客户购买行为

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系列培训课程客户购买行为分析2前序请将手机调为静音课堂上请认真听讲必要时做下笔记希望你能主动提问课程目标了解顾客决策心理过程及步骤找出影响顾客购买的关键因素掌握与不同顾客沟通的有效技巧课程大纲第一部分、顾客的购买动机第二部分、顾客购买过程的心理分析第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧,

“知己知彼，百战不殆”,.

《孙子兵法》课程大纲第一部分、顾客的购买动机第二部分、顾客购买过程的心理分析第三部分、不同年龄顾客群体的购买特点第四部分、与不同顾客沟通的高效技巧第一部分、顾客的购买动机凡事都有动机，动机是引起和维持个体行为并使之朝着一定目标和方向前进的内在心理动力，也就是直接推动个体进行活动的内部驱动力。一句话：动机就是人的一切行动的内在直接原因！！、什么是动机？、咱们同学或朋友的购买动机是什么？、大家参加本次培训的动机是什么？动机心理动力想做什么？想要什么？第一部分、顾客的购买动机关键词：思考：有需求一是有一定强度的需求二是具有满足需求的目标和诱因第一部分、顾客的购买动机、动机产生的原因是什么？真正原因只有一个：想要不不想要拥有问问题未拥有需需要总体而言顾客客有哪些需求求？第一部分、顾顾客的购买买动机生理性购买动动机心理性购买动动机一般购买动机机第一部分、顾顾客的购买买动机、顾客购买动动机分类自行车模式顾客需求顾客动机顾客行动第一部分、顾顾客的购买买动机、顾客购买动动机的驱动方方式需求动机行为第一部分、顾顾客的购买买动机满足需求新的需求、顾客购买动动机的流程.求实购买买动机.求新购买买动机.求美购买买动机.求名购买买动机.求廉购买买动机.自我表现现购买动机.好胜购买买动机.惠顾性购购买动机.偏爱购买买动机.求方便购购买动机具体购买动机机分类第一部分、顾顾客的购买买动机案例分享（顾顾客需求）课程大纲第一部分、顾顾客的购买买动机第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析第三部分、不不同年龄顾客客群体的购买买特点第四部分、与与不同顾客沟沟通的高效技技巧第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析是指顾客从产产生某种购买买欲望到最终终完成购买行行为的全部心理过过程。思考：请描述述从谈恋爱到到结婚的心理理过程！、什么是顾客客购买过程的的心理活动？？从心理学角度度，我们把恋恋爱分成三个个阶段，九个个心理过程：：、初恋的三个个过程分别是是了解、试探探性的投入和和认可；、热恋的三个个过程是思念念、心理时间间差（一日不不见如隔三秋秋）和内在化化;（此时已已不在乎对方方的外表而是是心的相融））；、准婚态的三三个过程是占占有欲、强烈烈地排他性和和淡漠期;（恋爱到一定定时间后对爱爱情的感受进进入不敏感状状态，就是所所说的“不过过如此”“没没啥意思”））。第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析从谈恋爱到结结婚前的心理理过程在消费的过程程中，虽然顾顾客的购买动动机不同，购购买商品的种种类、数量不不同，所耗费费的时间和精精力不同，但但顾客在购买买过程中的心心理状态一般般都表现为以以上八个环节节。注意兴趣联想欲望比较信任行动满意天龙八步步第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析、顾客购买心心理过程过程程之顾客购买心理理第一步：注注意（初恋））是心理活动对对一定事物的的指向和集中中什么能引起男男生注意？什么能引起女女生注意？第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析顾客购买心理理第一步：注注意引起顾客注意意的主观原因因是人对当前前事物的态度度、心境、兴兴趣、需要、经验、、世界观等因因素;要充分调动顾顾客的注意，，激发顾客购购买欲，才能能实现商品的的销售.思考：校校园内的宣传传如何能引起起同学的注意意？第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析专卖店是怎样样引起顾客注注意的：例：国庆促销销第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析顾客购买心理理第二步：兴兴趣（吸引））人们力求认识识某种事物或或爱好某种活活动的倾向。。注意和兴趣是是两种密切相相关的心理活活动；顾客在注意某某种商品的时时候，会同时时引发其他心心理活动；；兴趣进一步推推动顾客积极极地去了解该该商品的有关关知识，认识识该商品的功功能、实用价价值及对自己己、对社会的的意义等；第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析思考：专专卖店怎样引引起顾客兴趣趣的：第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析顾客购买心理理第三步：想想象（多么么美好）是由一事物想想到另一事物物的心理活动动过程人类失去想象象，世界将会会怎样？看到空调，你你会想到什么么？看到电脑，你你会想到什么么？通过想象，顾顾客往往会突突破时空限制制，获得更丰丰富的有关商商品知识，引引发更强烈情情绪体验应善于运用各各种手段激发发顾客的想象象，促成其购购买行为第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析顾客购买心理理第四步：欲欲望（奢望））是人想到某种种东西或想行行使某种行为为的要求，即渴望满足而而未被满足的的需求。在购买过程中中，随着顾客客想象的深化化，顾客购买买商品的欲望望就会随着对对该商品的认认识及个人情情绪的变化由由潜伏的状态态转入活动状状态，真正地地起到推动顾顾客购买过程程的作用。第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析思考：专专卖店是怎样样激发顾客购购买欲望的？？第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析顾客购买心理理第五步：比比较（权衡））就是两种或两两种以上的事事物辨别其异异同或高低。。顾客对商品的的鉴别都是通通过比较这一一过程去完成成的。通过比较，顾顾客要对商品品的质量、功功能、价格等等基本属性方方面表示肯定定或否定的倾倾向性，即做做出判断，为为最终的购买买抉择提供依依据。比较和判断是是顾客购买决决策的前奏，，他对顾客购购买与否起着着决定性的作作用。第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析思考：在在顾客的比较较阶段，我们们应该如何做做？我们应适时地地提供一些意意见给顾客，，帮助他做参参考第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析顾客购买心理理第六步：信信任（信心））即相信而敢于于托付，是由由人对某一事事物的肯定性性判断所伴随随而来的一种种情感体现。。如果顾客认定定的选购对象象正是自己想想买的商品，，或认定的选选购对象能满满足自己的消消费欲望，体体现出自己的的喜好需求和和价值观时，，顾客就会对对该商品产生生信任第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析测试：壹网能能让顾客的信信任的理由？？？“壹网”是个个新品牌，新新品牌上市会会有好的质量量和好的售后后来创品牌效效益。“壹网”产品品的性价比很很好。“壹网”会生生产出更加适适应广大客户户的产品。……………………………………作为壹网员工工，你让顾客客信任的理由由是什么？第二部分、顾顾客购买过程程的心理分析析顾客购买心理理第七步：行行动（实施））行动就是做出出最终的选择择。对我们来说就就是“成交””；因此在此阶段段应注意把握握好顾客的成成交时机。第二部部分、、顾客客购买买过程程的心心理分分析,讨论：：有有哪哪些技技巧能能促进进成交交？？？千万记记住：：“煮煮熟的的鸭子子”也也会飞飞第二部部分、、顾客客购买买过程程的心心理分分析顾客购购买心心理第第八步步：满满意（（享享受））外在事事物满满足人人的某某种需需要时时，人人所产产生和和表现现出来来的一一种愉愉快的的情绪绪体验验。在购买买过程程中，，顾客客买到到了称称心如如意的的商品品，或或是在在购买买过程程中享享受到到了良良好的的服务务，顾顾客就就会产产生高高兴、、愉悦悦的情情绪体体验，，即产产生满满意感感。具有满满意情情绪体体验的的顾客客，大大多会会成为为这一一商店店或这这一品品牌的的回头头客。。销售服服务要要努力力为顾顾客创创造满满意的的情绪绪体验验，使使顾客客高兴兴而来来，满满意而而归。。第二部部分、、顾客客购买买过程程的心心理分分析注意兴趣联想欲望比较信任行动满意天龙龙八八步步希望大大家在在销售售过程程中做做到：：一步步到位位、步步步到到位！！！第二部部分、、顾客客购买买过程程的心心理分分析——大纲纲回顾顾顾客购购买心心理过过程之之课程大大纲第一部部分、、顾顾客的的购买买动机机第二部部分、、顾客客购买买过程程的心心理分分析第三部部分、、不同同年龄龄顾客客群体体的购购买特特点第四部部分、、与不不同顾顾客沟沟通的的高效效技巧巧,干劲型型亲切型型表达型型工作征询发号施施令含蓄人奔放成功的的销售售员不不应该该只拥拥有一一种风风格，，而是是应该该能够够熟练练驾驭驭任何何一种种顾客客类型型。分析型型第三部部分、、不同同年龄龄顾客客群体体的购购买特特点、从顾顾客个个性划划分，，也有有四类类顾客客群体体：第三部部分、、不同同年龄龄顾客客群体体的购购买特特点青年老年中年少年儿儿童、从年年龄阶阶段划划分，，有四四大顾顾客群群体：：、少年年儿童童的购购买心心理特特点.购买买目标标明确确，购购买迅迅速。。（多由由父母母事前前确定定，决决策的的自主主权十十分有有限））.少年年儿童童更容容易参参照群群体的的影响响。（在群群体活活动中中，儿儿童会会产生生相互互的比比较，，并由由此产产生购购买需需要，，要求家家长为为其购购买同同类同同一品品牌同同一款款式的的商品品））.选选购商商品具具有较较强的的好奇奇心。。（对商商品的的注意意和兴兴趣一一般是是由商商品的的外观观刺激激引起起的））.购购买商商品具具有依依赖性性。（没有有独立立的经经济能能力和和购买买能力力，，父母母不但但代替替少年年儿童童进行行购买买行为为，而且经经常地地将个个人偏偏好投投入购购买决决策中中，忽忽略儿儿童本本身的的好恶恶））第三部部分、、不同同年龄龄顾客客群体体的购购买特特点、青年年顾客客购买买心理理特点点（重重点））.追求求时尚尚（往往往喜欢欢追逐逐乃至至领导导时尚尚潮流流））.追求求个性性化（喜欢欢在购购买中中体现现自己己的个个性，，喜欢欢标新新立异异，购购买能能反映映自己己个性性的商商品））.注重重感情情和直直觉，，冲动动性购购买较较多（在购购买活活动中中还是是比较较容易易感情情用事事，凭凭一时时的好好感而而迅速速作出出购买买决策策））第三部部分、、不同同年龄龄顾客客群体体的购购买特特点、中年年顾客客购买买心理理特点点.购买买过程程理智智性强强，冲冲动性性小（中年年人经经历广广泛，，生活活经验验丰富富，情情绪反反应比比较平平稳，，多以以理智智支配配自己己的行行动））.购买买计划划性强强。（中年年人大大都是是家庭庭经济济的主主要承承担者者，比比较讲讲究计计划，，不易易受参参展群群体的的影响响）.购买买商品品实用用化。。（中年年人上上有老老下有有小，，家庭庭生活活责任任较重重，因因此更更注重重物美美价廉廉，对对新的的事物物的热热情也也不如如青年年人高高）第三部部分、、不同同年龄龄顾客客群体体的购购买特特点、老年年顾客客购买买心理理特点点.习惯惯性购购买心心理强强。（留恋恋过去去的生生活方方式，，具怀怀旧心心理，，对老老商标标和老老企业业比较较偏爱爱，在在购买买时总总是不不加思思索地地按照照习惯惯行事事，很很难被被营业业员所所诱导导。））.老年年人消消费理理性强强。（听力力、视视力、、平衡衡力、、反映映敏捷捷性、、智力力、体体力等等都下下降，，不愿愿意购购买复复杂的的产品品，也也不注注重产产品的的漂亮亮和时时尚，，更看看重质质量和和价格格因素素，很很少冲冲动性性购买买。））.要求求服务务周到到方便便。（行动动不便便，心心理也也脆弱弱，要要求获获得良良好协协助和和照顾顾，挑挑选和和询问问有关关商品品信息息比较较仔细细、甚甚至罗罗嗦，，要求求营业业员要要耐心心等候候和解解答））第三部部分、、不同同年龄龄顾客客群体体的购购买特特点,“后””尽管管痴迷迷于他他们心心中的的偶像像，却却几乎乎没有有任何何品牌牌信仰仰。在在他们们的眼眼里，，所有有品牌牌只有有两种种：““我喜喜欢的的”和和“我我不喜喜欢的的”要要想想彻底底俘获获“后后”消消费者者，仅仅靠原原有品品牌积积累远远远不不够，，品牌牌营销销必须须真正正以““后””为核核心而而做出出改变变。品牌变变脸第第一招招：包包围生生活方方式（案例例：可可口可可乐））怎样样来争争取年年轻一一代消消费者者？可可口可可乐发发现，，网络络游戏戏已成成为不不少““后””根深深蒂固固的生生活方方式。。于是是可口口可乐乐，联联手暴暴雪娱娱乐与与第九九城市市的《《魔兽兽世界界》，，展开开对““后””的营营销攻攻势。。去年年月，，近万万名年年轻人人聚集集在上上海新新国际际博览览中心心，共共同体体验可可口可可乐““要爽爽由自自己，，冰火火暴风风城””嘉年年华派派对。。品牌变变脸第第二招招：赋赋予消消费特特权（案例例：中中国移移动的的“动动感地地带””）针针对后后消费费群体体的特特点，，“动动感地地带””确立立“时时尚、、好玩玩、探探索””的品品牌定定位，，并且且喊出出“我我的地地盘，，听我我的””，用用户群群被刻刻意荣荣耀地地传播播成““我就就是人人”。。登峰峰造极极的表表现是是，人人气天天王周周杰伦伦“无无与伦伦比””北京京演唱唱会，，所有有票全全归人人独享享。品牌变变脸第第三招招：传传播张张扬自自我（案例例：李李宁篮篮球鞋鞋）系系列推推出两两款新新鞋，，命名名为飞飞翼、、鹰爪爪。为为配合合产品品策略略，李李宁特特别制制作了了电视视广告告《青青蛙篇篇》。。品牌变变脸第第四招招：偶偶像强强力拉拉动（案案例：：神舟舟电脑脑）一一向为为主流流品牌牌电脑脑商所所不屑屑，但但是神神舟一一次次次打破破消费费者对对电脑脑价格格的心心理线线赢得得市场场。年年，神神舟电电脑以以小时时的闪闪电速速度，，签下下李宇宇春。。之所所以签签约，，是因因为神神舟电电脑看看到了了李宇宇春背背后以以“后后”为为主体体构成成的庞庞大““玉米米群””。案例共共享：：品品牌牌如何何打动动后消消费者者课程大大纲第一部部分、、顾顾客的的购买买动机机第二部部分、、顾客客购买买过程程的心心理分分析第三部部分、、不同同年龄龄顾客客群体体的购购买特特点第四部部分、、与不不同顾顾客沟沟通的的高效效技巧巧第四部部分、、与不不同顾顾客沟沟通的的高效效技巧巧沟通前前：别忘了了，顾顾客都都是人人！沟通，，应体体现对对人的的关心心和对对人性性的尊尊重！！第四部部分、、与不不同顾顾客沟沟通的的高效效技巧巧沟通技技巧一一：是人，，就都都希望望得到到别人人的理理解！！所以，，必须须站在在顾客客的角角度进进行换换位思思考！！换位思思考：：就是是将心心比心心，同同样时时间、、地点点、事事件，，而当事事人换换成自自己，，设身身处地地去感感受、、去理解解顾客客。第四部部分、、与不不同顾顾客沟沟通的的高效效技巧巧请用你你们的的手指指摆摆一个个“人人”字字给我我看！！说明———我们在在看问问题的的时候候往往往是从从“我我”的的角度度出发发的在跟顾顾客沟沟通时时：多多说““您””，少少说““我””第四部部分、、与不不同顾顾客沟沟通的的高效效技巧巧沟通技技巧二二：是人，，就都都希望望能找找到有有共同同语言言的人人！所以，，必须须跟顾顾客沟沟通他他感兴兴趣的的话题题！共同语语言：：不是是指说说我们们都讲讲中文文或者者都讲讲方言言话，，而是是指有有共同同的价价值观观、人人生观观，共共同的的爱好好，共共同感感兴趣趣的一一切。。什么叫叫知己己？？？有共同同语言言的人人刚认认识就就可能能会有有相见见恨晚晚的感感觉！！第四部部分、、与不不同顾顾客沟沟通的的高效效技巧巧你必须须尽可可能多多的判判断、、了解解顾客客背景景，从从而寻寻找出出共同同语言言比如：：找出共共同语语言问问问题题法：：．您您家家是哪哪里的的？（（疆内内或疆疆外））．您您是是地方方的吗吗？（（什么么街，，小区区）．您您贵贵姓？？怎么么称呼呼？（（为下下次来来做铺铺垫））．您您看看起来来很面面熟？？（不不要脸脸问法法，但但很有有效果果）.您您是学学什么么专业业的？？（计计算机机、设设计………））.您您对对未来来有什什么打打算吗吗？（（留在在乌市市，还还是回回家））……………………………………………..天气兴趣新闻旅游名誉家庭球赛前提是是，你你必须须有足足够的的知识识积累累！所以，，你必必须了了解小小孩、、少年年、青青年、、中年年、老老人！！第四部部分、、与不不同顾顾客沟沟通的的高效效技巧巧沟通技技巧三三：是人，，都喜喜欢别别人的的赞美美！！！所以，，必须须赞美美每一一个顾顾客！！！赞美：：成功功的赞赞美能能够建建立良良好的的关系系、形形成亲亲和力力、奠定沟沟通基基础。。第四部部分、、与不不同顾顾客沟沟通的的高效效技巧巧顾客希希望听听到什什么样样的赞赞美？？）听起起来觉觉得舒舒服的的赞美美）真心心实意意的赞赞美赞美顾顾客的的三种种方式式)直直接赞赞美)针针对顾顾客的的独特特性进进行赞赞美)中中性赞赞美分享：：在宣传传中经经常用用在顾顾客身身上的的赞美美话术术有哪哪些？？第四部部分、、与不不同顾顾客沟沟通的的高效效技巧巧沟通技技巧四四：是人，，都希希望别别人认认真听听取自自己的的意见见！！！所以，，必须须认真真倾听听顾客客讲的的每一一句话话！！！倾听：在在生意场场上，做做一名好好听众远远比自己己夸夸其其谈有用得多多。如果果你对客客户的话话感兴趣趣，并且且有急切想听听下去的的愿望，，那么订订单通常常会不请请自到。。——戴尔尔·卡耐耐基第四部分分、与不不同顾客客沟通的的高效技技巧如何做到到有效的的倾听：：、养成习习惯：学学会适时时闭嘴；；、全神贯贯注：若若要有效效倾听，，就需要要的专注注；、准确核核实：从从倾听中中找出重重点或基基本观点点；、及时回回应：以以恰当方方式做出出反馈（（眼神、、点头、、微笑））、巧妙提提问：在在倾听中中适当的的提问；；、及时总总结：倾倾听后及及时归纳纳客户观观点。第四部分分、与不不同顾客客沟通的的高效技技巧沟通技巧巧五：是人，都都希望听听的懂别别人说的的话！！！所以，必必须用通通俗化的的语言跟跟顾客沟沟通！！！通俗化语语言：店店员应尽尽量避免免使用艰艰深晦涩涩的语句句，少用用专业术术语，在在掌握产产品知识识后要善善于将产产品语言言转化为为消费者者听的懂懂的利益益语言，，让他真真真切切切感受到到我们提提供的产产品正是是为他的的需求所所服务的的。第四部分分、与不不同顾客客沟通的的高效技技巧如何使产产品语言言更加通通俗化？？、打比方方：多用用比喻方方法可以以将难懂懂的技术术性和抽抽象性的的理论具体体化、形形象化、、生动化化。、数字化化：数字字能给消消费者一一个直观观准确的的印象要尽量用用数字说说服消费费者，比比如宽屏屏电脑比比屏可视面面积大。。、引导顾顾客体验验：让顾顾客参与与感受产产品，亲亲手操作作使用触触摸产品，直直接让产产品本身身说话！！分享：您您在介绍绍服装时时能做到到通俗化化吗？？？第四部分分、与不不同顾客客沟通的的高效技技巧—回回顾沟通技巧巧一：必必须站在在顾客的的角度进进行换位位思考！！沟通技巧巧二：必必须跟顾顾客沟通通他感兴兴趣的话话题！沟通技巧巧三：必必须赞美美每一个个顾客！！沟通技巧巧四：必必须认真真倾听顾顾客讲的的每一句句话！沟通技巧巧五：必必须用通通俗化的的语言跟跟顾客沟沟通！当你把以以上养成成习惯后后，就达达到了沟沟通技巧巧的最高高境界：：心中无无剑！故事分享享：陈陈阿阿土的故故事陈阿土是是台湾的的农民，，从来没没有出过过远门。。攒了半半辈子的的钱，终终于参加加一个旅旅游团出出了国。。国国外外的一切切都是非非常新鲜鲜的，关关键是，，陈阿土土参加的的是豪华华团，一一个人住住一个标标准间。。这让他他新奇不不已。早早晨，服服务生来来敲门送送早餐时时大声说说道：““！””陈陈阿土土愣住了了。这是是什么意意思呢？？在自己己的家乡乡，一般般陌生的的人见面面都会问问：“您您贵姓？？”于于是是陈阿土土大声叫叫道：““我叫陈陈阿土！！”如如是是这般，，连着三三天，都都是那个个服务生生来敲门门，每天天都大声声说“！！”而而陈阿土土亦大声声回道：：“我叫叫陈阿土土！”但但他非常常的生气气。这个个服务生生也太笨笨了，天天天问自自己叫什什么，告告诉他又又记不住住，很烦烦的。终终于他忍忍不住去去问导游游，“！！”是是什么意意思，导导游告诉诉了他，，天啊！！！真是是丢脸死死了。陈陈阿土反反复练习习“！！”这个个词，以以便能体体面地应应对服务务生。又又一天的的早晨，，服务生生照常来来敲门，，门一开开陈阿土土就大声声叫道：：“！！”与与此此同时，，服务生生叫的是是：“我我是陈阿阿土！””大家能从从这个故故事中感感悟出什什么？这个故事事告诉我我们，人人与人的的沟通，，不是你你影响他他，就是是他影响响你，而而我们要要想成功功，一定要培培养自己己的影响响力，只只有影响响力大的的人才可可以成为为最强者者。故事分享享：关关于于学学习有一个博博士分到到一家研研究所，，成为学学历最高高的一个个人。有有一天天他到单单位后面面的小池池塘去钓钓鱼，正正好正副副所长在在他的一一左一右右，也在在钓鱼。。他他只只是微微微点了点点头，这这两个本本科生，，有啥好好聊的呢呢？不不一会儿儿，正所所长放下下钓竿，，伸伸懒懒腰，蹭蹭蹭蹭从从水面上上如飞地地走到对对面上厕厕所。博博士眼眼睛睁得得都快掉掉下来了了。水上上飘？不不会吧？？这可是是一个池池塘啊。。正正所所长上完完厕所回回来的时时候，同同样也是是蹭蹭蹭蹭地从水水上飘回回来了。。怎怎么么回事？？博士生生又不好好去问，，自己是是博士生生哪！过过一阵阵，副所所长也站站起来，，走几步步，蹭蹭蹭蹭地飘飘过水面面上厕所所。这下下子博士士更是差差点昏倒倒：不会会吧，到到了一个个江湖高高手集中中的地方方？博博士生也也内急了了。这个个池塘两两边有围围墙，要要到对面面厕所非非得绕十十分钟的的路，而而回单位位上又太太远，怎怎么办？？博博士士生也不不愿意去去问两位位所长，，憋了半半天后，，也起身身往水里里跨：我我就不信信本科生生能过的的水面，，我博士士生不能能过。只只听咚咚的一声声，博士士生栽到到了水里里。两两位所长长将他拉拉了出来来，问他他为什么么要下水水，他问问：“为为什么你你们可以以走过去去呢？””两两所所长相视视一笑：：“这池池塘里有有两排木木桩子，，由于这这两天下下雨涨水水正好在在水面下下。我们们都知知道这木木桩的位位置，所所以可以以踩着桩桩子过去去。你怎怎么不问问一声呢呢？”大家能从从这个故故事中感感悟出什什么？学历代表表过去，，只有学学习力才才能代表表将来。。尊重经经验的人人，才能能少走弯弯路。一个好的的团队，，也应该该是学习习型的团团队。本课程到到此结束束，谢谢大家家！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:44:4706:44:4706:4412/31/20226:44:47AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:44:4706:44Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:44:4706:44:4706:44Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:44:4706:44:47December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:44:47上上午午06:44:4712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:44上上午午12月月-2206:44December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:44:4706:44:4731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:44:47上午6:44上上午06:44:4712月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December3