引爆式大客户销售

引爆式大客户销售

杨惠容编辑课件用脑销售心脑合一

用脑销售销售策划销售技巧用心销售洞悉消费者心理左右脑销售催眠销售影响力销售编辑课件用脑销售1.销售策划：设计好所问问题，销售步骤标准化。2.销售技巧：知识+技能+态度编辑课件客户购买的价值等式

问题达到需要购买了吗？.解决问题的紧迫程度成本买不买如果解决问题的紧迫程度超过了成本，就是一个成功的销售。编辑课件大客户销售的3种模式.方案式销售产品式销售交易型顾问型战略型编辑课件在顾问式销售中增加价值.内部酝酿发现需求系统设计评估比较购买承诺安装实施顾问型销售人员帮助客户分析解决问题的投资与收益，在客户内部完成立项顾问型销售人员为客户定制解决方案及采购标准顾问型销售人员影响或帮助客户作出最终选择顾问型销售人员能提出意见编辑课件大客户销售之七剑.客户开拓客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺跟进服务编辑课件一.大客户销售七剑之客户开拓客户开拓的三项内容1.客户画像2.按图索骥3.客户评估编辑课件客户开拓的3个纬度客户的个性特征客户的购买行为影响购买决策的因素寻找潜在客户的MAN原则M:money是否有钱或可否筹钱A:authority你所极力说服的对象是否有决定权N:need代表需求编辑课件判断潜在客户的销售机会

.项目/采购进度表优先评估预算需求竞争决策编辑课件二.大客户销售七剑之客户分析客户分析的四个步骤发展内线教练、向导收集个人资料对客户的组织结构进行分析制作销售战略地图1234编辑课件客户个人资料收集的内容我们需要了解客户哪些信息？1.个人信息：个人、家庭、爱好、性格、习惯等。2.人际信息：同事、朋友、供应商等。3.工作信息：职责、业绩、目标、方式等。编辑课件组织资料收集包括的内容1.客户需求2.决策链3.客户的决策程序和标准4.采购状况5.竞争状况编辑课件客户购买魔方.外部①倡议者编辑课件谁是关键角色.角色C-教练U-用户T-技术E-财务影响H-高M-中L-低支持度+支持0中立-反对接触度N-没有L-低M-中H-高公司对应着（公司中主要关系联络者）Y-是N-否编辑课件定制销售作战地图.科室科室科室科室副处副处副处行长科室科室科室科室科室科室科室编辑课件工具表格练习.销售人员：客户关键人决策简表日期：年月日编辑课件客户购买决策的参与者分析编辑课件三.大客户销售七剑之建立信任客户关系发展的四个阶段同盟者信任喜欢接纳编辑课件销售的核心是信任.对企业的信任对销售人员信任对产品的信任信任媒体报道企业历史协会成员行业资质获得奖项产品展示技术交流试验试用样品赠品样板工程典型客户客户见证成功案例客户导向爱客户专业诚信坚持原则编辑课件建立信任的6种方法1.商务礼仪——个人形象、社交礼仪、电话礼仪2.专业技能——专业知识、销售技巧3.感性沟通——形象化叙述、强调个人感受引发同情4.缘故法——是否有共同点5.诚挚性——设身处地为客户着想6.付出法——先为客户解决一些燃眉之急编辑课件五.大客户销售七剑之挖掘需求如何绘制客户需求树

目标和愿望问题和挑战解决方案产品和服务的要求产品和服务编辑课件如何分析客户组织的需求.利润营业额市场占有率客户忠诚度竞争力生产力安全质量士气增加库存费用浪费退货工时成本减低编辑课件如何分析客户个人的需求.个人的发展生活中的角色内心的渴望兴趣爱好部门职位公司让客户发展成为自己未来的同事。编辑课件Spin的需求开发过程.暗示需求利益需求效益问题明确需求暗示问题难点问题背景问题客户资料买方现在状况中的难题、不满和困难的清晰陈述买方的愿望、欲望或行动企图的清晰陈述编辑课件如何开发需求.几乎是完美的我有一点不满我的问题越来越大了我想立即改变这些事暗示需求明确需求编辑课件暗示问题与需求——效益问题.隐含需求需求对解决方案的渴望暗示一个明确的难题由暗示问题扩展为暗示问题的中心是困难。需求——效益问题的中心是解决问题。编辑课件五.大客户销售七剑之呈现价值呈现价值的主要内容产品介绍方法异议处理建议书异议处理编辑课件FABE讲解法F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征。A：代表分析产品特征所产生的优势。B：尽显产品优势带来的利益。E：以真实的证据说服顾客。编辑课件新型肥料的FABE.F德国原料、多种元素。A品质好、养分全。B放心使用、给作物提供全面养分。E10年编辑课件解决反对意见的步骤使用缓冲句以试探成交来评估客户立场回应找出隐藏的反对意见异清异议垫子，避免使用“但是……”改用“与此同时”称呼客户的名称，深深吸一口气。什么是他们实际所说的？我们听到的是什么？我们如何解释它的意思？他们真正的意义是什么？因果逆转（太极法）解释、教导、提供证据、说明产品的价值。除了这点顾虑外，还有其他原因是你犹豫不决吗？如果我们能够解决你这一顾虑，我们就可以进一步谈下去吗？显然还有其它顾虑让你犹豫，我可以问问吗？编辑课件处理客户异议的3F法feel感受——自己觉得；felt感觉——人家觉得；find发现——人家发现1.自己的感受——我理解你的感受2.人家的感觉——其他人也觉得3.发现——后来他们发现编辑课件处理异议的同理战术公式认同+赞美+转移+反问1.认同：那很好啊！那没关系！2.赞美：像您这样看得出来3.转移：我很感谢你的意见，同时……说的很有道理，同时……4.反问：你觉得怎么样呢？你知道为什么呢？编辑课件六.大客户销售七剑之赢取承诺讨价还价的“价”价格数量折扣付款条件交货条件规格样品市场品质保证售后服务包装条件退货条件在订购条件赠品介绍客户编辑课件议价模型.讨价还价范围价格谈判的合理范围卖方初始报价买方最高买价买方初始报价卖方最低售价1、开价2、底价3、理想价4、议价空间5、盈余B’SS’B编辑课件成交的技巧1.

请求成交法（直接式）：王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧！2.假设成交法：假定客户已经确定购买商品了。“您希望我们的质量管理部领导什么时候过来谈具体加盟事宜呢？”3.

二择一法：提供两种方案，无论选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。4.证实提示法：①名人见证；②媒体见证；③权威见证；④使用一堆客户名单做见证；⑤熟人见证；⑥产品照片、剪报等资料。5.门把手法：起死回生法，人工呼吸法，是撒手剪，佯装自己要离开，手搭在门把手上，“我刚从了这个行业不是很久，所以，我想请教您一个问题，究竟是什么原因？是什么原因让您不愿意购买我们的产品？”编辑课件如何系统性的解决谈判问题.方案交易设计战术合适的相关方利益，无交易代替方案、次序和基本的过程选择。影响对方的看法，创造和主张价格。双赢共同的①期望②资源③分配编辑课件七.大客户销售七剑之跟进服务如何系统性的解决谈判问题跟进服务及时的配送积怨处理跟进联系信用安排高额利润编辑课件启动销售的无穷链.全线销售猎犬计划转介绍交叉销售向上销售将客户变成自己的业务员。升级每个人都不想买便