广告营销培训课程

广告营销广告是神马广告俗话说，没有丑女人，只有懒女人；同样，广告是“房子”的化妆品，或精雕细琢，或浓妆艳抹，总有一款符合她的气质。然而化妆技术甚是重要，天堂与地狱只有一墙之隔。营销她是设计师，艺术家，创意家；她把信息、产品、价值、利润通通寄托在让她呕心沥血的广告上，即使他是那么的败家。不以营销为目的的广告就是耍流氓part1part2part3冷诉求与热诉求给你点颜色看看part4创意无极限part1不以营销为目的的广告就是耍流氓之广告的基本要素营销策略决定广告形式广告的USP理论USP理论应用part1之不以营销为目的的广告就是耍流氓广告的基本要素主诉语差异特征基本信息案名销售动作part1之不以营销为目的的广告就是耍流氓营销策略决定广告形式产品策略销售策略营销策略广告表现形式广告调性产品核心投放方式销售信息高端盘大众盘投资盘个性盘卖地段卖房型卖风格卖景观密集型分众型精专型直效型频繁新推价格促销高价待沽尾盘促销part1之不以营销为目的的广告就是耍流氓广告的USP理论广告是产品USP的传递者，营销是产品USP的创造者USP理论USP（UniqueSellingProposition）即独特的销售主张USP是一种独特性：它必须使消费者坚信该产品提供的最终利益是独特的和最佳的；USP必须有销售力：它必须直接联系消费者的需求，必须有说服力和感染力，从而引入新的消费群；每个USP必须对消费者作出一个主张：USP的核心是要针对消费者的需求和动机。part1之不以营销为目的的广告就是耍流氓USP理论应用万科·兰乔圣菲USP：美式别墅，产品注重细节，低调不奢华part1之不以营销为目的的广告就是耍流氓USP理论应用亿城·左岸香颂USP：苏州东沙湖畔，70-100m2湖景公寓part1之不以营销为目的的广告就是耍流氓USP理论应用金地·未未来USP：中环6号线公园旁，54-89m2精装小高层，创意大空间，低总价part1USP是所有广告告的核心，表现在房房地产广告告上就是卖什么样的的房子，有哪些独特的的卖点，最终目的的是吸引谁来买买。一个好的的营销策略略能精准定定位USP并通过广告告最大化的的表现出来来。房地产广告告的基本要要素包括案名、Slogan、主要卖点、基本信息、销售动作等，这些要要素的表现现内容都是是由营销策策略决定。。而营销策策略是为项项目量身定定制的。所所以项目是基准，营销是导向，广告是表现。广告策略广告策略肩肩负三大使使命：1、互作界界定2、提供资资讯3、品质管管制5W2H——推动广告作作业的基本问题1、Whytosay广告目的（（EX建立知名度度，改变态态度）2、Howmuchtosay广告预算3、Whomtosay目标视听众众4、Whattosay产品实质利利益心心理利利益品品牌牌特性（BrandCharacter）5、Howtosay创意表现6、When&Wheretosay媒体策略广告策略重重点Who(向谁说)What（说什么）How（如何说）好广告——·一定要有效效，要能达达成目的！！能跟目标视视听众[感动]并并产生影影响（观念念改变、购购买运行））广告公司创创意沟通格格式奥美——1、行销目目标2、广告目目标3、目标市市场4、竞争范范畴（Competiveframe）5、定位6、消费者者承诺（comsumerpromise）7、支持点8、调性（（tone&manner）杨鲁（Young&Rubicam）主张有纪律律创意意1、商品资料2、广告需要解解决难难题3、确定广告目目的4、目标对象5、主要竞争者者6、对消费者承承诺7、支持点8、表现要求沙奇（soatchisoachi）强调单一概概念（single-minded）第一段（产产品）：1、产品形象2、市场概况3、竞争品牌分分析4、竞争品牌广广告分析5、产品过去所所做的各种种广告活动动检讨6、限制条件（（来自客户户和外在环环境）第二段（创创意）：1、表现方式2、目标市场3、广告目的4、单一概念广广告主张5、支持点6、特别限制7、塑造形象第三段（媒媒体）1、目标消费群群2、建议用什么么媒体3、预算4、调查资料5、行销目的6、广告目的李奥贝纳强调BigTdea1、市场描绘2、品牌表现3、品牌与消费费者之间的的关系4、广告目标5、目标视听众6、消费者主张7、支持点8、调性智威汤逊强调刺激与反反应（T计划-Toarget）1、广告必须强调调的机会或问问题是什么？？2、我们希望广告告能使消费者者产生哪些行行动？3、我们的目标对对象是谁？4、广告想要达到到的主要目的的是什么？5、哪些资讯，特特质能协助达达到这个目的的？6、广告所要阐述述的品牌形象象是什么？7、有哪些媒体和和预算方面的的考虑？8、产品具有哪些些利益点？一、广告策略的定定义是什么？？广告策略是将将产品和服务务所有的购买买者利益，以以有效的方法法与步骤，传传达给目标市市场，以促进进销售的最高高指导原则。。二、广告策略的目目的为何？解解决哪些问题题？广告策略的制制定是建立在在行销策略架架构下，其目目的乃在配合合行销策略，，将产品与公公司形象和品品牌作正确的的整合，并透透过传播管道道，针对目标标市场作有效效沟通。三、有效的广告策策略应包含哪哪些要素？1、对公司的行销销策略应有非非常清楚的描描述与认知。。2、广告策略必须须包含有效的的市场定位策策略。3、广告概念（IdeaMessage）要非常清楚4、广告策略必须须包含有效的的传播策略（（如媒体计划划、SP、PR、事件行销等））四、如何发展有效效的广告策略略？TargetUSPBenefitCompetitionPositionConceptCreative五、如何检视此广广告策略是否否正确？与商品竞争力力有关：产品力（ProductPrice）+销售力(PlacePromotion)+形象力(Package)=竞争力(MarketshareRetailPrice)商品竞争力的的提升，广告告只扮演某一一部分的角色色，广告非万万能。广告策略12式

1、行销目的与策策略简述行销目的：A、质的提升和量量的扩大B、提高利润和增增加营业额和和提升市场占占有率策略：A、推出新产品B、改良既有产品品C、调整价格D、开发新通路E、提升铺货率F、转换品牌其其中，有哪哪些问题？G、增加使用购买买哪哪些机机会？H、扩大消费群I、重用促销活动动2、背景分析市场分析：A、市场大小B、主要品牌占有有率及销售量量C、整个产业的生生命周期D、成长趋势E、季节性F、产品普及率G、外在环境所带带来的影响H、铺货率I、通路状况商品分析：A、品牌表现——3-5年内销销售量、营业业额及达成状状况，占有率率的变化，铺铺货率等消长长的原因。B、产品分析——从商品的属性性和特徽分析析，产品优缺缺点，独特的的差异点和魅魅力，消费者者利益，在生生活中扮演什什么角色，满满足什么需求求，属于何种种类别（高关关心度和低关关心度；特殊殊品，选购品品和便利品；；冲动性购买买），商品的的价格和通路路。企业分析：A、企业发展沿革革B、企业形象与地地位C、经营理念与发发展方针竞争分析：A、谁是主要竞争争者？B、行销上的长处处和弱处？C、消费者认知的的产品利益与与形象D、消费者感受到到的不满消费者分析：：A、购买实态—购买动机、考考虑因素、频频率、购买量量B、角色扮演—影响者、决策策者、购买者者、使用者的的互动关系C、消费者态度—忠诚度、满意意度、偏好度度、商品评价价、下次购买意愿愿D、消费者作用—使用时间、地地点、场合、、频率、如何何使用、实态。E、消费者对商品品的认知程度度F、消费者对各个个品牌的整体体印象广告分析：A、广告量B、广告表现，诉诉求重点C、广告主张是否否具有说明力力/吸引力；；表现手法是否否有冲击力。。3、消费者认知分分析目标消费群对对商品的认知知与态度1、正面或负面的的看法？2、是否对商品了了解不够？3、有误解/扭曲曲吗？4、在广告沟通上上，有哪些机机会可以利用用？5、在广告沟通上上，有哪些障障碍排除？我们先看两段段有趣的方便便面广告片方便面业经典典案例评析可以说中国的的方便面市场场从一开始就就是一个充分分竞争的市场场，没有充分分的竞争，中中国的方便面面市场也不会会有这么大的的规模。在这这样一个市场场里，各个品品牌之间的竞竞争都是“斗斗智斗勇”，，上演了一出出出好戏，产产生了一个个个经典的案例例，比如高档档面市场上统统一推出的““来一桶”桶桶面、低档面面市场出现的的“双胞胎””方便面，都都是具有重要要的影响的营营销案例。一碗香“远距离”跟进一碗香是中旺旺集团的一个个拳头产品，，该系列目前前的销售额可可能已经占到到了中旺整个个销售额的一一半，也正是是因为一碗香香的成功才让让中旺集团走走上了发展的的快车道。在在2003年，一碗香最最初推出的也也是主打规格格的“一碗香香120”在许多地方的的中档面市场场上已经是最最畅销的产品品了。一碗香香120的成功功最关关键的的因素素是产产品设设计比比较好好。在在该产产品推推出之之前，，北方方中档档面市市场上上的畅畅销品品牌有有华龙龙的小小康（（108克）、、白象象的金金白象象（103克），，零售售单价价基本本是在在8毛钱左左右。。多数数跟进进这两两个品品牌的的企业业都是是采取取推出出克数数接近近、价价位稍稍低产产品的的策略略来抢抢市场场，这这其实实是一一种近近距离离的跟跟进。。中旺旺集团团的做做法刚刚好相相反，，它推推出的的产品品是大大克重重、高高价位位，重重量是是120克，是是当时时中低低档面面市场场上最最重的的产品品，每每箱的的价格格则比比竞品品高出出2元钱。。中旺旺集团团的彭彭均林林说这这种做做法是是“远远距离离的跟跟进，，貌合合神离离”看看起来来克重重一下下子拉拉的很很远，，其实实它还还是跟跟进小小康的的一个个产品品。之之所以以把价价格定定得比比小康康高，，只是是为了了让消消费者者相信信这一一点：：120克的面面就是是要比比103克的面面贵。。事实实上，，对于于方便便面来来说，，克重重的略略为增增加并并不会会带来来成本本的多多大增增加。。当然然一碗碗香的的成功功还有有其他他因素素，比比如第第一次次采用用圆面面饼，，起了了一个个很““顺溜溜上口口”的的名字字，而而且据据经销销商反反应该该产品品的质质量的的确不不错。。评析：：远距距离的的跟进进不仅仅在产产品上上形成成了差差异化化，而而且减减少了了入市市的阻阻力，，因为为它是是远距距离的的跟进进，所所以一一开始始不会会引起起竞品品的关关注。。其价价格定定得比比竞品品高，，也是是一招招险棋棋，但但后来来的市市场证证明，，高价价切入入给了了渠道道更多多的利利润，，增加加了产产品上上市的的“推推力””，经经销商商都乐乐于推推广一一碗香香120。一碗碗香120的确给给了经经销商商很大大的利利润空空间，，一开开始在在上海海推广广的时时候，，一碗碗香曾曾经卖卖到了了1.5元，事事实上上厂家家设定定的零零售价价格是是8毛钱。。大碗香香“肉搏”一碗香香一碗香香上市市不久久，华华龙就就推出出了大大碗香香系列列。大大碗香香的产产品设设计和和一碗碗香非非常接接近，，但价价格比比一碗碗香每每箱要要低2元钱。。只要要是一一碗香香畅销销的地地方，，大碗碗香必必然““尾随随而至至”，，表现现最明明显的的市场场比如如上海海、湖湖北荆荆州。。只要要一碗碗香在在那个个店有有铺货货，大大碗香香必然然紧跟跟着过过来。。由于于产品品规格格、包包装甚甚至是是名称称都比比较近近似，，较为为便宜宜的大大碗香香在许许多地地方对对一碗碗香造造成了了威胁胁，有有的消消费者者甚至至还以以为是是一碗碗香在在跟进进大碗碗香，，毕竟竟华龙龙的知知名度度要比比中旺旺公司司的高高。评析：：其实实对于于华龙龙来说说，大大碗香香就是是一个个策略略性的的产品品，其其使命命可能能就是是为了了“骚骚扰””竞品品，赢赢利倒倒是在在其次次。其其具体体的策策略就就是以以设计计相似似的产产品（（尤其其是产产品名名字和和包装装）紧紧跟竞竞品，，以低低价格格来和和竞品品进行行“肉肉搏””战，，不仅仅抢夺夺了市市场，，而且且还起起到模模糊竞竞品的的品牌牌形象象的作作用，，因为为名字字都差差不多多，消消费者者也不不知道道到底底那个个是真真的。。应当当说华华龙的的这个个策略略是比比较成成功的的。华华龙对对白象象也采采取了了类似似的策策略，，2003年华龙龙就针针对白白象的的“好好好吃吃”推推出了了“更更好吃吃”。。应当将将华龙龙的这这种跟跟进策策略和和普通通的跟跟进区区别开开来，，采取取普通通的跟跟进策策略的的产品品都是是为了了赢利利的目目标。。之所所以采采取跟跟进可可能是是企业业的研研发实实力还还不够够，比比如锦锦丰就就是这这方面面的跟跟进高高手，，市场场上一一有什什么畅畅销的的产品品，锦锦丰的的类似似产品品很快快就会会推出出，比比如在在东北北地区区有一一阵子子流行行名为为“羊羊肉串串”的的干脆脆面，，锦丰丰的““羊肉肉串””不到到一个个月就就出来来了，，它的的目的的绝不不是为为了针针对某某个竞竞品，，只是是为了了跟在在某个个畅销销品种种后面面一起起好卖卖货。。康师傅傅釜底底抽薪薪“封杀”华龙华龙目目前已已经是是康师师傅最最大的的竞争争对手手，华华龙近近两年年图谋谋向高高档面面市场场进军军，遭遭到了了康师师傅的的自卫卫反击击。为为了阻阻截华华龙，，康师师傅采采取了了一系系列的的“封封杀””措施施：一一是经经销商商专属属，在在许多多地方方康师师傅明明确规规定““经销销康师师傅方方便面面就不不能再再经销销华龙龙的产产品””。康康师傅傅方便便面的的经销销商一一般都都有良良好的的渠道道资源源，康康师傅傅希望望经销销商专专属政政策能能够在在通路路上封封锁华华龙进进入市市场。。第二二招是是买断断货架架。在在一些些地方方，康康师傅傅赶在在华龙龙之前前抢先先和终终端签签定合合同，，买断断一定定面积积的货货架，，买断断的面面积最最少是是50%。经过过康师师傅买买断之之后，，剩下下的陈陈列面面积已已经所所剩无无几了了，因因为除除了康康师傅傅还有有统一一，这这样华华龙只只能放放弃该该终端端。通通过买买断货货架，，康师师傅实实现了了在终终端对对华龙龙的有有效拦拦截。。第三三就是是占用用经销销商资资金。。康师师傅有有时候候会通通过一一些促促销政政策的的灵活活运用用从而而最大大限度度地占占用经经销商商的资资金，，那么么别的的品牌牌即使使再推推出更更优惠惠的促促销，，经销销商也也没有有富余余的资资金进进货。。评析：：相对对于广广大的的农村村市场场来说说，城城市市市场更更象一一个““封闭闭型””的市市场，，不仅仅是其其市场场区域域小，，而且且品牌牌也很很少，，原来来主要要是康康师傅傅和统统一。。一旦旦有新新的品品牌进进入，，必然然会引引起他他们的的强烈烈反应应。康康师傅傅的这这几招招简直直就是是“釜釜底抽抽薪””，不不象那那些在在促销销政策策上的的“小小打小小闹””的竞竞争。。今麦郎郎到天天安门门广场场卖面面今麦郎郎是华华龙的的一个个高档档面品品牌，，为了了推广广该产产品，，华龙龙的营营销人人员可可谓是是“不不择手手段””。其其中一一个手手段就就是一一个在在天安安门广广场上上展卖卖今麦麦郎。。在2002年和2003年的国国庆长长假日日，华华龙的的“特特通部部”和和有关关部门门协调调后，，在天天安门门开发发了多多个展展卖点点展卖卖今麦麦郎的的容器器面。。因为为是针针对游游客，，所以以主要要展卖卖容器器面。。2002年的国国庆假假期今今麦郎郎销售售了2188箱，2003年假期期销售售了4196箱。评析：：到天天安门门去展展卖！！真是是不怕怕做不不到，，只怕怕想不不到！！4000多箱的的销量量对于于今麦麦郎每每天几几十车车的销销量来来说不不算什什么，，但对对于华华龙一一些销销售不不佳的的区域域市场场来说说，今今麦郎郎在一一个销销售点点、一一个单单品项项几天天的销销量都都不低低于那那些市市场一一个月月全品品项的的销量量，这这难得得不值值得反反思吗吗？活活生生生的案案例提提示我我们，，多开开发一一个销销售渠渠道、、多寻寻找一一个销销售机机会，，提高高销量量便不不是问问题。。更为为重要要的是是，在在天安安门搞搞展卖卖活动动还有有利于于提升升今麦麦郎品品牌的的知名名度、、华龙龙的企企业形形象。。国庆庆黄金金周期期间在在天安安门广广场全全国的的的游游客高高达460万人人，，虽虽然然只只有有百百分分之之一一的的游游客客卖卖今今麦麦郎郎，，但但会会有有成成百百万万计计的的游游客客看看到到今今麦麦郎郎这这个个产产品品。。其其广广告告效效果果可可想想而而知知。。营销销无无定定式式，，出出奇奇才才能能制制胜胜，，创创新新才才是是永永恒恒什么么是是sp活活动动策策划划销售售促促进进（（SalesPromotion，简简称称SP）是是市市场场竞竞争争过过程程中中的的一一把把利利剑剑。。市市场场锋锋线线的的促促销销，，作作用用在在于于对对产产品品施施加加推推力力，，使使产产品品能能够够更更快快地地进进入入市市场场和和扩扩大大市市场场。。我我们们看看到到，，在在市市场场上上并并非非每每一一个个公公司司都都做做广广告告，，但但是是每每一一个个公公司司都都无无一一例例外外地地开开展展促促销销。。所所以以，，在在我我们们执执行行市市场场侵侵略略任任务务时时，，不不能能忘忘记记使使用用这这一一有有力力武武器器。。从全全球球的的广广告告与与促促销销对对比比中中看看，，促促销销费费用用的的增增长长率率至至少少比比广广告告费费用用的的增增长长率率高高出出三三个个百百分分点点。。以以美美国国为为例例，，在在1980年的的促促销销费费用用为为490亿美美元元，，到到了了1986年其其费费用用已已达达1020亿美美元元，，促促销销与与广广告告的的费费用用之之比比约约为为64：36。到到了了1991年，，促促销销费费用用更更占占整整个个市市场场推推广广费费用用的的3/4，即即75%左右右。。促销销活活动动之之所所以以有有这这么么大大的的开开支支，，是是因因为为人人们们都都看看好好这这一一销销售售形形式式并并得得益益于于最最后后效效果果。。企企业业乐乐意意为为立立竿竿见见影影的的效效果果付付出出。。促销销是是一一种种什什么么样样的的内内涵涵呢呢？？第一一、、促促销销是是对对顾顾客客购购买买行行为为的的短短程程激激励励活活动动；；第二二、、促促销销是是一一种种战战术术性性的的营营销销工工具具；；第三三、、促促销销是是利利益益驱驱动动购购买买；；第四四、、促促销销是是追追求求结结果果的的销销售售行行为为；；第五五、、促促销销对对冲冲动动性性购购买买有有效效；；第六六、、促促销销不不以以营营建建品品牌牌为为宗宗旨旨；；第七七、、促促销销是是““AIDA法则则””的的体体现现；；第八八、、促促销销是是在在价价格格杠杠杆杆上上跳跳动动的的芭芭蕾蕾舞舞，，尽尽管管千千姿姿百百态态，，但但离离不不开开价价格格利利益益；；第九九、、促促销销就就是是为为了了扩扩大大销销量量而而使使用用的的方方法法；；第十十、、促促销销是是一一种种市市场场竞竞争争手手段段；；第十十一一、、促促销销不不是是变变相相广广告告。。第十十二二、、促促销销可可以以破破除除““购购买买习习惯惯””，，它它是是促促成成第第一一次次购购买买的的好好工工具具；；第十十三三、、促促销销的的目目的的不不是是为为了了提提高高产产品品知知名名度度，，而而是是为为了了让让顾顾客客接接受受产产品品；；第十四、、促销的的最高目目标是使使它自己己成为购购买首因因，基本本目标是是至少成成为购买买的一个个促动因因素；销售促进进的七个个市场作作用①缩短产产品入市市的进程程。使用促销销手段，，旨在对对消费者者或经销销商提供供短程激激励。在在一段时时间内调调动人们们的购买买热情，，培养顾顾客的兴兴趣和使使用爱好好，使顾顾客尽快快地了解解产品。。②激励励消费者者初次购购买，达达到使用用目的。。消费者一一般对新新产品具具有抗拒拒心理。。由于使使用新产产品的初初次消费费成本是是使用老老产品的的一倍（（对新产产品一旦旦不满意意，还要要花同样样的价钱钱去购买买老产品品，这等等于花了了两份的的价钱才才得到了了一个满满意的产产品，所所以许多多消费者者在心理理上认为为买新产产品代价价高），，消费者者就不愿愿冒风险险对新产产品进行行偿试。。但是，，促销可可以让消消费者降降低这种种风险意意识，降降低初次次消费成成本，而而去接受受新产品品。③激励励使用者者再次购购买，建建立消费费习惯。。当消费者者试用了了产品以以后，如如果是基基本满意意的，可可能会产产生重复复使用的的意愿。。但这种种消费意意愿在初初期一定定是不强强烈的，，不可靠靠的。促促销却可可以帮助助他实现现这种意意愿。如如果有一一个持续续的促销销计划，，可以使使消费群群基本固固定下来来。④提高高销售业业绩。毫无疑问问，促销销是一种种竞争，，它可以以改变一一些消费费者的使使用习惯惯及品牌牌忠诚。。因受利利益驱动动，经销销商和消消费者都都可能大大量进货货与购买买。因此此，在促促销阶段段，常常常会增加加消费，，提高销销售量。。⑤侵略略与反侵侵略竞争争。无论是企企业发动动市场侵侵略，还还是市场场的先入入者发动动反侵略略，促销销都是有有效的应应用手段段。市场场的侵略略者可以以运用促促销强化化市场渗渗透，加加速市场场占有。。市场的的反侵略略者也可可以运用用促销针针锋相对对，来达达到阻击击竞争者者的目的的。⑥带动动相关产产品市场场促销的第第一目标标是完成成促销之之产品的的销售。。但是，，在甲产产品的促促销过程程中，却却可以带带动相关关的乙产产品之销销售。比比如，茶茶叶的促促销，可可以推动动茶具的的销售。。当卖出出更多的的咖啡壶壶的时候候，咖啡啡的销售售就会增增加。在在20世纪30年代的上上海，美美国石油油公司向向消费者者免费赠赠送煤油油灯，结结果其煤煤油的销销量大增增。⑦节庆庆酬谢。。促销可以以使产品品在节庆庆期间或或企业庆庆日期间间锦上添添花。每每当例行行节日到到来的时时候，或或是企业业有重大大喜庆的的时候（（以及开开业上市市的时候候），开开展促销销可以表表达市场场主体对对广大消消费者的的一种酬酬谢和联联庆。市场锋线线促销的的对象在市场锋锋线上，，销售促促进的对对象是井井然有序序的。对对制造商商而言，，其促销销的对象象有三个个：即批批发商、、零售商商、消费费者；对对批发商商而言，，其促销销的对象象有两个个：即零零售商、、消费者者；对零零售商而而言，其其促销的的对象只只有一个个；即消消费者。。由此看看到，不不同的市市场主体体，有着着不同的的促销目目标，同同时，也也构成了了不同层层次的促促销类型型。促销的类类型可分分为三种种：①一级级SP：制造商商对批发发商的促促俏；制制造商对对零售商商的促销销；制造造商对消消费者的的促销；；批发商商对零售售商的促促销；批批发商对对消费者者的促销销；零售售商对消消费者的的促销。。一级SP的特点：：单层次次促销。。②二级级SP：制造商商对批发发商对零零售商的的促销；；制造商商对零售售商对消消费者的的促销；；制造商商对批发发商对消消费者的的促销；；批发商商对零售售商对消消费者的的促销。。二级SP的特点：：双层次次促销。。③三级级SP：制造商商对批发发商对零零售商对对消费者者的促销销。三级SP的特点：：三层次次促销。。市场锋线线的促销销方式促销方式式如执行行工具，，是企业业改造市市场增进进业绩的的得力手手段。①无偿SP“无偿SP”指的是针针对目标标顾客不不收取任任何费用用的一种种促销手手段。它它包括两两种形式式：A、无偿附附赠——以“酬谢谢包装””为主。。B、无偿试试用——以“免费费样品””为主。。所谓“酬酬谢包装装”指的的是以标标准包装装为衡量量基础，，但给消消费者提提供更多多价值的的一种包包装形式式。额外包装装，即在在包装内内额外增增加份量量而无偿偿赠予。。包装内赠赠，即将将赠品放放入包装装内无偿偿提供给给消费者者。包装外赠赠，即将将赠品捆捆绑或附附着在包包装上无无偿提供供给消费费者。功能包装装，即包包装具有有双重以以上使用用价值，，不但可可以做包包装物，，还可另另做它用用。所谓“免免费样品品”指的的是将产产品直接接提供给给目标对对象试用用而不予予取偿。。实施“免免费样品品”促销销，最主主要的问问题在于于如何将将样品分分送到目目标顾客客手中。。②惠赠赠SP“惠赠SP”指的是对对目标顾顾客在购购买产品品时所给给予一种种优惠待待遇之促促销手段段。买赠，即即购买获获赠。只只要顾客客购买某某一产品品，即可可获得一一定数量量的赠品品。最常常用的方方式，如如买一赠赠一，买买五赠二二，买一一赠三等等。换赠，即即购买补补偿获赠赠。只要要顾客购购买某一一产品，，并再略略做一些些补偿，，即可再再换取到到其它产产品。如如花一点点钱以旧旧换新，，再加1元送××产品，再再花10块钱买另另一个等等。退赠，即即购买达达标退利利获赠。。只要顾顾客购买买或购买买到一定定数量的的时候，，即可获获得返利利或赠品品。它包包括消费费者累计计消费返返利和经经销商累累计销售售返利。。如当购购买量达达到1000万元之时时返利5%。当购买买到10个商品时时，免赠赠1个商品，，当消费费三次以以上时退退还一次次的价款款等。③折价价SP“折价SP”指的是在在目标顾顾客购买买产品时时，所给给予不同同形式的的价格折折扣之促促销手段段。折价优惠惠券，即即通称优优惠券，，是一种种古老而而风行的的促销方方式。优优惠券上上一般印印有产品品的原价价、折价价比例、、购买数数量及有有效时间间。顾客客可以凭凭券购买买并获得得实惠。。折价优惠惠卡，即即一种长长期有效效的优惠惠凭证。。它一般般由会员员卡和消消费卡两两种形式式存在，，使发卡卡企业与与目标顾顾客保持持一种比比较长久久的消费费关系。。现价折扣扣，即在在现行价价格基础础上打折折销售。。这是一一种最常常见且行行之有效效的促销销手段。。它可以以让顾客客现场获获得看得得见的利利益并心心满意足足，同时时销售者者也会获获得满意意的目标标利润。。因为，，现价折折扣过程程，一般般是讨价价还价的的过程。。通过讨讨价还价价，可以以达到双双方基本本满意的的目标。。减价特卖卖，即在在一定时时间内对对产品降降低价格格，以特特别的价价格来销销售。减减价特卖卖的一个个特点就就是阶段段性。一一旦促销销目的完完成，即即恢复到到原来的的价格水水平。减减价特卖卖促销，，一般只只在市场场终端实实行。但但是，制制造商一一旦介入入进来，，就可能能是一种种长久的的促销策策略。减减价特卖卖的形式式通常有有“包装装减价标标贴”、、“货架架减价标标签”和和“特卖卖通告””三种。。减价竞争争，即削削减现行行价格，，让利于于市场，，并获得得竞争优优势的销销售。减减价竞争争与现价价折扣不不同。现现价折扣扣属于战战术性促促销，而而减价竞竞争则一一般是战战略性促促销，它它从范围围上，数数量上，，规模上上、期效效上都比比现价折折扣大。。减价竞竞争可以以说是一一种以新新的价格格参与市市场竞赛赛的战略略。它是是发动市市场侵略略性竞争争的“杀杀手锏””。低价经营营，即产产品以低低于市场场通行价价格水平平来销售售。低价价经营属属于一种种销售战战略，其其整体价价格水平平在长期期内均需需低于其其它经营营者。而而且，一一开始，，低价经经营者就就应以优优惠的价价格面市市。从长长远上看看，低价价经营虽虽是局部部微利，，但这一一促销策策略可以以强力地地吸引消消费群，，并达到到整体丰丰利的目目的。大拍卖及及大甩卖卖，商品品大拍卖卖是将商商品以低低拍的方方式，以以非正常常的价格格来销售售；商品品大甩卖卖也是以以低于成成本或非非正常价价格的方方式来销销售。大大拍卖和和大甩卖卖，都是是一种价价格利益益驱动战战术。对对商家而而言，大大拍卖和和大甩卖卖又是一一种清仓仓策略。。通过大大拍卖或或大甩卖卖，能够够集中吸吸引消费费群，刺刺激人们们购买欲欲望，在在短期内内消化掉掉积压商商品。④竞赛赛SP“竞赛SP”指的是利利用人们们的好胜胜和好奇奇心理，，通过举举办趣味味性和智智力性竞竞赛，吸吸引目标标顾客参参与的一一种促销销手段。。•征集与答答奖竞赛赛，即竞竞赛的发发动者通通过征集集活动或或有奖问问答活动动吸引消消费者参参与的一一种促销销方式。。促销竞竞赛，是是才华加加参与并并获得消消费利益益的活动动。最终终竞赛的的成功获获得者，，必是在在比赛中中的姣姣姣者。如如广告语语征集、、商标设设计征集集、作文文竞赛、、译名竞竞赛等。。•竞猜比赛赛，即竞竞赛的发发动者通通过举办办对某一一结局的的竞猜以以吸引顾顾客参与与的一种种促销方方式。如如猜谜、、体育获获胜竞猜猜、自然然现象竞竞猜、揭揭迷竞猜猜等。•优胜选拔拔比赛，，即竞赛赛的发动动者通过过举办某某一形式式的比赛赛，吸引引爱好者者参与，，最后选选拔出优优胜者的的促销方方式。如如选美比比赛、健健美大赛赛、选星星大赛、、形象代代言人选选拔赛及及饮酒大大赛等。。•印花积点点竞赛，，即竞赛赛的发动动者指定定在某一一时间内内，目标标顾客通通过收集集产品印印花，在在达到一一定数量量时可兑兑换赠品品的促销销方式。。印花积积点是一一种古老老而具影影响力的的促销术术。只要要顾客握握有一定定量的凭凭证（即即印花：：商标、、标贴、、瓶盖、、印券、、票证、、包装物物等），，即可依依印花量量多少领领取不同同的赠品品或奖赏赏。竞赛SP的参与对对象主要要有三个个，促销销竞赛的的发动者者应根据据需要选选定目标标顾客参参与。①活动SP“活动SP”指的是通通过举办办与产品品销售有有关的活活动，来来达到吸吸引顾客客注意与与参与的的促销手手段。•新闻发布布会，即即活动举举办者以以召开新新闻发布布的方式式来达到到促销目目的。这这种方式式十分普普遍。它它是利用用媒体向向目标顾顾客发布布消息，，告知商商品信息息以吸引引顾客积积极去消消费。•商品展示示会，即即活动举举办者通通过参加加展销会会、订货货会或自自己召开开产品演演示会等等方式来来达到促促销目的的。这种种方式每每年可以以定期举举行，其其不但可可以实现现促销目目的，还还可以沟沟通网络络，宣传传产品。。这种方方式亦可可以称之之为“会会议促销销”。•抽奖与摸摸奖，即即顾客在在购买商商品或消消费时，，对其给给予若干干次奖励励机会的的促销方方式。可可以说，，抽奖与与摸奖，，是消费费加运气气并获得得利益的的活动。。这种促促销活动动的其它它形式还还很多，，例如刮刮卡兑奖奖、摇号号兑奖、、拉环兑兑奖、包包装内藏藏奖等。。•娱乐与游游戏，即即通过举举办娱乐乐活动或或游戏，，以趣味味性和娱娱乐性吸吸引顾客客并达到到促销的的目的。。娱乐游游戏促销销，需要要组织者者精心设设计，不不能使活活动脱离离促销主主题。特特别是当当产品不不便于直直接广告告的情况况下（如如香烟）），这种种促销方方式更能能以迂为为直，曲曲径通幽幽。如举举办大型型演唱会会、赞助助体育竞竞技比赛赛、举办办寻宝探探幽活动动等。•制造事件，即即通过制造有有传播价值的的事件，使事事件社会化、、新闻化、热热点化，并以以新闻炒作来来达到促销目目的。“事件件促销”可以以引起公众的的注意，并由由此调动目标标顾客对事件件中关系到的的产品或服务务的兴趣，最最终达到刺激激顾客去购买买或消费。如如果制造出的的事件能够引引起社会的广广泛争议，那那么，“事件件促销”就会会取得圆满结结果。②双赢SP“双赢SP”指的是两个以以上市场主体体通过联合促促销方式，来来达到互为利利益的促销手手段。换言之之，两个以上上的企业为了了共同谋利而而联合举办的的促销，即为为“双赢SP”。“双赢SP”成功的根本是是互补性、互互利性与统一一性。例如，美国MCI电话公司与美美国西北航空空公司的“双双赢SP”合作，凡是打打MCI长途电话的客客户，每1美元话费，即即给予5哩航程的积点点分，凡积点点达20000哩分数的，西西北航空公司司即赠送国内内任何航程的的往返机票1张。当然，MCI公司要另给西西北航空公司司一些补偿。。“双赢SP”的联合对象，，可以实行横横向联合，也也可以实行纵纵向联合。但但一般由三大大业态之间进进行自由组合合。三大业态态形成了互动动的促销阵式式。③直效SP“直效SP”指的是具有一一定的直接效效果的促销手手段。“直效效SP”的特点，就是是现场性和亲亲临性。通过过这两大特点点，能够营造造出强烈的销销售氛围。•售点广告，即即POP，在销售现场场张贴与悬挂挂海报、吊旗旗、台标及广广告牌等。通通过这些现场场的传播方式式、烘托产品品气氛，达到到促进销售的的目的。•直邮导购，即即DM，通过直接邮邮寄函件引导导顾客购买某某种产品。不不过，直邮导导购需要详细细的客户资料料，或者邮政政部门需提供供相关的服务务，否则无法法执行。•产品演示，即即现场演示产产品的特性与与优势，以眼眼见为实促动动消费者购买买。产品演示示是一种立竿竿见影的促销销方式。通过过演示可以满满足顾客的视视觉、听觉、、嗅觉、味觉觉、触觉器官官，从而满足足其心理，实实现即刻购买买。产品展列，即即通过销售现现场产品的展展示陈列，以以夺目摄心的的态势吸引消消费者。产品品展示要遵从从三大要素，，即展列位、、展列量和展展列面。•宣传报纸，即即印制产品内内容与服务内内容的报纸或或宣传单，通通过发放来导导购促销。在在宣传报纸上上，不仅有产产品或服务的的详细介绍，，往往还会印印上折价优惠惠券，以刺激激人们消费。。•营业佣金，即即为了调动营营业人员销售售本企业产品品的积极性，，对经营单位位和营业人员员所给予的销销售佣金、提提成或奖品。。这种促销方方式往往是额额外提供的。。其目的是促促使营业人员员努力向顾客客推荐该企业业的产品，以以达到促进销销售之目的。。•特许使用，即即产品优先使使用，顾客可可以在规定的的时间内满意意后再支付费费用。这种促促销方法类似似延期付款，，但所不同的的是特许使用用属于“先用用后偿”，是是以客户满意意为前提的。。如果在特许许使用期间，，客户不能满满意，即可以以无条件将产产品退回。特特许使用促销销能够充分地地体现CS精神。•名人助售，即即通过邀请知知名度很高的的人士亲临现现场助动销售售，以达到促促销之目的。。名人助售具具有名人广告告的效应。但但名人一般只只会帮助与自自己有关的产产品进行销售售，不会无缘缘无故地亲临临销售现场。。例如签名售售书、对影像像制品的签售售、名人开业业剪彩等。④服务SP“服务SP”指的是为了维维护顾客利益益，并为顾客客提供某种优优惠服务，便便利于顾客购购买和消费的的促销手段。。可以说，““服务SP”最能够表现出出顾客满意之之理念，它是是CS主义的具体体体现。•销售服务，即即销售前的咨咨询与销售后后的服务。售售前咨询和售售后服务都可可以达到促销销目的。•开架销售，即即使用开放式式货架，使顾顾客可以自由由选择商品。。开架销售可可以激发顾客客冲动性购买买，并且一次次购足。•承诺销售，即即对顾客给予予一种承诺，，使顾客增加加信任感，顾顾客就可以放放心购买。如如承诺无效退退款，承诺销销售三包，就就可以降低顾顾客的风险意意识，以达到到促销目的。。•订购订做，即即专一地为顾顾客订购产品品或订做产品品。这种专项项服务，可以以使顾客产生生上帝感和优优越感，也能能够体现出服服务SP的宗旨。•送货上门，即即将客户所购购产品无偿地地运送到指定定地点，或者者代办托运。。送货上门，，是服务SP基本的服务形形式之一。•免费培训，即即为客户免费费教育产品知知识与使用方方法。免费培培训一般是产产品售出时附附赠的服务项项目。•维护安装，即即为客户提供供产品的安装装调试服务及及护养与修理理。维护安装装是SP的关键之举，，也是客户的的关心所在。。组建定点维维修网点，是是执行维护安安装服务的一一种比较好的的方法。•分期付款，即即顾客对所购购产品可以按按规定时间分分批分次的交交付款项。运运用分期付款款促销，一般般只在高价款款产品销售时时使用，此方方法可以缓解解顾客的经济济状况，保持持顾客持久地地支付能力。。如银行按揭揭，在楼宇销销售中就有很很大的促销作作用。•延期付款，即即顾客可以对对所购产品在在一定时间内内交付款项。。其与分期付付款不同的是是，延期付款款一般只是一一次性，在规规定的时间里里一次付清。。延期付款可可以暂时缓解解顾客的经济济状况，使顾顾客有充足的的筹款时间。。延期付款促促销，可以吸吸引那些对产产品有期待，，但又一时缺缺乏支付能力力的顾客。•会员制经营，，即商品的经经营者采用消消费者入会，，可以享受内内部优惠待遇遇的促销方式式。会员制一一般列有明细细的入会条款款、受惠条款款及需交纳一一定的入会费费用。会员享享有购物权、、消费权、保保护权、服务务权、折扣权权等权力。会会员制可以保保留自己的基基本顾客，使使经营处于一一种稳定状态态⑤组合SP“组合SP”指的是将两种种以上促销方方式配合起来来使用，以求求达到更有效效率的促销手手段。我们知知道，在此之之前的促销方方式已有八种种，其中每一一种都可以与与另外七种促促销方式组合合，这样，组组合SP就可以达到四四十九种形式式。但是，我们也也发现，有些些SP是不便于有机机组合的，如如无偿SP与折价SP，两者存在着着一定的矛盾盾，在促销时时就不能强扭扭在一起。因因此，在我们们运用组合SP时，应选择不不同方式进行行合理的配置置。或者，在在不同的阶段段分开使用SP，使促销更具具有延续性和和递进性。例如，美国通通用制粉公司司（GeneralMillS）新推出的一一种脆麦片加加葡萄干的食食品，为了打打开销路采用用一种有效的的SP组合。首先他他们使用“免免费样品”通通过直邮方式式寄送给广大大消费者，并并且在1.5盎司包装的样样品内再附上上一张7美分的折价优优惠券。这样样，当消费者者吃到样品并并满意后，马马上拿着优惠惠券就可以到到附近的商店店内再去购买买。事实证明明，这一套促促销“组合拳拳”在市场上上十分成功。。综上所述，市市场锋线的促促销方式各有有所长，不拘拘一格。随着着市场的竞争争加剧，技术术的日益更新新，创意的灵灵活展现，还还会有更多的的促销方式不不断涌现。我我们要于此再再次强调的是是，市场侵略略之战略，早早晚会表现到到市场的锋线线上，因此，，市场主体在在锋线的竞争争，关系到企企业的生死存存亡。活动效果评估估促销活动效果果的评估是个个非常重要的的阶段，它不不是在促销活活动结束后才才有，而是贯贯串于促销的的整个过程。。评估活动基本本分以下四个个方面进行：：1、活动所设定定目标的达成成。2、活动对销售售的影响。3、活动的利润润评估。4、品牌价值的的建