店面管理销售技巧

门店管理与导购技巧

前言

“变”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键

一、认识流通（Distribution）（一）

何为流通简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。（二）

流通三要素1、

生产者2、

流通业者3、

消费者（三）

流通的演进（四）

业种与业态业种：以“交易商品”为主业态：以“贩卖立法”为主（五）竞争形态二、自我定位（一）

经营理念（二）

优化形象（三）商品+手段三、他山之石

（一）

门店制胜策略36计（二）

同业竞争（三）

异业学习（四）

卖场如秀场四、服务业制胜策略

——Service&Life微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy结语：不变不行十四种零售业态：

1、百货公司DEPDepartmentStore2、量贩店GMSGeneralMerchandiseStore3、超级市场SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、仓库型商店WarehouseStore6、精品店Boutique7、折扣店DSDiscountStore(House)8、杂货店BarityStore9、便利商店店CVSConvenienceStore10、连锁店店ChainStore（1）自愿加加盟连锁店VCVoluntaryChain（2）特许加加盟连锁体系系FSFranchiseSystem11、购物中中心SCShoppingCenter12、大型购购物中心Mall(ShippingMall)13、处分品店OutletStore14、廉价品品店PriceStore(OffPriceStore)门店制胜策略略三十六计一、良好的立立地条件二、适切的MD计划三、灵活的资资金调控四、一流的管管理人才五、合理的管管理制度六、明确的经经营方针七、亲切的商商店形象八、完整的顾顾客资料九、诱人的促促销计划十、迅速的执行态态度十一、和谐的的团队合作十二、忠实的的从业人员十三、系统的的培训计划十四、明快的的库存处理十五、明确的的主顾客群十六、精确的的盘点制度十七、流畅的的动态规划十八、美好的的商品陈设十九、温馨的的气氛塑造二十、愉快的的音乐灯光二十一、卓越越的服务理念念二十二、敏捷捷的收银作业业二十三、健全全的保安体制制二十四、不时时的整洁查核核二十五、特别别的服务设计计二十六、正确确的情报来源源二十七、良好好的媒体关系系二十八、良好好的公共关系系二十九、优异异的楼层构想想三十、卓越的的企业文化三十一、快捷捷的配送系统统三十二、适当当的电脑系统统三十三、严谨谨的查核制度度三十四、适当当的公务维修修三十五、精准准的组织编制制三十六、优质质的礼貌运动动成功的店长的的管理秘诀前言：如何成成为一个称职职、成功且快快乐的店长（一）我的现现阶段任务（二）成功者者找方法、失失败者找借口口（三）我思故故我在笛笛卡儿一、打破习习惯（惯性思思考）*门鱼*大象*Golf二、管理秘诀诀

——店长长该关心什么么？（一）数字（二）商品（三）顾客（四）工作伙伴（五）营营运目标（六）活动（七）整洁（八）教教育训练（九）同同业（十）档档案管理三、决定业绩绩的六大因素素（一）商品力力（二）演出力力（三）贩卖力力（四）集客力力（五）服务力力（六）管理力力四、提升业绩绩的方法脑力激荡五、建立成功功团队（一）塑造领领导者的形象象1、基本认识识（1）刻板印印象（2）角色扮扮演（3）第一印印象2、如何塑造造（1）服装仪仪容（2）气质气气味（3）随身用用品（4）习惯动动作（5）情绪管管理（二）领导模模式1、走动管理2、立即即指导（三）沟通、、热诚、学习习、合作提供最佳的服服务享受其中的乐乐趣创造亮丽的成成绩不忘彼此的关关爱六、店长的EQ管理（一）情绪智智商的五大领领域1、认知自己己的情绪2、管理自己己的情绪3、认知他人人的情绪4、人际关系系的管理5、激发下面面的情绪（二）如何善善用EQ1、妥善调适适情绪2、理智搭制制行为3、冷静面对对逆境4、坚定自我我激励5、将心比心心结语：一、商店、商商品、人员是是店长的管理理要项二、积极、用用心、规划的的有效的管理理秘诀销售服务与销销售技巧前言：销售=商品+X门市销售人员员的工作角色色1、为顾客推荐适适合的商品2、提供流行资讯讯3、维护舒适的购购物环境4、使顾顾客认同、信信赖本产品一、销售的基基本心态二、销售的战战略构想三、销售的金金三角四、待机与最最佳站立位置置五、销售服务务的十步曲六、如何与顾顾客交谈七、销售的最最佳武器———商品知识八、购买意愿愿的微候九、令人动心心的销售重点点十、为达目标标之具体确认认事项结语：销售是一门艺艺术，无论你你是否创造独独特心法，只只要喜欢，就就是最好的销售服务十步步曲（贩卖演演练）⑴待机⑵向顾客接近近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解说⑹劝说推荐⑺销售重点⑻成交⑼收款⑽送客顾客心理与顾顾客管理前言：迎接21世纪经济济新浪潮谁赢得顾客，，即赢得一切切一、顾客满意意经营二、顾客大战战的时代来临临三、谁是顾客客四、顾客新解解五、顾客的权权利六、顾客期望望七、顾客十诚诚八、ABC服务理理念与顾客购购买心理八阶阶段九、商圈与顾顾客购买考虑虑因素（一）商圈特征1.立地条件2.居民特征3.生活形态4.交通体系5.附近近设施（二）顾客考虑1.距离2.方便性3.商品性4.选择性5.感觉觉性十、新消费族族群趋向（一）DINK族（二）SN族族十一、顾客管管理的技巧（一）现场的销售管管理1.待机2.接近3.接待4.销售5.送客客（二）顾客资料管理理1.档案的建立2.顾客的分类（三）活用顾客资料料卡，创造固固定顾客十二、顾客的的真义结语：掌握关键时刻刻，赢得顾客客口碑顾客十诚1.对任何行业而而言，顾客是是最重要的人人2.并非顾客依赖赖我们，而是是我们依赖顾顾客3.顾客并没有打打扰我们的工工作，而是工工作的目的4.当顾客叫我们们时是在帮我我们；提供服服务是应该的的，而不是我我们在帮助他他5.顾客客是我们事业业的中心，而而非排除在外外6.顾客不是冰冷冷的统计数字字，而是有血血有肉的人，，和我们一样样有情感的7.顾客是一群对对我们提出各各种需求的人人，我们的工工作就是满足足他们的需求求8.顾客要的礼遇遇和殷勤的招招待是理所当当然的9.顾客是让你获获得酬劳的人人10.顾客客是所有企业业的生机顾客生活分类类MD的出发点点：人=生活活者的分类（一）重要的的生活环境：：1.生活方式接近近轴——生活活环境2.生活方式接近近轴——心态态3.生活方式接近近轴——品位位（二）区域代代表性商品分分类轴1.生活环境（lifestyle））2.心态（mind）3.品位（taste）4.等级（grade）5.场合（occasion）6.款式（style）7.商品特色8.种类（item）9.设计（design）10.尺寸寸（size）行销企划与商商品陈列前言：没有宣宣传，也没有有广告的生意意，好比在黑黑暗中向女孩孩子眨眼一般般一、服饰店的的三感五气1.三感：穿着、、愉快、满足足2.五气：天气、、景气、士气气、力气、才才气二、万件穿““新”三、企划的意意义1.定义：界定问问题，寻找解解决办法2.要素：1)创意2)可行性3.责任：1)生存利基2）永续经经营四、企划案案的基本步步骤1.界定问题2.收集资料3.整理成情报报4.产生创意5.选择可行性性方案6.实实施与检讨讨五、促销活活动企划1.意义2.目的与形态态1)形象促销：：PR活动动2)专案促销：：SP活动动六、促销活活动的准备备工作七、效果分分析1.营业额检讨讨2.顾客动员率率分析3.宣传效果4.公开成果八、陈列布布置检讨广告的AIDMA：：A：attention注注意I：interest兴趣趣D：desire欲欲望M：memory记记忆A：action行行动陈列的AIDCAA：注意意商品I：发生生兴趣D：产生拥拥有欲C：convince确信信A：购买买九、陈列的的基本原则则1.DP：DISPLAY的精义义在于（商商品的正确确位置）2.陈列的目的的1)方便看见商商品2)方便选择商商品3）方便触触摸商品十、决定陈陈列的五大大要素1.陈列品目2.陈列数量3.陈列面向4.陈列位置5.陈陈列形态十一、陈列列的演出重重点和分类类1.演出重点1)展现排面气气势2)强调季节商商品3）演绎流流行商品2.分类1)客层别2)用途别3）价格别别十二、提升升陈列效果果的具体作作法1.照明2.陈列高度3.陈列形态4.去除障碍物物5.陈陈列器具十三、商品品陈列丰富富法1.加强深度2.加强广度3.立体化4.色彩彩计划十四、商品品陈列的思思考1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量量与价值感感6.时效与季节节感7.商品与价格格标鉴8.有关POP9.小道具的使使用10.PIN-WORK11.陈列台12.悬吊式看板板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列列柜、壁面面、入口、、角落16.气气氛结语：保持清新是是商店陈列列的生命，，每日开店店都以最清清新漂亮的的姿态来迎迎接顾客总结：观念决定态态度；态度度决定行动动；行动决决定习惯；；习惯决定定人格；人人格决定命命运；命运运决定人生生。百读不如一一闻；百闻闻不如一见见；百见不不如一思；；百思不如如一计；百百计不如一一干；百干干自然会成成。谢谢大家！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。10:11:0510:11:0510:1112/31/202210:11:05AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2210:11:0510:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:11:0510:11:0510:11Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2210:11:0510:11:05December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202210:11:05上上午午10:11:0512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:11上午12月-2210:11December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3110:11:0510:11:0531December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:11:05上上午午10:11上上午午10:11:0512月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。10:11:0510:11:0510:1112/31/202210:11:05AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2210:11:0510:11Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。10:11:0510:11:0510:11Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:11:0510:11:05December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:11:05上上午午10:11:0512月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2210:11上上午12月-2210:11December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3110:11:0510:11:0531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。10:11:05上上午午10:11上上午午10:11:0512月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。10:11:0510:11:0510:1112