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文档简介

自拓培训PPT“自拓”的概念自拓：是一个通过个人努力，自发的去寻找目标客户的过程。自由化的销售人员是一种职业吗？为什么需要自由化的销售人员市场竞争客户需求公司竞争力提高客户转化自拓的“核心要义”结果导向重视“细微”

个性要先适应共性

以此为生就要精于此道

自拓道路上的九只“拦路虎”挫折感恐惧感飘飘然得过且过不自信疲惫感不耐烦茫然感气愤抱怨怎么打哪？“驱虎”才能“上山”恐惧感不断尝试、准备充分挫折感指标转化、调整预期疲惫感调整三法、每晚三问不自信对比优点、关注收获不耐烦辨证思考、广泛撒网气愤抱怨感恩的心、自我反省得过且过立即行动、树立危机感飘飘然空杯心态、回忆失败茫然感树立新目标、带动新人依据客户的决策进程！掌握核心技巧！成为客户的伙伴！自拓营销中的关键进程与技巧客户决定的五个阶段客户了解背景感觉良好确定需求展示引导评估比较建立信任决定购买超越对手服务跟进使用感受置业顾问的两种心态没有时间不归我管漫不经心等等再说敷衍了事谈话不着边际锲而不舍接近客户了解用户情况判断可能接受产品了解决策过程广泛接触了解竞争环境自拓工作的核心技巧陌拜赞美沟通强调价值邀约留电给客户的第一印象找到共同话题通过礼品、调查问卷形式释放项目信息确认客户信息自拓前的准备产品准备客户准备行程准备销售道具熟悉项目情况及说辞针对不同拜访对象目标、开场、对方问题资料、名片、方案介绍自我、说明来意、创造气氛有效开场白的要点目标趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、个性提问、拉家常、销售道具技巧周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、

目标勿谨小慎微勿过分热情勿盲目赞美勿轻狂张扬注意事项提问的四种方式封闭式提问（只能回答是与否）开放式提问选择式提问（附着答案）铺垫引导式提问查询的两种对象：查询事实查询感觉铺垫引导查询对方感觉引导查询事实开放式查询事实封闭式查询事实客户感受信息准确常用的四种组合：目光游离、眼神呆滞、言不答意四种聆听境界与其表象耳旁风经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚有选择表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录全神贯注暂时淡化自己、把注意力转向客户、会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法设身处地两个耳朵一张嘴（多听少说）高手不是说服而是共鸣让我们这样搞定客户开始表现兴趣关心细节表示要考虑逐渐明确需求初定有意向

明确决策权重挖掘客户当前的问题引导客户需求有效的项目信息进行客户留电客户表现我们对策人际交往外围印证异议处理建立信任外露支配分析型客户独裁型客户自制随和友善型客户表现型客户从“沟通”到“个性”打开私人关系的六扇门爱好、话题家庭、儿女共同经历雪中送炭创造客户感动瞬间礼品利益（只能促进关系、不能用来建立关系）自拓客户的留电成功，只是成交开始的一小步

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