工程机械行业电子商务营销

工程机械行业

网络经营实战研究张庆华2011年7月1日找到环境变化中的机遇，做好顺势而为的变革，成为行业的引领者。第一章概述1.1微小的创新将改变世界行业背景1、经历了行业大发展机遇，代理商有了人才、管理、技术、资金储备。2、行业已经形成规模，进入成熟阶段，具备良好发展前景。3、行业进入微利时代，代理商必须考虑如何去赢得新发展机会。

发展与变革1、成功经营模式

腾讯QQ、阿里巴巴的电子商务、苏宁电器连锁经营。

居然之家连锁经营、奢饰品网络直销等等。2、互联网改变了人类习惯人已经成为或即将成为互联网信息交流的依赖者，为网络经营打开了巨大的空间。研讨的目的1、行业变革是主流。可以预见趋势，但很难预见细节。2、研究互联网实战目的：

找到环境变化中的机遇，做好顺势而为的变革，成为行业的引领者。1.2机遇与风险机遇1、方便企业与客户交流，交流成本低，不受时间、地点约束。2、提高企业整合资源的能力（虚拟资源的网络展示等）。3、提高企业服务的能力（使用网手段提供新的服务）。4、扩大企业市场覆盖空间与互联网覆盖空间同步发展）。5、成为客户了解企业、产品的窗口，扩大企业影响。风险1、烧钱：只有个别电子商务经营者成为赚钱的佼佼者。2、交易过程的安全性、生动性、信任性较差。3、传统思维习惯与新技术下经营思维的匹配困难。1.3网络经营漏斗展示内容吸引客户客户寻找需求产品与服务1、展示量：在网上客户能遇到你的机会2、点击量：点击你信息的次数3、访问量：观看你网页次数网站内容吸引客户客户需要与客服人员交流4、咨询量：客服咨询次数双方成交5、成交量：订单数量网络经营漏斗网络营销：第“5”环节，为人工成交订单。电子商务模式：第“5”环节，为

网上订单（网上支付）网络经营要点：5个“量”是网络经营管理的重要指标。整机用户：1、个体用户；2、大企业客户。工程管理设备驾驶配件销售设备维修配件生产职业教育设备制造商与品牌代理商1.4需求关系1.5角色特点设备制造1、设备、配件供应； 2、区域销售代理权的授权人；3、主导产品的市场销售政策。最终客户1、最大客户群为个人。经营方式：设备租赁与自有矿山。2、企业用户（国外施工企业是网络整机营销的主要对象）。3、国外用户需求（以二手机交易为主要业务）。间接客户1、司机、工程管理人员：直接影响最终用户的采购决策。2、配件商店：通常情况下，间接影响最终用户采购决策。3、维修：有直接影响设备最终用户采购决策的机会。4、配件生产、职业教育间接影响最终用户采购决策。1.6网络经营产品整机产品：挖掘机、装载机、破碎锤及其他代理销售的产品。二手机销售：旧设备交易（具有市场交易规模的整机产品）。设备租赁：提供设备租赁服务及其行情信息服务。配件：整机维修使用的配件产品；维修培训：学员通过网络课程学习基本知识，再做实习与实际操作。驾驶培训：学员通过网络课程学习基本知识，再做实习与实际操作。律师服务：为会员提供免费法律咨询服务。1.7市场调查

整机销售二手机销售二手机租赁配件销售维修培训驾驶培训律师服务合计挖掘机老板10861085855驾驶员4683610643配件商店631683229合计20171519221816127对代理商经营管理资深人士开展调查；对资深客户进行调查；认为客户对某项产品一定感兴趣取值为10分；不感兴趣为1分。1.8经营建议网络经营启动方式建议

第一：以网络营销切入，投入少，影响小，几乎没有风险。

这是所有企业都在开展或必将开展的业务。

大多数代理商不重视企业网站建设与网络营销工作。第二：以企业个性化优势切入，逐步拓展网络经营业务。

第三：一步到位，全面开展网络经营业务，加快发展速度。

加速发展措施：兼并一家小型网络公司。可行性研究问题

1、网络经营是必然方向，有助于企业发展。

2、网络经营对企业销售贡献分析，非常之难。3、网络产品可行性分析非常困难，需要投入大量人力。第二章网网络产品品整机产品品产品选择择原则：：1、赚钱效效应：具具有足够够的市场场需求规规模，并并能创造造效益的的产品。。2、聚集人人气效应应：可以以提高企企业在网网络上的的信息““展示量量”。产品范围围：1、受到代代理权限限制产品品：挖掘掘机、装装载机、、滑移式式装载机机、2、不受代代理权限限制产品品：二手手设备、、破碎锤锤（重点点扶持））。经营方式式与策略略1、多品品牌展展示原原则：：这是是远见见、魄魄力、、智慧慧与对对未来来的期期待。。2、以网网络营营销为为主要要手段段。多多品牌牌产展展示，，性能能对比比，吸吸引客客户的的眼球球。3、展示示关键键字：：挖掘掘机、、装载载机、、破碎碎锤、、各个个品牌牌名称称。4、整机机产品品具有有赚钱钱效应应，必必然成成为网网络营营销的的重点点产品品。风险评评价机遇1、有整整机采采购的的大客客户，，一定定会拜拜访整整机展展示网网站，，这是是最重重要的的机会会。2、城市市生活活私密密化，，找客客户难难。网网络成成为有有需求求客户户找到到我们们的窗窗口。。重点：：面向向有出出口需需求的的企业业展示示产品品（销销售不不受区区域限限制））。风险1、代理理销售售品牌牌设备备，受受到工工厂方方面制制定的的区域域限制制。2、客户户对价价格、、赠送送等条条件需需要面面谈，，不适适合采采用电电子商商务模模式。。3、客户户对耐耐用消消费品品，缺缺少忠忠诚度度，需需要销销售人人员引引导。。二二手手机选择原原则：：1、具有有赚钱钱效应应：具具有足足够的的市场场需求求规模模，并并能创创造效效益的的产品品。2、交易易量比比较大大：市市场有有需求求空间间。产品范范围：：1、主流流品牌牌二手手机：：挖掘掘机、、装载载机。。2、不受受销售售区域域限制制，应应成为为主推推产品品。3、企业业网站站上展展示全全部品品牌的的二手手设备备。制定规规则（行业业规则则制定定者））1、质量量评价价规则则；2、交易易价格格规则则；3、处理理纠纷纷规则则。4、以上上规则则制定定的好好，将将助推推行业业发展展。风风险险评价价机遇1、二手手机市市场保保有量量大，，市场场规模模急剧剧膨胀胀，有有未来来的商商业机机会。。2、有机机会成成为二二手车车质量量标准准、交交易规规则的的制定定者，，占据据制高高点。。3、经营营地域域不受受限制制，存存在较较大发发展空空间。。4、具有有价格格优势势，会会得到到客户户的青青睐。。风险1、设备备质量量没有有统一一标准准，客客户会会心有有余悸悸、徘徘徊猜猜疑。。2、客户户对质质量心心里没没底，，害怕怕设备备有较较大故故障隐隐患。。3、设备备运输输的成成本比比较大大。策略1、制定定二手手车质质量评评价体体系和和公平平的交交易规规则。。2、具有有策划划轰动动性的的二手手设备备拍卖卖宣传传的空空间。。配配件件产品品配件资资源整整合1、以代代理商商自有有配件件资源源为主主体。。2、整合合其他他上游游企业业的配配件资资源。。3、会员员之间间库存存配件件的调调剂。。4、经营营所有有主流流品牌牌设备备的配配件。。经营方方式与与策略略：1、成为为资源源整合合和提提高服服务能能力的的核心心业务务。2、经营营所有有大品品牌配配件产产品，，提高高市场场覆盖盖率。。3、电子商务务技术手段段支持下，，向连锁经经营模式过过度。4、采用B2B或B2C的电子商务务模式。2.3.2风险险评价机遇1、工程机械械设备的市市场保有量量增大，配配件需求会会持续扩大大。2、整合代理理商、工厂厂的配件库库存，成为为网络营销销的库存资资源。3、同时经营营多个品牌牌配件，回回避区域限限制，扩大大市场覆盖盖率。4、为客户、、注册配件件商店客户户提供维修修咨询支持持。风险1、快递配货货的时间，，关系到是是否可以满满足用户需需求。2、配件工厂厂可以赊货货给配件商商店，我们们不能做。。3、短缺多个个品牌配件件经营的内内行管理人人员。2.4设设备备租赁经营原则与与策略1、只接受工工期长、收收款有保障障的工程。。2、小工程介介绍给好客客户经营。。3、制定公平平、公正、、公开的市市场租赁规规则，成为为行业惯例例。4、提供标准准的租赁合合同文本，，使得其成成为行业惯惯例。5、为二手租租赁设备加加装GPS设备，便于于监督管理理。机遇1、力争成为为租赁市场场定价的风风向标，占占据行业制制高点。2、整合信誉誉好的客户户资源，开开展合作设设备租赁业业务。风险1、收款是租租赁业务的的主要风险险。2、对出租设设备管理，，成为关键键环节。2.5维维修修培训产品品维修培训产产品提供维修基基础课程的的网络培训训及后期的的现场实习习服务。经营方式与与策略1、收取网络络培训费。。2、收取实习习期间的培培训、实习习、住宿、、餐饮费用用。3、为配件商商店会员提提供维修人人员的机会会。机遇1、制作维修修网络培训训课件，节节省人力资资源。2、网络培训训与实际操操作相结合合，培养维维修人才。。3、创造与各各地职业、、中专院校校合作机会会。风险1、宣传支出出高、课件件制作费用用高。2、教职员工工的能力，，决定教学学的质量。。2.6驾驾驶驶培训产品品驾驶培训产产品：1、提供网络络驾驶基础础知识培训训；2、网络培训训完成以后后，可以参参加实习培培训。经营方式与与策略1、初期以提提高自身品品牌知名度度为主要目目标。2、可以策划划挖掘机网网络模拟操操作大赛，，制造轰动动效应。机遇1、开发网络络模拟驾驶驶软件，成成为行业领领军者。2、以斗山挖挖掘机为驾驾驶样本，，扩大品牌牌影响。3、保留好的的驾驶员，，为设备租租赁业务服服务。风险1、实习需要要操作挖掘掘机，设备备使用成本本高。2、取得合格格的驾驶证证的风险。。2.7律律师师服务及评评价律师服务是是为整机会会员提供的的免费服务务。为律师提供供招揽业务务的窗口，，为会员提提供免费服服务。机遇1、行业内，，多数客户户属于个体体私营，属属于弱者，，需要法律律支持。2、律师行业业竞争激烈烈，需要找找到服务机机会。3、客户与律律师均可已已成为网络络会员，律律师可以为为客户提供供服务。风险1、客户与律律师合作对对抗代理商商。2、律师的职职业水平太太低。策略1、传统方式式客户维护护较大，通通过网络提提供对客户户更多贴心心服务。2、提供必要要的设备租租赁合同范范本，对客客户提供服服务。第三章商商业模式式3.1网网络营销销定位市场定位以电子商务务、网络营营销，网络络培训、咨咨询及技术术服务为主主要经营手手段，为工工程机械行行业用户提提供优秀网网络服务的的经销商。。目标市场以网络营销销手段，支支持工程机机械行业产产品销售。。目标市场场是工程机机械行业有有需求的客客户。经营策略以网络连锁锁经营为最最终的经营营模式，以以网络营销销为主要经经营手段。。创造全方方位整合资资源、多品品牌经营局局面，成为为提供整机机销售、配配件销售、、维修服务务、行业其其他增值服服务为主的的优秀的网网络服务商商。3.2网网络营销销组织结构构客户发展部发展配件商店、大修厂为主，

大客户为辅的会员客户。客服服务部解答网络客户提出问题，指导会员客户完成订单。物流配送部按照网络订单，完成货物配送。企划部整合配件资源，策划、组织市场营销活动。计划财务部公司财务计划与财务管理网络公司负责人技术部保证网络的正常运营与管理升级3.3网网络连锁锁经营思路路传统产业链条：

工厂生产→批发商→零售商→最终用户

创新连锁经营：

工厂生产→网络连锁经营商→最终用户

将批发商与零售商整合为一体。网络连锁经营服务：1、以配件销售为主，以销售整机为辅。2、提供维修服务支持。3、志在覆盖整机、配件、维修市场。占据竞争优势：1、占据与最终客户相邻的优势地位；2、市场覆盖效果好于传统营销模式；3、降低对客户的日常维护费用。网络营销公公司发展用户销售整机合同网络会员：：1）配件商店店2）维修厂；；3）直接用户户1)自有库存2)虚拟仓库目标客户群群体互联交易平平台：1）销售：网网络产品2）订货、付付款、交货货3）统计、核核算、考核核订单货款物流配送货物交付业务往来3.4网网络连锁锁经营---拓扑图图财务3.5网网络运营营模式B2B的商业模式式1、发展配件件商店用户户为网络会会员。2、初期合作作关系：批批发商与零零售商的合合作关系；；3、终极合作作关系：连连锁经营的的合作关系系。B2C的商业模式式1、在空白市市场上与直直接大客户户建立批发发服务关系系。2、引导直接接客户成为为连锁经营营合作对象象。经营核算原原则1、配件销售售：按照销销售业绩给给予优惠返返点；2、整机销售售：按照约约定给予销销售提成。。3.6合合作基础础（优势互互补）

配件商店（优、劣势）代理商（优、劣势）库存库存占用资金成本大，并有技术折旧风险；库存小满足不了客户即时需求，影响效益。代理品牌产品配件库存很大。有能力整合其他品牌代理商库存。可以建立会员之间库存共享机制。市场与最终客户交往密切，关系融洽；

了解客户需求。维持客户手段简单、粗放，且成本在增加。管理对管理不重视，会影响经营效益拥有管理经验，制定管理规则，协助提高管理水平。提供经销存软件，定期指导经营管理。技术设备维修技术是配件商店赚钱的摇钱树，能力较差。具有设备维修、培训的能力。第四章网网络经经营收入预预测4.1整整机市场场（含二手手机）销售规模（（挖掘机数数量=新+旧）：1、500家配件连锁锁经营点，，协助销售售50台挖掘机；；2、提高了参参与招标的的机会，额额外销售25台；3、网络营销销促进，客客户主动上上门采购数数量25台。年度内，销销售100台挖掘机。。公司收入预预测：1、整机销售售额70万元；2）每台毛利利润率为5%3、公司收入入350万元。4.2配配件市场场收入预测测市场规模：：11年底，整机机保有量（（挖掘机、、装载机））120万台，每台台每年配件件费用支出出2万元，配件件市场规模模240亿元。公司年度收收入预测单位：万元元年度销售额

2,400,000税前利润率1%2%3%4%5%市场占有率销售收入1%

24,000税前利润

240

480

720

960

1,2002%

48,000

480

960

1,440

1,920

2,4003%

72,000

720

1,440

2,160

2,880

3,6004%

96,000

960

1,920

2,880

3,840

4,8005%

120,000

1,200

2,400

3,600

4,800

6,0004.3培培训收入入市场规模：：每年销售挖挖掘机10万台，司机机增加10万人（维修修人员增加加5000人）。网络培训司司机基础课课程5000人，每人收收费200元（不计实实习费用））公司收入：：=5000*200=1,000,000元第五章网网络营营销手段5.1客客户主动动搜素客户按照自自己的需求求，主动寻寻找可以提提供服务的的企业，客客户可以通通过服务电电话、网络络留言、电电子邮件与与客服人员员联系。整机（挖掘掘机、装载载机、破碎碎锤）采购购需求客户户；二手机（挖挖掘机、装装载机、破破碎锤）采采购需求客客户；工程机械（（挖掘机、、装载机、、破碎锤））租赁客户户；配件（挖掘掘机、装载载机、破碎碎锤）采购购需求客户户；需要招聘司司机需求的的客户；学习驾驶需需求的客户户；维修咨询与与维修培训训需求的客客户；关心行业热热点议论问问题需求客客户。5.2网网络查询询客户大多数工程程机械行业业的最终客客户，会通通过网站、、网络广告告等手段宣宣传自己。。我们的网络络营销人员员可以根据据用户提供供的网络信信息，找到到具有工程程机械产品品需求的客客户：1、工程机械械设备租赁赁客户；2、工程机械械行业的上上游客户，，例如：政政府的市政政工程公司司等；3、招聘工程程机械设备备驾驶员广广告；4、工程机械械设备招标标信息；5、大型的自自用设备企企业用户，，例如：具具有“