客户需求挖掘

客户需求挖掘

---需求是签单之本为什么要挖需求挖需求的四个原因建立信任感推荐产品良好印象打动客户挖掘需求导入产品解决疑虑试探成交↓越来越难挖掘客户需求导入产品解决疑虑成交↓越来越容易如果不挖需求，或只挖到表面需求，将会怎样？？目录了解需求挖需求的技巧课程回顾了解需求挖需求的技巧课程回顾了解需求定义需求的分类需求的三个层次需求的需求的定议现状欲望产生改变提升现状欲望不满客户需求的分类即时需求潜在需求需求显性需求隐性需求小明昨天肠道不好，便秘了。今天听朋友说苹果有润肠的功效，可以帮助到他，如果他每天吃一个的话就可以帮助他调整肠道。案例解析1：请问此案例中小明的需求是什么？即时需求小明他到了情情人节还是单单身一个，走走到大街上，，个个都是一一对对的，吃吃饭一对对，，看电影一对对对，就连上上公交车，坐坐着也是一对对对的，心里里很不好受。。请问此案例中中小明的需求求是什么？潜在需求案例解析1：需求的三个层层次“兴趣点”属属即时需求；；“支点”和和“提升点””属潜在需求求！兴趣点使客户感兴趣，产生冲动想购买互易产品的欲望支点优化企业经营，客户对现状不满而产生改进欲望提升点客户在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望例：顶.Tel（个人）兴趣点——不被抛弃的名名片（网络））支点点——易被记忆，不不易忘记，容容易更新提升点——提升个人专业业形象练习把我们的产品品，根据兴趣趣点、支点、、提升点，进进行具体表现现的举例需求的三个层层次兴趣点—买家，同行行，做宣传，做网站，保护自自身利益等支点—业务员跑成成本高；—想拓展市场场缺少渠道；；—老客户利润润低，三角债债；—网络生意骗骗子很多......等等。提升点—创建了一个个全新的业务务渠道，两条条腿走路相对对一条腿的优优势；—拓展了一片片全新的市场场，企业发展展因此上升了了一个台阶；；—向当地的龙龙头企业靠拢拢，获得龙头头企业的社会会地位；—向外贸拓展展，从此把企企业推向全球球......等等。需求的三个层层次一、客户需求求具体表现形形式：兴趣点—主要来源：：客户告诉我我们—开放型问题题为主，询问问支点—主要来源：：我们和客户户在沟通中获获得—封闭型问题题为主，引导导提升点—主要来源：：我们告诉客客户，帮客户户规划蓝图，，取得认同—陈述式为主主，建立高度度二、不同需求求如何获得：：需求的三个层层次目录了解需求挖需求的技巧课程回顾学习技巧前先了解思路了解需求明确需求扩大需求满足需求挖需求的思路挖需求的技巧四大关键点挖需求的六个步骤挖需求的场景模拟挖需求的挖需求的技巧四大关键点挖需求的六个步骤挖需求的场景模拟挖需求的挖需求的四大关键点提问聆听理解明确提问挖需求的四大关键点明确理解聆听提问推荐产品获得信任判断需求建立互动需求困难现状兴趣第一步！关键键！提问开放式问题封闭式问题提问方式：提问提问开方式询问收集资料发掘需求鼓励详谈封闭式询问引导用户确认理解确认客户身份一、询问目的的：弱点：需要思思考，难回答答强点：可说出出内心真正想想要的。二、两种提问问方式的特点点：提问开放式问题：：含括的范围围很大，让客客户自由回答答。封闭式问题：有选择的问题，在特定的范围内回答。弱点：答了就可以停，不必说下去了强点：有选择，容易回答。一般在还不太太了解顾客的的情况下使用用；一般用于开场场或者谈话的的开始阶段；；能够让客户围绕谈话的某一个主题，自自由发挥；方便我们更全面的的收集信息，了解客户看法。提问三、开方式提提问要点：开放式提问关关键词：什么?哪里?如何?为什么?怎么样?感觉?您公司的产品品主要是销售售给哪些客户户?您的市场主要要在哪里?您注册TEL来主要希望获得得什么样的帮帮助?您为什么这么么看重这些信信息呢?目前您在找客客户过程中遇遇到什么样的的困难?怎样的网络营销服服务最能够符符合您的要求求?您认为有哪些些原因会影响响网络服务的的效果?三、开方式问问题举例：提问答案事先已由由我们拟定，，客户只须在答案中选择合适的的一个或几个；有利于明确到具体某某一个点,获取最直接最最想要的信息息；可以很好的引引导客户。四、、封封闭闭式式提提问问优优势势：：提问问封闭闭式式提提问问关关键键词词：：有没没有有？？是是不不是是？？能能不不能能？？您公公司司主主要要是是做做内内贸贸还还是是外外贸贸?您公公司司以以前前做做过过网网站站推推广广吗吗?您愿愿意意尝尝试试相相对对更更加加省省钱钱的的方方法法找找到到更更多多的的新新客客户户吗吗?公司司在其其他他省省份份有有代代理理吗吗？？四、、封封闭闭式式问问题题举举例例：：提问问四大关键点挖需求的六个步骤挖需求的场景模拟挖需求的挖需需求求的技技巧巧挖需需求求到到底底会会经经历历哪哪几几步步呢呢从现现实实案案例例中中能能总总结结出出挖挖需需求求的的6步吗吗？？老太太太太买买李李子子记记案例例：：提示示：：一一条条街街上上有有三三个个水水果果店店一天，有有位老太太太来到到第一家家店里，，问：““有李子子卖吗？？”店主见有有生意，，马上迎迎上前说说：“老太太太，买李李子啊？？您看我我这李子子又大又又甜，还还刚进回回来，新新鲜得很很呢！””没想到老老太太一一听，竟竟扭头走走了。店主纳闷闷着，哎哎，奇怪怪啊，我我哪里不不对得罪罪老太太太了？店主1：故事背景景老太太接着来到到第二家家水果店店，同样样问：““有李子子卖吗？？”第二位店店主马上上迎上前前说：““老太太太，您要要买李子子啊？””“啊”老老太太应应道。“我这里里李子有有酸的，，也有甜甜的，那那您是想想买酸的的还是想想买甜的的？”“我想买买一斤酸酸李子””于是老太太太买了了一斤酸酸李子就就回去了了。店主2：故事背景景第二天，老太太太来到第第三家水水果店，，同样问问：“有有李子卖卖吗？””第三位店店主马上上迎上前前同样问问说：““老太太太，您要要买李子子啊？””“啊”老老太太应应道；“我这里里李子有有酸的，，也有甜甜的，那那您是想想买酸的的还是想想买甜的的？”。。“我想买买一斤酸酸李子””与前一天天在第二二家店里里发生的的一幕一一样！店主3：故事背景景第三位店主在在给老太太太秤酸酸李子时时，边聊聊道：““在我这这买李子子的人一一般都喜喜欢甜的的，可您您为什么么要买酸酸的呢？？”“哦，最最近我儿儿媳妇怀怀上孩子子啦，特特别喜欢欢吃酸李李子”“哎呀呀！那那要特特别恭恭喜您您老人人家快快要抱抱孙子子了！！有您您这样样会照照顾的的婆婆婆可真真是您您儿媳媳妇天天大的的福气气啊！！”“哪里里哪里里，怀怀孕期期间当当然最最要紧紧的是是吃好好，胃胃口号号，营营养好好啊！！”“是啊啊，怀怀孕期期间的的营养养是非非常关关键的的，不不仅要要多补补充些些高蛋蛋白的的食物物，听听说多多吃些些维生生素丰丰富的的水果果，生生下的的宝宝宝会更更聪明明些！！”“是啊啊！哪哪吃哪哪种水水果含含的维维生素素更丰丰富些些呢？？”“很多多书上上说猕猕猴桃桃含维维生素素最丰丰富！！”“那你这有有猕猴桃卖卖吗？”“当然有，，您看我这这进口的猕猕猴桃个大大，汁多，，含维生素素多，您要要不先买一一斤回去给给您儿媳妇妇尝尝！””这样，老太太太不仅买买了一李子子，还买了了一斤进口口的猕猴桃桃，而且以以后几乎每每隔一两天天就要来这这家店里买买各种水果果了。故事背景店主3：为什么三个个店主会有三种不同的销销售结果武侠小说中中，任何一一个大侠都都不会在不不了解敌人的时时候出手！！点题：在老太太买买李子故事事中，我们们可以看到到：——第一个小小贩急于于推销自自己的产产品，根根本没有有探寻顾顾客的需求，自认为自己的产产品多而而全，结结果什么么也没有有卖出去去。店主1：案例解析第二个小小贩有两两个地方方比第一一个小贩贩聪明：——一是他第第一个问问题问得得比第一一个小贩贩高明，，是促成成式提问问;——二是当他他探寻出出客户的的基本需需求后，，并没有有马上推推荐商品品，而是是进一步纵深挖掘掘客户需需求。当当明确了了客户的的需求后后，他推推荐了对对口的商品，很自然然地取得得了成功功。店主2：案例解析第三个小小贩是一一个销售售专家！！他的销售售过程非非常专业业：——他首先探寻出出客户深层次次需求——然后再激发客客户解决需求求的欲望——最后推荐合适适的商品满足足客户需求店主3：案例解析成交抛出方案引导解决问题激发（提升）需求挖掘需求背后的原因探寻基本需求挖需求六个步骤从案例销售过过程中总结挖需求的六个个步骤挖需求的技巧四大关键点挖需求的六个步骤挖需求的场景模拟挖需求的一位美女去买买衣服一个帅哥去买手手机挖需求的场景模拟案例情景模拟拟：两个案例中如如何挖需求呢呢？目录了解需求挖需求的技巧课程回顾Q&A课程回顾需求的三个层次挖需求的四大关键点点挖需求的6个个步骤课程重点：谢谢！谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:45:5706:45:5706:4512/31/20226:45:57AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:45:5706:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:45:5706:45:5706:45Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:45:5706:45:57December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二月20226:45:57上午午06:45:5712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:45上上午12月-2206:45December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:45:5706:45:5731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:45:57上上午午6:45上上午午06:45:5712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:45:5706:45:5706:4512/31/20226:45:57AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:45:5706:45Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:45:5706:45:5706:45Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:45:5706:45:57December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20226:45:57上午午06:45:5712月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月226:45上上午12月-2206:45December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:45:5706:45:5831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。6:45:58上上午午6:45上上午午06:45:5812月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。06:45:580