教育咨询师入职培训

教育咨询师入职培训教育咨询师角色？2〔2〕咨询师的专业素质强烈的责任感老师的形象地推技巧咨询技巧面谈咨询技巧积极的心态3〔3〕你胜任咨询师的优势责任感强？老师形象？沟通才能？学科背景？销售经历？永不服输的精神？4你看到的不一定真实!5回避主观错觉，客观看自己！6〔4〕你亟待解决的问题合适的着装、言行？对一对一个性化辅导流程的理解？中小学的学科分析和宿州小升初、中高考趋向信息？宿州市重点中小学信息的理解？具有感染力和技巧性的咨询才能？面谈咨询技巧的缺乏？竞争对手信息的理解？如何解决阻碍家长签约因素〔价格、一次性付费〕？消极懈怠的心态？7咨询师成长的必经阶段第1个月初心现象，急于尝试，表达多倾听少，需求把控才能差第2-3个月跳蚤悲剧，恐惧、疑心和沉默，爱找借口，促成才能缺乏第4-6个月业绩逐渐凸显、感恩、认真，缺乏对客户的跟踪管理第7-24个月骨干咨询师，家长认可，收入可观，自信，形成独特咨询风格，心态变化影响业绩8二、咨询技巧言语音质、音量、音调和言语速度要适当。语速要进展控制，切忌表现出焦急，应当舒缓，成熟和稳重。语调上表现出亲和力，假如在沟通的过程中，双方自然流露出笑声，这是沟通畅通的一个表现。态度对待每一个都要有自信、真诚、稳重、专业的态度，非常珍惜每一个拥有的资源。始终坚信假如转化好了，这就是我的下一个签单。这些态度会在我们的咨询的过程中，传达给家长，家长能感受到我们是否真诚，是否专业，是否真的想帮助她的孩子。切忌成为一个简单的接线员，或是课程介绍员。这点需要我们自己去感悟，去理解，在潜移默化中去培养。把控需求家长打来每一个都有她的需求点，所以我们一定要快速地理解到孩子的根本信息，例如学校、年级、成绩等方面。同时判断家长类型，把控家长目前最关注的需求点，灵敏转化和应对，进展有效地引导，同时结合案例来提供北辰解决这种类型孩子的优势，注意推出北辰个性化的辅导形式。9感情联络在和家长的沟通过程中，一定要注意建立感情联络，成为家长为什么选择北辰，为什么选择你的原因，让家长对你产生好奇，产生信任。感情的联络铺垫在咨询过程中，挖掘信息引导家长和自己产生共鸣。危机感准备每个年级的危机感塑造策略，结合孩子的年级、学习问题，点点滴滴，逐步累积铺垫，水到渠成地解决为什么就要如今辅导。有效约访在和家长建立良好沟通的根底上，采用相应的话术或策略，进展约访，留下家长的联络方式等信息。跟踪回访在淡季，我们需要最大限度挖掘资源。在回访的过程中，我们和家长仅仅沟通孩子的学习问题，真诚指导孩子的学习，站在助人的角度，不断回访。让家长被我们的真诚、坚持所感动。10三、面谈咨询技巧〔1〕家长类型分析〔2〕学生类型分析〔3〕各个学科分析〔4〕签单促成方法11〔1〕家长类型分析提炼核心需求组合分类1〕学习问题的紧急感认同2〕个性化解决方案的认同3〕教育投资消费理念认同获取完全认同，竭力促成签单[1]、根据个体的需求分类12鸽子型孔雀型心理弱势性倾诉欲弱心理强势性猫头鹰型老鹰型倾诉欲强[2]、根据常见家长特点分类13咨询小技巧分享适当微笑和真诚赞美共情技术倾听技术鼓励和重复技术释义技术/解释技术情感反响/表达技术详细化技术〔马虎〕面质技术〔价格引导〕指导性技术〔学习方法、家庭教育〕自我开放技术〔个人奋斗经历〕向上销售〔upselling〕深度挖掘家长的需求后，向家长推荐价值更高的效劳，从而更好地满足家长需求，到达双赢。双趋冲突式销售〔紧贴需求〕穿插销售〔crossselling〕通过对家长需求的把握，向家长推荐与需求学科相关的学科，如从英语到增加数学辅导14〔2〕学生类型分析[1]、学生的心理开展特征童年期〔小学阶段〕记忆开展记忆的主要特点：

有意识记忆超过无意识记忆成主要方式；

意义记忆在记忆活动中逐渐占主导地位；

词的抽象记忆的开展速度逐渐超过形象记忆。思维开展详细形象思维→逻辑思维，不能摆脱形象性的逻辑思维，10岁左右是形象思维向抽象逻辑思维过渡转折期个性开展自我意识开展迅速，开展的趋向从详细向抽象概括程度过渡。小学1-3年级处于上升期，1、2年级升幅最大；小学3-5年级处于平稳阶段；小学5-6年级处于第二个上升期。记忆策略的运用：组织〔归类、系列化〕复述〔背诵〕新的思维构造的形成：掌握守恒，思维具有可逆性，补偿关系认知详细到抽象；对外显行为的评价到内部心理世界的评价。自我评价独立性日益增长；批判性一定程度的进步；内容逐渐扩大和深化。15青少年期〔初高中阶段〕思维开展形式运算程度。思维活动不再受思维内容的局限，可根据假设进展逻辑推理，能运用形式运算解决问题，思维具有抽象逻辑性。〔思维片面性存在〕第二对抗期社会地位欲求不满；观念上的“碰撞〞；不能自控的情绪波动；青春期烦躁；对抗主要指向父母。〔第二心理断乳期〕青春期最痛苦的、心理上的完成：摆脱父母的权威。“别离之恸〞自我意识自我意识开展的第二次飞跃。是自我概念、自我评价、自我理想的整合和统一的过程。心理的延缓偿付期，既是心理过程，也是社会化过程。16C类-中下A类-优秀成绩差学习自主成绩好D类-较差B类-中上学习被动[2]、根据常见学生特点分类：结合案例17〔4〕签单促成方法1、肯定心理暗示法2、诉求点满足法3、最终优惠时机法4、教育时机损失法5、个人感情诉求法6、逐步扫除障碍法181、肯定心理暗示法

只选择家长容易同意的问题进展询问和沟通，让家长反复答复“是〞。这个方法的特点，在于不断地对家长进展“暗示〞的询问，促使对方作肯定的答复，让家长内心里容易产生认同。最后，以“好!我们办报名手续吧。〞完毕咨询。其间切忌表现出“拜托你快点签约〞的心态。在进入咨询的最后阶段，例如：“孩子如今的学习问题关键在于掌握理科的学习方法?〞“您说的是!〞“那么后期我们就要重点规划性地培养孩子的学习方法!〞“对!〞“您也需要后期很好地配合我们的学习管理师来监视和管理孩子!〞“嗯!作为家长我们会做的!〞“因为如今好的老师都排课比较紧张，这件事你是不是如今定下来？〞“可以啊……〞“好，那我去拿报名表，办一下报名的手续？〞192、诉求点满足法

有关北辰个性化辅导的“诉求点〞，在讲解时，应选择对方明白表示感兴趣的部分加以强调说明。以此“诉求点〞为中心一一列出，获取家长的认同，如此，可将其作为家长决定报名的重要根据，同时也可加强家长选择的信心。假如家长对你所列举的“诉求点〞完全同意，自然可增强其签约意愿。“诉求点〞可书写在咨询师的表格里，也可以用口头进展讲解。然而，为防止失败，不宜将后期辅导细节全盘托出，而应保存关键部分，当作王牌加以运用，以便在紧要关头能反败为胜，到达签约。这个方法适用于较为理性而重视证据的家长。例如：“噢，我主要想进步孩子语文的写作才能!〞“是的，我们的老师就是按照我刚刚讲解的如何审题、如何架构作文构造、如何填充作文的内容，掌握应试技巧，最终在考试中到达作文的一类文，这点刚刚通过和孩子的沟通，您就可以理解我们如何进步孩子的写作才能。〞“最重要的一点，是我们的老师一直从事中高考的教研，对考试命题方向有很大的把握，您最担忧的写作技巧和应试的问题，几乎可以完全消除。〞“……您和孩子什么时间开场上课?这边开展教学研讨会、排课都需要一定的时间。〞203、最终优惠时机法

此方法是让家长认为，这是少有的、最正确的报名时机。换言之，就是让家长理解这是最后难得的时机，增强家长的报名意愿而到达促成签约的目的。这种方法对“优柔寡断〞型的家长特别有效。如如今12月份，是年级调价的最后一个阶段，如今收费按照原年级收费，但是09年1月就调整价格。“利害关系〞提醒家长不要错失良机，但应注意不可说谎骗人或夸大其词，以免弄巧成拙。同时，教育咨询师在咨询过程中就应建立良好的信誉，方能奏效。214、教育时机损失法

先通过对孩子学习问题的深化透彻的分析，浸透性地告诉家长如今是给孩子辅导的最正确时机，然后再通过真实案例或者个人的成长经历，来真诚地说明未把握给予孩子承受教育的时机，将可能造成孩子无法进入重点中学，进而留下孩子人生开展的重大遗憾。家长假设如今不给孩子辅导，虽然暂时没有花费这笔费用，其实，是在给孩子造成更大的学习问题，将会付出更大的代价。惟须注意的是，教育咨询师自始自终均需坦诚相对。225、个人感情诉求法

此方法意在打动对方，假如运用此法能与对方的潜在感情一致，效果更好。为到达目的，你最好在敏锐地多方搜集并获得有关对方的信息。同时，通过交谈充分掌握对方的生活习惯、性格及感情状况，如此对自己较有助益。诉求于“爱情〞、“孝心〞、“家庭〞等，议论令人感动的话题，或有关提案的话题，往往能影响对方的情绪，进而左右他们的决定。这个方法成效显著，是一种威力无比的成交武器。例如：“人生有三件事情不能等，第一是急症病人要看病不能等，第二是对父母尽孝心不能等，第三是对孩子的教育不能等……〞“我就是这样，从农村读书，上大学，一步一步走出来的，我没有依赖任何人……〞“孩子辅导的事情，您也做了充分的理解，我能做的就是后期能在我力所能及的范围，帮助孩子去选择适宜的老师，制定详细的个性化的合适孩子的辅导方案，最大化地进步孩子的成绩，您要是觉得可以，今天就可以把这个事情定下来，我就开场选老师……〞236、逐步扫除障碍法有时，家长对大部分的条件都表示认同，却因介意协议的某个条款或一次性付费等细节而不愿报名，假如前期没有铺垫这些问题，造成如今签约的障碍，此时，最正确的方法是找出障碍点，充分理解家长介意的内容，先给予肯定和理解，然后彻底去除，进而达成咨询签约完毕的目的。例如：“这个协议里，说不来上课必须提早书面申请，我觉得很不合理，要是有事情安排了，不能来就要扣除我的课时？〞“很多家长都有过您这样的想法，这个协议是个格式化的，我们校区有1000多个孩子，都是统一使用的这个协议，实际上您那边要是确实有安排，或者调整时间，您完全可以提早一天给我来，我来安排就可以。〞24促成签单过程，细心处理细节，本卷须知如下：1．给予家长正面的肯定和信心肯定和信心可以营造一种气氛，这种气氛会感染到家长的情绪，因此影响到他的决定。你可以用口头称赞，也可以同时用肢体语言表示你同意他们的看法，这时候，你会发现他们会毫不考虑的给出正面的肯定!这是个心理互惠的自然法那么，效果非常显著。2．让家长觉得这是他自己的决定防止说：“你相信我一定不会错!很多家长都非常满意这里的辅导!〞你可以换个方式说：“您如今可以选择北辰的个性化一对一来辅导孩子，孩子的成绩进步后，也就证明您的决定是对的!〞3．再次确认细节对于容易发生误会的条款要再三说明，至于报名的首次上课时间、排课时间段、师资倾向性等也要再次确认，尤其是付款的金额等更要再次确认一番，让对方充分理解，以免事后产生争执。不要忘了，一定要请家长在协议上签字或交付10%定金。4．签约后转换话题签约成功之后，不宜久留。假如签约后对方又留住你继续交谈，那么不能马上告辞，这时候要赶快转变话题。你可以谈一下和这次签约完全无关的轻松话题，舒缓一下紧张的情绪，对日后人际关系的增强有较好的效果。切记，不要谈久，找个借口尽快完毕。5．道别分开时，别忘不卑不亢地送走家长。25自我管理经历分享客户资源管理自我业绩管理心态决定一切26客户资源管理客户信息管理来电日期家长姓名学生姓名学生年级就读学校考试成绩客户分级管理〔SalesFunnel〕D类识别期-IdentifiedC类明确期-ContactB类预约期-DevelopedA类签约期-Closed｛信息来源联络方式辅导原因家长最关心的需求点面谈咨询预备方案客户跟踪回访签约当天：让家长感受到你的关心签约后一周：询问学生适应情况，教学等签约后一月：教学反响、家长的抱怨处理家长推荐时期把握：家长最满意的阶段寻求家长推荐27自我业绩管理业绩=量*引导率*签约率*单笔金额+其他资源工作方案制定：月、周、日的工作方案、目的视线化同一类同一时间段打：推荐午饭和下班后时间抑制畏惧心理、调整心态、积极进取、敢于挑战28心态决定一切归零心态每个月、每个星期、每天都要有归零的心态，将业绩进展详细的规划。每周，每天要完成多少，都要心里明确，及时归零，不断奋进，永不放弃!终身学习的心态市场的开展过程中，家长的特点也在逐渐变化，一定要在不同的阶段，都要努力学习新的知识充实自己，在咨询技巧上也不断丰富，保证处于任何阶段都要做到优秀。“我一定要〞的心态很多事情，是我们敢不敢想，不是我们做不做得到，只要你愿意为之付出，愿意不懈追求，你就一定能做到！29创造价值彼此成就

谢谢！30〔3〕各个学科分析小学学科分析初中学科分析高中学科分析31语文小学作文教学是语文教学的重点，也是难点，作文在语文教学中占有重要地位，是起始目的，也是终结目的。作文是认知才能和表达才能的综合，包括观察才能、想象才能、思维才能、阅读才能、谋篇布局才能、谴词造句才能等。

作文练习形式：1、图像与作文2、观察与作文3、生活与作文4、阅读与作文5、命题作文6、想象与作文小学学科分析写作才能培养：1、关注内心体验，激发作文对话的冲动2、采用多样形式，开启内心世界的阀门3、鼓励自由表达，获得作文对话的成就感4、提倡多元评价，运用“对话〞评语32数学奥林匹克数学针对小升初考试的内容，考察奥数的知识根本上可以分为三大类：方程、数论、图形。其中方程占40%，数论占40%，图形占20%。课时强度要求每周至少两次课为较佳强度。第一，数论问题速算与巧算、数的整除、质数与合数、包含与排除、抽屉原理、估算与比较、约数与倍数、余数问题、数列与数表、不定方程、最值问题、数论综合第二，方程问题解方程〔一元一次方程，二元一次方程组〕列方程解应用题〔可以解决年龄问题、和差问题、盈亏问题等〕奥数重点专题〔工程问题、行程问题、分数百分数问题、浓度问题、比例问题等〕第三，图形图像格点与割补、直线形面积、圆与扇形、立体图形、几何综合题注：市重点中学小升初时，对奥数的要求较高，假设有迎春杯、希望杯等奥赛证书将增加学生的录取率。33英语剑桥英语剑桥少儿英语等级证书培训考核是英国剑桥大学考试委员会与教育部考试中心结合开发的，融英语学习和测试为一体的全新的学习系统。施行以调动学习热情和兴趣，增加荣誉感和成就感，并通过考试，掌握学习的进度和效果。剑桥少儿英语级别剑桥少儿英语学习系统分为预备级、一级、二级、三级，共四个级别。预备级合适于年龄较小的轻少儿，为学习一级打根底。一级〔STARTERS〕学完后能掌握300多个词汇，能简单描绘家庭、学校、朋友、自己、体育运动和业余生活等主题。二级〔MOVERS〕学完后能掌握约600个词汇，描绘的主题扩大到天气、安康、环境、动作、职责等。三级〔FLYERS〕学完后能灵敏应用1000多个词汇，讲述自忆生活中的人和事，英语的听说读写才能相当于新标准义务教育初中程度。34考试类型考试分为笔试级口试两部分，笔试包括听力与读写。考试于每年3月、9月的第三个星期六各举行一次。参加考试者均可获得由教育部考试中心中英学术交流中心和剑桥大学考试委员会〔UCLES〕结合签发的写实性证书，证书以汉、英文两种文字书写。报名考试时间

一般为12月-1月上旬和6月-7月上旬。

考试结果形式剑桥少儿英语考试不存在及格或不及格的问题，但凡参加考试的学生都能获得由教育部考试中心和剑桥大学考试委员会结合签发的写实性证书，证书以中、英两种文字书写，以听、说、读写三部分成绩报告形式出现；这个成绩报告也没有传统的打分，而是在每一项后面画盾牌，最多是5个。注：三帆中学等市重点中学小升初时需要剑桥三级程度。35三一口语英国伦敦三一学院英语口语等级考试〔GESE-GradedExaminationsinSpeakersofOtherLanguages〕，它是经英国文化委员会提议，专门为非英语国家设计的纯英语口语等级考试体系。该考试共有12个级别，分成4个档次，每个档次有三个级别，其中1-6级是非常合适孩子的，这是现有英语考试中不多的合适孩子考试之一；7级以上不太合适孩子，但也可以考。三一口语特点

1、是国内第一个不与笔试捆绑的专项、系统的英语口语考试。

2、所有级别的考试都实行一对一的交流形式，与人机对话的考试方式更显人性化。

3、每个月中下旬组织一次考试，较之剑桥英语〔每年仅6月和12月两次〕时机较多。

4、无职业、学历、地域、年龄等限制，任何母语非英语的均可参加。

5、为程度考试，考试通过率高，证书颁发快。对急于获得证书的家长是一个不错的选择。注：人大附等市重点中学小升初时三一口语一般到达六级程度。36初中学科分析语文1】语文根底2】文言文阅读陋室铭、岳阳楼记、醉翁亭、小石潭记、曹刿论战、生于忧患死于安乐、邹忌讽齐王纳谏、桃花源记等3】现代文阅读记叙文阅读，记叙后100字小作文，第一段，中心思想，第二段，联络实际生活，第三段，领悟道理。周国平-难，季羡林-易。议论文阅读〔首先、其次、接着、结论〕。说明文阅读，逆向推理，顺向记录。4】作文〔记叙文〕细节描绘弱—三件事情。卷面-5分，累计写作素材，“因为有了你〞王拓然3738按照标准诊断作文按照中考考纲作文的评分标准，详细分析诊断学生作文，寻找学生作文失分原因，结合实际案例，联络北辰个性化辅导的形式和个性化方案来系统解决学生写作的相应问题39数学理科系统梳理方法40函数/二次函数/定义/解析式/定义域/值域/平移/奇偶性/单调性/图形图像/结合点，一元二次方程41中考最后三个综合题固定题型：1、四边形2、三角形3、二次函数42数学四大思想：数形结合、分类讨论、函数与方程、化归与转化43错题分析诊断技巧44综合题解题技巧：透析08中考真题直角三角形+梯形4546474849英语词汇、固定搭配、语法等一般句型：主+谓+宾+其他〔带apple〕50完形填空：语法关〔阅读才能、语法辨析、词汇辨析〕、上下文联络、生活常识51阅读理解四大经典题型：主旨题、推断题、细节题、作者态度题52物理53545556物理力学和电学所占比例为80%经典例题的举一反三经典力学问题：浮力-阿基米德原理液面升降问题：冰块融化后的液面升降？经典电学串并联规律总结：(1)串联电路：B.电流处处相等〔非不变〕；C.分电压，且电压的分配与电阻大小成正比；D.串中互相干预——一断全断，一短另一不短(2)并联电路：A.并中电器首首相连，尾尾相接B.各电器两端电压相等；C.分电流，电流分配与电阻成反比；——一断另一不变，一短全短。57化学以氧气为例讨论化学的学科知识架构的建立氧气物理性质：密度、颜色、气味、水溶性、空气中比例等化学性质：与非金属反响、与金属反响等实验室制法：实验原理、实验仪器的使用等5859606162高中学科分析语文语文根底知识08年语文根底知识的掌握与应用部分，由原来的35分减少到32分。〔座中泣下谁最多---白居易？〕语文阅读〔文言文、现代文〕08年古代诗文阅读部分，由原来的25分增加到30分。“对牛弹琴〞典故，引入“之〞字用法的讲解1、代词，代指他、它。译为“他〞〔们〕、“它〞〔们〕。作宾语或兼语，不作主语。例：以刀劈狼首，数刀毙之。〔之：它，指狼〕2、构造助词，定语的标志。用在定语和中心语之间，译为“的〞，有的可不译例:近塞之人，死者十九。?塞翁失马?道之所存，师之所存也?师说?3、作动词。往，到......去。例：辍耕之垄上，怅恨久之。〔指前一个“之〞?〕4、代词，这，此。例：以君之力，曾不能损父之丘，如太行王屋何？〔指后一个“之〞。〕5、构造助词，宾语前置标志。用在被提早的宾语后，动词谓语或介词前，不译。例：何陋之有？636、代词，我。例：不知将军宽之至此也！7、音节助词。在adj、adv后，或三字之间，凑成四个字，调整音节，不译例：顷之，烟炎张天。?赤壁之战?辍耕之垄上，怅恨久之。〔指后一个之〕8、构造助词。作主语、宾语或一个分句时，用在主谓间，取消句子独立性例：孤之有孔明，犹鱼之有水也。9、构造助词，补语标志。用在中心语〔动词、形容词〕和补语之间，可译为“得〞。例：古人之观于天地、山川、草木、鸟兽，往往有得，以其求思之深而无不在也。?游褒禅山记?〔指后一个之〕古诗词鉴赏增加古诗文鉴赏与背诵的分值，决不会只增加分数，更会加大鉴赏与背诵的深度与广度。课外阅读量要加大，对文章的感知、分析的才能要提升。作文学生以议论文写作居多。议论文的作文构造〔并列式、递进式〕作文高考评分标准：四类文。64英语08年的英语考试说明在考试形式和内容方面根本稳定，但稳中有变。1.对语言知识和语言技能的考察，即对知识要点和才能的考察。2.题型方面，侧重语言知识运用中语言表达才能和应用，难度有所加大。3.分值方面，“平稳〞命题风格。4.词汇方面，08年高考新增95个词汇，但其中大部分词汇出自教材。从试卷角度分析〔类似初中英语〕听力单项选择阅读理解(四大题型)完形填空写作〔构思、句型、连词、词汇〕65数学函数、导数、数列为高考热点三个“二次〞每年必考〔二次函数、二次不等式、二次方程〕立体几何当中圆锥已经连续两年都考了，推断明年考圆柱解析几何中已经连续两年考椭圆，推断明年考抛物线〔三次“对数函数〞命题遭讥讽〕函数系统梳理思路来分析学生的学科破绽从试卷角度分析〔根据难度系数的题型分布〕单项选择题填空题简答题综合题(08真题分析)根据失分特点，分析学生的根底程度，和目前存在的学科问题66理科综合系统学科建构的学习方法〔生物学科为例〕原生质---物质组成：【1】含量最多的无机物是水，一般含水约达60-90%。【2】有机物有大量的有蛋白质、核酸、脂类和糖类，极其微量的生理活性物质。〔1〕蛋白质：在原生质的干物质中，以蛋白质的含量为最多，约占60%。蛋白质的元素组成，至少含碳、氢、氧、氮四种元素。氨基酸的种类、数目和排列方式等方面的不同，可以形成无数同的蛋白质。〔2〕核酸：构成核酸的根本单元是核苷酸。每个核苷酸含有一个五碳糖、一个磷酸基团和一个含氮碱基。有些核酸所含的五碳糖是核糖，因此叫做核糖核酸〔RNA〕，另一些核酸的五碳糖是脱氧醭，因此叫做脱氧核糖核酸〔DNA〕。为双螺旋构造，好似螺旋形的梯子。〔3〕脂类：是一类脂肪性物质，经水解后产生脂肪酸，其共同特点是难溶于水。脂类在原生质中可作为构造物质，如磷脂和蛋白质结合，是构成质膜和细胞内膜的重要材料，对维持细胞的构造与功能起着非常重要的作用。67〔4〕糖类：糖类由碳、氢、氧三种元素组成，可分为单糖、双糖和多糖三类。单糖是简单的糖类，以戊糖〔五碳糖〕和己精〔六碳糖〕最重要。植物细胞中最重要的双糖是蔗糖和麦芽精。原生质的分类原生质又可以分为：细胞膜、细胞质、细胞核〔注：细胞壁不属于原生质〕细胞膜，又称质膜，普遍认为由脂双层分子作为根本单位重复而成，其上镶嵌有各种类型的膜蛋白以及与膜蛋白结合的糖和糖脂。细胞质包括基质、细胞器和包含物，在生活状态下为透明的胶状物。基质指细胞质内呈液态的部分，是细胞质的根本