现代企业营销考核管理规定

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档一、总

则为规范公司整体营销管控与考核，更好地调动营销人员的积极性、主动性，结合实际，特制订2008年营销中心业绩考核管理办法。二、适用范围

本办法适用于营销中心所有人员：包含销售人员、片区经理、内勤人员、客户经理、售后服务人员。三、权责部门

本办法由营销中心负责研讨制定、修订和解释，经总经理办公室审核备案，经总经理审批实施。四、管理原则

营销中心以结果为导向，以现金销售为主线，以满足客户需求为中心，为客户解决整体营销方案为出发点和归宿点，创造公司品牌价值，拓展营销新局面。五、考核内容与考核办法1、销售人员业绩考核标准：销售额核算以2008年1月1日—2008年12月31日止（以发出货为准），按照各区域全年累计每销售壹万元奖励35元。2、应收账款：2008年销售以现金业务为主导，应收帐款考核以各区域全年应收款占用平均天数以35天为底线，多收部分按每万元奖励60元，少收部分按每万元扣罚80元的标准进行核算。计算公式：第一、应收账款底线＝年销售总额÷365天×３５天第二、奖罚＝（应收账款全年平均余额－应收账款底线）÷10000元×奖60（罚80）元

3、销售价格单价考核：以全公司销售总额的平均销售价为标准，高出平均销售价部分按１５％提成。标准考核单价＝年销售总额÷年销售吨位提成＝（片区年销售总额÷片区年销售吨位－标准考核单价）×片区年销售吨位×１５％４、销售费用：按销售额的２％进行考核。销售费用包括销售人员的所有差旅费、手机费、办事处日常开支、车辆维护保养、耗油、过桥过路费及需要公司委派人员所用费用；各办事处固定费用如房租、车辆保险费、养路费等由公司承担；国网公司、南网公司的公关费用由公司承担，在开支前应事先请示，并以邮件平台回复、手机短信息回复等形式取得同意，否则不给予报销；跨区域工程经用户以书面有效的文件指定，合同销售执行后，按照合同销售额费用1％划拨给该工程指定区域；另外按照销售额提成范围每万元35元内，提成10元/万元给该指定区域；各片区销售费用超过2％的部分，在各片区年终奖金里扣除。所有销售人员2008年度的费用报销在2009年1月10日前要全部报销结清，逾期报销的，将在个人的奖金或工资中扣减。５、区域业绩指标：以2007年度为考核底线，各区域负责人必须承诺底线各自区域的底数指标，截至2008年12月31日止，未完成底线指标的将取消区域经理待遇。6、各区域业绩考核奖金分配比例：销售管理部以各片区销售额为基数，提成10％作为销售管理部销售管理员日常业绩管控考核分配奖金，由销售管理部经理分配；剩余90%作为各片区所有人员的销售业绩考核分配奖金，由各片区负责人制订分配方案，经营销副总经理审核，总经理审批，报总经理办公室备案。李虎伟：负责云南、贵州、福建区域；销售管理部：负责西北、与片区没有直接关系的新客户；三个片区需要外出服务的费用按照销售额1％进行考核；销售管理部售后服务人员为各片区服务的，按照各片区发货量奖励中每吨提取5元给销售管理部作为交接服务提成；差旅费、补贴等其它费用从该片区销售费用中报销扣减，其他奖罚按照片区同样考核，销售管理部的管理费用列入考核范围内。

各区域业绩考核分配一览表华东片区华南地区华中片区华北地区姓名比例姓名比例姓名比例姓名比例所有人员90%所有人员90%所有人员90%所有人员90%销售管理部提成10%销售管理部提成10%销售管理部提成10%销售管理部提成10%合计100%

100%

100%

100%7、其它考核标准：（１）资金收回以商票、承兑汇票等形式的，从销售价格上进行相应的贴现利息在价格上扣减，但商票、承兑汇票业务的承接必须经公司营销副总经理批准。（２）运输费用、特殊包装费用（如出口工程铁笼子、铁桶）按照成本的90％、附加费用也从销售价格上扣减。8、售后服务人员的管理：片区售后服务员由各自片区经理直接负责调配、跟踪、检查和监督；如需委派其他片区的售后服务员做各项服务的，所产生的费用由业务所属片区调拨支付。按照各片区发货量奖励中每吨提取5元给服务人员所在片区作为交接服务提成；差旅费、补贴等其它费用从该片区销售费用中扣减。9、各项业务开支：每次每单业务招待费用在500元（含）以上的都必须经营销副总经理批准后方可执行，并以邮件或手机短信为准，最终报销审批权为营销副总经理；售后服务人员接待费用及其他费用必须经所属片区主管同意；补件按照统一成本价在销售价格上扣减。六、营销人员月度考核办法1、月度应收帐款奖罚，2008年内每月进行环比，应收帐款降低每万元奖20元，增加每万元罚30元；2、销售额2008年的当月销售额与2007年的全年销售额平均数进行比较，每增加壹万元奖20元，每减少壹万元罚30元；3、奖罚按《2008年度营销中心业绩考核管理办法》规定的各区域业绩考核分配一览表比例进行分摊，每月在工资里面扣或奖，当月兑现。七、检查监督本办法实施过程中由销售管理部、财务中心、制造中心、物控中心作过程订单评审、检查和监督，由营销管理部具体负责日常的统计、检查、监督与汇报。业绩考核以财务中心为准。本办法实施过程中，各中心、部门与销售业务相关所发生的费用、涉及相关的考核指标等相匹配管控制度，事实依据收集方法另行规定。八、实施日期

本考核办法自2008年元月1日起执行，截至2008年12月31日止。九、附则本办法未尽事宜，在实际工作中另行补充规定执行。本考核办法经总经理签字后发布实施，由总经理办公室存档备案。精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档为了进一步强化销售分公司的各项管理工作，细化、落实各项管理工作程序，不断提高管理水平，从而更好地适应公司和市场的需要，销售分公司要在公司已经制定的各项管理规定和分配、考核等政策的基础上，制定切实可行的营销工作管理细则。一、销售分公司下设各部门的分工和责任销售分公司下设部门：业务部、外贸部、综合管理部、内蒙包头办事处、山东淄博办事处、技术开发科。各部门职责：1、业务部：负责承揽国内业务、并与用户沟通协调售后服务工作；2、外贸部：负责承揽外贸业务、并与用户沟通协调售后服务工作；3、综合管理部：负责销售分公司日常管理工作，并定期向公司有关部门报送数据、表格，负责公司产品的发货、运输工作；4、内蒙包头办事处：在内蒙境内及周边地区开展业务、承揽订货，并做好本地区用户的售后服务工作；5、山东淄博办事处：在山东及周边地区开展业务、承揽订货，并做好本地区用户的售后服务工作；6、技术开发科：负责公司产品开发、改进等设计工作，负责外来项目图纸转化，配合营销、生产做好技术服务工作。二、用户信息的管理规定1、综合管理部为用户信息的归口管理部门；2、各部门每名业务员要积极主动地收集相关信息，并及时报本部门经理经部门经理每月报综合管理部登记备案，综合管理部对各部门收集的信息量进行考核。销售分公司业务部、外贸部、山东淄博办事处、内蒙包头办事处于每月30日前将本月用户信息报到综合管理部，具体指标为：.....对当月未完成客户信息调查的业务员或实习业务员提出警告，连续三个月未完成指标的业务员给予停发提成奖或效益奖。3、综合管理部对各部门提供的信息，建立信息登记档案。综合管理部针对不同信息分地区、设备种类等，落实到相应部门进行跟踪，各部门要对所掌握的信息，按项目落实到具体业务人员进行跟踪；4、各部门要将本部信息及时上报，对未通报者给予一定处罚，造成严重后果的给予严肃处理。信息与公司的经济效益直接相关，任何人未经批准，不准将信息扩散、传播给其它部门、单位或个人，一经发现将责任人清除出销售队伍；5、综合管理部每月将产品的定货信息情况进行统计，上报公司领导审阅。6、销售分公司各部门经理可直接查阅用户信息档案，其它人员查阅要经销售分公司经理批准。三、项目负责人管理制度1、项目负责人指在营销工作中指定的对某项工作（如信息收集、跟踪处理、设备产品的谈判、签订合同的某些环节、售后服务的某些环节等）拥有权力和责任的人员，全面负责（指定的）所管项目的整个工作，是该项目的重要责任人。项目负责人由部门经理安排指定，重大项目由销售分公司经理指定。2、项目负责人应及时掌握项目进展状况，积极主动与用户及公司内有关部门进行资料、数据、文件等相关信息交流和沟通，项目负责人负责制定编制项目周期和计划表，根据周期和计划表进行项目实施和跟踪；3、项目负责人要严格按ISO9000质量管理体系规定的程序，组织合同评审，并对合同文件进行修改和补充工作，对给顾客提供的产品实行监控；4、项目负责人负责组织合作方的技术、商务谈判，负责按双方达成的各项协议规定签订合同；5、项目负责人在合同生效后，主动代表用户监督合同的执行情况，了解掌握合同的执行状态，发现问题及时协调、沟通和督促有关部门严格执行合同；6、项目负责人负责用户来函、来电的回复工作，负责用户的来人、来访接待工作，积极主动去解决用户在合同执行过程中提出的有关要求及为用户提供的资料、产品的催交、协调、管理工作；7、项目负责人负责完成按合同中规定的预付款、进度款、货款、质保金等催收工作，并按销售分公司计划要求，完成好回款任务；8、项目负责人对产品在安装、调试过程中发现的问题，负责协调有关部门及时有效解决，对难点问题应积极主动向有关领导汇报，促进该项目全面顺利完成；9、对重大项目成立项目小组，由项目负责人提出小组人员组成，由公司总经理任命项目组组长。四、工作联系单传递过程管理制度1、销售分公司与其它部门的业务工作协调实行工作联系单制度；2、合同签订前的各项准备工作（技术资料数据、生产周期、进度、采购价格等）需同有关部门协调的，由项目负责人或部门经理组织传递；3、合同执行过程中根据用户要求，需同有关部门协调（如技术资料、数据修改、补充合同等事宜）由项目负责人或合同管理员负责组织传递；4、在售后服务中项目负责人或项目所在部门对用户在开箱点件、安装调试等过程中发生的问题，负责组织传递与有关部门协调解决；5、对用户提出的生产进度、配套情况、交货时间、产成品交付形式、产品发运等事宜由项目负责人负责组织传递工作联系单，至综合管理部合同管理员；6、合同执行部门经理或项目负责人负责与公司以外的其它单位传递工作联系单，并将联系单送到合同管理员处备案；7、填写联系单要规范，填准填全所要求的内容，需要回执签字、存档的应做好合签以备存查，全部工作联系单应装入产品合同档案，不得私自保存。8、各部门联系单由各部门统一编号登记，联系单台帐编号如下：业务部HAY05***；外贸部HAW05***；综合管理部HAG05***；山东办事处HAS05***；包头办事处HAB05***（联系单及台帐格式附后）五、日常综合管理规定1、综合管理部负责综合统计，有关信息的管理，为公司领导的决策提供依据；2、客人、用户的招待管理制度；（1）顾客来访前，项目负责人或业务部门要将顾客来访的目的、日程、人员、职务等情况，做出详细接待计划报综合管理部。（2）综合管理部在接到报告后，按计划安排落实好（我方接待人员、会谈地点、用车情况、就餐地点、礼品标准、日程安排等），协助业务部门做好接待工作。（3）客人因生产进度、交货等原因来公司，应帮助安排食宿。（4）客人来公司后需参观景点的，按业务部门提出的接待计划，管理部统一协调安排。（5）综合管理部每次接待完毕应做接待小结，登记存档。3、礼品赠送的管理规定；（1）赠送礼品由部门经理将受赠的单位、人员、礼品价格等情况向销售分公司经理事先汇报，待批准后方可安排进行。在沈阳时报到综合管理部，由综合管理部统一安排。（2）业务员在外地赠送礼品，必须事先请示，经部门经理批准后，方可进行，否则由当事人负责一切费用。（3）购买礼品的当事人要留有效票据。各部要根据领导审批的礼品单，比质比价采购，杜绝假货现象。4、支付代理费、中间费的管理规定；（1）选型费、代理费、答谢费、佣金等的洽谈与支付，必须事先向公司领导请示，待批准后方可实施，且上述的协议必须由主管经理签订方有效。（2）选型费、代理费、答谢费、佣金等协