广告培训怎么做提案阳狮-达美高

怎么做提案

阳狮·达美高培训营2003年7月03日什么是提案提供客户参考的方案目的能令客户跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无穷心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”

法兰西斯·培根（FrancisBancon)在关于谈判所做的评论中说过事前准备行销目标市场调查分析整理下笔润饰行销目标客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能计算出来的）

A代表ACHIEVABLE（可达到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（对准目标）市场调查网站市场调查公司报告在公司内做小型的调查观察市场动向分析AUDIENCE听众环境提案报表AUDIENCE听众Audience（听众）他们是谁？有多少人？Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？环境现在市场竞争的情况市场前景与过去的历史分析它的利害关系提案报报表整理综合各各方的的资料料提案可可分成成四部部分：：引言言、分分析、、建议议和总总结构成：：引言大大概占占10-15%的时时间分析大大概占占40-50%的时时间建议大大概占占35-45%的时时间总结大大概占占5-10%的的时间间提案的的结构构引言总结内容(分析析和建建议））引言挑起听听众对对要说说话题题的兴兴趣踏入正正题令听众众投入入分析和和建议议（一一）要注意意的事事项：：表达形形式能花的的时间间推测观观众的的反应应分析和和建议议（二二）分析是是从客客观挑挑出问问题的的症结结，建建议是是主观观的提提供问问题的的解决决方案案。分析和和建议议（三三）分析客观的的数据层面过去和和现在在问题建议主观的的设想全面现在和和未来来答案下笔（（3-1-2方方法法）一般人人写提提案是是先写写引言言，然然后内内文（（分析析与建建议）），再再写总总结这种写写法的的弱点点是，，心里里没有有定案案，先先写怎怎样引引导听听众入入正题题，然然后是是内文文，资资料已已齐全全，写写的时时候不不费劲劲，但但最吃吃力的的结语语就放放在最最后，，那时时候已已经累累死了了。3-1-2方法法是先先写结结语，，心里里都有有了定定案，，所有有的材材料都都活脱脱脱在在脑子子里，，写起起来特特别连连贯，，然后后再写写引言言，有有定案案再写写引导导听众众入正正题，，就顺顺理成成章，，最后后写不不费劲劲的内内文就就最好好不过过。润饰当完成成初稿稿，搁搁在一一边起起码半半天，，最好好2-3天天然后再再看一一会，，让让自己己从新新投入入最重要要是看看思路路是否否合逻逻辑、、顺畅畅再看是是时间间安排排是否否恰当当，是是否需需要删删改按AUDIENCE再去作作检查查提案会会议前前的准准备工工作注意休休息，，以便便当日日有清清醒的的头脑脑跟客户户了解解会议议室的的情况况，例例如：：电源源、插插座线线的长长度、、投影影机等等日期订下日日期要要按两两个方方向想想客户（（没有有其他他事情情令他他们分分心））同事、、媒体体、涉涉外的的事情情（事事情能能按时时限内内完成成）开会的的前一一天跟跟客户户落实实时间间、地地点及及多少少个人人参与与，安安排多多少份份提案案本，，在开开会后后给每每位客客户传传阅排练准备有有关的的设计计稿排排列的的程序序、材材料及及所需需的机机器设设备等等熟悉提提案的的内容容（注注意控控制时时间和和提案案的方方式））内部对对提案案内容容进行行讨论论，预预测客客户可可能提提出的的问题题并提提前提提前准准备好好如何何回答答做好提提案人人员安安排及及分工工会议时时要注注意的的事项项现场观观察仪表地点说话聆听与与回答答问题题现场观观察气氛跟跟客户户的反反应客户的的情绪绪转移移自我形形象仪表衣服要要庄重重、大方、、得体体，男男的的要穿整套套的西西装，，女的的最好好是穿穿西装装裙，，除了了领带带和小小饰物物外，，外套套颜色色要深深，例例如深深蓝色色、灰灰色等等，衬衬衫是是白色色、浅浅蓝色色等仪容要要清爽爽，头头发要要整理理好。。男同事事方面面要刮刮胡子子或者者是将将胡子修修好。。女同同事化化妆切切忌浓浓妆。大大家要要注意意自己己是专专业的的广告从从业员员。鞋要擦擦亮地点座位的的安排排光线温度设计稿稿的摆摆放提案副副本的的摆放放说话声音要要大点点别提高高声调调，尤尤其是是女同同事说话要要慢点点段落与与段落落之间间，预预留时时间给客户户发问问与客户户有眼眼神接接触常备笑笑容观察客客户反反应，，若发发现客客户有有问题的的话，，要尽尽快停停下来来，给给客户户发问问聆听与与回答答问题题当客户户提出出问题题时，，要注注意答答问的的技巧巧：要听清清楚问问题的的症结结要观察察现场场人与与人的的关系系答问时时要其其他的的人是是否受受影响响要小心心聆听听问题题和提提出问问题的的用意意当问题题牵涉涉到敏敏感的的问题题，尽尽量找找时间间去解解决问问题准则敏感的的反应应无限的的耐性性不借谎谎言掩掩盖缺缺失不需以以信任任对方方作为为对方方信任任自己己的条条件谦虚、、忠厚厚但做做事要要果断断能吸引引对方方不为对对方所所屈服服加一点点幽默默感－佛烈德德·查尔斯斯·艾可（（FredCharlesIkles)所欠的的就是是看你你们一一展身身手的的机会会9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2209:35:5809:35:58December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20229:35:58上午午09:35:5812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:35上午午12月-2209:35December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/319:35:5809:35:5831December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:35:58上上午9:35上上午09:35:5812月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:35:5809:35:58December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20229:35:58上午午09:35:5812月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月229:35上上午12月-2209:35December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/319:35:5809:35:5831December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:35:58上上午9:35上上午09:35:5812月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2209:35:5809:35:58December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20229:35:58上午午09:35:5812月-2215、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。十二月229:35上上午12月-2209:35December31,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/319:35:5809:35:5831December202217、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。9:35:58上上午午9:35上上午午09:35:5812月月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢谢您您的的下下载载观观看看专家家告告诉诉9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2209:35:5809:35:58December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20229:35:58上上午午09:35:5812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月229:35上上午午12月月-2209:35December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/319:35:5809:35:5831December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:35:58上上午9:35上上午09:35:5812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。09:35:5809:35:5809:3512/31/20229:35:58AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2209:35:5809:35Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。09:35:5809:35:5809:35Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-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