展会客户接待

降鬼大法之五毒神掌

-广交会外商接待流程

目录1.五毒神掌2.经典战役3.实弹演习4.Q&A1.五毒神掌第一掌：火眼金睛（看）第二掌：引“郎”入室（接）第三掌：火力侦察（问）第四掌：直击要害（谈）第五掌：藕断丝连（送）1.1第一掌：火眼金睛（秘诀：看）看外表：像不像目标市场的客户。肤色，装束，语言等。看手上拿的东西什么目录，样品等看外商的关注点看什么，进了哪些展位等等

1.2第二掌：引“郎”入室（秘诀：接）A.向客户问好，请进展位，让座和倒水。B.递上钉有名片的目录（名片上写上展位号）

C.向客户索要名片或联系方式。D.简单相互介绍和寒暄。

1.2.1第二掌：引“郎”入室

三大纪律八项注意英语三板斧

Howareyou?Wearebus(sheos/MP3/toy)factory.Welcometoourboothandhavealook.座位和水可以延长外商停留的时间目录上左上角钉上名片，名片上写上展位号。递名片时要响亮地介绍自己的名字。给外商留下印象。注意名片上的联系方式是否齐全。电话，邮箱，skype(如果没有，雅虎，hotmail,gmail邮箱也可以)，传真，通讯地址等。如果外商没有名片，请在客户记录本里登记。名片要“三看”赞美外商的祖国的人或事，能用当地语言打招呼更佳。

1.2.2小名片大学问看国家

是不是目标市场的外商

秘诀：地址栏没有写国家，就看国旗，国际区号

看行业

是不是本行业或者相关行业的外商。

秘诀：看公司名，图片甚至邮箱后缀

看职位什么职位，是否有决策权。

秘诀：董事长，总经理，采购总监或经理有主要的决策权，工程师和财务经理也有部分决策权

1.3第三掌：火力侦查（秘诀：问）开放性问题：WhatcanIdoforyou?封闭性问题：

A.外商公司行业，规模，历史等。

B.外商的市场,客户,渠道，产品，价格，销量等

C.原有的供应商的状况，价格，质量，售后，服务，优势和问题等等。

D.来广交会的目的:1）有实单

2）寻找供应商合作

3）了解市场行情1.3根据客户的价值和类型可以分为三种情况

黄金客户（高价值客户）占10%-20%白银客户（中价值客户）占20%-30%青铜客户（低价值客户）占50%-70%1.3黄金客户黄金客户(高价值客户)﹣国家：外商来自主要目标市场。﹣行业：本行业就是外商经营的行业。﹣职位：职位为董事长、总经理、采购经理及顾问等，拥有决策权。举例例:客车车行行业业的的黄黄金金客客户户黄金金客客户户﹣国家家为为中中东东、、黑黑非非洲洲、、独独联联体体。。﹣公司司为为客客车车经经销销商商、、客客运运公公司司、、公公交交公公司司、、旅旅游游公公司司、、政政府府采采购购部部门门及及大大型型厂厂矿矿。。﹣职位位为为董董事事长长、、总总经经理理、、采采购购经经理理及及顾顾问问等等1.3白银银客客户户白银银客客户户（（中中价价值值客客户户)﹣国家家为为次次要要目目标标市市场场。。客车车行行业业举举例例：：国家家为为东东南南亚亚、、南南亚亚、、拉拉美美。。﹣公司司行行业业为为等等相相关关行行业业。。客车车：：公司司为为汽汽车车、、卡卡车车、、摩摩托托车车、、工工程程车车辆辆、、发发动动机机、、汽汽车车配配件件等等相相关关机机械械行行业业。。1.3青铜铜客客户户青铜铜客客户户（（低低价价值值客客户户)﹣国家家为为非非目目标标国国家家市市场场。。客车车：：国国家家为为西西欧欧、、日日韩韩、、北北美美。。﹣公司司为为其其他他不不相相关关的的行行业业1.4第四四掌掌：：直直击击要要害害（（秘秘诀诀：：谈谈））辨别别客客户户等等级级和和类类型型抓住住客客户户需需求求形成成销销售售策策略略循循循诱诱导导1.4黄金金客客户户的的三三大大流流派派实力力派派：：有有实实单单针对对外外商商现现有有的的实实单单，，直直接接商商谈谈产产品品，，数数量量，，交交期期等等实实质质性性内内容容，，贴贴身身跟跟进进，，速速战战速速决决。。争争取取在在最最短短的的时时间间内内签签合合同同，，收收定定金金。。偶像派：：寻找供供应商合合作了解客户户的情况况，提出出合理的的合作方方案，推推荐适合合的产品品，参观观工厂，，增进了了解。观望派：：了解市市场行情情保持联系系，长期期跟进，，等待时时机。黄金客户户接待的的三大大纪律八八项注注意目的：发发展成成代理商商，重点点培养，，长期合合作。立刻通知知在场的的外贸经经理协助助多听少说说，没有有把握就就别说带领客户户参观样样品，放放映宣传传片，适适当介绍绍。把客户的的要求和和问题详详细地记记录下来来。不要即时时报价，，和客户户说我们们把他当当作是重重要客户户，在仔仔细计算算成本后后，把最最优惠的的价格发发到他的的邮箱。。告诉客户户如果我我们合作作顺利的的话，可可以成为为代理商商。邀请客户户到工厂厂参观（（Hotelcard）.送给光碟碟，目录录，礼品品等白银客户户接待的的三大大纪律八八项注注意目的：引引导客户户利用他他现有的的渠道和和客户推推销我们们的产品品。简要介绍绍公司。。带领客户户参观样样品并适适当介绍绍。向客户推推荐适合合当地的的产品，，介绍产产品的优优点和可可以给他他带来的的预期利利润。并并且把他他的要求求详细记记录下来来。最好不要要当场报报价。邀邀请他到到我们工工厂详谈谈。等到到展会第第三天后后把价格格发到他他的邮箱箱。告知客户户，向他他们国家家推销我我们的产产品，合合作顺利利可以成成为经销销商送给光碟青铜客户接待待的三大纪纪律八项注注意目的：让外商商介绍本国的的对口客人介绍公司的概概况和样品。。对于客户询价价可以当场报报标准价格。。（一般加5个点）告知客户，可可以介绍他们们国家的买家家，成交后，，我们将适当当给予佣金（（1-5个点）。1.5第五掌：藕断断丝连（秘秘诀：送）黄金客户送给客户光碟碟（纸包装）），目录，礼礼品（轻便，，实用）。时间允许的话话，与客户合合影（发给客客户，加深印印象）。送客户出展位位（VIP客户送出展区区）。马上把外商名名片和记录整整理和归档(包括下一步的的跟进计划)。2经典战役阿尔及利亚订订单三天搞定1000万2.1经典战役第第一掌四个中东人拿着客车的目目录到同行的客车车展位上观看看，咨询了二二十多分钟。。2.2经典战役第第二掌问候入座，倒水，，递目录。索要名片，相相互介绍国家：阿尔及及利亚行业：汽车进进口商职位：总经理理其他三位为董董事长，财务务总监，总工工程师。典型的大项目目采购团队!!!2.3经典战役第第三掌询问有实单。要7米到12米的客车共约约三十台。两两个月内交货货。在阿尔及利亚亚本地销售，，公司为当地地最大的客车车进口商之一一，以前是从从日本，欧洲洲进口二手车车。第一次来来中国，寻找找客车生产商商合作。2.4经典战役第第四掌客户需求：客客户急于下单单，对中国客客车行业不了了解。策略：发挥深深圳工厂邻近近的优势，把把客户带到工工厂，争取在在短时间内落落实订单。A.给客户看宣传传片，简单介介绍公司。B.参观样车，突突出我们为中中东市场造车车的经验。C.重点推介客户户需要，而我我们又具有优优势的几款车车型型。详细记录录和解答客户户提出的问题题。D.不当场报价，，邀请客户去去工厂（Hotelcard）。3.5经典战役第第五掌送给客户光碟碟，目录，礼礼品。合影把客户送出，，整车展览区区。客户很高兴，，第二天就去去工厂参观，，第三天就签签订合同，并并且当场付意意向金。共29台车，合同金金额约1000万。3.1实弹演习第第一掌哪个国家，做做什么行业4.2实弹演习第第二掌名片里看出什什么门道？4.3实弹演习第第三掌你们有7米旅游车吗？？Coaster型的。外商是什么等等级和类型最佳的营销策策略是什么?5.Q&ATHANKYOU!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20227:10:50AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20227:10:50AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20227:10:51AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。2022/12/