市场营销之竞争课件

如果说产品的实现是“惊险的一跳”，那么在市场上你得比竞争对手跳得更高！

现代竞争战略之父——迈克尔•波特

MichaelE.Porter经典著作——《竞争策略》、《竞争优势》《国家竞争优势》

人物介绍

第3节竞争分析学习目标了解如何界定企业的竞争对手了解三种基本竞争战略的应用

熟悉制定企业竞争策略的依据和基本原则行业内的竞争者现有企业间的竞争供应商购买商替代产品潜在的进入者供应商的讨价还价能力购买商的讨价还价能力新进入者的威胁替代产品或服务的威胁五种竞争力量模型（产业分析）迈克尔•波特的五大竞争力量模型一、企业竞争者的类型

—是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且所有服务的目标顾客也相似的其他企业。企业参与市场竞争，不仅要了解谁是自己的顾客，而且还要弄清谁是自己的竞争对手。从表面上看，识别竞争者是一项非常简单的工作，但是，由于需求的复杂性、层次性、易变性，技术的快速发展和演进、产业的发展使得市场竞争中的企业面临复杂的竞争形势，一个企业可能会被新出现的竞争对手打败，或者由于新技术的出现和需求的变化而被淘汰。企业必须密切关注竞争环境的变化，了解自己的竞争地位及彼此的优劣势，只有知己知彼，方能百战不殆。

竞争者一、企业竞争者的类型我们可以从不同角度来划分竞争者的类型：1、从行业的角度来看，企业的竞争者有1．现有厂商：指本行业内现有的与企业生产同样产品的其他厂家，这些厂家是企业的直接竞争者。

2．潜在加入者：当某一行业前景乐观、有利可图时，会引来新的竞争企业，使该行业增加新的生产能力，并要求重新瓜分市场份额和主要资源。另外，某些多元化经营的大型企业还经常利用其资源优势从一个行业侵入另一个行业。新企业的加入，将可能导致产品价格下降，利润减少。

3．替代品厂商：与某一产品具有相同功能、能满足同一需求的不同性质的其他产品，属于替代品。以微锅炉为例：

现在厂商——格兰仕、美的、LG、松下（磁控管核心技术）、三星、杂牌军等潜在竞争者——

准备进入微波炉行业的制造商替代品厂商——

锅具、炉具制造商

一、企业竞争者的类型一、企业竞争者的类型2、从市场方面看，企业的竞争者有品牌竞争者行业竞争者需要竞争者

消费竞争者（1）品牌竞争者品牌竞争者就是生产同样的产品，并以相似的价格供应相同的顾客的企业。例如：以纯、森马等这些品牌，他们都是生产的相同产品，价格也都差不多，他们之间就存在竞争对手。如家用空调市场中，生产格力空调、海尔空调、三菱空调等厂家之间的关系。品牌竞争者之间的产品相互替代性较高，因而竞争非常激烈，各企业均以培养顾客品牌忠诚度作为争夺顾客的重要手段。（2）行业竞争者企业把提供同种或同类产品，但规格、型号、款式不同的企业称为行业竞争者。所有同行业的企业之间存在彼此争夺市场的竞争关系。如家用空调与中央空调的厂家、生产高档汽车与生产中档汽车的厂家之间的关系。一、企业竞争者的类型

（3）需要竞争者：提供不同种类的产品，但满足和实现消费者同种需要的企业称为需要竞争者。如航空公司、铁路客运、长途客运汽车公司都可以满足消费者外出旅行的需要，当火车票价上涨时，乘飞机、坐汽车的旅客就可能增加，相互之间争夺满足消费者的同一需要。（4）消费竞争者：提供不同产品，满足消费者的不同愿望，但目标消费者相同的企业称为消费竞争者。如很多消费者收入水平提高后，可以把钱用于旅游，也可用于购买汽车，或购置房产，因而这些企业间存在相互争夺消费者购买力的竞争关系，消费支出结构的变化，对企业的竞争有很大影响。

一、企业竞争者的类型一、、企企业业竞竞争争者者的的类类型型3、从从企企业业所所处处的的竞竞争争地地位位来来看看，，企企业业的的竞竞争争者者有有：：市场场领领导导者者（leader）市场场挑挑战战者者（challenger）市场场追追随随者者（follower）市场场补补缺缺者者（nichers）一、、企企业业竞竞争争者者的的类类型型1、市市场场领领导导者者指在在某某一一行行业业的的产产品品市市场场上上占占有有最最大大市市场场份份额额的的企企业业。。如如柯达达公公司司是摄摄影影市市场场的的领领导导者者，，宝洁洁公公司司是日日化化用用品品市市场场的的领领导导者者，，可口口可可乐乐公公司司是软软饮饮料料市市场场的的领领导导者者等等。。市市场场领领导导者者通通常常在在产产品品开开发发、、价价格格变变动动、、分分销销渠渠道道、、促促销销力力量量等等方方面面处处于于主主宰宰地地位位。。市市场场领领导导者者的的地地位位是是在在竞竞争争中中形形成成的的，，但但不不是是固固定定不不变变的的。。2、市市场场挑挑战战者者指在在行行业业中中处处于于次次要要地地位位（（第第二二、、三三甚甚至至更更低低地地位位））的的企企业业。。如如富富士士是是摄摄影影市市场场的的挑挑战战者者，，高高露露洁洁是是日日化化用用品品市市场场的的挑挑战战者者，，百百事事可可乐乐是是软软饮饮料料市市场场的的挑挑战战者者等等。。市市场场挑挑战战者者往往往往试试图图通通过过主主动动竞竞争争扩扩大大市市场场份份额额，，提提高高市场场地地位位。各行行业业的的市市场场领领先先者者亚太太区区个个人人计计算算机机：：联联想想公公司司摄像像胶胶片片行行业业：：柯柯达达公公司司碳酸酸饮饮料料行行业业：：可可口口可可乐乐公公司司手机机行行业业：：诺诺基基亚亚公公司司中国国食食用用油油市市场场：：嘉嘉里里粮粮油油———金龙龙鱼鱼芯片片市市场场：：英英特特尔尔各行行业业的的市市场场领领先先者者一、、企企业业竞竞争争者者的的类类型型亚太太区区个个人人计计算算机机：：HP公公司司、、戴戴尔尔摄像像胶胶片片行行业业：：富富士士公公司司碳酸酸饮饮料料行行业业：：百百事事可可乐乐公公司司手机机行行业业：：摩摩托托罗罗拉拉公公司司中国国食食用用油油市市场场：：中中粮粮集集团团————福福临临门门芯片片市市场场：：AMD各行行业业市市场场挑挑战战者者一、、企企业业竞竞争争者者的的类类型型一、、企企业业竞竞争争者者的的类类型型3市场场追追随随者者：：指指在在行行业业中中居居于于次次要要地地位位，，并并安安于于次次要要地地位位，，在在战战略略上上追追随随市市场场领领导导者者的的企企业业。。在在现现实实市市场场中中存存在在大大量量的的追追随随者者。。市市场场追追随随者者的的最最主主要要特特点点是是跟跟随随。。在在技技术术方方面面，，它它不不做做新新技技术术的的开开拓拓者者和和率率先先使使用用者者，，而而是是做做学学习习者者和和改改进进者者。。在在营营销销方方面面，，不不做做市市场场培培育育的的开开路路者者，，而而是是搭搭便便车车，，以以减减少少风风险险和和降降低低成成本本。。市市场场追追随随者者通通过过观观察察、、学学习习、、借借鉴鉴、、模模仿仿市市场场领领导导者者的的行行为为，，不不断断提提高高自自身身技技能能，，不不断断发发展展壮壮大大。。4．市场场补补缺缺者者（nichers）：：多多是是行行业业中中相相对对较较弱弱小小的的一一些些中中、、小小企企业业，，它它们们专专注注于于市市场场上上被被大大企企业业忽忽略略的的某某些些细细小小部部分分，，在在这这些些小小市市场场上上通通过过专专业业化化经经营营来来获获取取最最大大限限度度的的收收益益，，在在大大企企业业的的夹夹缝缝中中求求得得生生存存和和发发展展。。市市场场补补缺缺者者通通过过生生产产和和提提供供某某种种具具有有特特色色的的产产品品和和服服务务，，赢赢得得发发展展的的空空间间，，甚甚至至可可能能发发展展成成为为““小小市市场场中中的的巨巨人人””。。挑战战领领导导者者做做得得不不好好的的做得得与与领领导导者者一一样样做领领导导者者不不愿愿做做的的竞争争地地位位与与竞竞争争战战略略二、企业业的的基基本本竞竞争争战战略略总成成本本领领先先战战略略（overallcostleadership）差异异化化战战略略（（differentiation））目标标集集聚聚战战略略（（focus）成本领先战略略（一）成本领领先战略的含含义和优势成本领先战略略是通过设计计一整套行动动，以最低的的成本生产并并提供为顾客客所接受的产产品和服务。。优势：成本领先战略略的有效执行行能使公司在在激烈的市场场竞争中赚取取超过平均水水平的利润。。能使公司更更好地抵御五五种竞争力量量。1.形成进入障碍碍2.增强讨价还价价的能力3.降低替代品的的威胁4.保持行业内的的领先地位（二）成本领领先战略的风风险1、成本领导者者的生产设备备可能因竞争争对手的技术术创新而过时时2、过于强调削削减成本可能能会导致公司司忽视顾客需需求或对有关关问题的担心心3、仿效成为成成本领先战略略的风险（三）实现成成本领先战略略的途径1、实行规模经经济。2、做好供应商商营销。3、塑造企业成成本文化.4、生产技术创创新。(四)成本领先战略略的适用性1.市场中有很多多对价格敏感感的客户。2.实现产品差别别化的途径很很少，使购买买者对价格的的差异特别敏敏感。3.购买者不太在在意品牌间的的差别。4.卖方竞争厂商商之间的价格格竞争非常激激烈。5.存在大量讨价价还价的购买买者。案例：

格兰兰仕集团靠成成本领先战略略取得巨大成成功格兰仕集团坚坚持采取成本本领先战略。。他们尽其所所能地扩大微微波炉的生产产规模，从而而大幅度地降降低成本，使使自己的成本本大大低于国国内外同行业业竞争对手。。在短短的几几年内，格兰兰仕微波炉使使自己在中国国微波炉市场场上所占的份份额达到60％以上上，不不但国国内厂厂商，，包括括国外外著名名厂商商都与与格兰兰仕无无法相相比。。而且且低价价格成成为后后进入入者的的价格格壁垒垒，减减少了了竞争争对手手。经经过几几年的的发展展，他他们的的实力力大大大增强强，在在2000年宣布布，投投入20亿元人人民币币进入入空调调行业业。他他们同同样采采取成成本领领先战战略，，2001年伊始始，买买断国国内145万台空空调器器所用用的压压缩机机，从从而获获得低低采购购成本本。差异化化战略略（一））差异异化战战略的的含义义及优优势差异化化战略略是通通过设设计一一整套套行动动，生生产并并提供供一种种顾客客认为为很重重要的的与众众不同同的产产品或或服务务,并不断断地使使产品品或服服务升升级以以具有有顾客客认为为有价价值的的差异异化特特征。。优势：：成功地地采用用差异异化战战略可可以使使企业业在激激烈的的市场场竞争争中获获得超超过平平均水水平的的利润润，，能成成功抵抵御五五种竞竞争力力量。。容易形形成产产品特特色给企业业带来来较高高的溢溢价削弱了了顾客客的讨讨价还还价能能力降低产产品可可替代代程度度降低顾顾客敏敏感程程度2.风险企业形形成产产品差差别化化的成成本过过高。。竞争对对手推推出相相似的的产品品，降降低产产品差差别化化的特特色。。竞争对对手推推出更更有差差别化化的产产品。。购买者者不再再需要要本企企业赖赖以生生存的的那些些产品品差别别化的的因素素。。行业进进入成成熟期期时，，差异异化优优势也也容易易被竞竞争对对手所所模仿仿。四种基基本途途径：：产品品、服服务、、人事事、形形象。。产品服务人事形象特征性能耐用性可靠性易修理性式样设计送货安装顾客培训咨询服务修理其他服务能力言行举止可信度敏感度可交流性标志传播媒体环境（二））差别别化战战略的的实现现途径径（三））差别别化战战略的的适用用性1、可以以有很很多的的途径径创造造公司司的产产品与与竞争争对手手的产产品之之间的的差异异，而而且购购买者者认为为这些些差异异有价价值。。2、对产产品的的需求求和使使用多多种多多样。。3、采用用类似似差别别化战战略的的竞争争对手手很少少。4、技术术创新新很快快，竞竞争主主要集集中在在不断断推出出新的的产品品。农夫山山泉：：演绎绎差别别化战战略目标集集聚战战略三、目目标集集聚战战略企业将将经营营重点点集中中在某某一特特定的的顾客客群体体、某某产品品系列列或某某一特特定的的地区区市场场上，，力争争在局局部市市场取取得竞竞争优优势。。梁伯强强:““非常常小器器·圣圣雅伦伦”已已成为为中国国第一一、世世界第第三的的指甲甲钳。。杭州万万向集集团：：专门门生产产为进进口汽汽车配配套的的万向向节三种基基本竞竞争战战略所所需要要的基基本技技能和和资源源及组组织要要求三、、企业业市场场竞争争策略略一、不不同竞竞争地地位企企业的的竞争争策略略●市场场领导导者策策略●市场场挑战战者策策略●市场场追随随者策策略●市场场利基基者策策略1、市场场领导导者策策略市场领领先者者是在行行业中中处于于领先先地位位的营营销者者，占占有最最大市市场份份额，，一般般是该该行业业的领领导者者。它它受到到“来来自四四面八八方的的攻击击”（（Kotler语）。。因此此，作作为市市场领领先者者的竞竞争战战略主主要是是保持持自己己现有有的市市场份份额，，并防防止竞竞争对对手对对自己己利润润的侵侵蚀。。只有惊惊涛骇骇浪才才能造造就伟伟大的的船长长——佚名市场领领导者者战略略汽车行行业软饮料料计算机机和信信息技技术服服务摄影器器材零售行行业剃须刀刀必胜扩大市市场需需求量量寻找新新用户户发现产产品新新用途途扩大产产品使使用量量新市场场市场渗渗透地理扩扩展增加使使用频频率增加每每次使使用量量这是市市场领领先者者的发发展战战略类类型。。采用用欲望望竞争争的方方法，，可在在行业业内实实现多多赢1、扩大大市场场需求求量①发现新新的购购买者者和使使用者者市场渗渗透——让不使使用香香水的的妇女女使用用香水水产品开开发——生产男男性香香水市场开开发——把香水水销售售到其其他国国家案例：：强生公公司的的婴儿儿洗发发香波波——成人洗洗发香香波；；脑白白金从从最初初治疗疗失眠眠——礼品象象征。。（1）扩大大市场场需求求总量量策略略1、市场场领导导者策策略②增加产产品的的使用用量促使使使用者者在更更多场场合使使用该该产品品。如如口香香糖广广告。。增加使使用该该产品品的频频率。。如口口香糖糖广告告。清清新口口气和和清洁洁口腔腔使消消费者者每日日消费费数量量急剧剧上升升。案例：：调味品品容器器的开开孔逐逐渐变变大；；（1）扩大大市场场需求求总量量策略略1、市场场领导导者策策略③开辟产产品的的新用用途案例：：杜邦公公司尼尼龙从从——降落伞伞——衣服面面料——轮胎、、化纤纤地毯毯。凡凡士林林从机机器润润滑剂剂——润肤脂脂——发胶原原料。。洗衣机机——洗碗机机——西地瓜瓜机（1）扩大大市场场需求求总量量策略略1、市场场领导导者策策略2022/12/3138（2）维护护市场场占有有率（一））防御御⒈阵地防防御:在现有有阵地地周围围建立立防御御线，，占领领消费费者最最大的的心智智份额额使得得品牌牌形象象坚不不可催催。[太渍洗洗衣粉粉：强强洗+廉价]案例：：顶新集集团（（康师师傅））在方方便面面市场场通过过广告告、渠渠道、、新产产品等等方面面加强强防御御。可可口可可乐利利用广广告、、公共共关系系、品品牌等等方面面加强强防御御。⒉侧翼防防御:建立辅辅助基基地，，保护护自身身弱势势，防防止竞竞争者者乘虚虚而入入。[更改包包装防防伪]案例：：英特尔尔公司司与AMD在PC、笔记记本、、服务务器上上的竞竞争。。⒊先发防防御:在竞争争者未未进攻攻之前前，首首先攻攻击之之。[推出新新产品品]案例：：中国电电信对对联通通的反反击；；伊利利对蒙蒙牛的的失误误。2022/12/31394.反击防御：：及时反攻竞竞争者的主主要阵地。。[收购或兼并并同类企业业；进一步步降价，等等等]案例：柯达反击富富士；格兰兰仕反击美美的。5.运动防御：在确保目目前阵地的的同时，还还要采取市市场扩大化化和多角化化战略。[美国莫里艾艾公司(香烟)发展啤酒、、红酒、饮饮料等]案例：养生堂推出出果汁型饮饮料，盛大大起点推出出电子书和和有声小说说。6.收缩防御：放弃潜力力不大、前前景不乐观观的市场或或阵地。[武汉雪花啤啤酒公司逐逐渐降低行行呤阁牌啤啤酒的产量量]案例：IBM出售PC部；帅康电电器生产吸吸油烟机、、热水器、、灶具、空空调、灯具具、家具，，决定退出出空调市场场。产品创新案例：康师傅生产产的牛肉味味方便面从从红烧——香辣——麻辣——椒香——泡椒——酸菜。创新——在产品、技技术、服务务等方面不不断创新，，以保持领领导者的地地位。（2）维护市场场占有率1）增加新产品品案例：宝洁公司在在中国洗发发水市场推推出海飞丝丝、飘柔、、潘婷后，，再次推出出高品质的的沙宣，浓浓郁香味的的伊卡璐，，润发的润润妍。2）提高产品品质量案例：LG电子不断推推出质量好好且性价比比高的产品品，其中CD-ROM占领中国市市场第二位位，背投电电视第一位位，微波炉炉第二位，，显示器第第三位，CDMA终端第三位位，洗衣机机第五位，，空调第五五位。3）增加开拓拓市场的费费用案例：高露洁的牙牙膏广告，，燃气灶市市场华帝和和万家乐的的广告宣传传。（3）扩大现有有市场份额额2、市场挑战战者战略●确定战略略目标与竞竞争对手●选择市场场挑战者战战略不安于现状状者才能获获得更大的的成功——佚名2、市场挑战战者战略●1.攻击市场领领导者。爱普生针式式打印机被被HP喷墨打印机机攻击，百百事攻击可可口可乐。。●2.攻击规模相相同但经营营不佳、资资金不足的的公司。案例：蒙牛对福建建市场的攻攻击使长富富乳业成为为蒙牛和伊伊利的代加加工企业。。●3.攻击规模较较小、经营营不善、资资金缺乏的的公司。案例：在集中度较较低的啤酒酒行业，青青岛、燕京京啤酒通过过兼并各地地区的小型型啤酒厂逐逐步壮大，，哈尔滨啤啤酒厂也开开始收编东东北市场。。2、市场挑战战者战略选择挑战战战略应遵循循“密集原原则”，即即把优势兵兵力集中在在关键的时时刻和地点点。●1.正面进攻；；案例：百百事在产品品、广告、、渠道上向向可口可乐乐发起挑战战。●2.侧翼进攻；；案例：非常可乐利利用可口、、百事对农农村市场的的忽略，在在渠道和价价格上发起起进攻。日日本丰田以以经济型轿轿车进入美美国市场。。●3.包围进攻；；案例：精工表根据据各阶层顾顾客的不同同需要，从从低级到高高级，包括括机械式、、模拟式、、数字式、、带摆式等等，向市场场提供几百百种不同款款式的石英英表。2、市场挑战战者战略选择挑战战战略应遵循循“密集原原则”，即即把优势兵兵力集中在在关键的时时刻和地点点。●4.迂回进攻；；案例：美国高露洁洁公司面对对宝洁公司司竞争压力力时，加强强公司在海海外的领先先地位，在在国内实行行多元化经经营，向宝宝洁没有占占领的市场场发展，迂迂回包抄宝宝洁公司。。该公司不不断收购了了纺织品、、医药产品品、化妆品品及运动器器材和食品品公司，结结果获得了了极大成功功。●5.游击进攻。。中小型企企业在细细分市场场上常常常采用这这种策略略。百事可乐乐的侧翼翼进攻VS纯品康纳纳公司市场份额额42％美莉果公公司市场份额额24％果汁市场场收购打压侧翼攻击击紧密跟随随距离跟随随选择跟随随保持和逐逐步提高高竞争力力3、市场追追随者战战略3、市场追追随者战战略●1．紧密跟随随者，指在各各个细分分市场和和产品、、价格、、广告等等营销组组合战略略方面模模仿市场场领导者者，完全全不进行行任何创创新的公公司。[小规模的的饮料、、小家电电企业]●2．距离跟随随者，指在基基本方面面模仿领领导者，，但是在在包装、、广告和和价格上上又保持持一定差差异的公公司。[酒类、食食品类]●3．选择跟随随者，指在某某些方面面紧跟市市场领导导者，在在某些方方面又自自行其是是的公司司。[具有一定定特色的的产品]4、市场补补缺者战战略市场空缺缺市场补缺缺者是为为一个更更小的细细分市场场或者是是为一个个细分市市场中存存在的空空缺提供供产品或或服务。。市场补缺缺者，在在竞争中中最关键键的是应应该寻找找到一个个或多个个安全的的和有利利可图的的补缺基基点。这这也能使使这些小小企业获获得很好好的生存存空间。。（一）理理想利基基市场的的特征理想的补补缺基基点具有有的5个特点有足够的的市场需需求量或或购买量量，从而而可以获获利；有成长潜潜力；为大的竞竞争者所所不愿经经营或者者是忽视视了的；；企业具有有此方面面的特长长，或者者可以很很好地掌掌握基点所需需要的技技术，为为顾客提提供合格格的产品品或服务；企业可以以靠建立立顾客信信誉保卫卫自己，，对抗大大攻击；（二）市市场利基基者战略略补缺战略略的关键键其实是是“专业业化”，，市场补补缺者可可以找到到的专业业化发展展方向：：最终使用用者专业化纵向专专业化顾客类型型

专业业化地理区域域

专业业化产品或产产品线专业化定制专专业化服务专专业化7个！4、市场补补缺者的的策略专业化营销（1）用户专专业化，，如航空空食品公公司；（2）产品特特色专业业化，如如动漫商商店；（3）客户订订单专业业化，按按订单为为客户定定制产品品；（4）地地理区域域专业化化等。二、合作竞争争的新思维二、合作竞争争的新思维1同行业企企业间的的联合2合作生产产3与上下游游企业合合作4虚拟经营营5策略联盟盟一定要把把竞争对对手当敌敌人吗?问题案例：百事可乐乐公司是是如何从从市场领领先者手手里挣得得市场份份额的在第二次次世界大大战之前前，可口口可乐统统治着美美国的软软饮料行行业。那那时的确确没有值值得一提提的第二二位的公公司。““在可口口可乐的的意识下下，百事事很难有有一点被被认知的的火花。。”百事可乐乐是一种种新饮料料，制造造成本比比较低，，与可乐乐相比口口味较差差一些。。百事主主要的销销售宣传传要点是是用同样样的价格格可以得得到更多多的饮料料。百事事在它的的广告中中强调““五分钱钱可买双双倍的饮饮料”。。百事的瓶瓶子不美美观，瓶瓶上贴着着纸制标标签，搬搬运中经经常被污污损，从从而造成成一种印印象，认认为百事事可乐事事第二流流的软饮饮料。第二次世世界大战战间，百百事和可可口都随随着美国国国旗飘飘扬在世世界各地地而同时时增加了了销售量量。战后后，百事事的销售售与可口口可乐相相比开始始下降。。百事可可乐的问问题是有有很多因因素造成成的，包包括它的的不良形形象、较较差的口口味、马马虎的包包装和差差劲的质质量管理理。而且且，由于于成本增增加，百百事不得得不提高高售价，，这使它它的成交交条件不不如从前前。在40年代末期期，百事事的士气气相当低低落。在这关头头上，商商界素享享盛誉的的艾尔弗弗雷德·N·斯蒂尔出出任百事事可乐的的总经理理。他和和他的同同僚认为为，他们们的主要要希望是是在于把把百事可可乐从可可口可乐乐的廉价价仿制品品转变为为第一流流的软饮饮料。他他们也承承认这个个转变需需要若干干年的时时间。他他们设想想了一个个向可口口可乐发发动的大大攻势，，这个攻攻势分两两个阶段段进行。。第一个阶阶段，从从1950年到1955年，采取取下列步步骤：1.改进百事事的口味味。2.重新设计计和统一一百事的的瓶子和和商标。。3.重新设计计广告活活动以提提高百事事的形象象。4.斯蒂尔决决定集中中进攻可可口可乐乐所忽视视的购回回家市场场。5.斯蒂尔选选定25个城市进进行特别别的推销销以争取取市场份份额。到1955年，百事事可乐所所有的主主要缺点点都被克克服，销销售大量量上升，，于是斯斯蒂尔准准备了第第二阶段段的进攻攻计划。。第二阶阶段计划划包括向向可口可可乐的““堂饮””市场发发动直接接进攻，，特别是是对迅速速成长的的自动售售货机和和冷瓶细细分市场场的进攻攻。另一个决决策是引引入新规规格的瓶瓶子，使使购回家家市场和和冷瓶市市场的顾顾客更感感方便。。最后，，百事可可乐对想想要购买买和安装装百事可可乐自动动售货机机的装瓶瓶商提供供财务帮帮助。从1955年到1960年，百事事的这些些行动大大幅度地地增加了了销售量量。十年年之中，，百事的的销售已已增长了了四倍。。总结一一、企业业竞争者者的类型型（一）从行业的的角度来来看，企企业的竞竞争者有有1．现有厂厂商2．潜在加加入者3．替代品品厂商（二）从从市场方方面看，，企业的的竞争者者有1．品牌竞争争者2．行业竞争争者3．需要竞争争者4．消费竞争争者（三）从从企业所所处的竞竞争地位位来看，，企业的的竞争者者有：1．市场领导导者（leader）2．市场挑战战者（challenger）3．市场追随随者（follower）4．市场补缺缺者（nichers）总结二二企业的基基本竞争争战略总成本领领先战略略（overallcostleadership）差异化战战略（differentiation））目标集聚聚战略（（focus）三企业业市场竞竞争策略略一、不同竞争争地位企业的的竞争策略（一）市场领领导者的策略略：1、扩大市场需求求总量2、保护市场占有有率3、提高市场占有有率（二）市场挑挑战者的策略略：策略：正面进攻侧翼进攻包围围进攻迂回进攻游击进攻挑战对象有：：攻击市场主导导者攻击与自己实实力相当者攻击地方性小小企业（三）市场追追随者的策略略紧密跟随（在各方面效仿仿主导者）距离跟随（在主要方面追追随主导者））选择跟随（某方面紧跟某某方面各行其其是）（四）市场补补缺者的策略略专业化营销（1）用户专业化化，如航空食食品公司；（2）产品特色专专业化，如动动漫商店；（3）客户订单专专业化，按订订单为客户定定制产品；（4）地理区区域专业化等等。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:44:2707:44:2707:4412/31/20227:44:27AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:44:2707:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:44:2707:44:2707:44Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:44:2707:44:27December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:44:27上上午午07:44:2712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:44上午午12月-2207:44December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/317:44:2707:44:2731Decemb