客户的开拓方法

你的资本够不够雄厚？—客户开拓和经营技巧入门学习目标了解客户经营的重要性掌握客源开拓渠道及技巧掌握约访客户的话术技巧掌握与准客户接近的方法学会如何收集客户资料巧用工具，高效管理客户1.

蔡万霖壹、客户经营的重要性保户卡28,000张卖菜哲学2.

原一平每天至少拜访15人每个月至少见130新客户人三个月至少拜访300个不同的人3.你身边的原一平壹、客户经营的重要性狩猎式经营畜牧式经营现象业绩不稳定继续率差业绩稳定继续率好收入高，寿险生命长原因每月拜访对象少，无选择性经常碰到难缠的客户，导致工作不顺利士气消沉，促成无力恶性循环客源不断累积，客户量多，可先过滤或长期培养拜访的几乎都是好客户，每日工作愉快良性循环结果签约与否，归因运气签约多寡，视自己安排要永续经营就必须不断开发准客户，且客户需要长期培养客户经营决定寿险营销的成败！壹、客户经营的重要性导引销售流程接近客户收集客户资料寻找购买点建议书设计说明与促成保单递送客户服务准客户开发约访客户本单元将学习销售流程的……准客户

来源1.缘故2.转介绍3.陌生开发4.服务件5.区/职域…运用系统的方法，找出可以拜访的对象并整理出一份有效的名单。贰、准客户开发讨论准客户来源的优点和缺点贰、准客户开发缘故法优点缺点1.不易拒绝，易商谈2.成功率高，增强信心1.市场有限，勿过份依赖2.被拒绝时很难受陌生开发法优点缺点1.短时间内可接触大量的准客户2.可迅速磨练技巧3.可开发无限的市场4.培养临机应变的智慧1.失败率较高2.浪费体力，挫折感较大3.在建立关系上较费时4.安全顾虑5.契约质难确保转介绍法法优点缺点1.第一线筛选准客户2.方便收集相关资料3.建立口碑，易成交4.效率较高5.安全性高1.难开口2.不愿意转介绍服务件优点缺点1.现成名单2.对方接受公司程度较高3.容易以服务接近客户4.客户资料多，容易规划5.比较容易核保1.如前人服务不佳，反受负面影响

1.爱自己的的家人、、朋友2.容易接近近，容易易商量3.信任你，，促成几几率高4.你不开口口，别人人也会开开口贰、准客客户开发发从缘故市市场做起起拒绝保险险，不是是拒绝你你本人开口要求求转介绍绍拒绝你认识的人人不多谁会比你你更用心心提供适适合的寿寿险产品品？让你认识识的人提提供他们们认识的的人的名名单，并并提供准准客户的的资料给你。贰、准客客户开发发转介绍解决缘故故有限的的最佳方方法忘记和害害怕是转转介绍的的绊脚石石--养成转介介绍的好好习惯转介绍话话术演练练1.称赞客户户2.取得认同同与肯定定强调所提提供的服服务3.请客户户提供供名单单提示所所需条条件4.询问被被介绍绍者的的资料料5.请求引引荐与与介绍绍6.承诺让让客户户知道道结果果贰、准准客户户开发发贰、准准客户户开发发转介绍绍拒绝绝处理理我和他他联络络之后后再告告诉你你一时想想不起起来，，过阵阵子再再说我的朋朋友都都买了了我只提提供名名单就就好，，不用用具名名准客户户开发发转介绍话术演练叁、约约访客客户为获得得与客客户见见面机机会，，我们应该要要……1.准备好好足够的的准客客户2.相信自自己能做得得到并并真的的去做做3.为电话话约访访作准备备4.检讨你你的表表现安排约访

推介名单

DM个人观察

亲友

陌生拜访

需求分析面谈建议书说明与促成

成交件数

251031叁、约约访客客户足够的的准客客户叁、约约访客客户减少奔奔波、、节约约时间间/交通成成本利于规规划、、直接接接触触交涉涉合乎礼礼节、、博得得倾听听事先约约访，，有哪哪些好好处？？叁、约约访客客户约访客客户的的方法法面对面面网络（QQ、MSN、E-MAIL）电话叁、约约访客客户电话约约访的的前置置准备备外在准准备名单要要足够够地点要要安静静话术要要多练练内在准准备心情放放轻松松内心有有热情情面容带带微笑笑只求见见面机机会叁、约约访客客户电话约约访的的阻碍碍电话占占线的的困扰扰准客户户很忙忙，易易激怒怒对方方时间紧紧迫，，容易易导致致推辞辞超级秘秘书叁、约约访客客户建立约约访的的自信信心克服电电话恐恐惧，，从缘缘故做做起养成良良好习习惯，，有量量就有有机会会，心心态要要正确确善用转转介绍绍取得得名单单电话约约访的的话术术重点点1.寒暄确认接接听者者身分分2.自我介介绍确定自自己有有没有有打扰扰3.说明目目的4.要求面面访5.约定时时间和和地点点二择一一法提提出拜拜访6.拒绝处处理为以后后的约约访铺铺路叁、约约访客客户称为四四个NO1.NoMoney没钱2.NoNeed不需要要3.NoHurry不急4.NoTrust没信心心客户的的拒绝绝分类类叁、约约访客客户拒绝处处理技技巧1.拒绝理理由分分类2.表现谅谅解承认客客户拒拒绝的的问题题3.处理拒拒绝理理由运用四大技技巧－保持持沉默默－反问问”为为什么么”－将否否定变变成肯肯定－期待客客户拒拒绝4.要求下下次见见面时时间叁、约约访客客户叁、约约访客客户电话约访话术演练发挥创意，惊喜无限想一想想，客客户对对服务务有哪哪些需需求？？预期性性VS非预期期性肆、接接近客客户服务做做的好好，业业绩没没烦恼恼！肆、接接近客客户沟通原原则倾听、发问【二大技巧】赞美、微笑、认同【三大力量】1.聊天天牢记沟沟通原原则做个知知识广广博的的开心心果时时事新新闻生生活感感想保保险资资讯……小秘诀：只只要开口就就有机会肆、接近客客户2.成为客户的的协力者走进客户生生活利用你的优优势发挥你的才才能善用你你的优势与与才能，走走进客户生生活肆、接近客客户提供讯息：：公司活动动、商品发发售、健康康/理财资讯、、获奖或晋晋升荣誉……小媒体：幸幸福家庭、、生日礼物物、年节赠赠送以个人名义义选对时机，，如：生日日前夕、年年节第一个个祝福短信、邮件件，更好是是当面隔三岔五，，符合客户户兴趣和生生活型原则3.提供讯息、、赠送小媒媒体肆、接近客客户4.问卷调查话术要点示范话术寒暄李大哥，你好你好！目的我现在准备换工作…表格介绍这是一份问卷调查…拒绝处理…填写表格…结束访谈感谢李大哥的配合…了解客户想想法寻找适合话话题作业预告肆、接近客客户肆、接近客客户理财观念访访谈表操作要点学员话术研研讨学员话术演演练伍、收集客客户资料HardFactsSoftFacts年龄、职业、家庭状况、收入、结婚、生子、换工作、买房子等变化心情、感受、喜好、性格、观念……收集的方法或途径：1、透过他人2、通过本人（问卷调查、聊天、观察）星座、血型型…认识你自己己认识客户1.请仔细阅读每每个项目，，勾选出符符合自己的的形容词。。2.当您回答问问题时，请请想象您是平常工作中中的自己。。3.请您在五分钟内作答完毕，，无须考虑虑太多，依依直觉回答即可。伍、收集客客户资料考拉型猫头鹰型老虎型孔雀型步调快独断直接外向步调慢保守间接内向重关系以人为主爱助人喜支配以以事为主主独立变色龙伍、收集客客户资料面对不同类类型客户你你可以这么么说……考拉型猫头鹰型老虎型孔雀型※有你在旁边边总会感到到自在愉快快……※你真是很会会激励别人人……※你工作努力力，

总是是尽力而为为……※你处理事情情的能力真真强……伍、收集客客户资料考拉型猫头鹰型老虎型孔雀型销售前，先先取得他们们的信任……利用图表来来进行销售售……期待的是欢欢愉的销售售过程……让他们享受受做决定的的快感……面对不同类类型客户你你可以这么么做……伍、收集客客户资料星座传说3.21～4.204.21～5.215.22～6.216.22～7.22白羊座金牛座双子座巨蟹座7.23～8.238.24～9.239.24～10.2310.24～11.22狮子座处女座天秤座天蝎座11.23～12.2112.22～1.201.21～2.192.20～3.20射手座魔羯座水瓶座双鱼座伍、收集客客户资料心理测验伍、收集客客户资料寻找你自己己的准客户户营销员自身身的素质修修养和所属属的社会群群体在无形形中限制着他他的准客户户范围你喜欢/擅长跟以下下哪些人群群交往？请忠实对待待自己的感感受，并享享受跟客户户交往的乐乐趣！(小)老板医生/老师经理人家庭主妇伍、收集客客户资料1.蓝卡→保户户卡2.红卡→协力力卡3.绿卡→增员卡三卡介绍陆、巧用工工具，高高效管理客客户1.蓝卡─保户卡2.红卡─协力卡3.绿卡─增员卡蓝卡→红卡红卡→绿卡蓝卡→绿卡卡片的变色色原始名单C卡B卡A卡保户户(建立关系)(深入洽谈)(落实促约)刚刚认识的的人观念较好的的人可能投保的的人(成交)D卡明显排斥长长期经营蓝卡的分级级原则：先求求量多多多多益善蓝卡的填写写示例成为保户则剪去此角准客户来源拜访记录1.

今天做了什么2.

结果是什么3.

下次预计什么时候联络或拜访4.

要做什么……连续剧卡片的生命力卡片管理-卡箱介绍排列整齐分级清楚卡片+卡箱=客户经营的的基石转填入蓝卡请记得：1.带着客户的的需要2.带着喜悦的的色彩3.带着热烈的的情感4.带着丰富的的点子去拜拜访访你你的的准准客客户户！！baobao18_com/18baobao18谢谢观看保保网微信，新浪微博9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:39:0106:39:0106:3912/31/20226:39:01AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:39:0106:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:39:0106:39:0106:39Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:39:0106:39:01December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:39:01上午06:39:0112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:39上上午午12月月-2206:39December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:39:0106:39:0131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:39:01上上午6:39上上午06:39:0112月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:39:0106:39:0106:3912/31/20226:39:01AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:39:0106:39Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:39:0106:39:0106:39Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:39:0106:39:01December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:39:01上上午午06:39:0112月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:39上上午午12月月-2206:39December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:39:0106:39:0131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。6:39:01上上午午6:39上上午午06:39:0112月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。06:39:0106:39:0106:3912/31/20226:39:01AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月