康师傅的分销渠道模式

康师傅方便面的分销渠道分析快销品的分销渠道简介1康师傅原有分销渠道2康师傅现有渠道分析3“通路精耕”4答疑与致谢5目录

快消品快速消费品（FMCG）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。消费者对快速消费品的购买习惯可以简单的概括为：简单，迅速，冲动以及感性。快消品市场消费者的购买行为特征：目标消费群分散、对便利性要求较高、有冲动购买的倾向，卖场气氛对消费者购买有较大的影响、对产品的品牌忠诚度不高、存在对价格敏感的消费群体。

终端生动化多渠道层级

多渠道并存零售商快消品分销渠道特点快销品的分销渠道简介1康师傅原有分销渠道2康师傅现有渠道分析3“通路精耕”4问题与讨论5目录康师傅简介康师傅在中国台湾成立，９６年在香港上市，控股的是台湾顶新国际集团和日本的三洋食品株式会社，总部设于中国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面（顶益）、饮品（顶津）、糕饼（顶园）以及相关配套产业的经营。

康师傅原有的渠道层级1.在省地级城区，产品到达消费者的流转环节：省地级总经销→大中型批市→小批发商→零售店的四级通路2.在县级市场（片区）产品到达消费者的流转环节：省地级总经销→地级大中型批市→县级分销代理→县城批市→零售店（含乡镇客户）的五级通路３．自建终端－乐购通路层次过多铺货率难于增长市场价格难以控制问题具体表现落后的坐商经营方式货流控制不力新产品推广不易快销品的分销渠道简介1康师傅原有分销渠道2康师傅现有渠道分析3“通路精耕”4问题与讨论5目录忽略略分分销销渠渠道道的的建建设设和和管管理理内因因交通通的的发发展展外因因传统统渠渠道道随随之之经经济济发发展展多元元化化扩扩张张市场场不不断断开放放生产产基基地地建建设设新渠渠道道建建设设背背景景二级级渠渠道道三级级渠渠道道主要要城城市市如南南京京，，设设立立二二级级渠渠道道，，即即通通过过经经销销商商直直接接出出货货给给零零售售点点新兴地区区设立三级级渠道，，经销商商经一层层批发商商到达零零售店。。三级渠道道结构一级渠道道中心城市市设立直销销点大城城市内设设立大型型零售卖卖场。如如上海、、北京、、广州等等地，设设立直销销点，产产品直接接进入一一些规模模较大零零售店铺铺，集团团也会陆陆续在一一些大城城市内设设立大型型零售卖卖场。每一县都都对应有有一级分分销商，，一家分分销商下下又有二二级分销销商及更更低级别别的分销销商，每每一级分分销商都都可能直直接面对对零售店店或消费费者。为了配合合整个行行动，集集团按照照区域分分布合理理性原则则，在全全国“开开库设所所，建立立了130余个个发货仓仓库，230余余个营业业所，直直接面对对批发市市场的摊摊点为批批发商供供货，逐逐步增加加直属营营业所的的数量和和服务水水准，把把经销商商在销售售渠道体体系中的的作用限限制在可可以掌握握的范围围内，最最终把整整个渠道道控制在在自己手手中。县区市场管理理市场渠道图：：快销品的分销销渠道简介1康师傅原有分分销渠道2康师傅现有渠渠道分析3“通路精耕””4问题与讨论5目录从1998年年开始，康师师傅推出了通通路精耕，细分责任区域域，缩短层级级，扩大渠道道宽度,管理中间环节节，控制终端端，保证价盘稳定定，保证通路路利润。扩大大通路规模，，降低通路成成本。通路建设目标标：无论在大大城市的大商商场，还是偏偏僻的乡村都都能买到康师师傅，并能迅迅速买到康师师傅新产品。。“通路精耕””通路精耕主要要措施加强渠道成员员管理变革渠道模模式提供优质服服务区域划分路线拜访物流支持销售团队相应的配套套措施区域内的商商圈界定，，客户数，，相互之间间的距离，，经销商的的配送能力力。建立区域内内零售点的的客户访销销卡。制定定合理的拜拜访频率，，提升业代代销售效率率“通路精耕耕”需要服服务的经销销商数量剧剧增，良好好的物流是是实施“通通路精耕””有力的保保障。专业的销售售团队是““通路精耕耕”实施的的中坚力量量。1．变革渠道道模式压缩层次：将经营重心心下移，加加强与二阶阶客户和一一阶客户的的联系。对于重要城城市，寻找找能够直接接为零售点点服务的批批发商作为经经销销商商，，在在顶顶津津把把他他们们形形象象的的称称为为““邮邮差差””，，意意喻喻能能够主主动动配配送送的的人人。。合理理划划分分区区域域：：保证证每每个个““邮邮差差””都都有有合合适适的的销销售售区区域域，，这这是是市市场场价价格格稳定定的的前前提提１））业业务务人人员员（1）业业务务代代表表，，简简称称业业代代。。负负责责分分销销商商与与集集团团公公司司之之间间的的货货物物及及资资金金往往来来。。（2）助助理理业业务务代代表表，，简简称称助助理理业业代代。。助助理理业业代代主主要要负负责责渠渠道道精精耕耕的的第第二二阶阶段段的的常常规规工工作作，，即即商商流流工工作作。。２.渠道精耕中的的人员管理（1).对经销商进进行沟通、筛筛选和辅导；；（2).并根据区域域市场容量及及经销的能力力，控控制其进货量量；（3).设立区域责责任制，经销销商在制定的的区域内有独独家经销权，，且有义务铺铺货至所有的的零售点；（4）客户结盟，，和经销商结结成“命运共共同体”（5).制定详细的的制度奖励卓卓有成效的经经销商，淘汰汰始终不见起起色的经销商商2）渠道开辟——经销商商流是指在分分销各环节中中的信息获取取和订单传递递。专人负负责对所负责责区域内的零零售店每周进进行走访。走访的常规内内容包括：（1）点库存，就是要求走走访的时候要要把零售店现现有的库存进进行清点并记记录。（2）建议销售，要求根据对对所走访的零零售店的库存存的掌握情况况，结合顶新新产品推出情情况，向店主主建议进货，，并将店主的的进货意向进进行记录。（3）做陈列，要求在清单单库存的同时时，把顶新的的产品排放到到更明显的位位置，并尽量量将所有的产产品都放在货货架上，占据据更多的位置置，同时将海海报等现场广广告进行合理理布置。3.“商流流”服服务（1）收集竞竞争产产品资资讯，是在在与店店主或或店员员交流流的过过程中中，同同时了了解竞竞争对对手的的动向向，比比如新新产品品的上上市，，促销销及清清单政政策等等。（2）订单确确认，在做做完上上述事事情要要离开开零售售店之之前最最后与与店主主核实实刚才才记录录的进进货信信息是是否真真实。。并约约好第第二天天分销销商来来送货货的时时间，，请店店主安安排人人员接接待及及安排排付款款。（3）信息汇总，每天走访访完毕，业业务员还有有一项工作作就是把走走访信息进进行汇总，，把方便面面的零售店店进货需求求信息交给给当地的分分销商，分分销商第二二天按照汇汇总表的时时间和数量量进行送货货。康师傅“商流”服服务八大特别通通道：1.在省地级城城区，产品品到达消费费者的流转转环节，从从省地级总总经销→大中型批市市→小批发商→零售店的四四级通路，，变为批发发商→零售店的二二级通路，，提高了流转转速度。2.在县级市场场（片区））产品到达达消费者的的流转环节节，从省地地级总经销销→地级大中中型批市市→县级分销销代理→县城批市市→零售店（（含乡镇镇客户））的五级级通路变变为县级级经销商商（三阶阶客户））→批发商→零售店的的三级通通路，控制了县县城乡镇镇市场，以利于于低价面面在农村村市场的的推广和和低价面面的市场场占有率率的提升升。3.细分区域域形成责责任区，，设立专专属经销销商，控控制货流流，建立立长期的的渠道合合作伙伴伴，增强了渠渠道的竞竞争力。4.通过以上上动作，，保证价格格体系的有有效实行行，保证证了通路路利润。。康师傅通通路精耕耕实施效效果2022/12/31265.率先建立一套渠道道的模式，形形成一套管理理制度，培养养了销售管理理团队，以形形成长久的竞竞争力。6.全国直接交易易的客户由1000多家变为精耕耕初期的14000多家，拓展了通路的的宽度和规模模，有效的提升升了业绩。7.通产品在全国国精耕城区30万个零售店，，上市七天后后就能全部上上架，如此高高效率的铺货速度，比统一铺货货的速度快三三倍以上。因因而，精耕后后新产品的上上市成功率达达到100％，特别是低低价面。8.通路精耕在方方便面的渠道道模式的建立立和管理模式式的形成后，，成功的复制在康师傅饮料料和饼干产品品推广，使它它们迅速的成成为中国饮料料及饼干类产产品的领导品品牌。康师傅通路精精耕实施效果果2022/12/3127致谢：感谢周屏妍，姚云云鹏，王磊萍萍，罗洁，张张涛，丁欣欣欣给力的收集海海量资料！感谢王磊萍，姚云云鹏整理资料！感谢刘伦飞，张涛涛制作小清新版版的PPT。感谢罗洁给力的演讲！！谢谢观赏！企业未来的竞竞争，就是细细节的竞争。。好的习惯是一一笔财富，一一旦你拥有它它，你就会受受益终生。养养成"立即行动"的习惯，你的的人生将变得得更有意义。。12月-2212月-22兵随将转，无无不可用之才才。作为一个个管理者，你你可以不知道道下属的短处处，却不能不不知道下属的的长处。人生就像一条条河，你趟过过去就没有了了。人生不是一种种享乐，而是是一桩十分沉沉重的工作。。三流的点子加加一流的执行行力，永远比比一流的点子子加三流的执执行力更好。。人之所以能，，是相信能。。10:14:0110:14:0110:14大成功靠团队队，小成功靠靠个人。成功开始于想想法，但是，，只有这样的的想法，却没没有付出行动动，还是不可可能成功的。。惟一持久的竞竞争优势，也也许就是比你你的竞争对手手学习得更快快的能力。很多人喜欢拖拖延，他们对对手头的事情情不是做不好好，而是不去去做，这是最最大的恶习。。管理就是把复复杂的问题简简单化，混乱乱的事情规划划化。人生伟伟业的的建立立，不不在能能知，，乃在在能行行。12月月-2210:14:0110:14人类学学会走走路，，也得得学会会摔跤跤，而而且只只有经经过摔摔跤他他才能能学会会走路路。管理阶阶层的的领导导能力力是刺刺激员员工努努力工工作的的原动动力。。管理首首先是是人为为达到到自己己目的的而进进行的的自觉觉活动动。管理职职能包包括明明确地地说明明目标标及获获得实实现所所定目目标必必需的的资源源和努努力。。经理不不是只只告诉诉别人人怎么么干的的家伙伙，而而是要要激发发队伍伍产生生一定定报负负，并并朝目目标勇勇往直直前。。10:14:0110:14:0110:14奖励什什么，，就会会得到到什么么。建立目目标是是一种种平衡衡：在在企业业成果果与遵遵循人人们所所相信信的原原则之之间的的平衡衡，在在企业业当前前需要要与长长远需需要之之间的的平衡衡，在在期望望的结结果与与可用用的资资源之之间的的平衡衡。懒惰象象生锈锈一样样，比比操劳劳更能能消耗耗身体体;经常用用的钥钥匙，，总是是亮闪闪闪的的。今天应应做的的事没没有做做，明明天再再早也也是耽耽误了了。言行行一一致致是是成成功功的的开开始始。。12月月-2212月月-2210:14:0110:14:01用他他，，就就要要信信任任他他；；不不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。赚钱钱之之道道很很多多，，但但是是找找不不到到赚赚钱钱的的种种子子，，便便成成不不了了事事业业家家。。恋爱爱，，也也就就是是说说，，我我们们不不得得不不接接触触生生活活中中最最甜甜蜜蜜的的事事情情，，不不过过我我们们必必须须不不屈屈服服于于这这些些事事物物。。2022年年12月月31日日10:14上上午午人的的一一生生，，或或多多或或少少，，总总是是难难免免有有浮浮沉沉。。不不会会永永远远如如旭旭日日东东升升，，也也不不会会永永远远痛痛苦苦潦潦倒倒。。办企企业业有有如如修修塔塔，，如如果果只只想想往往上上砌砌砖砖，，而而忘忘记记打打牢牢基基础础，，总总有有一一天天塔塔会会倒倒塌塌。。31十十二二月月202210:14:01上上午午涓滴之水水终可磨磨损大石石，不是是由于它它力量大大，而是是由于昼昼夜不舍舍的滴坠坠。只有有勤奋不不懈的努努力才能能够获得得那些技技巧，因因此，我我们可以以确切地地说:说:不积跬步步，无以以致千里里。十二月2210:14上上午不要把灾灾难当作作公关，，不然你你的员工工会制造造更多的的灾难。。竞争对手手就像磨磨刀石一一样，它它把我们们磨得非非常的锋锋利，然然后我们们就手起起刀落，，把竞争争对手给给砍掉了了。2022/12/3110:14:01年轻人欠欠缺经验验，但请请不要忘忘记:年轻是你你最大的的本钱。。不要怕怕犯错，，也不要要畏惧挑挑战，你你应该坚坚持到底底，在出出人头地地的过程程中努力力再努力力。如果你不不能战胜胜对手，，就加入入到他们们中间。。为顾客节节省每一一分钱。。10:14:01上上午10:14上上午当大家都都变得聪聪明起来来的时候候，我就就甘心做做个笨人人;当大家都都尽力包包装自己己的时候候，我就就什么都都不穿。。这是我我的策略略，质朴朴示人，，真实有有力。轻率和疏忽所所造成的祸患患不相上下。。有许多青年年人之所以失失败，就是败败在做事轻率率这一点上。。12月-2212月-2210:1410:14:0110:14:01一个有真正大大才能的人却却在工作过程程中感到最高高度的快乐。。获得成功有两两个重要的前前题:一是坚决，二二是忍耐。在劳力上劳劳心，是一一切发明之之母。事事事在劳力上上劳心，变变可得事物物之真理。。2022/12/3110:14:01多数人总想想着为了赚赚钱做点什什么，所以以赚不到。。赚钱是做做了什么才才赚来了钱钱。12月-222022/12/3110:14:0112月-22谢谢各位！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。10:14:0110:14:0110:1412/31/202210:14:01AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2210:14:0110:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:14:0110:14:0110:14Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2210:14:0110:14:01December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202210:14:01上午午10:14:0112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:14上上午12月-2210:14December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3110:14:0110:14:0131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:14:01上上午午10:14上上午午10:14:0112月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。10:14:0110:14:0110:1412/31/202210:14:01AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2210:14:0110:14Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。10:14:0110:14:0110:14Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2210:14:0110:14:01December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202210:14:01上上午午10:14:0112月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2210:14上上午午12月月-2210:14December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3110:14:0110:14:01