工程营销专项培训教材

工程营销专项培训主讲:培训目标一、首篇二、工程市场推广及攻关1、工程和零售的界定2、信息收集及基础网络维护3、工程阶段性运作和操作重点4、工程投标及实例分析三、合同签定、供货、售后1、合同签定2、供货、售后四、工程谈判应注意的问题五、商务人员的工作及自我管理

一、职业推销员的职责：

销售产品、树立形象、搜集信息、沟通关系、提供服务。二、销售人员的前景展望推销为你带来发展机遇：创业所必须的锻炼：丰厚的收入回报。据调查，在国内1000家最大企业的总经理中，有70%的人做过市场营销。推销是个人体力、耐力、意志、韧性等的综合体现。推销几乎使人面对一个企业家所要面对的所有问题。1、工程和零售的界定2、信息收集及基础网络维护3、工程阶段性运作和操作重点1）工程市场运作分析2）工程操作重点3）工程操作分析4、工程投标及实例分析

1、工程和零售的界定工程市场：按市场清晰度可分为：1）可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户2）潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局等）2、信息收集及基础网络维护1）工程信息收集内容：甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话联系方式乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名及联系方式。2）工程信息收集和操作流程图A、工程信息收集分析归纳设计院⑴城建规划局⑵装饰工程公司⑶房地产公司⑷监理公司⑸各种媒体⑹工程信息年会⑺建材博览会⑻房产展销会⑼酒店、宾馆、学校⑽电信、银行、厂矿企业⑾3）、工程信息收集和操作流程图B、工程信息分析图4）、工程信息收集和操作流程图C、工程操作流程图6）设计院的的维护对上图工程及及时跟踪。图纸反馈必须须及时有效。。了解设计院在在部份工程中中的权威性和和稳定性。尽量让设计师师参与我公司司推广。设计费兑现必必须及时，不不能影响上图图积极性。设计院工作不不能停留在取取图付费的层层面上，而应应涉入完好工工程运作中。。3、工程阶段段性运作和操操作重点1）工程市场场的运作分析析各个阶段应做做的工作①设计阶段：：设计师提供供工程信息后后，填写工程程档案表。②地基阶段：：关注工程进进展，咨询甲甲方信息，填填写工程跟踪踪表。③土建阶段：：了解工程安安装进度，认认识甲方和监监理，填写工工程跟进表。。④水电安装阶阶段：向甲方方推介产品，，使甲方充分分了解本公司司产品的性能能及特点之后后，填写工程程跟踪表，记记录竞争对手手动态。⑤封顶阶段：：做甲方工作作并给予报价价，填写工程程跟踪表。⑥外装、内装装阶段：给乙乙方报价，达达成交易后签签约供货，填填写工程跟踪踪表，补填工工程档案表。。⑦工程验收阶阶段：收缴货货款，检查产产品安装后有有无质量问题题，跟进作好好售后服务工工作，填写工工程跟踪表。。2）工程操作作重点A、工程甲方方、乙方和监监理方心态了了解①工程甲方对工程的质量量，从使用效效果较为看重重，对其进行行攻关，目的的是指定我公公司品牌在该该工程上使用用。②工程乙方对工程质量不不十分关心，，相比而言，，他们更讲求求价格上的优优势，以便有有更多的利润润空间。③工程监理工程监理较注注意产品质量量。④攻关思路攻关的先后顺顺序为先甲方方、后乙方，，如甲方攻关关较困难则同同时做监理方方工作。在攻关方针：：采取有主次次地攻关甲方方、乙方。亲亲近监理方。。这对常规运作作较适用，对对特殊工程则则另当别论。。B、工程报价价原则只有当跟进工工作进入一定定程度，甲方方有初步意向向后方可报价价。报价范围根据据甲方实际承承受情况而定定必须留有足足够的余额空空间（后有分分析），以便便乙方能有一一定利润，同同时还需考虑虑甲方回扣和和可谈空间。。报价程序一般般先报甲方，，后报乙方，，给甲方高报报，给乙方低低报。另外，工程报报价应有正规规文本（参看看（工程投标标书）），尽尽量不要用价价目表简单下下浮。3）工程操作作分析分析：1、舍舍小我，求整整体。A：工程土建建刚开始B：土建进行行大部分或已已完工分析：2、、合理调配配、指导有方方A：办事处要要充分利用人人力资源（办办事处系统内内，经销商的的）B：详细调配配，分析归纳纳。C：了解相关关品牌。A：工程土建建刚刚开始由于此工程周周期较长，变变数也大。并并且此类工程程的供货往后后延迟的时间间长，与公司司所定的业务务人员的考核核任务时间上上冲突，造成成业务员进退退两难，感如如：“鸡肋””。B：土建进行行大部分或已已完工此类工程由于于“希望就在在眼前”，所所以商务人员员积极性很高高，但因为是是中途切入，，如果有其他他品牌“捷足足先凳”的话话，而我们的的商务人员的的攻关能力及及经销商实力力不济的话，，往往又难以以成功。分析：1、舍舍小我，求整整体。这就形成一种种怪现象：长长期工程不想想做，短期工工程又做不了了，最终受损损的只是公司司，而办事处处商务人员的的业绩也始终终体现出来。。因此要求销售售员要有高度度的责任感，，和整体市场场运作的概念念，摒弃短期期行为，切实实做好工程的的基础工作。。分析2、合理理调配、指导导有方A：办事处要要充分利用人人力资源（办办事处系统内内、经销商的的）。要有意识把长长期工程信息息透露给经销销商，强调该该工程的重要要性，以引起起经销商的重重视。让其派出业务务人员协助跟跟进，办事处处从旁指导。。如有可能，，办事处从旁旁指导。如有有可能，办事事处人员与该该工地的相关关部门建立联联系。B：详细调查查、分析归纳纳。在建工程（土土建进行大部部分或已完工工），办事自自主在人员要要高度重视，，不管投标或或不投标，前前期的摸底工工作要做好。。1）工程甲、、乙双方的概概况：包括双双方公司规模模、资质、实实力、信誉度度以及做了那那些样板工程程等。其作用：对于于决定该工程程我们是参与与竞标作判断断，因为有些些信誉不好，，总拖欠货款款的开发商或或装饰工程公公司，我们还还是少打交道道，免得“自自投罗网”。。2）该工程的的具体情况：：包括建筑面面积、投资预预算、设计单单位、竣工日日期、监理单单位、工程项项目经理等。。了解建筑面积积作用：对于于该工程的定定位（档次正正确判断），，同时可估算算出照明灯具具工程式的大大概用量。至于设计单位位，对于一些些看得见，能能“立竿见影影”的工程，，可鼓动经销销商想办法到到设计院拜访访拜访，寻求求支持。分析2、合理理调配、指导导有方接触项目经理理可让我们知知道该工程要要找谁，怎样样找，要达到到何种目的，，有些工程往往往项目经理理就能说了算算。监理公司对甲甲、乙双方的的态度也起关关键作用，整整个工程的质质量和照明灯灯具质量好坏坏，关系到该该工程是否能能顺利达标验验收。工程电气工程程师把控技术术，他们的建建议往往也能能左右到甲、、乙的具体负负责人。如果工程项目目预算不超，，电气工程师师建议的作用用是不可低估估的。C：了解相关关品牌在前期工作中中，我们要时时刻注意相关关品牌的一举举一动，特别别是要在工程程甲方或乙方方的工作人员员之中，培植植一个关系户户，通过他（（她）来传递递一些内部信信息。这些人可在财财务部、技术术部、采购部部（这些人的的职位不高，，不很引人注注目，但所处处要害部门信信息较准确））通过他们来了了解相关品牌牌工作内容、、进度、能给给我们的工程程攻关增加灵灵动性、主动动性。4、工程投标标及实例分析析标书制作投标流程及分分类投标的技巧A：造势B：故弄玄虚虚C：抢占先机机D：加强信心心E：介绍产品品F：评价产品品G：报价④补充充内容标书制作好的标书具有有以下几个特特点：1）信息量齐齐全；2）脉脉络清晰；3）大方美观观；4）针对对性强；要根据工程特特点对投标书书进行制作；；1）、公司介介绍；2）、公司各各种认证资料料；3）、产品的的认证资料；；4）、针对该该工程的产品品介绍；5）、主要供供货产品与其其他品牌的比比较表；6）、售后服服务承诺；7）、成功工工程案例（照照片）；8）、报价表表（报价要合合理）；投标流程投标分类A.暗投甲方有关人员员已被我方攻攻克后，为了了让其对上级级有个交待。。我方投标时时应该考虑到到甲方、甲方方有关人员、、乙方的相关关利益，在报报价方面，结结合甲方有关关人员提供情情况，给出较较合适的价格格。在投标结束后后，要与甲方方有关人员保保持一定的距距离，以免引引起甲方不必必要的猜疑，，同时做好乙乙方的工作，，安抚他们的的情绪。工程供货完后后，要及时兑兑现给甲方有有关人员的承承诺。暗投策略分析析有些工程由于于我方难以做做工作，而经经销商又难以以切入的情况况下，甲方通通知我方也参参与投标，这这时我方要综综合分析该怎怎样投标。分析：a.该工工程毫无希望望，我司参与与只是作为品品牌厂家，礼礼节节性地受受邀请；b.该工工程投标工作作作为一项很很正规的程序序，不但我方方难做，，其他厂家也也不好做，参参与投标有希希望中标。应对：不管怎样，我我们要有整体体动作的大局局观，不管有有无希望中标标，既然受邀邀请，就要作作为一项重要要的工作来做做。暗投策略的好好处分析第一种情况既使中不了标标，通过参与与投标，一方方面让甲方了了解我司产品品，另一方面面通过接触甲甲方，加强甲甲方对我司的的印象奠定下下一个工程基基础第二种情况各厂家都不清清楚甲方的底底牌，为了增增加该工程的的中标筹码，，以微利或平平价抛出。投标分类B：公开投投标（现场投投标）这种情况看似似公司（几个个厂家代表与与工程方一起起，由厂家介介绍产品，现现场报价，工工程方经过比比较讨论）当当声拍板。但实际上前期期工作（攻关关）也是必不不可少的。但但因为是几个个品牌产品面面对面的较量量，所以对投投标员的素质质及技巧有一一定的要求。。投标技巧A：造势首先在气势上上压制他人，，让他人的表表现“缩水””。有人曾说说，要“与狼狼共舞”首先先要把自己变变成狼，一个个工程往往十十个八个厂家家都在“狼视视眈眈”。所以工程投标标中，一定要要“狼性十足足”：有咄咄咄逼人的气势势，让别人心心虚，不自觉觉产生自卑，，进而退缩。。B：故弄玄虚虚在投标现场，，要密切注意意其他品牌厂厂家的代表。。要适时的与与工程方打招招呼，唠几句句（即使不认认识），要装装作很熟悉的的样子，他人人以为你跟工工程方有关系系，削减他们们的信心。（（在某些工程程乙方很难切切入时可用，，但如果甲方方有人员已攻攻关了，这一一“招”最好好少用）C：抢占先机机①投标时，有有些投标是一一个个的按次次序来，往往往给的时间较较短。②我们一定定要善于抓住住机会，就座座时千万不要要谦虚，一定定想办法抢坐坐到靠近工程程方的位置。。③最好不要要坐第一，避避免第一个发发言，出现问问题挽救不了了，让别人先先发言，自己己可根据工程程方的反应调调整思路。D：加强信心心①最怕是进进场时畏畏缩缩缩，坐到角角落里，首先先被人家看不不起，轮到自自己发言时，，时间又不够够了，匆匆忙忙忙，哪有什什么效果可言言！②投标时，，工程方往往往会提出一些些或是技术上上的问题或是是一些额外的的要求。③我们要根根据实际情况况，适时回答答“有”、““可以”、““行”。千万万不要说“””。④这时工程程方的问题都都是有针对性性的，都想要要求厂家解决决的。⑤我们如能能在这个时候候表达肯定的的信息，无形形中增加了工工程方的信心心。E：介绍产品品因为时间有限限，所以产品品介绍时一定定要简明扼要要，突出重点点，要让工程程方记住如下下几个要素：：1、“佛山照照明”、2、“中国电电光源大型骨骨干企业”、、3、“中国灯灯王”、4、“强大的的品牌优势””、5、“完善的的售后服务””、6、“工艺精精湛”！F：评价产品品评价产品时要要注意说话的的艺术和方式式。既要强调自己己品牌的优势势，又要适时时点出其他品品牌的不足，，表达时最好好用“其它牌牌子”，而不不要“指名道道姓”的具体体说出，以免免引起众怒。。如气氛太过凝凝重时，可适适当点几个其其他品牌无关关痛痒的优点点意思意思。。G：报价投标前几天要要注意收集竞竞争品牌大概概有哪些，他他们的价位大大致与我们相相差多少。从从而揣摩他们们做工程时工工程报价的底底线。要进行模拟、、演算，估计计他们此工程程的上限和下下限，列出几几种报价方案案，临场选取取。有时为了挤跨跨对方抢占市市场，也要灵灵活机动。适适时调整思路路，以公司、、经销商能够够承受的底线线抛出报价。。H：坚持自我我，体现品牌牌风范有些客户一反反常态，不听听好，专听差差（缺点），，要求厂家相相互“揭短””（说对方的的缺点）。我司营销员率率先发言：生生意场上最讲讲诚、信。佛佛山照明的企企业文化里也也洋溢着诚与与信，我个人人认为这不符符合商业游戏戏规则，所以以，我决定，，佛山照明退退出这一项考考核要求。其其他厂家的代代表纷纷附和和、最后佛山山照明成功夺夺标。成功分析：除除了我司品牌牌的质量及品品牌信誉外，，工程方也从从我方代表的的行动看到了了大公司。大大品牌销售员员的素质。补充：投标工工作完成以后后接下来的程序序要注意继续续做甲、乙方方领导的工作作，要适当的的增加感情投投资，目的是是让佛山照明明深入人心。。不管是暗投还还是公开投标标，隐含着很很多的不确定定因素，那种种认为万事大大吉心态会让让你一场欢喜喜一声空。要记住：合同同未签。预付付款没收上，，变数是很大大的！补充：对于一一些非投标工工程1、工程量小小涉及二次装装修2、如果指定定我司品牌，，工程方很直直入主题：给给我下浮多少少点？！”，，这时我们一一定要注意：：不要得得意忘忘形答答应工工程方方一些些要求求，或或是报报价太太低；；也不要要因为为工程程方已已认可可我司司的品品牌而而认为为没什什么竞竞争，，而报报价过过高，，失掉掉该工工程；；弄清各各层关关系，，报价价时遵遵循：：报甲甲方稍稍高价价，报报乙方方稍低低价，，中间间差额额由甲甲乙自自己去去调节节，至至于其其中的的攻关关工作作，一一如既既往的的照做做。补充：：乙方方包工工包料料a)所所有有材料料由乙乙方采采购，，甲方方也未未指定定品牌牌，但但对灯灯具有有一定定的要要求，，在价价位及及质量量上可可以影影响到到乙方方的选选择。。b)由由于乙乙方一一手操操办购购料，，在我我方已已攻克克乙方方的同同时，，也要要做甲甲方的的工作作。以以甲方方的影影响去去左右右乙方方的选选择。。但在在报价价时，，尽可可能接接近甲甲方的的要求求，同同时给给乙方方足够够的利利润。。c)这这有可可能离离乙方方的初初衷太太远，，为防防止乙乙方被被其它它品牌牌攻关关，我我方经经销商商应在在该工工程有有利润润赚的的基础础上再再次““加固固情感感攻关关”，，密切切注意意乙方方反应应。d)必必要时时“死死缠烂烂打””的攻攻关也也要用用一用用，直直至签签订合合同上上的预预付款款。二、工工程市市场推推广及及攻关关1、工工程和和零售售的界界定2、信信息收收集及及基础础网络络维护护3、工工程市市场的的运作作分析析4、工工程操操作重重点5、工工作操操作分分析6、工工程投投标及及实例例分析析合同签签定1、签签合同同前最最好与与所属属经销销商协协商好好具体体的细细节，，必要要时，，可用用空白白合同同书试试填一一次。。2、用用蓝色色或黑黑色的的水笔笔填，，用正正楷字字体，，字间间距不不要太太宽，，标点点符号号要正正确，，不要要有涂涂抹的的现象象。3、产产品、、型号号、规规格要要详写写，数数量要要准确确：单单价、、下浮浮点、、定价价要精精确。。4、交交货日日期要要算好好，最最好预预留2~3天的的机动动时间间交货货。5、交交货方方式、、地点点、运运费要要落实实清楚楚。6、货货物抽抽检，，签收收要求求有责责任人人。7、预预付款款的支支付比比例，，货款款的支支付方方式及及质保保金的的保留留比例例。①预付付款按按实际际情况况一般般付1525%。②货款款为货货到工工地后后收50%或45%。③工程程完工工后收收20%。。④5%为质质保金金，一一年后后工程程无任任何质质量问问题后后再付付清。。⑤非常常规定定货的的话，，一定定要求求对方方支付付总额额的1520%作为为预付付款。。8、在在违约约条款款里，，一定定要加加上““货款款如迟迟缓支支付，，付10%左右右的违违约金金”借借以约约束工工程方方，按按时支支付工工程货货款。。9、合合同条条款拟拟好后后，双双方盖盖章签签字，，要注注意对对方的的签字字，印印章与与该公公司的的所属属关系系。10、、如由由公司司与对对方签签约，，相应应经销销商需需写委委托书书至公公司。。供货、、售后后1、工工程合合同签签订后后，要要协助助经销销商按按照工工程方方的要要求下下单，，同时时督促促经销销商及及时打打款，，以免免发货货迟缓缓，货货到后后要亲亲自跟跟踪，，对验验货签签收时时要核核对数数量、、外观观质量量并抽抽检，，保留留原始始单据据。2、在在不违违反公公司售售后服服务工工作的的条例例情况况下，，尽量量做好好售后后工作作，做做到货货款及及时回回收，，不至至于影影响经经销商商的资资金周周转问问题，，同时时要开开始下下一个个工程程的工工作。。3、在在产品品安装装阶段段，要要定期期到工工地与与电气气安装装人员员唠一一唠，，搞好好关系系，以以便在在产品品出现现质量量问题题时，，能及及时得得到解解决。。4、为为了增增加甲甲、乙乙方对对我司司产品品的认认识度度，增增强其其使用用本司司产品品的信信心，，可以以与甲甲方单单独签签订售售后服服务条条款。。1、产产品质质量是是否好好；2、产产品的的供货货价格格；3、货货款的的支付付方式式；4、售售后服服务；；5、投投标人人员的的礼仪仪。1、产产品的的质量量甲方在在选灯灯具时时，产产品质质量第第一位位，其其次才才是价价格。。所以谈谈到产产品的的质量量时，，最好好用小小卡片片把该该工程程要的的灯具具分项项说明明，把把一些些关键键性的的相关关技术术参数数写好好，用用“数数字””说话话有很很大的的说服服力，，比那那种““连说说带划划”的的侃侃侃而谈谈更有有效果果。边听边边看卡卡片，，甲方方印象象更深深。同同时也也避免免到时时翻资资料印印证自自己所所说的的时候候手忙忙脚乱乱，顾顾此失失彼！！产品的的供货货价格格产品供供货价价格可可归经经销商商出面面谈。。如是是作为为代表表厂方方去谈谈，则则之前前应与与经销销商协协调好好，要要把相相关的的其它它费用用考虑虑进去去。例如：：攻关关费用用（25%）、、质保保金（（此为为供货货价））（5%））、售售后服服务（（2%）、、下浮浮点（（1015%））、其其它（（2%）。。这样，第一一次报不要要下浮太多多，因为下下浮后再加加上相关费费用，已用用了约27%，经销销商只剩15%左右右，另外还还要考虑乙乙方的报价价，价格洽洽谈时不但但要考虑我我司的品牌牌价值，也也要兼顾经经销商的利利润。3.货货款支付产品认可、、价格基本本同意后，，涉及到货货款的支付付方式这一一层，我们们要把握住住：坚持原原则，灵活活调节。预付款：如如是非常规规的订货，，一定要求求支付预付付款，则要要求支付每每批次货款款的8090%。如果这些要要求对方不不满足，则则要考虑对对方的合作作诚意。同时从其他他方面打探探哪个环节节出问题，，是否有其其他品牌在在“挖墙脚脚”。售后服务要把握公司司的售后服服务条例，，不要因为为“感激””对方盲目目地答应对对方要求，，到后来又又处理不了了会使自己己失信，公公司信誉也也跟着受损损。承诺时不要要夸大（不不许空头支支票），也也不缩小（（怕出麻烦烦而不说公公司的售后后宗旨），，导致对方方犹豫不决决而出“意意外”。谈判过程中中切记三点点强调质量切切忌“胡吹吹”（没科科学根据）），也不要要“乱吹””（没有头头绪，没有有条理的乱乱说）。最最好的方法法是用“数数据、事实实”说话，，让对方觉觉得可信，，同时对您您也很钦佩佩。报价时，切切忌“反复复无常”，，要注意第第一次报价价和最后定定价，落差差不要太大大。a、如如要主攻攻甲方，如如甲、乙双双方在场时时，不要对对一方过于于热情，反反之迹然。。b、当当甲方或或乙方提起起欲与厂方方合作时，，不要轻易易答应，一一定强调以以当地经销销商为主，，同时表示示我司是一一个品牌公公司，不会会背信弃义义。c、有有些工程程由第三者者介绍过来来，工地不不要随便发发名片，作作介绍。不不管是谁在在做此工程程，供货价价格、售后后服务、货货款支付方方式坚持原原则就行了了。③工工程市场里里的特定规规则d.维维护第第三方的利利益，保持持单线联系系，如工程程方越过第第三方要求求直接合作作时，不要要轻易答应应，要找第第三方协调调如何操作作。e.投投标前最最好备好几几份针对该该工程产品品的合同书书，把相关关内容填好好，一旦中中标，就可可在现场立立即填好、、签字、盖盖章，避免免第二天甲甲方“变卦卦”。f.有有些量量大工程，，甲方或许许会提出到到我司考察察，这种情情况尽量避避免，实在在无法，则则一定要当当地经销商商陪同，方方便解决一一些事务上上的问题。。投标人员的的礼仪穿着要得体体、整洁、、最好系领领带，皮鞋鞋要擦净。。胡须要刮干干净，头发发要梳理好好：拿一个个好看的皮皮包。在投标现场场要严肃、、稳重，站站、坐、走走要注意风风度。投标现场切切忌高谈阔阔论，尽量量不要抽烟烟。不要在办公公室窜来窜窜去或乱翻翻甲方资料料。清晰、准确确地表达自自己的姓名名、职务、、所属单位位。多说“您好好”，“我我是佛山照照明公司的的”“谢谢谢”。手机开至振振动或关机机，注意聆聆听甲方的的要求。离开时注意意台面的干干净及摆放放好椅子。。商务人员的的工作1、要求具具备良好的的综合素质质，且对我我们的公司司和品牌忠忠诚度高。。2、有效带带动经销商商的业务员员，联合攻攻关。3、工程市市场的报价价需填写，，不能随口口报价，工工程报价的的高低需相相互统一。。4、工程结结束后注意意适当回访访，有问题题及时帮助助解决。首先，要努努力掌握尽尽可能多的的接近方法法和技巧、、熟悉不同同的方法的的适用条件件。其次，要充充分利用准准备工作期期间所收集集的信息，，判断顾客客的特征，，并在制订订洽谈计划划时，对接接近顾客的的方法给予予充分的重重视。再次，撤销销售货员要要善于总结结实践经验验，发现接接近顾客的的规律，提提高接近的的有效性。。商务人员的的自我管理理①设设定定工作目标标：使销售售人员的工工作具有方方向性、目目的性，那那种没有目目标的营销销，必将导导致盲目性性和低效率率。②行行动动策略：往往往会因时时间、地点点、人的变变化而变化化，因此制制定行动策策略要认真真思考、推推敲，胜败败乃兵家常常事要因地地制宜。③评评估估工作成效效，为销售售人员下一一步行动策策略奠定基基础。④工程相关关文档和表表格管理Ⅰ.工工程程档案的建建立，工程程管理文件件分为：办办事处月工工作总总结、、办事处工工程登记表表、办事处处客户拜访访日报表、、办事处处单位工程程档案表、、重点工程程跟踪进度度表、设计计院信息息表、月工工作计划报报表、长期期工程用户户信息登记记表。以上表格工工程商务人人员必须认认真填写，，且每半月月向总部工工程汇报一一次，办事事处经理随随时进行抽抽检。Ⅱ.工工程程档案涉及及到众多工工程信息，，只能内部部查阅，不不能外借，，更不可私私自复印。。⑤.商商务务人员的时时间分配管管理客户拜访占占据了商务务人员大部部分时间，，因此，制制订访问问计计划和规范范是提高效效率的有效效手段。Ⅰ、建建立现有客客户的访问问规范：根根据客户性性质，将客客户分类，，并制定拜拜访计划。。Ⅱ、建建立潜在客客户的访问问规范：商商务人员除除了访问现现有客户外外，还要对对潜在客户户制定访问问计划。Ⅲ、制制订客户访访问计划：：有利于商商务人员合合理地安排排工作时间间，增加成成功机会。。提高销售售业绩，减减少有关费费用。Ⅳ、制制定拜访访频率：可可以帮助你你节约大量量工作时间间，安排不不合理，拜拜访频率太太多或太少少都会产生生副作用。。一、首篇二、工程市市场推广及及攻关1、工程和和零售的界界定2、信息收收集及基础础网络维护护3、工程市市场的运作作分析4、工程操操作重点5、工作操操作分析6、工程投投标及实例例分析三、合同签签定、供货货、售后四、工程谈谈判应注意意的问题五、商务人人员的工作作及自我管管理谢谢大家！！谢谢12月月-2207:22:4307:2207:2212月月-2212月月-2207:2207:2207:22:4312月月-2212月月-2207:22:432022/12/317:22:439、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:22:4307:22:4307:2212/31/20227:22:43AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:22:4307:22Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:22:4307:22:4307:22Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:22:4307:22:43Decembe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