市场营销基本概念与理解

定位营销整合推广——市场营销基础知识讲座2005年10月北京邮电大学王立新教授你在这个培训中的

收获！！掌握营销的基本概念获得销售三大法宝掌握说服的八个策略把握销售过程六环节第一部分

市场营销基本概念与理解第一部分市场营销基本概念与理解一、市场营销是什么二、核心价值的创造与传递一、市场营销是什么需求就是市场销售就是沟通定位才是关键整合才有合力赚钱才是根本二、核心价值的创造与传递定位定位营销三点论沟通六步曲二八法则与双因子效应消费者的价值观定位谁应当是你的客户你应当为他做什么他如何感受你的价值（手摇电筒案例）定位营销三点论特点优点卖点沟通六步曲客户的问题可怕的后果我用什么为你解决为什么你应该相信我解决后的效益是什么现在就买有什么优惠二八法则与双因子效应20%与80%的关系保健因素与激励因素波士顿矩阵的业务划分（瘦狗、问题孩子、金牛、明星）结论： 重点地区、重点客户、重点业务、重点投入消费者的价值值观A：代价-好处=值吗？B：七大细分价价值标准：可感知性、可可试用性、简简单性、快速速性、相容性性、可分性、、易得性第二部分销销售与说服服技巧第二部分销销售与说服技技巧一、引言二、销售技巧巧一、引言销售的本质就就是说服乔吉拉德如何何造就销售神神话推销自己、推推销企业、推推销商品从价值和未来来开始：站在买方的角角度，不是把把我卖的东西西卖给你，而而是把你需要要的东西卖下下来。反面意见是机机会，争论是是杀死机会。。一、引言三大法宝选择最好的产产品掌握更多的知知识顺应顾客的心心理1、选择最好好的产品在同领域中，，选择最好的的产品是成功功的开端，因因为一个好的的产品就意味味着更高的质质量更完善的的服务和信誉誉在支持您的的销售；增强销售信心心，免除后顾顾之忧，实现现持续健康发发展；强强联合，建建立联盟就如如同站在巨人人的肩上，您您的努力就会会产生事半功功倍的效果。。一、引言三大法宝2、掌握更多多的知识掌握更多的知知识就是要尽尽量熟悉所卖卖的产品的各各种特点、优优势、好处和和服务，能准准确的知道它它们各自的卖卖点和所对应应的消费群体体；这样才能在销销售中信心十十足，有的放放矢，提高成成功率。因此此多阅读业务务手册，会使使您受益无穷穷。3、顺应顾客客的心理了解顾客的真真正需求，包包括他/她的的购买动机，，以及他/她她的个性和喜喜好、经济能能力等。知己知彼，避避免出现不听听顾客反映而而使用硬性推推销方式所造造成的失败。。顺应心理八个个策略之一喜欢策略——把美好的体验验投射到更大大范围。例证：香车美美女策略提示——友善：微笑、、倾听、适度的称赞（（具体、预设、条件、、客观、不相关）良好印象一致性：相似似的经历和感受受关注：让对方方觉得自己很重要细节精致：整整洁美好的外外表、优雅得得体的言谈举举止、完美细细节顺应心理八个个策略之二互惠策略——先给予，后获获得，帮助别别人即是帮助助自己。例证：免费品品尝、免费擦擦鞋、菲尔-奥得曼策略提示——亲手赠送小赠赠品的威力尽量给对方更更多一点试用,为对方方着想好处不要打包包，一一提供供要求一次打包包，不要分次次提出。顺应心理八个个策略之三对比原理——没有比较就没没有优秀。例证：卖鸡蛋蛋的技巧、中中杯可乐策略提示——先高后低先主后附在比较中建立立特点顺应心理八个个策略之四锚定策略——把选择的范围围固定住。例证：竞争的的两个粥店策略提示——预设前提量身定做亲切自然与从众策略组组合使用顺应心理八个个策略之五承诺一致策略略——按照说过的去去做。例证：募捐技技巧策略提示——提供荣誉征求意见和建建议（说出参参加俱乐部的的三个好处））记录对方的要要求针对性的满足足自主选择与互惠策略组组合使用顺应心理八个个策略之六权威策略——只有专家知道道一切。例证：制服的的作用，伯乐乐看马策略提示——让自己像一个个专家（知识识、符号、自自信）让专家在自己己的背后（全全国牙防组、、中华医学会会、消费者协协会）与锚定策略组组合使用顺应心理八个个策略之七短缺策略——在失去之前拿拿到例证：两盒饼饼干、毕业前前的亲切策略提示——销售很好，存存货预期下降降快时间紧迫，拖拖延不利不要夸张情感与对比策略组组合使用顺应心理八个个策略之八从众策略——走别人走的路路更安全。例证：上火车车的人流、跟跟风抢购策略提示——榜样的力量是是无穷的众人的选择是是标准跟大家走会消消除担忧与权威策略组组合使用二、销售技巧巧五大心理特征征六个关键环节节消费者的五大大心理特征1、人们只能处处理有限信息息——USP定位2、人们更喜欢欢简单——牺牲次要3、人们更容易易缺乏安全感感——承诺，积极的的未来4、人们更容易易失去焦点——个性特征，比比较优势5、人们的行为为持续的受情情绪和习惯影影响——照顾情绪、遵遵从习惯；价价值比价格重重要，体验比比功能重要销售六环节之之一主动相迎——了解需求——介绍产品——解答疑问——完成交易——售后服务1、主动相迎四种方式：问好式、插入入式、迂回式式、开放问题题式原则：真诚、、主动、热情情、适度。注意微笑是必不可可少的，对待待顾客要始终终保持。销售六环节之之二2、了解需求判断客户类型型：目标明确——不明确——没有；成熟——不成熟；理性性——冲动了解方法：望望、闻、问、、切策略组合：喜喜欢、互惠续望：从细节上上观察一个人人的社会地位位、经济能力力、心理状态态、购买类型型闻：积极的倾倾听，发现需需求点，印证证“望”的判判断。问：边展示商商品边问；从从一般到实质质从抽象到具具体切：揣摩心意意，核实需求求，采取针对对性措施沉默寡言者——引导自命不凡者——认可怀疑者——解释冷淡者——试探吹毛求疵者——容忍冷静理性者——分析缺乏经验者——启发智——博博——辩贬——要贫——利富——豪贵——势贱——谦销售六环节之之三3、介绍产品介绍的五元素素：核心产品品、附加服务务、价格、承承诺、使用FAB介绍法：特性性——优点——价值注意：策略组组合和心理特特征针对性；；实事求是；；不要恶意攻攻击竞争对手手；避免过多多技术术语；；面向需求强强调价值；销售六环节之之四4、解答提问不要争辩；不不要不屑；不不要含糊；不不要推卸；不不要嘲笑；不不要粗心；少少用“但是””积极倾听，耐耐心解答，考考虑周全，注注意对方反馈馈。（挑战性问题题，拖延，重重复，弱化，，分解，孤立立；汰渍与奥奥妙3秒——1.5秒）销售六环节之之五5完成交交易在建议购买时时应注意：8%获得61%1、询问顾客客有无其他要要求；2、当客户感感到满意时，，应有分寸的的积极建议购购买；3、要主动，，但不要催促促；4、若顾客无无反应，应了了解其原因；；5、若确认顾顾客无意购买买应感谢其光光临6、若顾客决决定购买则要要积极协助办办理购机手续续。提示购买的八八种打法（全全部：感受一一致、互惠、、不成熟者：：锚定、权威威、从众；成成熟者：对比比、承诺一致致、短缺）销售六环节之之六6售后服服务（如何处处理顾客投诉诉）要知道：1、60%的的顾客不购买买产品是因为为销售人员或或客户服务人人员态度冷淡淡！2、每100名对你不满满意的客户中中只有4名对对你表白，而而其他人都会会将不满告诉诉其他另外十十至二十人。。3、客户满意意是最好的广广告。250定理，，霸王问题要：1、持有积极极态度，接受受抱怨；2、表示同情情，体谅；3、分析原因因并找出解决决问题的方法法；4、及时跟进进及检讨结果果。续6售后服服务（如何处处理顾客投诉诉）注意：处理顾顾客投诉时，，迅速是非常常重要的。不要：1、不要争辩辩；2、不要纠正正或教训客户户；3、不要强调调自己正确的的方面；4、不要表示示或暗示客户户不重要；5、不要认为为抱怨是针对对个人的；6、不要有错错误不承认；；7、不要怀疑疑客户的诚实实；8、不要有含含糊的表示。。除了技能我们们还需要什么么1、勤勉：多尽尽本分多长本本事；多贡献献多收获。（（扫厕所的精精神；下班后后多一点）2、坚持不懈：：（铁球规律）3、热情：兴趣趣和价值请大家在笔记记上写下———我一定会成功功！我掌握了说服服的秘密！我会成为最出出色的销售师师！谢谢12月月-2207:49:1507:4907:4912月月-2212月月-2207:4907:4907:49:1512月月-2212月月-2207:49:152022/12/317:49:159、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:49:1507:49:1507:4912/31/20227:49:15AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:49:1507:49Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:49:1507:49:1507:49Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:49:1507:49:15December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:49:15上上午午07:49:1512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:49上上午午12月月-2207:49December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/317:49:1507:49:1531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:49:15上午午7:49上午午07:49:1512月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。07:49:1507:49:1507:4912/31/20227:49:15AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2207:49:1507:49Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。07:49:1507:49:1507:49Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2207:49:1507:49:15December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20227:49:15上午午07:49:1512月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月227:49上上午12月-2207:49December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/317:49:1507:49:1531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。7:49:15上上午午7:49上上午午07:49:1512月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。07:49:1507:49:1507:4912/31/20227:49:15AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2207:49:1507:49Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。07:49:1507:49:15