的的目标标是为为亚华华确立立一个个成功功的营营销及及销售售战略略目标范围设想工作风风格我们建建议三三阶段段的项项目实实施流流程关键成成果评估亚亚华目目前的的营销销及销销售绩绩效与中国国的主主要竞竞争者者进行行标竿竿比较较与国际际乳制制品行行业营营销及及销售售的最最佳实实践进进行标标竿比比较阶段对亚华华进行行诊断断确立营营销及及销售售战略略准备实实施312为亚华华制定定营销销及销销售，，主要要领域域将包包括：：目标细细分顾顾客群群选择择有效的的渠道道策略略目标产产品组组合选选择地域优优先性性品牌建建立战战略实施并并传达达计划划关键管管理人人员培培训会会阶段1––对亚华华进行行诊断断活动项目启启动对亚华华管理理层进进行访访谈，关注于于营销销和销销售评估亚亚华当当前的的营销销与销销售活活动对亚华华关键键领域域的营营销及及销售售能力力与领领先的的中国国乳制制品企企业（（伊利利、光光明和和三元元）进进行基基准比比照，包括：：顾客关关注渠道策策略产品组组合地域覆覆盖品牌战战略为营销销及销销售研研究国国际乳乳制品品行业业的最最佳实实践关键成成果评估亚亚华目目前的的营销销及销销售绩绩效与中国国的主主要竞竞争者者进行行基准准比照照国际乳乳制品品行业业营销销及销销售的的最佳佳实践践方法亚华管管理层层访谈谈科尔尼尼行业业专家家与内内部数数据库库科尔尼尼案头头研究究与分分析对亚华华进行行诊断断确立营营销及及销售售战略略实施阶段2––确立营营销及及销售售战略略活动顾客细细分市市场关关注。。分析不不同的的顾客客细分分市场场的吸吸引力力—普普通客客户与与商业业用户户—并并确立立亚华华的目目标市市场。。为有有效的的选择择细分分市场场建立立模型型渠道策策略。。分析针针对普普通客客户与与商业业用户户应当当分别别调控控何种种渠道道，以以获取取目标标覆盖盖和份份额——普通通顾客客的渠渠道（（便利利店等等），，商业业用户户（学学校等等）。。为销销售人人员团团队选选择目目标企企业用用户建建立模模型产品组组合。。分析不不同细细分产产品以以及针针对商商业用用户和和普通通客户户的亚亚细分分产品品的吸吸引力力。确确立亚亚华的的优先先次序序地域关关注。。确立地地域扩扩张路路标——湖南南当地地市场场参与与者、、区域域参与与者，，全国国参与与者？？建立品品牌。。分析亚亚华当当前的的品牌牌优势势并识识别建建立亚亚华品品牌应应引入入的首首创因因素关键成成果营销及及销售售战略略：目标细细分顾顾客群群选择择有效的的渠道道策略略目标产产品组组合选选择地域优优先性性品牌建建立战战略方法与亚华华管理理人员员进行行战略略工作作会议议科尔尼尼行业业专家家与内内部数数据库库科尔尼尼实地地访谈谈科尔尼尼案头头研究究与分分析对亚华华进行行诊断断确立营营销及及销售售战略略实施阶段3––实施活动创立实实施计计划，，包括括：关键任任务时间进进度里程碑碑角色和和职责责创立传传达计计划，，将新新的销销售及及营销销战略略介绍绍给实实施涉涉及的的所有有方面面开展培培训会会，在在关键键管理理人员员中为为实施施和启启动做做准备备关键成成果实施计计划传达计计划关键管管理人人员培培训会会方法培训会会案头研研究与与分析析对亚华华进行行诊断断确立营营销及及销售售战略略实施该项目目将在在10周内内完成成项目阶段项目周数12345678910阶段1—对亚华进行诊断

阶段2—确立营销及销售战略阶段3—实施启动高管层专题讨论会中期讨论最终报告目录对中国国乳制制品行行业的的见解解亚华目目前的的境遇遇和挑挑战项目目目标、、范围围和建建议的的实施施流程程科尔尼尼公司司团队队附录科尔尼尼公司司介绍绍科尔尼尼公司司资质质摘选选联合项项目团团队以以及关关键职职责项目指指导委委员会会亚华1位项项目经经理顾问JoshChernoff，芝加哥哥全球负负责人人，消消费品品JosephCrepaldi，悉尼亚洲负负责人人，战战略科尔尼尼公司司李泓亚华待定科尔尼尼公司司朱伟RobertRupar工作团队亚华来自关键职职能部门的的3-4名名员工1位项目协调调员科尔尼公司司3名咨询顾问问整体督导品质保证思想领导管理项目活活动高级管理汇汇报品质保证日常项目活活动分析与汇报报实地调查和和访谈智力资本共共享正式的内部部团队回顾顾质询本土团团队的思想想和结论项目管理层层朱伟

副总总裁兼大中中国区董事事总经理经验概况在大中国地地区及北美美拥有超过过十四年的的工业和管管理顾问经经验主要管理咨咨询经验集集中在为中中国的跨国国公司和国国内公司、、风险基金金投资者和和国际组织织提供服务务，行业涉涉及汽车、、电子、电电信、化工工、消费品品、交通运运输、高科科技、电子子商务和制制造业专长领域企业和市场场增长战略略公司重组和和组织结构构竞争战略营销、销售售和分销运营评估和和改进合资合作伙伙伴选择、、评估和组组织相关咨询经经验为一家中国国著名白色色家电企业业制定企业业发展战略略为一家已上上市的建筑筑材料制造造企业制订订企业发展展战略并进进行运营重重组为一家著名名的中国高高科技公司司进行业务务重组为一家主要要的政府机机构制定软软件产业发发展计划为一家中国国风险基金金投资公司司制定物流流方面的电电子商务计计划为一家生产产客车的合合资企业的的销售业务务进行业绩绩衡量和机机构重组为中固著名名的商用汽汽车制造商商进行销售售和分销改改进为一家著名名的英国消消费品制造造商进行销销售和分销销效率改进进朱伟

副总总裁兼大中中国区董事事总经理（（续）相关咨询经经验（续））分别为一家家美国著名名的发动机机制造商，，一家全球球领先的汽汽车制造商商，一家日日本重型汽汽车制造商商，一家美美国电信服服务提供商商，一家亚亚洲运输服服务提供商商，一家欧欧洲建筑设设备制造商商，一家跨跨国电子动动力原件制制造商和一一家澳大利利亚家电制制造商进行行中国市场场评估/进进入/增长长战略服务务为一家亚洲洲电信服务务提供商进进行针对新新的市场进进入者的竞竞争分析和和战略制定定协助跨国性性的汽车零零配件风险险基金投资资集团、澳澳洲汽车轮轮胎公司和和著名的美美国家电制制造商进行行在中国的的合资伙伴伴的选择和和经营业务务的评估为一家跨国国石化产品品制造商制制定中国市市场营销和和分销战略略为美国一家家著名办公公自动化公公司制定市市场分销和和竞争战略略及新产品品推出计划划以往工作经经历道康宁公司司，担任过过业务规划划、财务、、营销和美美国及亚太太地区的市市场开发等等领域的各各种管理职职务（1986-1990，，1992-1993）中联网（总总部在上海海的电子采采购服务提提供商），，创办人之之一并担任任首席执行行官（2000-2001））教育背景工商管理硕硕士，市场场和财务专专业，芝加加哥大学，，美国国际经济学学学士，乔乔治城大学学，美国语言能力精通英文和和中文JoshuaE.Chernoff副总裁，全全球消费品品事业部，负负责人—芝加哥经历概要超过15年的实业及及咨询经历历，曾服务务于国际零零售、消费费品和制造造业的公司司客户；公公司在美国国零售事业业的负责人人；美国中中西部及加加拿大，消消费者及零零售事业的的负责人专长领域零售战略•供应链和库库存管理•服务运营渠道/类目管理•战略采购咨询项目经经验摘选客户主管，，为某主要要的全国性性一般产品品零售商——自1993年起，为多多个领域的的问题提供供咨询业务务为美国最大大的全国性性批发商，，领导重大大的供应链链变革，包包括网络优优化、流程程分析、供供应链战略略以及整合合的订单管管理改进为美国某特特殊气味及及化妆品零零售商，领领导公司重重整，使公公司盈亏平平衡点提前前12到18个月作为零售战战略顾问，，前往印度度帮助印度度都市市场场集中发展展以服装为为基础的特特产商店为某全球最最大的零售售交易商，，作为专家家，参与产产品设计和和开发小组组委员会；；协调多家家全球零售售商的资源源，对交易易中多种优优势的一种种，生成理理念并建立立商业案例例为美国某最最大的办公公用品/技术超市，，作为公司司转型项目目的一部分分，领导多多项创新活活动，包括括类目管理理提升和跨跨渠道整合合为北美某主主要的汽车车轮胎和电电池零售商商，领导战战略和运营营转变为某主要家家政服务公公司，领导导一个小组组进行增长长战略评测测和并购对对象评估为美国某最最大的服装装生产商，，领导主要要的创新活活动，以改改变其全球球供应基地地的管理JoshuaE.Chernoff（续）

副总总裁，全球球消费品事业部，负负责人—芝加哥咨询项目经经验摘选（（续）为美国某主主要多种产产品零售商商，管理多多个主要类类目利润提提升行动，，带来供应应商群体的的重定位以以及每年超超过7百万美元的的成本削减减；致力于于耐用消费费品，包括括主要的家家用电器，，地板护理理，草坪和和花园用品品，体育用用品，电力力和手工工工具等为某工业制制造商，完完成分销战战略规划和和实施计划划，目标定定位于提升升对第一和和第二层分分销商的服服务水平并并同时削减减成本5百万到7百万美元以前工作经经验Cresap,aTowersPerrinCompany——顾问R.H.Macy&Co—采购，某锚锚店的一般般商品经理理，副采购购员，部门门经理教育背景M.B.A.，西北大学学（凯洛格格管理学院院，1991）B.A.,耶鲁大学(1984)JosephCrepaldi副总裁及主主管，战略略事业—悉尼经验概要JosephCrepaldi是科尔尼公公司——世世界领先的的高价值管管理咨询公公司亚洲战战略/并购购事业部副副总裁及主主管。他常常驻悉尼，，并领导当当地的科尔尔尼办事处处Crepaldi先生在欧洲洲、亚洲和和非洲都有有广泛的资资深国际咨咨询经验，，对公司及及业务单元元战略有深深入研究，，并且在航航运与海运运，休闲与与娱乐、消消费品和工工业品行业业有所专长长。他同时时在并购领领域经验深深厚，参与与过多个澳澳洲与海外外的大型兼兼并案。咨询项目经经验摘选JosephCrepaldi先生曾参与与及领导了了超过60个管理咨询询项目，包包括：为中国某电电信公司，，建立进入入战略为中国某耐耐用品公司司设计M&A战略为中国某跨跨国消费品品企业设计计增长战略略为某大型电电信服务提提供商设计计亚洲进入入战略/M&A战略为某食品跨跨国企业设设计M&A驱动增长战战略为某主要物物流企业设设计电子商商务愿景为澳大利亚亚某州赛马马行业重新新评估行业业结构和战战略为某大型电电信企业设设计宽带战战略为澳大利亚亚某主要的的媒体企业业建立进入入数字电视视市场的商商业案例为澳大利亚亚某大型建建筑公司探探明兼并机机会为澳大利亚亚某航运和和运输企业业建立全新新的战略（（包括电子子商务单元元的剥离））JosephCrepaldi（（续）副总裁及主主管，战略略事业—悉尼咨询项目经经验摘选（续）为某澳大利利亚大型多多业务公司司确定增长长目标为某主要的的澳大利亚亚博彩公司司，建立并并实施公司司和业务单单元战略为某博彩技技术公司明明确并实施施增长战略略为南非赛马马行业制定定私有化框框架并领导导实施以往工作经经历Crepaldi先生四年前前从贝恩咨咨询公司加加入科尔尼尼公司。此此前的工作作经历包括括米兰Bocconi大学社会学学系的外部部教授，米米兰商会的的研究员。。教育背景Crepaldi先生拥有密密歇根大学学优等M.B.A.学位，并且且拥有CommercialeLuigiBocconi大学社会学学和经济学学学位。他他曾经获得得1989-1990年度富尔布赖特特交流奖学学金以及1989-1990年度MichaelVinciguerra奖。Crepaldi先生的文章章广为传播播，包括在在意大利商商业报刊上上关于战略略问题的一一些投稿和和四篇关于于创业精神神的论文。。他同时时还领导一一项科尔尼尼公司全球球智力资本本发展项目目“创造价价值的增长长”。语言能力Crepaldi先生英语和意大大利语流利利，并掌握握法语和西西班牙语RobertRupar罗瑞

经理理—北北京经验概述罗端是科尔尔尼公司北北京办公室室的经理，，在亚洲和欧欧洲有6年的管理理咨询经验验，工作过过的行业包包括商业银银行、投资资银行、养养老基金和和风险投资资公司。他他在企业战战略、业务务重组和兼兼并收购方方面有着丰丰富的经验验。相关的咨询询经验金融领域为一家领先先的新加坡坡商业银行行制定新加加坡、泰国国和香港的的市场战略略。设计个个人银行产产品组合，，分销渠道道管理和定定价战略使使顾客周期期利润率最最大化。为一家全球球的商业银银行和一家家领先的投投资银行评评估大中华华半导体市市场的投资资机会。分分析了行业业的吸引力力和目标公公司的战略略定位。提提交了投资资推荐书。。为美国一家家领先的航航天国防公公司的风险险投资部分分析了医疗疗业一家新新兴公司的的业务可行行性。并就就投资的吸吸引力进行行了推介为一家养老老基金完成成了涉及瑞瑞典、挪威威、和德国国的公共设设施的收购购战略的可可行性研究究。评估了了不同情况况下的投资资方案的产产出和风险险为一家风险险投资公司司研究了瑞瑞典电力取取暖市场可可能的收购购对象。挑挑选、评估估和推荐了了一些公司司为一家领先先的风险投投资公司制制定在斯堪堪迪纳维亚亚国家信息息技术和服服务市场的的收购战略略。发现收收购目标，，评估其战战略定位，，并估算投投资回报率率合并计划、、合并后整整合及业务务重整为中国一家家最大的国国营企业制制定集团所所属600多家企业业海外上市市前的业务务重组计划划。制定了了公司战略略，发现并并评估了战战略伙伴，，完成了组组织蓝图，，并帮助客客户在今后后5年增收收节支5亿亿美元为两家准备备合并的菲菲律宾电信信公司制定定合并后的的整合计划划。对两家家公司的组组织和运营营进行了初初步评估，，并且分析析了不同业业务之间的的协同效益益相关的咨询询经验(续)合并计划、、合并后整整合及业务务重整(续)为两家最大大的韩国集集团设计实实施合并后后的整合计计划。对合合并一方进进行了详细细的组织和和运营评估估。发现了了高达3亿亿美元的单单个改进领领域和主要要协同效应应机遇，并并对其进行行量化和排排序为瑞典的一一家主要零零售商在9个月的时时间里设计计和协调实实施了业绩绩改善和重重组计划。。项目范围围涉及400多家零零售网点，，使员工生生产率提高高40％，，库存周转转率提高70％，客客户满意度度大幅提高高业务战略为韩国一家家最大集团团的家用电电器部设计计了远期全全球战略。。分析了国国际市场并并领导一个个全球小组组为中国、、美国、印印度、印度度尼西亚、、墨西哥、、俄罗斯和和日本等国国制定了营营销战略。。评估在西西欧的战略略联盟机会会并为在北北美优化生生产设施制制定计划。。为一家全球球建材公司司领导制定定了菲律宾宾市场的拓拓展战略。。发现目标标细分市场场，评估产产品组合并并制定渠道道战略实现现收入利润润最大化帮助台湾一一家最大的的移动通信信商准备有有线执照投投标书。为为新业务制制定营销战战略，包括括最初提供供的服务和和价格战略略。为一家欧洲洲电器制造造服务公司司制定北欧欧市场的远远期战略。。进行了不不同情况下下的现金流流估价分析析，并制定定了战略实实施方案为一家意大大利领先的的IT服务商制定定了意大利利市场的增增长和多元元化战略。。集中在发发现IT业增长的杠杠杆及探索索电信及相相交领域的的市场增长长机会为瑞瑞典国民养养老基金研研究收购市市公用设施施战略的可可行性教育背景获瑞典斯德德哥尔摩商商学院工商商管理硕士士获瑞典斯德德哥尔商大大学亚洲研研究硕士学学位哈佛大学访访问学者，，日本Keio大学访问学学者语言：普通通话（熟练练），英文文（流利）），法文（（熟练),瑞典文文（母语）），RobertRupar罗瑞(续续）经经理—北北京李泓经理—上海海经历概况三年多的管理顾问问经验。在在亚洲为多多个产业的的客户提供供过咨询服服务在百事公司司有近三年的品牌牌管理经验验专长领域业务和市场场战略产品开发和和市场营销销核心流程和和公司组织织结构重组组销售绩效改改进相关顾问项项目的经验验为一家银行行提高信贷贷管理能力力,包括括帮助设计计贷款客户户评级模型型以及贷款款组合报告告系统为一家欧洲洲家居用品品公司发掘掘亚洲业务务增长机会会,设计计进入中国国市场的战战略,并帮帮助建立其其中国公司司的运营以以及指导设设计和上市市其品牌和和产品参与为一家家中国大型型汽车集团团设计公司司中长期战战略为一家系统统集成公司司设计进入入证券和电电信行业的的战略；同同时还领导导了该公司司大幅提高高项目管理理能力的改改革为一家跨国国消费品公公司设计亚亚太市场增增长战略,找出最佳佳发展机会会并帮助该该公司在中中国实施购购并李泓（续）经理—上海海帮助一家中中国航空公公司进行产产品设计、、开发营销销策略、实实施营销计计划。同时时还帮助客客户改进销销售人员业业绩帮助一家中中国保险公公司重新设设计承保和和理赔过程程，加强管管理层监控控，重组公公司组织结结构为一家欧洲洲大型汽车车集团分析析中国轻卡卡市场的竞竞争机会评估亚洲金金融危机对对寿险市场场的影响，，分析市场场发展趋势势，确认发发展机会和和跨国公司司在亚洲寿寿险市场的的关键成功功因素帮助一家跨跨国啤酒公公司制定在在中国的战战略起草项目建建议书给某某市政府以以吸引世界界水平的科科技公司在在该地区投投资，并帮帮助市政府府建立信息息社会以刺刺激经济增增长以前工作经验麦肯锡公司司-高级顾顾问百事食品-品牌经理理教育背景工商管理硕硕士，金融融和市场专专业，OwenSchoolofManagementatVanderbiltUniversity计算机和工工业外贸双双学士，上上海交通大大学目录对中国乳制制品行业的的见解亚华目前的的境遇和挑挑战项目目标、、范围和建建议的实施施流程科尔尼公司司团队附录科尔尼公司司介绍科尔尼公司司资质摘选选科尔尼公司司是一家领领先的战略略管理咨询询公司4,200People96OfficesWorldwideTokyoSanFranciscoLosAngelesDallasDenverMiamiAtlantaChicagoDusseldorfMilanStuttgartMunichBerlinCopenhagenOsloPragueStockholmBostonNewYorkWashington,D.C.TorontoClevelandDetroitMinneapolisAmsterdamBrusselsParisMadridBarcelonaLondonHoustonSaoPauloSingaporeHongKongMoscowSydneyHelsinkiMexicoCityMelbourneBeijingShanghaiSeoulKualaLumpurJakartaWellingtonNewDelhiJohannesburgStamfordSantaClaraSanDiegoBuenosAiresCaracasSingaporeViennaZurichFrankfurtWarsawIstanbul1926年年成立拥有EDS的创新能能力支持销售额超过15亿美元超过50%的销售额来自北美以以外地区每年超过3,500个项项目80%的合合同来自老老客户从1980年来，年年增长超过过26%全球超过60个办公公室超过5000名名雇员科尔尼在全球1972年年进入从1980年来，年年增长超过过30%在亚洲有13个办事处拥有4000名咨询顾问在不同行业和和领域拥有丰丰富的经验科尔尼在亚洲我们具有行业业的广度…设备汽车航空和国防化工消费品电子金融服务食品和饮料木制品家具服装和纺织政府保健高科技信息和信息技技术物流服务矿业办公产品石油和天然气气医药印刷、出版和和广播公共和非营利利性机构零售造船电信贸易协会运输公用事业覆盖行业摘选选科尔尼行业经经验媒体和高科技技AlcatelAmeritechAT&TBellAtlanticDeutscheTelecomFranceTelecomKDDNTTSiemensSKTelecomDECDellComputerEricssonHewlett-PackardIntelMotorola金融机构AmericanExpressAMPInsuranceBanksTrustBankofAmericaChase/ChemicalBankCiticorpDaiichiKangyoBankVisaDeutscheBankJPMorganMitsubishiTrust&BankingMerrillLynchMorganStanleyNipponLifeInsuranceWorldBank物流和交通AAATruckingAirCanadaAmericanAirlinesAmtrakBarcelonaOlympicsCommitteeBritishRailSeaContainerDHLKLMKoreaNationalRailwayKowloonCantonRailwayMitsuiLinesNASA航空/汽车Bendix/AlliedSignalBMWChryslerClearEquipmentFiatAutoFordGMHondaKruppMercedesBenzNissanOwens/CorningFiberglassPorscheRoverGroupUnitedAirlinesVolvo石油和化工AbuDhabiNationalOilAirProducts&ChemicalsAmcoAMPBASFDainippon&ChemicalsDuPontEniExxonHoeschtLyondellPetrochemicalsMitsubishiChemicalsMobilPacificGas&ElectricTexaco消费品和零售售AmwayBristol-MeyersSquibbCarrefourCloroxCoca-ColaGeneralFoodsGilletteKirinMcDonald’sNordstromPhilipMorrisPillsburyP&GSearsRoebuck&Co.UnileverWal-Mart医疗和保健AbbottLaboratoriesAmgenBaxterBayerBausch-LombEliLilly&JohnsonGenentechGlaxo-WellcomeJohnson&JohnsonMerck&CompanyNovartisPfizerIncSankyoSchering-PloughCorp.Rhone-PoulencRorer建筑和机械AlcoxBethlehemSteelBritishSteelCarolinaPower&LightHeinrichElskesImatraSteelKomatsuNordFranceOrenstein&KoppelPOSCO/POSECTianjinPlanningCommitteeUnitedStatesSteelUnitedTechnologiesCorp.客户摘选公用事业AguasDeBarcelonaBritishGasCarolinaPower&LightElectriciteDeFranceFloridaPowerCorp.NationalPowerNorskHydroNorthernElectricNuclearElectricVebaAG…和深度领域科尔尼咨询服服务我们为各类级级别的组织提提供咨询，服服务领域涉及及战略、运营营和信息技术术公司和业务战战略股东价值管理理经济组织全球化公司变革财务管理和运运作战略改组和私有化化兼并后整合业务流程再造造产品发展和革革新战略采购制造运营人力资源管理理供应链整合洽谈管理销售、营销和和分销物流外购变革管理信息技术数据库营销IT战略和解决方方案呼叫中心/客户服务最优优化风险管理科尔尼将行业业的经验与功功能性专长相相结合组织设计汽车化工与医药金融机构消费品与零售售电信与高科技技运输公用事业与公公共部门公司和业务单单元战略运营管理战略信息技术术营销和销售战略采购和供供应链管理科尔尼的实践践领域科尔尼在全球球消费品及零零售事业方面面拥有300多名专业咨询询顾问…与消费品及零零售公司的合合作业务大约约占总收入的的20%非常广泛的...为适应市场的的不连续性建建立战略总成本基础的的根本性改造造管理主要的组组织变革供应链整合...到非常具体的的品牌资产的顾顾客满意度评评估和度量细分市场的重重新定义泛欧洲定价策策略和绩效导导向的T&C系统产品组合优化化建立营销组合合优化模型在过去的5年年内，与300公司共同同完成了800次合作，，范围从：快速成长的全全球事业部，，拥有300多名高级咨咨询顾问…并且与消费品品行业的领先先者合作…科尔尼客户摘摘选…我们与领先先的乳业公司司进行了一系系列合作，并并取得了显著著成效AllgäuerAlpenmilchAGAnchorFoodsArlaBelgomilkBolsWessanenCadiproMilkProductsCampinaMelkunieCarnationComelcoNVDairyCrestDairyFarmers达能DeaneDrOetkerExpressDairy卡夫Lilac乳业公司客户户选列企业战略销售和营销产品组合与品品牌战略产品组合优化化战略性资源竞争性比较分分析战略公司转型型泛欧洲物流体体系整合运营战略和工工厂网络优化化物流优化维护评估战略采购和供供应链管理项目类型LactoLbericaS.AMelkunieHollandMDFoodsMilkMarketingBoardMJNMilk雀巢NZDairyBoard帕玛拉特SamYangFoodsSodiaalSt.lvelSuedmilchAGSitiaYomoSPA联合利华Waffles实例摘选科尔尼公司为为客户的服务务有三个基本本指导原则这些指导原则则保证科尔尼尼能够为客户户提供高价值值且实际可行行、卓著成效效的解决方案案建立多层次的的客户关系和和可信度客户和科尔尼尼共同组成指指导委员会和和行动小组主要股东参与与项目与客户建立友友好的工作关关系每个项目之后后，要做两次次项目评估85%的项目结果超超过客户预期期满意度唯一一家有此此规定的顾问问公司强调深入了解解客户的业务务、组织构架架和具体问题题80%的业务来自于于老客户利用全球范围围内的资源为为客户设计度度身定做的解解决方案根据“一个公公司”原则，，许多的客户户均因此发展展成为科尔尼尼的全球客户户EngagementQualityReviewPleaseratethecaliberofourteammembersDidwemaintaineffectivecommunicationwithyouandyourpeopleduringtheassignment?Didweinteractandworkwithyourpeopleeffectively?Towhatextentwereexpectationsclearlysetatthebeginningoftheassignment?Doyoubelievetheidentifiedresultsorbenefitscanbeachieved?PoorExcellent12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely123451.2.3.4.5.共同参与的项项目队伍质量以关系为基础础的客户西尔斯公司首首席执行官ArtMartinez礼来公司首席席执行官RandyTobiasBMS公司财务总监监MichaelF.Mee联邦快递首席席执行官FredSmith“科尔尼公司在在很大程度上上帮助我们找找出公司面临临的关键问题题…我们已已经制定并实实施的项目将将带来超过5亿美元的回回报”“通过科尔尼公公司的建议，，我们在生产产改进方面取取得了明显的的绩效。”“在科尔尼公司司的帮助下，，我们的成本本下降成功地地达到了原计计划的两倍””“与之形成鲜明明对照的是……科尔尼公司司的顾问们帮帮助一家摇摇摇欲坠的公司司一举翻身””通用汽车公司首席执行官JackSmith“科尔尼是帮助我们走向成功的顾问公司”“我没法用言言语来描述科科尔尼公司整整合方面的技技能。他们设设计的架构如如此的吸引人人，每个人都都随时知道他他们应有的岗岗位、工作的的重点以及任任务的关键程程度”DBS银行首席执行行官JohnOlds“科尔尼公司检检验我们对于于未来的设想想，并帮助改改善各职能间间的沟通.…最重要的是，科尔尼公司工工作方式和知知识的转移为为未来的发展展奠定了坚实实的基础。””ABN/AMRO资深副总裁RinusMasskant“科尔尼公司司与我们合作作来建立我们们未来的新业业务和发展方方向。我认为为没有其它公公司可能在如如此短的时间间内帮助我们们实现如此大大的成果。”Westpac银行集团执行行官及财务长长官PatHandley科尔尼团队的的专业精神和和不懈努力取取得了切实的的成效，甚至至超出了客户户的期望…科尔尼公司从从80年代开开始在中国的的运营香港上海北京科尔尼管理顾顾问公司在大大中华地区科尔尼管理顾顾问公司是最最早进入中国国的国际咨询询公司之一科尔尼公司1985年进进入中国，帮帮助外经贸部部进行一项外外国投资研究究项目科尔尼公司在在大中国区的的运作正式开开始于1992年业务发展迅速速已在香港、北北京和上海建建立了3个分分公司，并得得到全球各个个办事处的支支持，特别是是新加坡、德德国和美国有超过70名名的精通英语语与汉语的咨咨询顾问项目涉及从业业务战略制定定到运营管理理的各个范畴畴，覆盖各种种行业考虑当地的业业务环境精心心设计咨询实实施流程我们与领先的的国内公司合合作……我们的成功因因素之一：理理解中国客户户的企业文化化并进行有效效工作的能力力业务发展战略略业务流程重组组顾客服务电子商务战略略及实施合资/合作评评估物流与分销市场进入战略略营销与销售效效率合并与收购运营评估与改改进运营效率与重重组合并后整合战略采购供应链改进咨询服务领域域中国银行东亚银行长虹电子中国人寿中国交通部华润集团中信泰富大昌行大连市政府戴姆勒-克莱莱斯勒(中国国）一汽二汽家乐福方正奥德日立医疗器械械(中国)博士伦(中国国)施贵宝(中国国)香港电信九广铁路LG电子(中国））小天鹅泸天化集团马士基(中国国)联创华侨城集团罗蒙集团生力啤酒上海浦东发展展银行四通电子大众(中国））美国家庭产品品(中国））中美史克大中华地区主主要本地客户户名单摘选…同时也与主要要的大型跨国国公司合作行业基准比照照业务流程再造造分销/物流信息技术投资战略风险投资合作作伙伴评估市场/竞争评估市场进入战略略运营评估组织效能战略采购战略设立/实实施供应链提升全面质量管理理咨询领域摘选选列表大中华区跨国国公司客户摘摘选名单东亚银行BassGinsberBeerBausch&LombChina家乐福CartierInternational戴姆勒-克莱莱斯勒DahChongHongDelphi远东银行联邦快递菲亚特通用汽车喜力日立凯玛特远东LG电子朗讯MaytagInternational尼桑飞利浦亚洲消消费电子PiaggioSanMiguelBrewerySears西门子TelstraVitasoyInternationalHoldings大众WyethPiaggio部分摘录人民日报1999年12月30日客户内部刊物物1999年4月30日日北京青年报1999年7月7日南方日报20007月7日解放日报1999年11月25日我们在中国的的业绩得到了了客户的广泛泛认可，并且且经常被国内内外的媒体报报道我们在中国的的业绩得到了了客户的广泛泛认可，并且且经常被国内内外的媒体报报道(续)目录对中国乳制品品行业的见解解亚华目前的境境遇和挑战项目目标、范范围和建议的的实施流程科尔尼公司团团队附录科尔尼公司介介绍科尔尼公司资资质摘选案例摘选案例一：案例二：乳品生产商－－业务组组合和客户合合理优化战略略案例三：乳品生产商——分销销网络和供应应链优化案例四：食品生产商-战略案例五：乳品生产商－－供应链链整合乳品加工和生生产商–采采购战略和和优化案例六：主要的全球食食品生产商—战略和业务提提升评估案例七：跨国食品和饮饮料公司－－销售和营营销战略案例1：乳乳品生产商——业务组组合和客户合合理优化战略略有很高的品牌牌声誉，具有有竞争力的销销售以及物流流网络，意大大利酸奶市场场的领先者主要生产软干干酪和新鲜奶奶酪市场份额萎缩缩，过高的成成本影响了利利润率项目背景深入调查主要要市场（酸奶奶和奶酪）的的市场和营销销状况客户和竞争对对手分析市场细分商业（超级市市场和大型百百货商店）需需求深入的，全方方位的分析（（按产品线，，按分销渠道道，按主要客客户）科尔尼的工作作评估各产品线线的定价和促促销支持退出低利润商商品和不重要要的品牌在没有进入的的细分市场中中，扩大新的的产品线区域性产品在在全国进行分分销从而充分分利用销售和和分销网络明确成本合理理化的目标领领域建议新的组织织结构提高效效率主要成果案例2：乳品品生产商——分销网络络和供应链优优化有五个生产中中心，全国乳乳品市场领先先者公司的的竞争争优势势之一一就是是分销销系统统：有有优异异服务务业绩绩的70,000个个内外部部环境境损害害了该该竞争争层面面的优优势，，例如如：过于注注重零零售领领域，，小客客户的的经营营赢利利性不不大跨职能能协调调的弱弱化，，负面面影响响了成成本和和服务务水平平项目背背景设计公公司未未来的的供应应链结结构，，以确确保对对所有有客户户的盈盈利性性服务务定义每每个细细分市市场的的客户户战略略评估利利用自自己的的分销销网络络，销销售第第三方方产品品的可可行性性设计并并互补补了一一个新新的分分销模模型设计供供应链链流程程和组组织结结构科尔尼尼的工工作目前该该公司司已经经与物物流运运营商商建立立了““合资资企业业”，，销售售第三三方产产品。。该新新公司司正在在运作作中，，并在在西班班牙有有最重重要的的鲜奶奶产品品分销销网络络物流成成本节节省30%多多：由于有有了新新的分分销网网络，，分销销渠道道能够够充分分发展展跨职能能流程程整合合主要成成果案例3：跨跨国食食品和和饮料料公司司——销销售和和营销销战略略在中国国客户户迅速速扩张张，希希望能能够识识别和和实施施使杠杠杆销销售和和分销销最优优的战战略项目背背景科尔尼尼识别别并评评估备备选方方案，，以实实现从从多个个产品品生产产基地地到数数个市市场区区域的的运输输和分分销也评估估了当当地分分销的的备选选方案案，零零售和和竞争争环境境，相相关基基础设设施和和法规规限制制具体的的实施施计划划被采采纳，，并在在科尔尔尼的的帮助助下顺顺利启启动科尔尼尼的工工作建立本本地分分销网网络基基础建建设协同客客户完完成实实施主要成成果案例4：：乳品品生产产商——供供应应链整整合北美几几家乳乳品生生产商商最近近进行行了合合并供应链链行为为没有有完全全整合合由于乳乳品销销量下下降，，成本本方面面面临临着巨巨大的的压力力仍然存存在客客观的的机会会实现现收入入增长长，但但需要要供应应链各各环节节之间间更好好的协协作项目背背景对客户户的供供应链链整合合机会会进行行快速速的诊诊断分分析对商业业动因因对供供应链链的影影响进进行彻彻底的的分析析制定商商业计计划，，量化化每个个举措措和必必要的的优先先投资资计划划的收收益科尔尼尼的工工作成功整整合公公司内内供应应链各各环节节大量减减少物物流和和分销销领域域成本本在整个个整合合过程程中没没有降降低客客户的的服务务水平平主要成成果案例5：食食品生生产商商——战战略略由于销销售额额和市市场份份额下下降，，需要要减少少成本本，从从而为为新的的市场场营销销活动动带来来了巨巨大的的压力力项目背背景重新设设计四四个主主要业业务流流程从从而提提高客客户满满意度度，增增加价价值并并减少少成本本向跨职职能的的员工工组提提供重重新设设计工工艺方方法论论以及及全面面质量量管理理概念念的培培训和和训练练评估生生产，，维修修，供供应链链和采采购成成本减减少和和流程程效率率改善善的机机会为组织织设计计沟通通战略略从而而在员员工中中营造造创新新性解解决问问题的的价值值观科尔尼尼的工工作实现运运营成成本节节省1亿美美元或或运营营成本本减少少15%收入增增加1500万万美元元，平平均存存货额额减少少3000万美美元改善的的团队队合作作效率率和改改变公公司文文化将从总总裁到到一线线经理理的业业绩评评估指指标与与公司司的愿愿景和和目标标挂钩钩并在在公司司内制制定了了不断断改进进的计计划主要成成果案例6：乳乳品加加工和和生产产商——采采购购战略略和优优化地方奶奶酪和和乳品品生产产商采采购成成本高高于行行业平平均水水平分散的的和不不统一一的采采购行行为供应商商数量量非常常多项目背背景领导进进行采采购机机会评评估制定采采购战战略发展跨跨供应应链的的合作作来满满足客客户的的业务务和需需求为分类类管理理能力力奠定定基础础减少供供应商商数量量从而而创造造战略略性的的双赢赢局面面科尔尼尼的工工作采购成成本立立即减减少7%在供应应商中中的形形象和和谈判判能力力大大大提高高与有战战略作作用的的供应应商建建立了了联合合的流流程改改善团团队主要成成果案例7：主主要的的全球球食品品生产产商—战略和和业务务提升升评估估250亿美元元的跨跨国业业务，，涉及及四个个食品品领域域：乳乳制品品、方方便食食品和和谷类类食品品，天天然和和专业业食品品，以以及烈烈性酒酒和葡葡萄酒酒。业业务主