第十章合同的商订与履行

第十章合同的商订与履行主要内容：交易磋商的环节发盘和接受的条件合同有效成立必须具备的条件出口合同履行的步骤进口合同履行的步骤1.第一节交易磋商的方式与内容一、交易磋商的含义又称贸易谈判，指买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。二、方式：口头磋商书面磋商2.三、交易磋商的内容：

一般交易条件－背面条款检验、索赔、不可抗力和仲裁等合同条款主要交易条件货物的品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险和支付八项内容3.第二节交易磋商的一般程序一、询盘（enquiry）－询价

说明：无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。询盘采用的主要词句：

Pleaseadvise……；Pleasequote……；Pleaseoffer……..是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。4.二、发盘（offer）－发价、报价，要约是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。《公约》规定：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。（一）定义5.说明：在法律上对发盘人具有约束力。卖方发盘，称为售货发盘sellingoffer;

买方发盘，称为购货发盘（递盘）buyingoffer发盘一般采用的术语：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..6.（二)构成发盘的必备条件向特定人表明发盘人受约束内容确定根据《公约》第14条第1款的规定，发盘的内容必须十分确定。所谓十分确定，指在发盘中，至少应包括下列三项基本要素：（1）标明货物的名称；（2）明示或默示地规定货物的价格或规定确定货物的价格的方法。（3）明示或默示地规定货物的数量或规定确定数量的方法。如该发盘被对方接受，买卖合同即告成立。

7.（三）发盘的有效期合理时间

需根据具体情况而定。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。

发盘的有效期的规定方法有以下几种：

规定最迟接受的期限

规定一段接受的期限

8.（四）发盘的生效、撤回、撤销和终止1、发盘的生效口头发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；书面发盘发信主义受信主义我国执行受信主义做法。

9.2、发盘的撤回英美法认为：受盘人接受之前大陆法认为：发盘对发盘人有约束力。如《德国民法典》规定，除非发盘人在发盘中订明发盘人不受发盘的约束，否则发盘人就要受到发盘的约束。《公约》认为：尚未生效以前10.3、发盘的撤销

英美法认为：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销。大陆法认为：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤销。《公约》认为：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。

11.4、发盘效力的终止

未被接受依法撤销。拒绝或还盘不可抗力事件发盘被接受前丧失行为能力12.三、还盘（counter-offer）又称还价、拒绝要约，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。说明：一笔交易有时不经过发盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。13.四、接受（acceptance）

是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。接受的实质是对发盘表示同意。

1、接受的含义

2、构成接受的要件

由受盘人作出同意发盘所提出的交易条件在发盘规定的时效期内作出通知的传递方式应符合发盘的要求

14.3、接受生效的时间

英美法：“投邮生效”的原则大陆法：“到达生效”的原则《公约》：规定接受送达发盘人时生效。如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受。按各国法律规定逾期接受不是有效的接受。

15.我A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效,B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内作出，要求A公司履约。试分析B公司的要求是否合理，为什么？案例分析16.4、接受的撤回或修改

《公约》采取了大陆法“送达生效”的原则。如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。

5、逾期接受

又称迟到的接受。虽然各国法律一般认为逾期接受无效，它只能视作一个新的发盘，但《公约》对这个问题作了灵活的处理。

17.1、只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，愿意承担逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达受盘人时订立。2、如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向发盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效，合同不能成立。3、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，它本来是能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。除非发盘人毫不延迟地用口头或书面通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。以上表明，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。

18.我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午十时，以自动电传向美商发盘，公司原定价为每单位500美元CIF纽约，但我方工作人员由于疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约，问在下述三种情况下应如何处理较为妥当：（1）如果是在当天下午发现问题，应如何处理？（2）如在第二天上午九点发现，客户尚未接受，应如何处理？（3）如在第二天上午九点发现，客户已经接受，应如何处理？案例分析19.（1）如果是在当天下午发现，我方最好的选择办法是尽快撤回发盘，并使撤回通知早于或同时到达受盘人，使受盘人无法接受该项发盘。（2）如果是第二天上午九时发现，客户尚未接受，则我方要想撤回发盘已不可能，只能撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。因为按《公约》规定：在合同签订之前，发盘得于撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达发盘人。分析要点20.（3）如果第二天上午九时发现，但客户已接受发盘，则等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。具体措施有：提供最近与其他客户的成交证明，确系报错，请对方原谅自为对方提供额外便利的条件或凭个人私交等，争取对方同意我方更正错误。如对方拒绝我方的请求，则我方只能引以为戒。21.甲贸易商欲进口货物一批，请国外乙公司发价，5月1日乙公司发出：“5月31日以前报价为每箱2美元CIF天津，共计200箱罐装鲨鱼，7月份纽约港装运”的电报，而甲贸易商则作出如下还价：“你5月1日的报价还盘为5月20日前每箱l.8美元CIF天津，共200箱罐装鲨鱼纽约装运。”到5月20日甲贸易商仍未收到回电。鉴于该货价有上涨趋势，甲贸易商于5月22日发电如下：“你5月l日电……我们接受。”问：本案中，乙公司的原报价是否继续约束乙公司至5月31日？乙公司能否因货价看涨而不理甲？案例分析22.本案中，甲贸易商先发回电报，改变了乙公司报价中的价格条件及有效期，已构成对乙公司的还盘，故乙公司的发盘实际上已经失效。加上对于甲贸易商的重新发盘乙公司并未接受，因此，对甲贸易商在货物价格上涨后，提出接受原来的发盘条件，乙公司完全可以原发盘失效为由，不予理睬。至于乙公司的原报价是否继续约束乙公司至5月31日，因为乙公司的原报价实际上在甲贸易商还盘时已失效，即已失去了对乙公司的约束力，故即使甲贸易商在乙公司原报价的有效期间（5月31日）以前（5月20日以后）提出按原报价条件接受，乙公司也不再受约束。

分析要点23.第三节书面合同的订立一、合同成立的时间1、签订合同的含义2、签订书面合同的意义1）合同成立的依据；2）履行合同的依据；3）合同生效的条件。24.二、合同成立的时间与条件（一）合同成立的时间根据《公约》规定，合同成立的时间为接受生效的时间，而接受生效的时间，又以通知到达发盘人或按交易习惯及发盘要求作出接受行为为准。合同成立时间的判断标准：有效接受的通知到达发盘人时;受盘人作出接受行为时。

25.（二）合同成立的有效条件经发盘和接受能力有对价或合法的约因标的和内容合法形式合法意思表示真实26.三、合同的形式

合同CONTRACT和确认书CONFIRMATION

协议AGREEMENT

备忘录MEMORANDOM

意向书LETTEROFINTENT

定单和委托订购单ORDER27.四、书面合同的内容

1、约首2、本文3、约尾28.某公司出口到美国B地400公吨钢筋，装运期为今年2月底以前，由于到B地的船期不稳定，所以在销售确认书上加注：在约定期限内装船，但以取得舱位为前提。国外进口商开来的信用证有效期至3月15日，最后装船期为2月28日。后因舱位紧张，在2月底以前仅装出80公吨。由于信用证已过期，进口商便自动将信用证有效期展至6月30日，装船期展至6月l5日。问：（1）买卖契约是否于2月28日失效？（2）2月28日前无法将400公吨全部运出，对未运出部分，出口商是否须负责？（3）进口商自动将信用证有效期及装船期展期，出口商有无在此展期内将剩余部分装船的义务？案例分析29.分析要点（1）双方之间的买卖契约应该在2月28日失效。因为合同一经成立，买卖双方必须严格履行合同所规定的权力和义务。本案中，合同的失效是以交货条件，即装运时间为条件的。由于合同中已经规定要在约定时间内装船，所以卖方没有在约定期限内取得舱位的情况下，合同应该在这一时限终止时失效。但合同中同时还规定“以能取得舱位为前提”，因此，如果卖方能够证明他是在尽了最大努力的情况下而没有取得舱位，则经过双方再协商，可以适当将合同有效期延长。30.（2）如果合同已经在2月28日失效，双方之间权利和义务的履行也将同时终止。因此，卖方没有义务再将未能及时装运的货物装运出口，买方也没有接受货物的义务和责任。（3）出口商没有在展期内再装运货物的义务。因为双方之间所订立的合同已于2月28日失效，因此双方之间的契约关系已经结束，不再具有法律上的权力和义务。买方擅自将信用证有效期和船期展期，并不构成对卖方的任何约束。因此，如进口商仍希望收到这批货物，就必须在与卖方进行协商基础上，订立新的交易条件，经双方的确认后才能具有实际意义，构成法律上的契约关系。31.1、在交易磋商中，有条件的接受是（）A、还盘的一种形式B、接受的一种形式C、发盘的一种形式D、发盘的邀请2、发盘的撤回与撤销的区别在于（）A、前者发生在发盘生效后，后者发生在发盘生效前B、前者发生在发盘生效前，后者发生在发盘生效后C、两者均发生在发盘生效前D、两者均发生在发盘生效后32.3、指出下列哪个发盘（）A、请该报装运期15日复到有效B、你17日电每公吨20英磅18日复到C、你17日电可供100打参考价每件5美元D、你17日电接受，但用L/C替代D/P可商量4、关于接受的生效，英美法系实行的原则是（）A、投邮生效B、签署日生效C、到达生效D、双方协商33.5、交易磋商的两个基本环节是（）A、询盘,接受B、发盘,签合同C、接受,签合同D、发盘接受6、认为商业广告不能视为发盘的法系是（）A、英美法系B、《公约》C、大陆法系D、我国7、据《公约》规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素（）A、货名,品质,数量B、货名,数量,价格C、货名,价格,支付方式D、货名,品质,价格34.8、指出下列哪个为有效接受（）A.你17日电接受，但用L/C替代D/PB.你17日电接受，如能将装运期改为5月，我方可接受C.你17日电接受，但交货时须提供原产地证明D.受R公司委托，接受你方17日电条件9、我国有权签订对外贸易合同的为（）A.自然人B.法人C.法人或自然人D.自然人或法人且需取得外贸经营权35.

第二部分合同的履行36.第一节出口合同的履行说明：遵循原则：重合同、守信用本章以CIF术语、不可撤销议付信用证为例论述出口合同的履行环节。出口合同履行的基本环节包括：货、证、运、款。37.在国际贸易中，卖方的基本义务：交付货物－备货移交单据转移货物所有权38.在备货过程中应注意的问题：品质、规格、花色数量包装（包装方式和包装材料）唛头时间所有权一、备货与报验39.2、备货工作的具体内容和有关事项备货工作的主要内容包括：向生产或供货部门安排生产或催交货物，然后核实检查应收货物的品质、数量和包装状况，并对货物进行验收。（找货，排货）有的商品进仓后，还需根据出口合同规定再次进行整理、加工和包装，并在外包装上加刷唛头和其他必要的标志。40.检验如需检验机构检验，并经检验合格的出口商品，发货人应当在检验证书或者放行单签发之日起的有效期限内报运出口。逾期报运出口的，必须重新向检验检疫机构报验，取得合格证书后方可出口。41.3、报检五种情况需要报检：属于法定检验的出口货物不属于法定检验范围的出口货物凡属危险货物易腐易烂、冷冻货物动植物42.二、落实信用证落实信用证通常包括的三项内容：催证审证改证依据：UCP50与合同信用证金额与货币商品的品质、规格、数量、包装等条款对信用证规定的装运期、有效期和到期地点的审查对单据的审查费用条款的审查319页议一议43.三、安排装运租船订舱投保报关－出口货物报关单申报、征税、查验、放行装运发装运通知44.说明：外贸企业必须加强对出口合同的管理，做好“四排队”、“三平衡”工作。四排队：有证有货、有证无货、无证有货、无证无货三平衡：以信用证为依据，平衡货、证、船三方面的关系。45.四、信用证项下的制单结汇交单的基本要求：单证一致，单单一致在信用证有效期内单据的文字内容应按照信用证的要求何国际惯例填写，力求简明单据缮写或打印的字迹要清楚，单据表面要清洁46.（一）结汇单据汇票提单（最重要）

全套清洁已装船作成凭指示和空白背书”的提单。保险单（多）和保险凭证商业发票装箱单和重量单检验证书－中国出入境监狱检疫局（60天）产地证明书—出口商、进出口商品检验局和中国国际贸易促进委员会47.普惠制产地证定义：向给予我国普惠制待遇的国家出口货物时须提供的，作为进口国海关减免关税的依据。给予我国普惠制待遇的国家：澳大利亚、新西兰、日本、加拿大、挪威、瑞士、俄罗斯及欧盟15国，以及部分东欧国家。由进出口商品检验检疫局签发。48.信用证项下的三种结汇方式收妥结汇（收妥付款）押汇（买单结汇）定期结汇担保结汇49.第二节进口合同的履行我国的进口合同大多数以FOB条件成交和以信用证方式结算货款。履行这类进口合同的一般程序是：开立信用证－租船订舱、装运、办理保险－审单付款－接货、报关、检验、拨交等。50.一、申请开证L/C的开证方式有：信开：开证行以信件方式将信用证寄交通知行；电开：开证行以电报电传方式将信用证通知通知行，分全电开证和简电开证。51.注意事项：内容完整自足条件必须单据化按时开证装船前检验证明修改信用证：延展装运期、延展L/C有效期、更改装运港口等。52.二、租船订舱和催装注意船货衔接53.三、投保预约保险－已对进口货物的投保险别、保险费率、赔付方法和承保货物的范围都做了规定。中国对外贸易运输公司中国人民保险公司54.四、审单和付汇注意事项：以L/C方式结算，出口商必须提交与L/C相符合的单据，开证行和进口公司都必须对全套单据进行审核；审单后如果认为单单一致、单证一致，开证行应立即付款或承兑。按国际惯例，付款行对外付款后无追索权。55.在进口审单中发现不符点的处理方法征求开证申请人的意见由国外银行通知卖方更正单据由国外银行书面担保后付款拒付56.五、接货、报检、报关（一）接货（292）（二）报检和报关57.第三节进口索赔和出口理赔一、进口索赔（一）索赔对象卖方（1）疏忽或故意少装，致使交付的货物数量或重量短少（2）无法按照合同约定交货，卖方实际交货的质量低于合同约定58.（3）包装不良造成的货物短少或损坏（4）延迟交货，造成收货人经济损失（5）因合同签订后市场价格上涨或资金困难等因素，故意违约，不按期装运货物（6）错发货物，给收货人造成丧失市场机会和经济上的损失，增加仓储费用或其他损害。59.承运人短卸误卸短失破损－人为保险人－承保范围内60.（二）索赔证明文件根据索赔对象定检验鉴定证书、索赔帐单或索赔要求函件、提单、商业发票、装箱单或重量单、理货报告、事故证明文件、陆海空难证明书、承运人签发的事故证明书、保险单等（三）索赔的有效期限－合同约定货物品质保证期限一般为2年。61.三、出口理赔看证据分清责任解决方案62.我国按CFR条件出口一批化工原料，国外开来信用证规定装运期为3/4月，未注明可否分批。我订舱时因数量较大，没有足够的舱位，而必须分2至3批装运，对此，我方是否应要求外商改证？案例分析63.根据《跟单信用证统一惯例》规定，除非信用证另有规定，否则允许分批装运和（或）分批支付。因此，本案中无须改证。

64.信用证规定某商品600件，总金额USD600，允许分批装运。规定其中A级400件，金额400，B级200件，金额USD200。在交单议付时，商业发票表示实际装A级408件，金额USD408，B级装199件，金额USDl99，问是否能议付？

案例分析65.答：不能议付。据《跟单信用证统一惯例》规定，如交货数量、金额、单价前有“约”字，则可理解为交货数量、金额或单价允许增减10%。但本案例中，并无“约”字，而是明确规定了交货件数，因此，商业发票的数量和金额应严格按照信用证的规定，否则，银行不予议付。66.信用证规定的品名和商业发票的品名均为：CannedPears，而提单上的品名为：CannedGoods。这是否构成单证不符和单单不符？案例分析67.答：不算。据《统一惯例》规定，商业发票的货物描述，必须符合信用证中的描述，而其它单据中，货物的描述可使用通称，但不得与信用证货物的描述有抵触。因为，CannedPears是指梨罐头，CannedGoods是罐头，前者是具体名称，后者是统称，两者对货物的描述并不矛盾，且提单是商业发票以外的其它单据，允许使用统称。故不能算作单证不符和单单不符。68.我国A公司向加拿大B公司以CIF术语出口一批货物，合同规定4月份装运。B公司于4月10日开来不可撤销信用证。此证按《UCP500》规定办理。信用证内规定：装运期不得晚于4月15日。此时我方已来不及办理租船订舱，立即要求B公司将装运期延至5月15日，随后B公司来电称：同意展延船期，有效期也顺延一个月。我A公司于5月10日装船，提单签发日5月10日，并于5月14日将全套符合信用证规定的单据交银行办议付。试问：我国A公司能否顺利结汇？为什么？

案例分析69.2004年判断题18、出口合同如果采用CIF术语和信用证付款方式，其履行程序通常是备货、落实信用证、安排装运、办理保险、报验、报关、制单结汇、交单议付等。70.第十一章国际贸易方式71.第一节单纯的销售方式一、逐笔售定买卖双方在签订货物买卖合同以后，就建立起售定关系，卖方根据合同规定的货物条款交货，买方根据合同接货付款，一旦合同履行完毕，双方的合同关系即告解除；如果希望继续进行买卖，将再一次签订合同，重新建立合同关系。72.二、经销与包销（Distributorship）指出口企业与国外进口商达成书面协议，规定进口商在规定地区和一定期限内，经营销售出口企业某些商品至少达到一定销售额的贸易方式。（二）特点：A、买卖关系：经销商与出口企业之间；B、自行销售、自负盈亏、自担风险；C、协议关系。(一)含义：73.（三）种类1、独家经销（ExclusiveDistributorship）指出口企业授予国外进口商在规定地区和期限内享有独家经销权的贸易方式。又称“包销”。2、一般经销（Distribution)指出口企业不授予国外进口商独家经销权的贸易方式。74.（四）独家经销协议商品的范围、地区和期限、专营权、数量和金额及作价方法（五）经销方式应注意的问题1、审慎选择经销方式；2、审慎选择经销商；3、审慎确定经销商品种类；4、审慎明确协议中的条款。344页案例分析175.三、代理（Agency）(一)含义：是指出口人通过签订代理协议，将商品委托给国外客户（代理人），委托其在一定地区和一定时间内为出口人代售商品、招揽生意或处理有关事宜的一种贸易做法。（二）特点：1、授权范围2、资金、风险、佣金：3、居间。76.（三）种类：1、总代理（GeneralAgency）2、独家代理（ExclusiveAgency）区别：独家代理与独家经销1）关系2）资金、风险3）报酬3、一般代理（Agency）、佣金代理：普遍采用344页案例分析277.（四）代理协议：（五）采用代理方式应注意的问题：审慎选择代理方式；审慎选择代理商；审慎确定代理商品种类；审慎明确代理的条款。78.四、寄售与展卖（一）寄售（Consignment）1、含义指委托人先将货物运往寄售地，委托国外代销人(受托人)按照寄售协议规定的条件，代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的贸易