导购员销售技巧培训资料4

目录一、顾客购买信号及应对技巧二、顾客心理分析三、不同类型消费者应对技巧１、性别：男/女２、年龄：儿童/少年/青年/中年/老年３、性格：分析型/力量型/活泼型/和平型四、销售沟通技巧：同样是销售，因人差异，同样一句话，由不同的人说出，会得到不同的结果五、说的技巧：顾客不关心你说什么，而关心你怎么说？１、不同情景应对２、怎样处理顾客的异议？六、终端导购销售十二式在日常销售中你是怎样发现顾客的购买信号的？顾客决定购买时的言谈举止一、顾客购买信号及应对技巧-凝重表情过后，出现了明朗表情-再次叠起宣传彩页的时候-结束玩手指后主动询问-持续关注特定产品的时候-开始用手摸鼻子、耳朵的时候-闭上眼睛开始思考的时候-再次来确认价格的时候-询问有关售后服务的情况时-开始砍价的时候-突然开始说“不可能”的时候

-开始和同行的人商量什么的时候

“实际上….”，说出自己心中想法的时候通过顾客的表情通过顾客的对话发现适当的收尾机会一、顾客购买信号及应对技巧

“什么时候安装呢?”“您是现金结算吗?”“您是要白色的还是红色的?”“如果您现在不买明天价格就上调了.”以前买了这款冰箱的客人都说效果不错.您看，这是这个型号这几天的销售记录“您对容量还满意吗?”“是”“符合您的预算要求吗?”“是”假定购买法二选一法结果指出法最后王牌法诱导暗示法累计决定法“哎呀，我还忘了告诉您了。”六种收尾技法一、顾客购买信号及应对技巧①不要让第三者介入。②尽量缩短签约时间，明确说明合同条款。③因为双方都很紧张，不要开玩笑。④不要太兴奋，要沉着。⑤使顾客产生信任感“你真会买东西……”⑥在顾客面前重复约定事项。切记收尾注意事项一、顾客购买信号及应对技巧面子心理从众心理推崇权威爱占便宜害怕后悔心理价位炫耀心理攀比心理1、消费心理的八大表现二、顾客心理分析2、不同类型的消费者心理不同性别的消费心理不同年龄的消费心理不同性格的消费心理三、顾客类型细分女性男性一、性别划分三、顾客类型细分－性别女性心理爱美挑剔自尊心便利性实用性炫耀情感性女性

女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，百分之八十以上是由女性购买的。接待女性顾客的你要知道：

女性们在购物的过程中既感性、挑剔，又细心。你须给她们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你的服务获得了她们的信任，她会向很多朋友宣传你的口碑，并给你带来更多的潜在顾客。三、顾客类型细分－性别

男性顾客的性格绝对不同于女性，他们的购物状况是： ◆直接走到他想要的产品专柜展区 ◆不喜欢闲逛 ◆不喜欢罗嗦的介绍劝说 ◆看中产品下决定快 ◆仔细看产品的单页 ◆买与不买理由简单，心理变化不会很大男性心理接待男性顾客的你须注意：

男性顾客要求的是干净利落、动作迅速、不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时说出产品的特点。另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重；如果有新产品你可大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点，但要敏捷又简单。三、顾客类型细分－性别儿童少年青年中年老年二、年龄划划分三、顾客类类型细分－－年龄儿童消费心心理案例:谁在在影响儿童童的消费行行为?儿童虽没有有收入,但但他(或她她)的”钱钱袋”却很很大.据2007年年我国一项项最新调查表明,北京\上上海\广州州\成都\西安五城城市,0-12岁的的儿童年消消费总额为70亿元元以上.调查还表明明,75%以上的儿儿童是从电电视中获得得新玩具的的信息.其其余大部分是从从同伴那里里得知；最新的调查查还表明儿儿童获得关关于圣诞礼礼物信息的的四条渠道道是:电视\商店\同伴\网网络.然而而更重要的的是:儿童童消费并不不能完全自自己做主,他们主要受到到父母\同同伴或者同同学\教师师\广告及及商家的影影响.三、顾客类类型细分－－年龄追求时尚,表现个性性突出个性,表现自我我注重情感,冲动性强强青年消费心心理特征中年消费心心理理智性强,冲动性小小计划性强,盲目性小小注重传统,创新性小小老年消费心心理商品追求实实用性消费需求结结构发生变变化较强的补偿偿性消费心心理消费习惯稳稳定,消费费行为理智智消费追求便便利,要求求得到良好好的售后服服务现场游戏互互动，清楚楚自己的性性格分析型顾客客力量型顾客客活泼型顾客客和平型顾客客重事、目标标，轻人际际关系重人际关系系，轻事、、目标不同消费者者性格分析析三、顾客类类型细分－－性别性格分类和平型活泼型力量型分析型人内向外向事三、顾客类类型细分－－性别活泼型优点：善于于劝导，着着重别人关关系弱点：缺乏乏条理，粗粗心大意反感：循规规蹈矩追求：广受受欢迎与喝喝彩担心：失去去声望动机：别人人的认同三、顾客类类型细分－－性别分析型优点：做事事讲求条理理、善于分分析弱点：完美美主义、过过于苛刻反感：盲目目行事追求：精细细准确、一一丝不苟担心：未能能按计划行行事动机：进步步三、顾客类类型细分－－性别力量型优点：目标标导向、主主动积极、、挑战困难难弱点：缺乏乏耐心、感感觉迟钝、、大大咧咧咧反感：优柔柔寡断、唯唯唯诺诺追求：工作作效率、支支配地位担心：被驱驱动、强迫迫动机：获胜胜、成功三、顾客类类型细分－－性别和平型优点：恪尽尽职守、善善于倾听、、忠诚老实实弱点：过于于敏感、缺缺乏主见反感：感觉觉迟钝追求：被人人接受、生生活稳定担心：突然然的变革动机：团结结、归属感感三、顾客类类型细分－－性别客户特点各型客户的消费特点力量型购物的速度很快；凡事重效益、产能、速度和成本；喜欢掌握最后的决策权；购买的东西不一定自已学着使用，而是让别人来学；有时表现过于激进，可能脸部表情也不会好看；如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中；不愿意配合处理投诉的固定程序，如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心；声音及气势往往给销售人员莫大的压力。活泼型是购物高手，往往克制不了购买的欲望；只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点；喜欢热闹的气氛，情绪起伏大，感觉好或不好时，表达过于热情或激烈；重视产品有没有知名人物在使用；很重视产品或服务人员的第一印象；对品牌有较高的敏感度；个性很直，不喜欢被人欺骗；选择接受他想要的信息，会自动排除他不想要的部分。三、顾客类类型细分－－性别客户特点各型客户的消费特点分析型不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策；会看使用说明书或询问细节；重视承诺或售后服务，理性，相信品牌；不像D、I型客户那样直接表达情绪，也没有S型客户的顺从，有较多的个人意见；不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬；不喜欢天花乱坠的游说；会排列出所有事情的轻重缓急顺序；不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自已有利，一旦时机出现，会立即提出证据来证明。和平型喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西；买东西的时候需要一些时间来考虑；有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价；不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏；有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期；如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。三、顾客类类型细分－－性别销售能力的的范畴？职业责任产品知识个性特征沟通能力语言表达四、销售沟沟通技巧认识销售沟沟通有哪些方法法可以建立立亲和力呢呢？１、销售沟沟通的基础础——建立立良好的亲亲和力四、销售沟沟通技巧音量语速语调重心停顿你真是我的好朋友★语气和语语调四、销售沟沟通技巧★合适的表表情四、销售沟沟通技巧情绪绪状状态态同同步步法法习惯惯用用语语同同步步法法肢体体语语言言同同步步法法语调调速速度度同同步步法法美国国著著名名的的催催眠眠大大师师爱爱瑞瑞克克森森，，能能让让一一个个初初次次和和他他见见面面的的人人在在短短短短五五分分钟钟内内对对他他产产生生信信赖赖感感和和好好感感。。四、、销销售售沟沟通通技技巧巧（语语调调高高、、语语速速快快、、胸胸部部呼呼吸吸、、伸伸颈颈、、头头部部动动作作多多））（语语调调居居中中、、语语速速缓缓和和、、胃胃部部呼呼吸吸、、垂垂肩肩））（音音调调低低沉沉、、语语速速慢慢、、停停顿顿长长、、腹腹呼呼吸吸、、手手势势多多））视觉觉型型听觉觉型型感觉觉型型对照照一一下下自自己己，，你你是是什什么么类类型型呢呢？？你的的同同事事、、家家人人、、朋朋友友、、客客户户呢呢？？★语语调调速速度度同同步步法法四、、销销售售沟沟通通技技巧巧（1））成成为为产产品品专专家家，，包包括括竞竞争争对对手手的的产产品品练习习：：准准确确、、快快速速地地描描述述你你（（竞竞争争））的的产产品品。。（2））10个个最最具具亲亲和和力力的的关关键键词词你、、肯肯定定、、安安全全、、健健康康、、感感觉觉、、现现在在、、容容易易、、已已经经证证实实、、满满意意、、利利益益（3））找找到到顾顾客客的的关关键键需需求求点点产品品的的综综合合价价值值（（商商业业价价值值、、社社会会价价值值、、品品牌牌价价值值等等））价值值点点与与顾顾客客需需求求的的对对应应（（FABE））２、、打打动动人人心心的的产产品品介介绍绍技技巧巧四、、销销售售沟沟通通技技巧巧美国国消消费费者者协协会会做做的的一一项项调调查查表表明明，，顾顾客客在在遇遇到到以以下下情情况况时时认认为为没没有有受受到到尊尊重重。。动作作较较迟迟钝钝语气气不不友友善善穿戴戴不不整整洁洁讲解解不不专专业业措辞辞不不恰恰当当★满满足足顾顾客客的的需需求求四、、销销售售沟沟通通技技巧巧提问问倾听听赞美美３、、销销售售沟沟通通模模式式与与技技巧巧四、、销销售售沟沟通通技技巧巧将问题分为开放式问题（OPEN）以WHY为主的问题。封闭式问题（CLOSE）以YESORNO为主。1、、提提问问四、、销销售售沟沟通通技技巧巧实际际演演练练请用用10个个封封闭闭式式问问题题得得出出答答案案。。四、、销销售售沟沟通通技技巧巧菠萝萝蜜蜜四、、销销售售沟沟通通技技巧巧2、、倾倾听听“聽聽””和和““听听””四、、销销售售沟沟通通技技巧巧倾听听的的五五个个层层次次倾听听全神神贯贯注注地地听听选择择性性地地听听假装装在在听听耳膜膜振振动动完完全全不不听听四、、销销售售沟沟通通技技巧巧就我我的的理理解解，，您您的的看看法法是是…………（（概概括括））这么么说说，，您您的的意意思思是是…………（（澄澄清清））您刚刚才才大大概概谈谈了了这这些些事事情情…………（（重重复复））就您您刚刚才才的的几几点点设设想想，，我我想想…………（（思思考考））利用用解解释释表表明明您您的的倾倾听听和和理理解解程程度度3、、赞赞美美细节节真诚诚精神神状状态态、、服服饰饰等等的的细细微微变变化化，，对对方方的的爱爱好好等等语气气一一定定要要真真诚诚四、、销销售售沟沟通通技技巧巧练习习：：A：：““我我非非常常欣欣赏赏你你””B：：““为为什什么么？？””案例例：：““欢欢迎迎光光临临””。。４、、肢肢体体语语言言强强化化法法四、、销销售售沟沟通通技技巧巧与品牌相适宜宜的行为四、销售沟通通技巧概念.同意法是在沟沟通对象与你你的观点不一一致时，采用用先同意再引引导的一种方方法。它是降降低冲突的最最佳方法之一一。语法.1、“我非常（同同意、理解、、尊重……））你的（观点点、感受、建建议……），，因为……〈〈长〉，同时时……〈委婉婉〉”练习.“你们的冰箱箱价格怎么这这么贵!”2、“是的（对）），因为………，同时………”５、同意引导导法四、销售沟通通技巧追求快乐逃离痛苦人的行为动机生命、健康、、爱、成长、、虚荣、独特特----描述选与不选选会有什么样样的快乐和痛痛苦；描述选择你（（或其他）会会有什么样的的快乐和痛苦苦；６、行为动机机引导法四、销售沟通通技巧追求快乐，逃逃离痛苦四、销售沟通通技巧７、心理暗示示促销法四、销售沟通通技巧体现您是专家家引用专家语录录借鉴专家效应应讲述专家案例例８、专家顾问问强势法四、销售沟通通技巧顾客在乎的是是你怎么说，，而不是说什什么？第五步：说的的技巧五、说的技巧巧情景应对：顾客：我只是是随便看看………顾客：我回去去跟XX商量量一下……顾客：你们当当然说你们是是最好的！顾客：你们的的款式太少了了！顾客：其它品品牌都在打折折，你们为什什么不打折？？五、说的技巧巧情景应对：顾客：我只是是随便看看………应对：好的，，随便看看吧吧。应对：都是好好产品，不用用看……五、说的技巧巧情景应对：（（解除心理压压力，借口变变为机会）顾客：我只是是随便看看………应对：是的，，小姐。买东东西一定要多多比较，您多多看看，把他他们记下来等等到想买的时时候也好选一一件合适的。。请问您喜欢欢哪一种风格格呢？应对：买不买买没关系，您您可以多关注注我们的品牌牌，我们的品品牌是……………，您喜欢欢什么样的风风格呢？应对：没关系系，买这样的的商品很重要要，应该多比比较，我们的的服务是一流流的。您放心心选购！五、说的技巧巧情景应对：顾客：我回去去跟XX商量量一下……应对：好吧，，那你去商量量吧，商量好好了再来。应对：等你商商量好了，产产品都卖完了了。应对：呵，这这么好的产品品还需要商量量？！五、说的技巧巧情景应对：（（分析原因，，引诱、压力力、面子、印印象）顾客：我回去去跟XX商量量一下……应对：这件商商品您非常喜喜欢，我个人人也觉得很适适合您，您是是觉得哪里还还需要考虑呢呢？应对：是的，，您的想法我我理解，您真真尊重您的XX。他平时时一定非常关关心您，您看看我们的优惠惠活动快要结结束了，您一一定要把握时时机哟。这样样吧，我再给给您申请一个个赠品好吧。。应对：您的想想法我可以理理解，买这种种商品很重要要，应该商量量一下的，要要不我再给您您推荐一下其其它的，有……………”五、说的技巧巧情景应对：顾客：你当然然说你们是最最好的哟应对：你要是是这样讲的话话，我就没话话说了。应对：那你去去看了别处再再来吧。应对：哼，我我说了你也不不信，早晚要要后悔的。五、说的技巧巧情景应对：（（先解决信任任问题）顾客：你当然然说你们是最最好的！应对：我非常常理解您的心心情，现在的的商品质量参参差不齐。我我是这家店的的店长，在这这里已经有（（？）年时间间了，我们公公司总部在（（？），在全全国（市）有有（？）多家家店。年年都都被评为消费费者信得过商商品，我们在在本地的老顾顾客都有XXX位。大多多都是医生、、老师、公务务员等等。请请相信我，相相信我们。必必竟公司是要要做百年老店店的。不是一一天二天的，，给我们一个个给您服务的的机会，也给给自己一个机机会，您试试试好吗？五、说的技巧巧情景应对：顾客：你们的的款式（品种种）太少了！！应对：是少，，新货过几天天才到。应对：已经很很多了呀，难难到你没看到到吗？应对：你又买买不完所有的的！五、说说的技技巧情景应应对：：（一一念之之差））顾客：：你们们的款款式（（品种种）太太少了了！应对：：是的的，我我们的的品种种在您您看来来是不不多，，但是是非常常有特特色，，让我我为您您介绍绍一下下我们们的风风格与与特色色。应对：：我们们公司司推崇崇独特特的风风格，，所以以款款款都是是精品品，就就看您您最在在乎什什么特特点？？，，，，，，，这这款就就很适适合您您！五、说说的技技巧情景应应对：：顾客：：其它它品牌牌都在在打折折，你你们为为什么么不打打折？？应对：：公司司有规规定，，我也也没办办法！！应对：：不知知道，，我不不清楚楚。过过段时时间来来看吧吧。应对：：我们们从不不打折折！五、说说的技技巧情景应应对：：（坏坏事也也是好好事））顾客：：都都在打打折，，为什什么你你们不不打折折？应对：：是的的，打打折的的原因因有很很多。。比如如过季季、促促销策策略、、库存存调整整等等等。我我们XX现现在全全国是是统一一价格格的，，货真真价实实，是是不会会虚报报价格格再打打折的的。您您也不不希望望看到到自己己才买买的产产品没没多久久就降降得很很历害害了。。您不不管走走到哪哪里，，我们们的商商品价价格都都是规规范的的，是是实实实在在在的，，您就就买个个放心心。五、说说的技技巧价格类类型异异议常见价价格异异议你们价价格好好贵啊啊！能不能能再优优惠点点？那个牌牌子怎怎么比比你们们便宜宜三百百多？？人家同同样功功能的的怎么么比你你们要要贵好好多？？这个赠赠品我我不需需要，，可不不可以以换成成钱抵抵扣些些？别人的的赠品品比你你们好好多了了！现在降降价快快得很很，我我等你你们降降价了了再买买！可能背背后动动机购买理理由--好好在哪哪里？？说服服自己己接受受这个个价格格购买买；习惯——还价价习惯惯，一一般还还可以以再便便宜点点；借口——不想想买这这个价价位的的；怀疑——是不不是质质量有有问题题；五、说说的技技巧价格类类型异异议价格异异议处处理实实例你们的的价格格太贵贵了!—““价格格一定定让您您满意意，不不过我我们先先看您您喜欢欢不喜喜欢再再说。。”送机架架对我我没太太大意意义!—““您讲讲的有有道理理，您您看中中的是是我们们的产产品本本身。。我们们产品品的价价格和和功能能质量量真的的都非非常好好。我我们可可以再再比较较一下下。””别人买买了冰冰箱还还可以以送咖咖啡壶壶,你你们这这边怎怎么没没优惠惠?——“每每个店店情况况会有有不同同，我我们也也有他他们没没有的的优势势，我我给您您详细细说明明一下下！””冰箱经经常会会降价价促销销,我我等你你们降降价再再买。。—““这款款冰箱箱的技技术领领先,不会会有大大幅度度的降降价,您现现在买买了现现在就就可以以享受受了!”价格经经常降降的,我等等你们们降价价了再再买!--“其其实冰冰箱它它是耐耐用消消费品品,降降价往往往是是因为为产品品更新新换代代、或或者卖卖不出出去的的时候候。而而且，，在目目前同同类的的最流流行的的产品品里，，我们们的这这款产产品价价格肯肯定是是很实实惠的的。””你说你你的价价格是是最低低的,我上上次在在苏宁宁看到到的就就比你你低50元元!——“每每个店店情况况会有有不同同，我我们也也有他他们没没有的的优势势，您您来了了解一一下吧吧！””五、说说的技技巧品牌认认知类类型异异议常见品品牌认认知异异议那个牌牌子比比你们们好！！日本牌牌子的的电视视比你你们效效果好好！你们这这个牌牌子没没什么么知名名度！！你们都都很少少打广广告！！你们这这个牌牌子到到底怎怎么样样啊？？可能背背后动动机压价——希望望能再再便宜宜点；；偏见——一直直都认认为某某类品品牌最最好，，很难难改变变这种种感情情；自我表表现——我对对这些些品牌牌都很很熟悉悉，我我见多多识广广；借口——推脱脱之辞辞，不不想买买这款款商品品；怀疑——对PHILIPS品牌牌了解解不多多购买理理由——对这这款商商品很很有好好感，，但是是要给给自己己更多多理由由来做做决定定五、说说的技技巧品牌认认知类类型异异议品牌认认知异异议处处理技技巧购买家家电等等高值值商品品的大大部分分顾客客会预预先想想好买买什么么品牌牌，但但是进进店后后70%的的顾客客会改改变主主意不能攻攻击其其他竞竞争品品牌，，而要要重点点了解解顾客客对品品牌的的看法法及背背后动动机运用FABE分分析表表根据顾顾客需需求强强调USP&UBV五、说说的技技巧品牌认认知类类型异异议品牌认认知异异议处处理实实例买冰箱箱就要要买西西门子子的!—““他们们的也也很不不错，，不过过我们们也有有一些些特别别的优优势，，这也也要看看您的的具体体需要要，是是吧？？我们们不妨妨来比比较一一下。。”冰箱最最好的的是松松下的的!——松下下也很很不错错的，，其实实，任任何东东西都都没有有最好好的，，只有有最合合适的的，要要看您您的具具体需需求。。我们们再比比较一一下产产品吧吧！””五、说说的技技巧外观类类型异异议常见外外观异异议你们这这个样样子太太难看看了！！这款机机器的的样子子不适适合我我！这款放放在家家里不不好看看！这个外外型我我不喜喜欢！！可能背背后动动机压价——希望望能再再便宜宜点；；偏见——听别别人说说窄边边框好好看，，不喜喜欢宽宽边框框；借口——推脱脱之辞辞，不不想买买这款款商品品；怀疑——担心心购买买后别别人对对自己己使用用时的的评价价差；；购买理理由——对这这款商商品其其它方方面有有好感感，但但要给给自己己更多多理由由来做做决定定；客观——与自自己事事先想想象的的样子子不同同；五、说说的技技巧外观类类型异异议外观异异议处处理技技巧通常外外观异异议较较难处处理，，特别别需要要了解解顾客客背后后动机机如顾客客对外外观特特别强强调，，则不不能强强迫顾顾客改改变看看法，，应适适时改改推荐荐另一一款产产品，，让顾顾客通通过比比较产产品来来做出出决定定如顾客客对产产品的的其它它特点点都比比较满满意，，并不不是特特别在在意外外观，，则通通过调调调顾顾客最最在意意的特特点带带来的的利益益转移移焦点点五、说说的技技巧外观类类型异异议外观异异议处处理实实例你们的的外观观不好好看!—““我们们买电电视除除了外外观，，最重重要还还是看看它的的画质质、声声音效效果吧吧，不不妨我我们比比较一一下！！”你们样样子好好象不不怎样样！--““我们们的外外观是是比较较新潮潮些的的设计计，加加上这这款电电视最最大的的卖点点就是是有倍倍清广广色域域的功功能，，画面面再现现更为为真实实、自自然层层次更更加丰丰富、、更接接近自自然色色，价价格也也非常常实惠惠，卖卖得非非常好好呢。。”五、说说的技技巧功能不不能满满足类类型异异议常见功功能异异议你们怎怎么连连这个个功能能都没没有？？你们功功能太太少了了！这部怎怎么不不支持持现在在的数数码闪闪存卡卡？可能背背后动动机压价——希望望能再再便宜宜点；；偏见——大家家都有有说这这个功功能，，即使使不用用我也也要有有；借口——推脱脱之辞辞，不不想买买这款款商品品；购买理理由——对这这款商商品其其它方方面有有好感感，但但要给给自己己更多多理由由来做做决定定；客观——的确确需要要这个个功能能，但但是却却没有有；五、说说的技技巧功能不不能满满足类类型异异议功能异异议处处理技技巧作为进进一步步了解解顾客客需求求的好好机会会如泛泛泛谈功功能差差，则则极可可能是是压价价或不不买的的借口口，应应予以以澄清清如该功功能是是顾客客必须须，则则另行行推荐荐合适适产品品如该功功能非非顾客客必须须，则则强调调顾客客更在在乎的的其它它FABE五、说说的技技巧功能不不能满满足类类型异异议功能异异议处处理实实例功能不不怎么么样嘛嘛！--““您需需要什什么样样的功功能呢呢？””这么多多音箱箱?我我的房房间不不太合合适!—““那那您房房间大大概是是怎样样布局局的呢呢？””五、、说说的的技技巧巧售后后类类型型异异议议常见见售售后后异异议议你们们进进口口品品牌牌，，维维修修会会不不会会有有问问题题？？我听听别别人人说说你你们们要要检检修修15天天以以后后才才可可以以退退还还！！我朋朋友友说说他他以以前前用用你你们们机机器器，，维维修修服服务务很很差差的的！！你们们售售后后服服务务好好象象比比不不上上海海尔尔吧吧？？可能能背背后后动动机机压价价——希希望望能能再再便便宜宜点点；；偏见见——听听别别人人讲讲售售后后不不好好，，也也坚坚定定持持负负面面看看法法；；借口口——推推脱脱之之辞辞，，不不想想买买这这款款商商品品；；购买买理理由由——对对这这款款商商品品其其它它方方面面有有好好感感，，但但要要给给自自己己更更多多理理由由来来做做决决定定；；怀疑—以以前曾有有维修上上的不好好经历使使顾客担担心再碰碰到类似似问题；；五、说的的技巧售后类型型异议售后异议议处理技技巧当顾客谈谈到售后后异议时时，一般般是顾客客有购买买意向，，只是在在最终决决定前担担心购买买风险，，因此促促销员要要帮助顾顾客做决决定要用非常常肯定的的口气来来打消顾顾客疑虑虑多用证据据或案例例来证明明五、说的的技巧终端导购购销售实实战十二二式六、终端端销售导导购十二二式不要放弃弃任何一一个能接接触顾客客的机会会！案例：在这淡季季时节几几乎没有有几个顾顾客的下下午，导导购应清清楚地知知道能接接近顾客客就意味味着有可可能给自自己带来来卖货的的机会。。把握“5米关关注、3米注视视、1米米搭话””的技巧巧！当顾客在在看冰箱箱（或附附近其他他品牌产产品）的的时候就就开始关关注的顾顾客动向向，虽然然当时无无法确定定该顾客客是否需需要购买买自己产产品，但但也应该该珍惜和和顾客搭搭讪的机机会，顾顾客一旦旦走近自自己的终终端展位位，便可可用自己己的热情情、很随随意地把把顾客给给“拦截截”下来来！终端导购购销售实实战：第第一式六、终端端销售导导购十二二式一定要主主动缩小小顾客购购买范围围，帮助助自己把把销售行行为集中中，避免免介绍的的盲目性性！案例：为了减少少自己盲盲目为顾顾客介绍绍产品，，在介绍绍产品的的同时，，很随意意主动询询问顾客客想购买买一款什什么容量量段的冰冰箱，家家里几口口人用，，挖掘顾顾客心思思。当顾顾客讲两两口人用用时，如如果在五五一，该该导购应应根据五五一结婚婚的高峰峰阶段，，便大胆胆推测该该顾客是是结婚用用的终端导购购销售实实战：第第二式六、终端端销售导导购十二二式第三式:引导顾顾客买什什么产品品，顾客客就买什什么产品品！案例：在她确定定顾客是是准备结结婚用的的冰箱时时，她思思路开始始转变，，不准备备在顾客客正在观观看的冰冰箱浪费费时间。。很自然然的帮助助顾客做做了主，，把顾客客带到了了自己自自己主销销、有销销售价值值的冰箱箱面前终端导购购销售实实战：第第三式六、终端端销售导导购十二二式第四式:一定把把握绿叶叶衬托红红花的度度！不能能因为想想销售这这款冰箱箱，把另另一款冰冰箱贬的的一无是是处。万万一顾客客想购买买时那款款冰箱怎怎么办呢呢？案例：不仅要点点出了这这款冰箱箱与众不不同的方方面，而而且把握握消费者者虚荣、、要面子子的心理理和虚荣荣感，强强调这款款的高档档与时尚尚，暗示示购买这这款冰箱箱代表消消费的档档次和品品味，给给顾客下下个小套套子。为了点出出这款冰冰箱优势势，不惜惜牺牲邻邻边那款款非弧形形钢化面面板的冰冰箱，来来衬托！！是的，，的确红红花需要要绿叶的的点缀才才显得更更为鲜艳艳！但是是绝对不能能把绿叶叶贬低的的一文不不值！该导购可可以很有有技巧的的引导顾顾客：圆圆弧形面面板是07年最最为流行行的款式式，而另另外一款款则是06年的的消费者者喜爱的的款式，，没有太太重贬低低那款冰冰箱，还还给顾客客多一个个选择，，给自自己留个个余地。。同时又又多了给给顾客一一个暗示示：选择择了这款款冰箱就就走在流流行消费费的前沿沿。终端导购购销售实实战：第第四式六、终端端销售导导购十二二式一定要记记得在顾顾客最关关心问题题上着重重强调我我们和别别人差异异处，优优势处！！案例：如果自己己节能冰冰箱并没没有太大大优势，，把精力力应放在在了冰箱箱打出抗抗菌标志志的内胆胆上，这这是荣事事达、美美的独有有的一个个优势，，也是导导购销售售的杀手手锏。像像顾客证证明节能能是大家家都拥有有的普遍遍现象，，而内胆胆抗菌保保鲜却是是唯我独独尊！做做到了““人有我我亦有，，人无我我却有””的销售售技巧。。终端导购购销售实实战：第第五式六、终端端销售导导购十二二式千万不要要独自一一人唱独独角戏！！让顾客客充分参参与进来来，才能能有效沟沟通，详详细分析析，留给给顾客深深刻印象象案例：我们注意意一下每每一个这这个优秀秀导购的的小动作作．她在介绍绍抗菌的的时候，，是先把把冷冻室室一个抽抽屉拿到到手上，，不仅用用抽屉抗抗菌标志志引出门门内胆的的抗菌，，也为下下一步为为顾客介介绍抽屉屉的优势势作出过过渡与铺铺垫，让让顾客能能主动注注意抽屉屉上细节节，主动动参与进进来，发发现一些些问题。。而不是是一味唱唱独角戏戏！逐渐渐与顾客客达成互互动。六、终端端销售导导购十二二式先下手为为强，即即使是缺缺点也要要变成优优势先讲讲出来。案例：从一个专专业人士士的角度度进行分分析产品品！关键键部分是是必须强强调自身身和竞争争品牌卖卖点不同同之处，，留给顾顾客深深深的思考考与记忆忆。人都都是第一一深刻印印象的东东西最容容易产生生好感。。避免顾顾客走到到竞争品品牌贬低低我们产产品的不不同之处处。六、终端端销售导导购十二二式一味介绍绍产品时时，一定定要注意意下顾客客的表现现！案例：把产品卖卖点都讲讲了，这这样做妥妥当还是是不妥呢呢？这样样顾客听听的累不不累呢？？这就要要看看顾顾客的兴兴趣和参参与性了了。若顾顾客依然然很认真真，而且且能跟着着你的动动作走，，那就接接着陈述述。若顾顾客已经经心不在在焉，要要离开了了，这时时必须赶赶快改变变策略。。如拿出出顾客档档案登记记本，让让顾客看看到我们们的销量量与这款款冰箱销销量。最最好说出出多个购购买者所所住的小小区或者者地点。。六、终端端销售导导购十二二式别做丢了了西瓜,捡了芝芝麻的行行为!案例：假设我们们导购给给男顾客客讲解产产品时，，有位带带着两个个小孩得得妇人顾顾客，非非常专注注认真的的听着产产品知识识，这时时我们的的导购应应该怎么么做呢？？目标顾顾客是否否转移呢呢？不能，否否则前功功尽弃。。只需对对这位妇妇女顾客客微笑下，接着着对原来来男顾客客讲解。。六、终端端销售导导购十二二式顾客决定定购买的的决心是是需要别别人帮他他决定的的!她的产品品知识很很丰富、、异议处处理很出出色！表表现的很很优秀，，可是后后来在跟跟着顾客客的思路路在走，，进入了了一个误误区，没没能及时时询问顾顾客感觉觉这款冰冰箱如何何，如果果现在购购买有什什么好处处，暗示示顾客说说处到底底要不要要，帮他他下决心心等！（当顾客客一再关关心售后后问题、、赠品问问题、价价格问题题时，基基本上已已经看中中该产品品了，只只是还有有一点担担心。这这时通过过赠品优优势、价价格让步步、销售售强调等等方式直直接交换换顾客到到底买不不买的答答案。））六、终端端销售导导购十二二式适当的时时候记得得借用外外力！在谈到赠赠品和价价格的时时候，感感觉顾客客略有不不满意或或者难以以让顾客客眼前一一亮！这这时可以以借助卖卖场主管管的力量量或权力力。约来来主管，，表面上上“努力力主动””地帮助助顾客与与卖场主主管讲价价。让顾顾客感到到是在竭竭尽全力力的帮他他。是与与他站在在同一战战线上，，这样会会进一步步加强顾顾客对你你的信任任度。即即便是让让利有限限，顾客客也会有有感于你你的竭尽尽全力，，而放弃弃讲价，，达成交交易。这这时尤其其需要注注意的是是，导购购员要与与主管配配合默契契，不要要露出破破绌。六、终端端销售导导购十二二式顾客要走走时，一一定想法法拦住他他或者给给他留个个返回悬悬念或理理由她给顾客客“洗了了脑”。。将所有有的观点点全部灌灌输给顾顾客，并并且要与与他达成成共识，，最大程程度的让让顾客长长时间的的停留在在展台前前。但是是顾客还还是走了了！顾客看了了产品后后，要去去看一下下其他品品牌的产产品。这这时，忘忘记运用用“是，，但是””法。先先同意：：“您的的想法当当然对，，货比三三家不吃吃亏。但但是，您您再看看看”。通通过一个个“但是是”，重重新提供供新的卖卖点或引引导其看看其他赠赠品，再再次吸引引其顾客客的注意意力。这时，一一定要注注意技巧巧，不要要引起顾顾客的反反感。若若实在留留不住顾顾客，不不仿试探探性地问问他还有有哪些方方面不满满意，是是赠品还还是机器器本身。。最后不不要忘记记说一句句“您回回来时，，我一定定给你一一定的优优惠。””但切记记不要告告诉他优优惠的幅幅度，相相应留有有余地，，给其可可能再次次回到你你的展台台前一个个有力的的理由。。六、终端端销售导导购十二二式当老虎来来临时两个人在在森林里里，遇到到了一只只大老虎虎。其中中一个人人赶紧从从背后取取下一双双轻便的的运动鞋鞋换上。。另一个个人急了了，骂道道：“你你干嘛呢呢，再换换鞋也跑跑不过老老虎啊！！”第一个人人说：“我只要要跑得比比你快就就好了。。”9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:02:4707:02:4707:0212/31/20227:02:47AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2207:02:4707:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。07:02:4707:02:4707:02Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12