客户积累经营

客户经营的1361法则课程大纲:一.建立一个财富100(计划100)及准客户的“养育”二.拜访(客户经营)的三、六法则三.建立一个客户档案、做好客户管理一.建立一个财富100(计划100)及准客户的养育1.财富100的建立2.准客户的养育

1.财富100的建立

分类建立缘故类(五同):1)把所有你能想到的人都写下来2)把你写下来的人进行分类3)按类别建立档案(财富100)转介绍类(不断充实财富100)

转介绍的步骤及转介绍话术转介绍的6_3_3步骤六步骤准客户转介绍法取得认同和肯定提供姓名或范围资格确认（深入了解）询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤1.取得客户认同“这么长时间的接触（或我为您服务），你认为我的为人怎么样（或我的服务怎么样）？”2.提供姓名或范围“在我们的谈话中，你好几次都提到了你的同事某某，你能同我谈一谈他吗？”（或在您的朋友中，你认为谁与你关系比较好、生活条件相似、与你有共同爱好？）3.资格确认

“你能告诉我他的一些具体情况吗？”（例如：年龄、家庭成员、单位、电话等）4.询问是否还有其他人选“在您的同事、朋友、同学等还有类似的吗？”5.准确锁定“你认为在刚才提到的人之中，你最了解谁？”“听起来你蛮了解他的嘛。”

6.重复以上步骤“好极了，既然你这么了解他，如果你是他，你会想到谁？”三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性如果转介绍时遇到阻力

你可以采取促成三步骤：

客户问到你为什么要名单时，或说你是不是想让我给你介绍几位客户时：

1.描述你进行准客户开拓的过程是这样的，我的工作需要每天见到像你一样素质、有责任心的朋友。我会事先打一个电话，看看是否有机会和他们见上一面，同他们谈谈我的工作以及我能为他们做些什么。不论他们是否想见面，主动权完全在他。如果他不想见面，我不会打搅到他的工作的.2.试探探给介绍人人看转介介绍名单单中的第第一位客客户姓名名。“我我是否可可以告诉诉他我们们有过保保险合作作？”如如果说““不行””继续问问“那我我可不可可以说认认识你””3.总结结并强调调转介绍绍人的重重要性你要知道道我的工工作就是是靠像你你一样的的朋友的的支持，，才能发发展到现现在。没没有你的的介绍，，情况就就大不一一样了。。我相信信你可以以看到你你的威望望和影响响力对我我而言是是多么的的重要。。你是我我非常尊尊重的朋朋友，对对与你的的朋友我我也会更更加尊重重的。过过几天我我会和他他们之中中的一些些人见面面，到时时我会把把我们交交谈的情情况向你你回馈的的。谢谢谢！拒绝处理理三步骤1.找出出原因2.重拾拾认同肯肯定3.描述述理想的的准客户户及你计划运运用的介介绍方式式注意：转转介绍心心理学如果我未未经许可可就进行行询问，，可能会危危及到彼彼此的关关系。陌生类(纯粹陌陌生法和和随机陌陌生法)纯粹陌生生法1.地毯毯式扫街街法:按按片按类类的持续续的做2.出咨咨询台法法:定点点定时持持续的做做3.市场场调查法法:利用用问卷做做调查收收集资料料随机陌生生法巧妙利用用拜访扑扑空的机机会2.准客客户的““养育””客户养育育的《养养猪理论论》大猪栏中猪栏小猪栏科学饲养养良良性循环环形成系统统以以保持持续抓猪-开开拓养猪-经经营出栏-促促成二.拜访访(客户户经营)的三、六法则准备三组客户保保证证每天六访ABCDEFABCDEFABCDEF每天六访访确保访访量三三天循环环科学合合理第1天第2天第3天第4天第5天第6天第7天第8天第9天…..三.建立立一个客户档案案、做好好售后服务务建立客户户档案的意义售后服务务的方法法建立档案案售后服服务的意意义客户户公司司营销人员员售后服务务对客户的的意义拥有充分分保障获得满足足感得到超值值回报对公司的的意义提升公司司形象对营销人人员的意意义与客户建建立良好好的关系系获取转介介绍名单单客户重复复购买顾客停止止购买的的原因比比例服务态度度不佳45%服务人员员缺乏专专业知识识20%找到更便便宜产品品15%找到更好好产品15%其它原因因5%65%是是人的原原因售后服务务的方法法定期拜访访电话、短短信或书书信问候候提供最新新寿险商商品信息息馈赠礼品品关心客户户工作的的状况关心客户户子女教教育问题题关心客户户健康客户想到到你时，，不一定定是买保保险，但是要买买保险时时，一定定会想到到你。重视你的的每一个个客户：：财富100日增一新新不断补充充保证数量量客户档案案售后服务务客户加保保实现转介介ABCDEF14710……ABCDEF25811……ABCDEF36912……客户经营营三三组组客户保证六人人三三天天循环——营销业务务员工作作三大版版块积累充足足客户科学规范范展业提升保费费规模王者归来来9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:39:2606:39:2606:3912/31/20226:39:26AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:39:2606:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:39:2606:39:2606:39Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:39:2606:39:26December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:39:26上上午午06:39:2612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:39上午午12月-2206:39December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:39:2606:39:2631December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:39:26上上午6:39上上午午06:39:2612月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:39:2606:39:2606:3912/31/20226:39:26AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2206:39:2606:39Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:39:2606:39:2606:39Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:39:2606:39:26December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20226:39:26上午午06:39:2612月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月226:39上上午12月-2206:39December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/316:39:2606:39:2631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。6:39:26上上午午6:39上上午午06:39:2612月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。06:39:2606:39:2606:3912/31/20226:39:26AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2206:39:2606:39Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。06:39:2606:39:2606:39Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2206:39:2606:39:26December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:39:26上上午06:39:2612月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月226:39上上午午12月月-2206:39December31,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/316:39:2606:39:2631December2022