七大零售技术

七大零售技术

周勇

《零售战略与营运管理》1/13/20231本章提示有道无术是虚道，有术无道是邪术，得道明术是达道。人的最高境界是“大道无术”。所谓“大道”是指将道与术融为一体，可以随心所欲地变而通之的境界。1/13/20232本章内容提要1、我国连锁业基本状况2、商品经营3、选址技术4、IT技术5、财务6、物流7、人力资源8、成长发展1/13/20233关键词核心技术1/13/20234零售故事：从原点到新的起点NGS公司1999年已经考虑：经营要发展系统要跟上。当时决定要上电子消费卡。2000年初开始与IBM谈判，一直谈到6月26日签约。2001年IBM的QR公司的系统PROFIT系统总部上线（4月16日）、三家门店上线（7月26日）。问题不断，数据错、速度慢、界面不友好。1/13/20235零售故事：从原点到新的起点直到2002年6月22日，NGS悄悄地进行了双系统同时运行。同年7月28日，又回到了自己的系统，并实施了商品新分类。但这个系统比以前有很大进步。NGS的IT在挫折与抱怨中有了进步与改进。总体来说，这个项目虽然没有延续下去，但锻炼了一支队伍，大家也很有成就感。通讯从X.25发展到了ISDN，到WEB-EDI、ADSL+VPN。1/13/20236启示业务发展要依靠IT。不能迷信大公司。IT是在抱怨中成长起来的。引进以前自己首先必须想明白。要有自己的IT队伍。现代零售已经离不开IT。1/13/20237零售战略企业价值品牌管理竞争策略市场营销绩效管理客户关系管理供应商管理零售营运商圈调查商品开发商品管理供应链门店管理中国零售业基本问题零售支持（基础设施）财务管理人力资源IT系统财产管理法务1、我国零售业管理的基本状况1/13/20238零售业发展：划定区域目标、确定可能门店位置、商圈考察、选址、门店改造、人员培训、日常营运。商圈考察与选址：定义商圈范围、描绘商圈地图、商圈交通情况、商圈人口和消费能力情况、成本情况、评估商圈未来潜力、归纳商圈类型、完成商圈报告。开店前很少采用商圈考察1/13/20239品类界定及花色品种管理（设计模子）商品组合计划推广促销计划空间计划信息管理与数据分析执行监控管理分配、库存、补货、价格促销管理、空间管理店内管理国内零售业总部的最大管理问题在于缺乏有效的商品管理1/13/202310品类管理以改进商品结构。单个货架的商品配置。不同商圈的货架变形。确定货架类型。确定卖场配置类型。补货管理。商品引进与淘汰相结合。商品管理的改进1/13/202311VM：VisualMerchandising,商品展示效果管理。如：橱窗设计商品陈列店铺形象VM属于总部统一规划职能。VM与总部营销职能在同一框架内。总部通过技术手段保证门店VM严格执行总部规范。门店的VM很落后1/13/202312零售业是一个没有应收帐的行业。可以利用大量的现金进行资金运作产生非主营业务收入。零售总部应该设立财务中心，实施内部融资和短期投资。从长期来看，资金运作必然成为零售企业的核心竞争力。零售业资金运作成熟度比较低1/13/2023132、商品经营市场调研与消费者分析商品的结构性规划商品的经营性分类（不是统计性分类）重点商品的管理经营过程中的缺货问题选择创造价值存货是投资1/13/202314商品管理组织职责计划/品类经理制定品类战略评估过去绩效制定财务计划与采购/商品经理讨论财务计划部门商品策略与财务计划相协调参加计划讨论将子类计划执行到门店。并根据实际绩效和理想系数来调整门店制定品类计划制定定价策略与部门一起评论每周品类绩效每月调整财务计划了解市场采购经理商品销售测试评估测试结果，融入品类财务计划和品类计划与品类经理一起制定财务计划建立供货商关系采购商品每周评估业绩每月与品类经理一起评估与调整财务计划商品配送/库存管理评估各门店过去的绩效与品类经理一起制定门店计划从配送中心至门市,按照指标及库存比率目标，负责跟踪,分配和补充当季厍存制定与执行策略，以保证商品在仓库的最佳流动在各店之间平衡库存对照最初预测评价商品销售与采购组成员及品类经理一起决定促销成功给采购与计划组推介候选商品,执行提早退出策略准备报表和报告，跟踪与监控配送活动，将款式/尺寸层厍存需求及时与采购沟通提出商品包装修改要求1/13/202315品牌价值37%的品牌优势；22%的停车方便；21%的宣传到位；价格优势仅占13%。

这就是山姆俱乐部占领市场的原因。 这种店的价格比购物广场低5-8%。还有折扣店、邻里商店。1/13/202316营销技术8元一斤与3元一条的鱼，有什么区别？店内人多时为什么要开展婴儿爬行、玩具比赛活动？特级红富士5元一斤与二级红富士3元一斤，选哪一种？意大利金莎巧克力在沃尔玛很便宜，为什么？宝洁的飘柔、潘婷洗发水通常是200毫升装，沃尔玛会改成180毫升，甚至160毫升，又是为什么？ 在可乐、糖果、饼干、生鲜熟食等商品上经常这样做，为什么？

1/13/202317为什么商品少而顾客说全？消费者调查：A超市：1公里商圈家乐福：8.8公里光顾频率：A超市：2-3次/周家乐福：1次/月家乐福好在哪里？商品全价格便宜商品好商品品种：A超市：15000种家乐福：8000种商品价格：150种商品价格比较：50种A超市高50种价格相同50种家乐福高1/13/2023183、选址技术消费潜力调查竞争对手调查店铺销售额预测投资回报指标核定目前的问题：缺乏明确的目标缺乏明确的评估技术1/13/202319开店的最高指导原则

开赚钱的店开有竞争力的店区域集中，密集展店开店成功关键准确的预估1/13/202320基本概念一、市场区域MarketArea

即一个对我们的产品或服务，有可能有需求的未界定地理区域。如:北京市、上海市、广州市、深圳市、成都市

朝阳区、普陀区、黄浦区、福田区、武侯区二、商圈TredeArea

1.商店吸引及服务其顾客的一个空间区域或周界范围，也就是商店的来客范围、营业范围。

2.随着业种与商店定位不同，其商圈大小也会有差异

如:王府井商圈、南京路商圈、北京路商圈、华强北路商圈、春熙路商圈1/13/202321三、商圈形状

CVS以销售便利商品为主，其性质具备了距离上、时间上的便利性，故可视250公尺内或步行五分钟内可及的范围，理论上为圆形。但实际上，商圈受交通状况、竞争、人工或天然障碍的阻隔，而成不规则状。

四、店址Site

在同一商圈中，将所有相关条件综合研判，以期找出最佳之商店设立条件。五、三角窗（角间）

面临主要道路8公尺以上、次要道路6公尺以上之交点，次要道路须有其他道路可通，若为死巷则住户须达100户以上。

基本概念1/13/202322基本概念

1.三角理论与心里竞赛

(1)你住在哪里Wheredoyoulive？

你在那里工作WheredoyouWork？你在那里购物Wheredoyoushop？

现代人都是生活在这一个三角理论模式中。

(2)故三角理论对立地条件之选者，就变的非常重要。

(3)早上当我们起床出门，要赶到公司上班或学校上课，那种心里状态，和由公司下班或放学回家心态，绝不相同。

(4)下班或放学就比较没有赶时间之心里压力

HomeShopWork1/13/202323基本理论※结论:透过三角理论与心里竞赛，可获知店址选择之立地条件应特别考虑到二个途径：

●在回家的路线设店

Fromworktohome

●在购物的路线设店

Fromhometoshop1/13/202324基本理论①②社区B社区A大马路2.前门/后门理论

(1)就①店而言是属于该社区之前门位置

(2)就②店而言是属于该社区之后门位置

(3)就①店的商圈含盖所有社区(社区A)

(4)就②店的商圈仅含盖小小的社区B1/13/202325基本理论3.心里障碍理论

(1)消费者喜欢走捷径前往购物，消费者不喜欢绕道前往购物。

(2)大马路、高速公路、铁路、河流都是构成阻碍消费者购物的障碍，障碍可将一个大商圈阻隔成两个或更多个小商圈。

(3)斜坡路、有阶梯的房子不宜设店

(4)双向道比单行道好

(5)十字路口比T字路口好

(6)阳面比阴面好

(7)有骑楼比没有骑楼好1/13/202326基本理论

HomeBWorkA4.回转三角窗立地条件理论

(1)就以从W（work）到H（home）点之路线而言：

由于交通规则是靠右走，故最靠近人群回

家路线是三角窗A，而非左侧之三角窗B

(2)设店应以A作为优先考虑因素买店则应保持唯一仅有之原则，就是要买NO.1之立地位置。

就逻辑上而言，商圈会因竞争店出现，因为消

费者最关心的是最短的时间，买到他所需要之商品，故店开人员的责任是把店放在最正确的位置，而非把商品放在正确位置，把商品放在正确位置是行销人员的责任。※结论:咽喉之取得，乃第一要务，因其商圈含盖较大范围1/13/202327基本理论HomeHomeHomeHomeWork5.漏斗理论:

(1)设店应设立在漏斗漏水之处，因为漏斗漏水处具备以下几个基本特性：--位于主干道上（mainstreet）--交通流量大（trafficcount）--腹地大（housecount）--公车站牌多（busstop）--接近消费者回家动线（fromworktoHome）

(2)店开人员不可因对地点相当了解，而忽略打开地图者找出真正漏斗漏水处之地点1/13/202328基本理论6.地心引力理论（集客力）

(1)便利店商圈之集客力一定比百货公司之集客力小。（故商圈范围亦较小）

(2)商业区集客力一定比混合区强，混合区一定比住宅区强

(3)不同商品亦会有不同之集客力商圈

(4)24小时之商圈要比16小时店商圈大

(5)深夜的商圈要比白天商圈大

(6)地铁车站之集客力要比非设在捷运车站附近之集客力大1/13/202329例：地点评分准则店平数35分100M2每低于3M2扣1分店面长度35分8M每低于1/3M扣1分经营理念5分——————————人口20分200人/小时，每低于20人扣1分宣传效果5分——————

合计100分以大于90分为基准1/13/2023304、IT技术不要盲目地学沃尔玛观念超前、实用不足、一把手不用主要功能：事务处理过程控制决策支持1/13/202331操作系统在POS系统中各种操作系统所占的份额：微软Windows占43%；IBM（主要是AS/400）占17%；Unix产品占9%；其它各种享有知识产权的个性化操作系统占19%；Linux不足2%；其它占10%。1/13/202332绝对经典中国古代的茶壶工匠喜欢在献给皇上的茶壶最隐秘处刻上自己的名字，虽然被发现是要杀头的,但是很多人仍乐此不疲。如今，微软公司中也出现了如此一幕，此人叫胡万进，从97年起便一直为微软制作字库，在word97以后版本中，打开WORD,用“隶书”输入一个“胡”字，然后把字体大小设为初号，再把显示比例换成500%，最后设置格式-〉字体-〉效果-〉选中“空心”，你知道会出现了什么吗？1/13/202333系统开发的基本原则连锁超市信息系统一般来说应该涵盖总店管理系统、配送中心系统、门店系统、POS系统、查询分析系统等。系统建设的三个原则软件的标准化。端口与端口的安全性，这将涉及到供应商的价格等商业机密的安全。系统要留有可扩展空间。1/13/202334订单管理系统库存管理系统价格管理系统财务管理系统决策支持信息销售/库存业绩比较分析排名门市传输StorePolling分配Allocation配送Distribution总部HeadOffice供应商Vendor物流中心DistributionCenters商店StoresEDI顾客结帐

订货/收货/转仓虚拟库存销售/生产率查询零售管理系统RetailManagementSystems总部商品管理系统MerchandiseManagementSystem物流功能AdvancedDCOperations门店管理系统DistributedStoreSystem1/13/2023355、财务管理支持经营分析财务数据反映业务情况实现：数量库存进价核算单品成本1/13/202336财务问题的三个层面1、业务层面：采购-库存-销售应付-存货-应收供应商-总部-配送中心-门店分销商-子公司-分配送中心-门店内部供应链-外部供应链关键是要保持平衡1/13/202337财务问题的三个层面2、理财层面：加快资金周转活用流动资金银企加强合作1/13/202338财务问题的三个层面3、投资层面投资规划联合兼并资本运作1/13/202339财务业务一体化软件1/13/2023406、物流配送是枢纽、是后勤，但技术领先供应有限情况下不缺货搬运的有效性1/13/202341中央配送中心CDC嘉善配送中心FDC宁波配送中心FDC门店门店门店门店门店门店门店门店供应商供应商中央配送中心CDC1/13/202342信息平台配送中心储存区留配区20商品地产品供应商订货送货配送分中心理货区1/13/202343信息平台配送中心储存区留配区拣选上海区域性配送中心20商品地产品供应商门店点菜订货80商品点菜信息送货运送配送分中心RDC1/13/202344信息平台配送中心储存区留配区拣选分货上海区域性配送中心20商品地产品供应商门店点菜订货80商品点菜信息送货运送越库配送分货配送分中心RDC1/13/202345信息平台配送中心储存区留配区拣选分货上海区域性配送中心20商品地产品供应商门店配送点菜订货80商品点菜信息送货运送越库配送分货配送分中心RDC1/13/202346中央配送中心CDC信息平台储存拣货区理货区门店本地供应商20商品本地供应商80商品点菜信息点菜20商品地产品特例商品配货信息分货信息（特例商品指上海已淘汰，但当地很畅销的商品）FDC1/13/202347供应商超市配送中心好德便利配送中心五缘店配送中心市外配送分中心市内门店市外门店送货运送市内配送市内配送市内配送80商品区域性配送中心（RDC）1/13/202348中央配送中心CDC嘉善配送中心FDC宁波配送中心FDC门店门店门店门店门店门店门店门店供应商上海地区配送中心RDC门店门店门店门店门店门店门店门店供应商中央配送中心CDC1/13/202349收货储存拣选分拣收货配送各商场供货商路线1路线2路线3配送中心储存型物流越库配送直送1/13/202350再谈物流概念Logistics一般是指现代物流，是物的流通。早期的物流称为“实物分销”（Physicaldistribution），后来演变成为“后勤”（Logistics）。彼得·德鲁克于1962年在《财富》杂志上发表的《经济的黑暗大陆》一文认为：商品总成本是由50%的生产成本和50%的流通成本组成，并提出了“Physicaldistribution”这个词，直译为“实物分销”。1/13/202351差异日本的物流是着眼于企业，着眼于流通，所以才强调是企业“第三个利润源泉”。美国的后勤，中心点着眼于消费者，后勤的一切活动都是在满足消费者。1/13/2023527、人力资源管理不是缺人才人力资源经营能力差缺少把企业讲明白的人1/13/202353ERP人力资源管理系统人事管理薪资管理培训管理工时管理员工福利

员工自助服务组织结构管理人事管理员工招聘管理职业生涯设计培训与个人发展薪资管理报酬与福利企业商务智能人力资源系统产品层系统实现功能战略管理人力资源管理的主要内容和ERP系统功能范围1/13/202354搭建企业组织结构：组织单元岗位职责任务成本中心人事管理岗位分配调任薪酬管理层级结构管理者桌面汇报关系工作流管理岗位价值评估职业生涯招聘岗位技能要求人力资源模块的“主心骨”人力资源管理模块的核心是企业的组织架构管理1/13/202355员工个人信息–HR模块的主要信息基础可存放员工信息的栏位非常多可以方便地增加栏位，满足公司特殊需求按照员工信息的性质不同进行逻辑的分类提供有效的系统控制与输入检核员工组织分配个人数据Birthcertificate基本薪资等等计划工作时间地址录用转正调任晋升加薪1997/09/221998/01/011998/03/011999/01/012000/07/01人事事件将相关信息通过“信息组”结合在一起减少处理行政事务时信息遗漏的可能性灵活的报告工具–即时查询能够提供非常丰富的人事管理功能1/13/202356组织计划岗位职责说明招聘培训和事件管理鉴定职业生涯2.岗位职责技能需求库1.主技能库3.人员储备技能库4.人员技能发展规划5.职业生涯发展规划并根据企业和员工的意愿，进行职业生涯管理有效的职业发展计划保证企业集团的目标和员工的职业发展意愿相一致。它的主要目标有：保证企业集团总是拥有合格的员工和管理人员为全体员工提供平等的发展机会，提高他们的工作与社会技能1/13/202357职位评估市场调研建议：薪资结构职务定价调整审核执行运行并显示结果：红利/认股/调薪/奖金调整审核更新员工基本信息预算控制目前本薪定位绩效评估/鉴定年资还可以大大减少薪资管理的强度ERP人力资源管理模块可以帮助企业集团工资核算部门自动完成每次工资核算任务，大大减轻人工劳动强度1/13/202358并提供培训管理培训管理职位资格要求课程确认参加MSWord培训课程培训管理子系统根据企业集团员工职业发展路径，制定员工培训计划；进行培训课程管理，分摊培训成本，打印帐单。帮助企业：有效地管理内部和外部事件的方方面面，保证员工的培训和发展是有效、快速、灵活和以未来为导向的

1/13/2023598、成长发展成长管理是一门科学跨地区发展与全球化发展国际化与本土化问题1/13/202360企业寿命的10个阶段孕育期：婴儿期：学步期：都是机会，都是对的青春期：新格局，但难以移交盛年期：新的生命周期的产生稳定期：第一个衰老阶段贵族期：官僚化早期：官僚期：死亡期。成长阶段与老化阶段，稳定期是转折点。1/13/202361中国企业死亡之路第一死于顺当：顺则神，神则狂，狂而目空一切，则得罪多、树敌多、隐患多，天令其亡必令其狂。第二死于情谊：亲亲为大，朋友情谊，称兄道弟，为了一个情字，忘了盈利，忘了原则，忘了做企业的根本。第三死于冒进：人有多大胆，地有多大产，强势推进，盲目扩张，后院失火，前功尽弃。第四死于政治：官商联姻，权钱交易，不守规则，死于违法乱纪。第五死于媒体：或是由媒体爆发经营危机而被吐沫淹死，或是过度宣传因失血过多而休克致死。1/13/202362商业增长的两种主要方式公司增长倍数收购影响AHOLD7.29x64%WAL-MART5.01x10%Carrefour