市场营销第八章 汽车零部件经销管理

第八章汽车零部件经销管理第一节汽车零部件的采购第二节汽车零部件的管理第三节汽车零部件的仓储管理第一节汽车零部件促销概述一、促销的含义二、汽车零部件促销特点三、汽车零部件促销的对象一、促销的含义促销组合人员促销非人员促销人员推销广告销售促进公共关系二、汽车零部件促销特点公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场三、汽车零部件促销的对象1.配套主机厂：采购决策人员2.零部件渠道商：批发商批发零售业务的次级渠道商汽车维修与美容的经营业主终端消费者第二节汽车零部件人员推销一、人员推销的类型二、汽车零部件人员推销策略三、汽车零部件销售人员的管理一、人员推销的类型1.技术人员推销2.销售人员推销3.服务人员推销4.高级负责人推销二、汽车零部件人员推销策略1、面向主机厂的推销策略

1）了解汽车生产企业的有关情况：生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适的价格向合适的人推销。2）准确介绍本公司的产品特点：产品卖点，与主要竞争对手产品的客观对比分析，客户使用该产品的效益分析。二、汽车零部件人员推销策略3）帮助客户解决企业生产过程中的问题：博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善的售后服务工作。4）对采购决策人员的个人风格进行分析，以选择更适合此人的推销方法。三、汽车零部件销售人员的管理2.面向汽车零部件经销商的推销策略1）了解中间商的类型，业务特点，经营规模，经济实力、在分销渠道中的地位。2）寻找经销商的利益诉求点：盈利、品牌、长期合作等。3）向中间商提供有关信息，给经销商提供的帮助和支持，与经销商建立长期友好的合作关系。

二、汽车车零部件件人员推推销策略略3.面向普通通消费者者的推销销策略1）了解消消费者的的购买偏偏好、购购买能力力、使用用习惯、、利益诉诉求等；；2）推销的的方法主主要以服服务人员员推销、、经销商商和零售售商推销销为主。。三、汽车车零部件件销售人人员的管管理1.选拔。条件：知知识结构构、个人人能力、、敬业精精神、形形象好、、忠诚度度。选拔的途途径：公公司内部部选拔，，外部招招聘。2.培训。培训的内内容：主主要包括括企业的的文化及及制度知知识，本本企业的的产品知知识及竞竞争对手手的产品品知识，，市场相相关知识识，推销销相关技技艺，心心理学知知识以及及政策法法规的相相关知识识等。培训的方方式：理理论讲授授，模拟拟训练、、实践锻锻炼。三、汽车车零部件件销售人人员的管管理3.考核。销售业绩绩、顾客客评价、、同事评评价等内内容。考核方法法：360度考核、、KPI考核等方方式。4.动态更新新。鼓励竞争争，末位位淘汰，，定期更更新，保保持团队队良好的的工作业业绩。第三节汽汽车车零部件件广告与与展会促促销一、汽车零部部件广告告促销的的类型二、汽车车零部件件广告促促销的主主要方式式三、汽车车零部件件的展会会促销一、汽车车零部件件广告促促销的类类型1.大众媒体体2.行业期刊刊广告3.宣传手册册4.视听材料料5.网上宣传传6.标志图形形7.工业企业业POP二、汽车车零部件件广告促促销的主主要方式式1.电视广告告润滑油、、轮胎、、企业形形象2.网络3.专业报纸纸及杂志志三、汽车车零部件件的展会会促销1.车展知名的国国际车展展有：法法兰克福福国际汽汽车展，，底特律律国际汽汽车展，，巴黎国国际汽车车展，日日内瓦国国际汽车车，北京京国际汽汽车展，，东京汽汽车博览览会等。。一般汽车车展览都都有相应应的零部部件展区区。三、汽车车零部件件的展会会促销2.汽车零部部件展国际汽车车零部件件展览：：美国拉斯斯维加斯斯汽配展展美国底特特律汽车车零部件件展览会会德国法兰兰克福汽汽车零部部件国际际贸易博博览会法国巴黎黎国际汽汽车零部部件及装装备展览览会国际汽车车零部件件展览：：中国上海海国际汽汽车零部部件展览览会中国国际际汽车零零部件博博览会中国汽车车零部件件展示采采购会香港国际际零部件件展等三、汽车车零部件件的展会会促销3.逆向展销销会由日本贸贸易振兴兴机构（（JETRO）等主办办的“日日资汽车车零部件件采购展展览会””曾在上上海、广广州举办办。展会采用用了“逆逆向展示示会”的的方式，，由日本本企业展展示希望望在当地地采购的的零部件件，向到到场的当当地厂商商负责人人介绍所所需要的的规格等等。吸引引了急于于扩大在在华业务务的康奈奈可、丰丰田工业业、椿本本链条等等16家日本厂厂商前来来参展。。在汽车产产业不断断扩大的的背景下下，此次次有包括括新加坡坡、香港港及台湾湾等在内内的共103家海内外外公司参参加了展展会。上上海市、、江苏省省及浙江江省等华华东地区区的投资资案件和和项目，，有望超超过日资资汽车厂厂商聚集集的广东东省。第四节汽汽车车零部件件销售促促进一、对主主机厂的的销售促促进二、对经经销商的的销售促促进第四节汽汽车车零部件件销售促促进一、对主主机厂的的销售促促进1.试用2.产品保证证3.信用赊销销4.长期售后后服务支支持5.互惠购买买第四节汽汽车车零部件件销售促促进二、对经经销商的的销售促促进1.试销2.信用赊销销3.培训、广广告支持持4.会员制5.折扣6.奖励第五节汽汽车车零部件件公共关关系促销销1.新闻发布布会：当企业在在技术上上有重大大突破，，或有新新产品问问世等重重大事件件想把信信息产地地给外界界时。2.研讨会：：工业企业业可以把把用户请请来召开开一些与与自己产产品应用用相关的的，一般般把会议议地址定定在有纪纪念意义义的地方方或旅游游胜地。。通过研研讨会传传达企业业信息，，加强与与用户的的联系，，树立行行业领导导者形象象并合理理合法地地回馈用用户，比比如满足足用户旅旅游的需需要。3.交流会会：把使用用者召召集在在一起起，通通过交交流，，或竞竞赛等等方式式使使使用者者更好好的掌掌握使使用技技术，，借此此达到到拉近近关系系，树树立形形象，，回馈馈用户户的目目的。。第五节节汽汽车车零部部件公公共关关系促促销4.展览会会：参加行行业协协会等等举办办的展展览会会。企企业参参加展展会要要对举举办展展会的的单位位实力力进行行评估估，选选择有有实力力的，，信誉誉好的的展会会。5.企业峰峰会：：通过发发起企企业峰峰会，，引起起人们们瞩目目，树树立企企业形形象。。通过过企业业峰会会，行行业领领导者者可以以强化化领导导者形形象，，而行行业追追随者者可以以建立立与行行业领领导者者平起起平坐坐的形形象。。6.行业宣宣言：：通过发发起行行业宣宣言，，引起起公众众瞩目目，树树立美美好形形象。。第五节节汽汽车车零部部件公公共关关系促促销7.顾问用用户：：公司聘聘请对对企业业发展展有影影响力力的大大用户户为自自己的的顾问问，借借此树树立以以用户户为中中心的的企业业形象象，拉拉近与与用户户的关关系，，同时时得到到必要要的支支持。。9.创造新新闻：：通过策策划创创造有有利于于企业业，与与公司司产品品、人人物相相关的的新闻闻。这这要求求公关关人员员不仅仅要有有创造造新闻闻的技技巧，，而且且要和和新闻闻媒体体建立立良好好的关关系。。10.公众服服务活活动：：通过做做公益益事业业树立立企业业美好好的形形象，，增强强人们们对公公司的的好感感。第五节节汽汽车车零部部件公公共关关系促促销12.服务巡巡礼：：通过服服务巡巡礼，，可以以树立立企业业重视视服务务的形形象。。比如如可在在某以以重点点地区区展开开阳光光服务务月活活动.13.拜年活活动：：通过邮邮寄贺贺卡的方式式表达达问候候，利利用春春节走访用用户，，开展展拜年年服务务月活动，，使用用户过过个放放心年年。14.捐赠、、赞助助等公公益活活动。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。08:30:3008:30:3008:3012/31/20228:30:30AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2208:30:3008:30Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。08:30:3008:30:3008:30Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2208:30:3008:30:30December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20228:30:30上上午08:30:3012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:30上上午12月-2208:30December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/318:30:3008:30:3031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:30:30上午8:30上上午08:30:3012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。08:30:3008:30:3008:3012/31/20228:30:30AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2208:30:3008:30Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。08:30:3008:30:3008:30Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:30:3008:30:30December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20228:30:30上上午08:30:3012月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月228:30上上午12月-2208:30December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/318:30:3008:30:3031December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:30:30上午8:30上上午08:30:3012月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。08:30:3008:30:3008:3012/31/20228:30:30AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2208:30:3008:30Dec-2231-Dec-2212、越是是无能