客户类型应对技巧培训

客户类型应对技巧一、按性格差异划分类型．理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。．感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，并且很快就能作决定。对策：开始就大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。．沉默寡言型特征：出言谨慎，对销售员的问语不理不睬，反应冷漠且外表严肃。对策：除了介绍产品卖点之外，还需要以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女等以拉家常的形势沟通，从中使其放下戒备心，使我们了解客户爱好与需求，投其所好针对重点进行轻松顺畅的交谈。．优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。．喋喋不休型特征：因为过份小心，所以喋喋不休起来，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：销售人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下定金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。．盛气凌人型特征：趾高气扬，经常会给销售员下马威，摆出一套拒人于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方并适度恭维对方，先与其尽量谈些轻松话题，待对方接受这种沟通方式时再切入正题。．求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。对策：、轻度迷信者可尽量以现代观点来配合其风水观，提醒不要受一些歪七八理的风水所迷惑，强调人的价值。、深度迷信者可做顺水推舟的方法，吹捧跟从的风水师，与风水师沟通风水学，投其所好，达成双赢。．畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作出决定。对策：突出开发实力、社区品质、建筑保证及物业服务。举些说服力的案例，行动及语言需博得对方的信任与信赖。．神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：言语要严谨，多听少讲，重点说服。整个洽谈过程中需时刻保持头脑冷静和举止稳重。．斤斤斤计较较型特征：：俗称称爱占占小便便宜，，总担担心比比别人人优惠惠少。。对策：：利用用气氛氛相逼逼，诚诚恳对对待其其客户户，表表示出出自己己为其其已做做到了了据理理力争争的地地步，，让其其感到到确实实享受受到最最大的的优惠惠。．借故故拖延延，推推三拖拖四型型特征：：个性性迟疑疑，找找各种种理由由拖延延时间间。对策：：深入入了解解顾客客不能能做决决定的的真正正原因因，找找出对对策，，设法法解决决。对对此类类客户户要做做出精精准的的判断断，不不要受受其拖拖累。。二、按按年龄龄划分分的客客户类类型、年老老的客客户特征：：这种种类型型的客客户包包括老老年人人、独独夫等等，他他们的的共同同的特特点便便是孤孤独。。他们们往往往会寻寻求朋朋友及及家人人的意意见，，来决决定是是否购购买商商品，，对于于推销销员，，他们们的态态度疑疑信参参半，，因此此，在在作购购买的的决定定是他他们比比一般般人还还要谨谨慎。。对策：：进行行商品品说明明时，，你的的言词词必须须清晰晰、确确实，，态度度诚恳恳而亲亲切，，同时时要表表现出出消除除他的的孤独独。向向这类类客户户推销销商品品，最最重要要的关关键在在于你你必须须让他他相信信你的的为人人，这这样一一来。。不但但容易易成交交，而而且你你们还还能做做个好好朋友友。、年轻轻夫妇妇与单单身贵贵族特征：：对于于这类类客户户，你你可以以使用用与上上述相相同的的方法法与之之交谈谈，一一样可可以博博取他他们的的好感感。对策：：对于于这类类客户户，你你必须须表现现自己己的热热诚，，进行行商品品说明明时，，可刺刺激他他们的的购买买欲望望。同同时在在交谈谈中不不妨谈谈谈彼彼此的的生活活背景景、未未来、、感情情等问问题，，这种种亲切切的交交谈方方式很很容易易促使使他们们的冲冲动购购买。。然而而，你你必须须考虑虑这类类顾客客的心心理负负担为为原则则。总之，只要要对商品具具有信心，，再稍受刺刺激，他们们自然会购购买。、中年客户户特征：这种种类型的顾顾客即拥有有家庭，也也有安定的的职业，他他们希望能能拥有更好好的生活，，注重自己己的未来，，努力想使使自己活得得更加自由由自在。对策：最重重要的是和和他们做朋朋友，让他他们能信赖赖你。你必必须对其家家人表示关关怀之意，，而对其本本身，则予予以推崇与与肯定，同同时说明商商品与其美美好的未来来有着密不不可分的关关联，这样样一来，他他在高兴之之余，生意意自然成交交了。中年年家庭是消消费市场的的领先者，，如果你拙拙于言词，，那么还是是尽量避免免浮夸不实实的说法，，认真而诚诚恳地与顾顾客交谈，，这才是最最好的办法法。企业家:心心胸开阔,思想积极极,能当场场决定是否否购买可夸夸耀其事业业上的成就就激发自负负心理,再再热忱介绍绍商品,很很快的可以以完成交易易企业白领:虽能决定定是否购买买,但需他他人建议必必须有专业业能力突出出产品优势势,不应点点破他的顾顾虑,提高高成交机会会一般职员:不轻易相相信他人,有自己的的思想只有有让他确实实的了解产产品的好处处才会产生生购买动机机公务员:有有非常的戒戒备心,无无法下决定定销售员需需详细的说说明产品的的优点进行行诱导并使使之信服,否则绝对对不会购买买三、职业划划分性格格特点战战略方法医师：经济济情况良好好思想保守守,常以此此自我炫耀耀应强调调商品的实实际价值显显示专业知知识及独特特风格,很很容易达成成交易护士：对任任何事持乐乐观态度,为自己的的职业而骄骄傲只要要热诚地作作商品介绍绍表示自己己对其职业业的兴趣和和尊重以博博其好感多多半能达到到成交目的的银行职员：：生性保守守疑心重且且头脑精明明态度傲慢慢以心情决决定选择商商品不喜欢欢承受外来来压力只只要你能谦谦虚地进行行商品说明明表现自信信的专业态态度多半还还是能成交交高级建筑师师：喜欢工工作与玩乐乐思想极富富攻击性较较为富有，，须选择介介绍说明产产品的优点点与价值,最重要的的是接近他他们与其为为友工程师：对对任何事追追根究底头头脑清晰绝绝不冲动购购买惟有有凭自己的的一番赤诚诚去介绍产产品的优点点,尊重他他的权利,才是最有有效的作法法警官：善于于怀疑人，，对购买产产品百般挑挑剔，为自自己的职业业感到骄傲傲，喜欢夸夸耀。须专专心倾听推推崇其职业业及人品，，并表示敬敬意以此提提高成交可可能性退休人员：：对购买买采取保守守态度，决决定和行动动都相当缓缓慢以刺刺激性的情情感为诉求求，引发其其购买动机机，介绍是是须恭敬稳稳重，着重重理论性，，详细说明明，逐渐施施压激发其其购买欲望望推销员：个个性积极极，考虑充充分才会做做冲动性决决定在推推销时让他他自认为了了解产品行行情，以言言词佩服其其知识性和和专业能力力会很容易易成交教师：习习惯谈话、、思想保守守对任何事事须有所了了解才肯付付诸实行介介绍时谨谨守清晰而而不夸张原原则，对其其职业表示示敬意，对对其谈话内内容须专心心倾听司机：富富于常识，，喜欢交友友及说笑应应详实说说明产品实实用价值，，以言语激激励他谈及及自己的工工作需用心心倾听别与与之发生辩辩驳就易成成交商业企划员员头脑精精明，非常常现实绝不不轻易作决决定应详实实说明产品品优点，强强调优点，，那么成交交是必然的的。室内设计师师不研究究产品细节节问题只关关心产品价价值及实用用与否强强调产品的的优点和魅魅力，给其其一个思考考机会即可可成交。四、如何塑塑造成功的的销售员）言谈侧重重道理。许许多刚从学学校毕业的的年轻人，，说话过于于书生气，，爱讲大道道理，会给给人造成空空洞、不切切实际的感感觉，容易易引起客户户的不信任任感。销售售员应努力力积累社会会知识和社社会交往经经验，树立立起成熟、、自信的形形象，增强强自身的感感染力。）说话蛮蛮横。面对对文化水平平比较低的的客户，要要有足够的的耐心，不不可因为对对方的不礼礼貌或无理理行为而表表露出不满满，或用生生硬的语言言还击，更更不能轻易易动怒，出出言不逊，，相反，面面对客户的的一些较低低水平的表表现，要显显出涵养和和素质，用用真诚和耐耐心去打动动对方。．销售员的的一些不良良习惯）喜欢随随时反驳。。有些人一一听别人说说话，就喜喜欢不假思思索的进行行反驳，这这是一种性性格上的缺缺陷，应学学会尊重他他人的意见见，并以适适当的方式式提出自己己的意见。。从心理学学的角度来来看，习惯惯性的反驳驳客户，容容易使客户户走向自己己的对立面面。）自吹。。不要在客客户面前把把自己吹的的神乎其神神。因为一一般情况下下，销售人人员的阅历历总不及客客户的丰富富，不适当当的自我表表现会导致致很多不良良后果。在在客户面前前，自信的的同时应表表现出应有有的谦虚，，使洽谈能能在友好的的气氛中进进行。）过过于于自自贬贬。。不不能能自自吹吹的的同同时时，，也也不不可可过过于于自自贬贬。。如如果果在在客客户户面面前前，，总总说说自自己己的的不不足足之之处处，，久久而而久久之之，，客客户户也也就就逐逐渐渐认认为为你你真真的的不不行行。。这这就就要要求求销销售售员员保保持持良良好好的的精精神神面面貌貌，，充充分分展展示示出出对对自自己己、、对对公公司司、、对对产产品品的的信信心心。。特特别别是是在在涉涉及及到到产产品品和和服服务务的的质质量量时时，，切切不不可可含含含含糊糊糊糊，，一一定定要要做做到到心心中中有有数数，，这这样样才才能能对对客客户户形形成成有有效效的的说说服服力力。。）言言谈谈中中充充满满怀怀疑疑的的态态度度。。在在和和客客户户展展开开业业务务关关系系之之前前，，要要充充分分调调查查客客户户的的资资信信情情况况。。但但在在交交往往当当中中，，不不要要总总疑疑神神疑疑鬼鬼，，对对客客户户产产生生怀怀疑疑。。）随随意意地地攻攻击击他他人人。。有有时时客客户户会会反反映映其其他他厂厂家家的的产产品品在在某某些些方方面面要要比比我我们们的的产产品品好好。。经经验验不不足足的的销销售售人人员员这这时时候候就就会会立立刻刻进进行行反反驳驳，，攻攻击击客客户户的的观观点点。。适适当当的的反反应应应应该该是是用用一一种种专专业业化化的的语语言言，，首首先先认认可可其其他他公公司司的的楼楼盘盘确确实实不不错错，，然然后后陈陈述述自自己己楼楼盘盘的的特特点点，，说说明明自自己己楼楼盘盘的的优优势势。。通通过过这这种种方方式式，，我我们们的的观观点点就就比比较较容容易易被被客客户户接接受受。。）语语无无伦伦次次。。销销售售人人员员的的思思路路应应有有条条理理，，表表达达时时应应有有好好的的层层次次感感，，做做到到思思路路清清晰晰，，表表达达准准确确。。一一家家大大公公司司曾曾经经有有一一位位促促销销小小姐姐工工作作表表现现不不是是很很好好，，总总经经理理找找她她谈谈过过一一次次话话，，让让她她对对自自己己的的表表现现给给出出一一个个圆圆满满的的解解释释。。她她就就告告诉诉总总经经理理，，商商店店里里的的店店员员们们都都欺欺负负她她，，经经理理也也不不喜喜欢欢她她，，自自己己家家里里也也有有很很多多事事情情，，说说了了半半天天，，也也不不知知道道她她的的原原因因到到底底是是什什么么，，因因为为她她的的表表达达实实在在是是语语无无伦伦次次。。销销售售人人员员应应加加强强表表达达方方面面的的训训练练，，使使自自己己成成为为出出色色的的演演讲讲家家。。）好好说说大大话话。。说说一一些些不不着着边边际际的的话话也也是是一一种种不不良良习习惯惯。。随随意意许许诺诺而而不不能能兑兑现现，，会会逐逐渐渐丧丧失失客客户户对对自自己己的的信信任任，，对对于于没没有有把把握握的的事事情情，，万万不不可可随随意意地地满满口口答答应应，，应应适适当当采采用用迂迂回回战战术术，，在在调调查查清清楚楚之之后后再再给给客客户户以以满满意意的的答答复复。。）说说话话语语气气缺缺乏乏自自信信。。作作为为销销售售员员要要表表现现出出足足够够的的自自信信，，特特别别是是在在客客户户交交谈谈的的时时候候，，要要用用自自己己的的信信心心去去感感染染对对方方。。客客户户对对销销售售人人员员信信心心的的建建立立往往往往是是从从销销售售人人员员的的自自信信开开始始的的，，销销售售人人员员自自信信的的建建立立源源自自对对业业务务的的熟熟悉悉和和销销售售技技巧巧的的掌掌握握，，这这需需要要长长期期的的专专业业性性的的训训练练。。）喜喜欢欢嘲嘲弄弄别别人人。。从从心心理理学学的的角角度度讲讲，，喜喜欢欢嘲嘲弄弄别别人人的的人人，，是是最最不不受受人人欢欢迎迎的的，，在在销销售售工工作作中中要要避避免免这这种种不不良良习习惯惯。。相相反反，，要要善善于于发发现现别别人人的的优优点点，，并并及及时时地地加加以以称称赞赞，，借借此此获获得得情情感感上上的的交交流流和和认认同同。。）态态度嚣嚣张傲傲慢。。客户户永远远都是是上帝帝，一一定要要尊重重客户户。特特别在在产品品销得得很好好的时时候，，要避避免产产生骄骄傲自自满的的态度度，时时刻提提醒自自己戒戒骄戒戒躁，，以平平常心心与客客户进进行交交往。。）强强词夺夺理。。销售售人员员不要要只在在口头头上逞逞强，，要尊尊重客客观事事实，，实事事求是是地阐阐明自自己的的观点点。事事实胜胜于雄雄辩，，这是是亘古古不变变的真真理。。）使使用很很难明明白的的语言言。使使用语语言的的目的的是传传递信信息，，进行行交流流，言言简意意赅是是销售售人员员应追追求的的一种种境界界。用用语要要简单单明了了，要要力避避晦涩涩的语语言表表达。。）口口若悬悬河。。“言言多必必失””，好好的销销售人人员并并不是是口若若悬河河，讲讲个不不停，，应当当是适适可而而止，，讲究究一个个“度度”字字。）开开庸俗俗的玩玩笑。。庸俗俗的玩玩笑有有别于于幽默默，它它会有有损于于销售售人员员的形形象，，应予予以避避免，，绝不不勉强强地随随意开开玩笑笑。）懒懒惰。。客户户都喜喜欢勤勤劳的的人，，如果果客户户非常常繁忙忙，可可以主主动地地上前前帮忙忙。懒懒惰的的人的的精神神面貌貌往往往也是是懒洋洋洋、、没精精打采采，很很难博博得客客户的的喜欢欢。）杞杞人忧忧天者者这一类类销售售人员员喜欢欢杞人人忧天天，总总为最最差的的结果果担心心。在在公司司产品品销售售遇到到阻力力、营营销不不能顺顺利展展开时时，这这些销销售人人员便便开始始担心心，认认为产产品没没有销销路，，公司司也没没有前前途，，开始始考虑虑是否否该离离开这这个公公司，，这样样的态态度显显然是是过于于悲观观了。。一个个公司司的产产品销销售大大多是是经过过严密密策划划的，，在实实施时时总有有一个个过程程，不不可能能一蹴蹴而就就，因因此销销售人人员应应该做做好自自己的的本职职工作作，不不应杞杞人忧忧天。。．销售售员类类型的的划分分）让让步者者有一部部分销销售人人员想想避免免强行行推销销的嫌嫌疑，，宁可可与客客户维维持朋朋友关关系，，甚至至不惜惜牺牲牲业务务上的的利益益，与与客户户交往往时，，应严严格区区分朋朋友关关系和和业务务关系系，二二者不不可混混为一一谈，，否则则会有有很多多弊端端。朋朋友关关系固固然重重要，，但作作为销销售人人员，，要分分清孰孰轻孰孰重，，要以以业务务为中中心。。朋友友关系系一定定要与与生意意关系系区分分清楚楚，保保持一一定的的原则则性，，这样样才能能赢得得客户户的尊尊重和和信任任。）怯怯场者者这一类类销售售人员员总逃逃避在在公众众面前前做现现场展展销，，在客客户面面前显显得怯怯懦。。胆怯怯大多多是由由于性性格上上的原原因造造成的的，他他们性性格内内向，，不喜喜欢表表现自自己，，在公公共场场合条条件反反射性性地紧紧张，，甚至至会把把准备备好的的讲话话内容容也当当场忘忘掉。。怯场场者应应通过过大量量的演演讲训训练来来克服服心理理上的的障碍碍。）厌厌恶推推销症症者这一类类销售售人员员对请请求现现有客客户介介绍潜潜在客客户感感到不不习惯惯，就就是不不愿让让老客客户推推荐新新客户户。但但实际际上老老客户户是发发展新新业务务的宝宝贵资资源，，应加加以开开发。。老客客户的的推荐荐往往往可以以起到到事半半功倍倍的作作用。。厌恶恶推销销症者者的另另一种种表现现是不不愿意意接近近层次次比较较高的的客户户，习习惯以以行为为上的的无礼礼来掩掩饰心心中的的恐惧惧感。。实际际上，，真正正有文文化、、有能能力的的人大大多都都很谦谦虚，，只要要真心心对待待他们们，会会逐步步消除除原有有的恐恐惧感感。）电电话恐恐惧症症者这类人人害怕怕使用用电话话与客客户联联系。。开展展业务务销售售是一一项集集体工工作，，单靠靠个人人的力力量无无法完完成，，要时时刻保保持团团队意意识和和团体体精神神，要要经常常通过过电话话与客客户和和同事事保持持联系系。对对电话话产生生恐惧惧多半半是因因为在在打电电话时时语无无伦次次，不不能准准确地地表达达自己己，总总担心心通过过电话话难以以与人人沟通通，还还担心心被人人拒绝绝。结结果是是一听听到电电话铃铃声就就紧张张起来来，脑脑子一一片混混乱。。）本本能的的反对对派这类人人有三三种表表现：：、任何何时候候都认认为自自己正正确；；、本能能地反反对别别人，，习惯惯于批批评别别人；；、无法法接受受别人人的意意见。。他们们我行行我素素，对对于别别人的的建议议与看看法，，他都都不加加考虑虑地予予以否否定，，这种种行为为应该该避免免。THEEND9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:41:1806:41:1806:4112/31/20226:41:18AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:41:1806:41Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:41:1806:41:1806:41Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:41:1806:41:18December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:41:18上上午午06:41:1812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:41上上午午12月月-2206:41December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:41:1806:41:1831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:41:18上午午6:41上午午06:41:1812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:41:1806:41:1806:4112/31/20226:41:18AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:41:1806:41Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:41:1806:41:1806:41Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:41:1806:41:18December31,202214、意意志志坚坚强强的的人