客户支点论重庆九鼎营销机构

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重庆市九鼎营销顾问有限公司成立于2002年12月28日，是一家以房地产全程营销策划和销售代理为核心业务的A级资质地产综合服务机构。九鼎营销机构是由一批专业的营销精英和策划专家组建的优秀团体，现有员工300余人，其中专业地产经纪人100余人。公司骨干人员皆有多年的地产工作经验，拥有深厚专业的理论和过硬扎实的营销功底，并在销售现场有着一套系统、独特、专业的执行方式。公司自成产以来，一直以高起点、高质量、高品位为诉求点，推崇精密的市场策划和严谨的销售操作，在专业团队建设、塑造经纪理念、积累客户资源等方面，确产了自身在房地产市场代理领域的竞争优势；并成功操作了数十个地产项目，涵盖别墅、洋房、高层、商业地产等，获得合作伙伴一致好评！在房地产向系列化开发、规模化生产、商品化供应、社会化服务的方向发展的今天，公司愿意在市场飘红时，为开发商创造惊人的投资报酬率;在市场疲软时，为开发商确保资金顺利回收和再利用，立足本土，放眼世界，立志成为中国有独到领先优势的房地产运营商。公司简介《客户支点论》浅析房地产客户分析与应用房地产发展正在经历的三个阶段美国管理大师迈克尔·哈默说过“今天的时代是客户经济时代”。万科在10年战略规划中有这样的阐述：在一个竞争与开放的市场中，企业持续的竞争优势，只有一个来源，就是客户价值。产品导向市场导向客户导向龙湖产品观：不卖我们能造的，要卖客户需要的；忘掉自已想要的，想想客户愿付的！”客户研究“贯穿于房地产营销全过程但往往在实际工作中，大家对客户数据收集与整理不重视。产品设计策划推广销售执行物业管理“假如给我一个支点，我将撬起整个地球。”——古希腊物理学家“阿基米德”当目标已知存在，为什么无法猎获目标？因为我们没有找到合适的“支点”，同时，策略也无从谈起。无论房地产市场如何变化，客户始终存在。而我们要做的是找到客户，分析客户需求，策略自然水到渠成。客户需求策略客户客户对于房屋的需求始终存在，只是因时间、地点的不同客户存在差异。需求客户需求什么？客户构成范围？分析每一类客户的需求点。策略没有最好的方法，只有最合适的方法打动客户。客户需求为核心地球、支点、杠杆客户、需求、策略找到客户，分析客户需求，从而制定有效的营销策略那么客户需求什么呢？如何思考客户定位？如何分析客户？如何得出策略？需求≠需要需要（NEED）人感觉缺乏的一种状态如：饿了要吃、冷了要穿、无聊找伴想要（WANT）因人的需要而引发的目的行为如：想要吃快餐需求（DEMAND）人对特定产品的欲望，具有支付能力和愿意购买如：要吃德客士炸鸡和康师傅红烧牛肉面知识点客户生命周期潜在客户目标客户成交客户再购客户推荐客户忠诚客户知识点客户分分析内内容客户是谁个人特征年龄/学历/职业家庭特征家庭结构/家庭收入/私家车状况/购房状况生活形态客户在哪里居住区域工作区域为什么购买置业目的看重因素购买了什么产品特征单价/面积/总价/房型产品的人群关系信息渠道户外报纸互联网电视······知识点点时间财富彰显地地位的成功功家庭庭注重家家庭的望子子成龙龙家许许价格敏敏感的务实实家庭庭注重自自我享享受的社会会新锐锐关心健健康的老龄龄化家家庭五大客客户类类型知识点点相对应应的家家庭结结构/生命周周期高低青年中年老年富贵之之家经济务务实之之家（（包含含中年年之家家）社会新新锐望子成成龙健康养养老青年之家青年持家小太阳阳后小太太阳孩子三三代老年一一代老年二二代老年三三代家庭年收入家庭结结构/家庭生生命周周期知识点点价值纬度家庭生命周期纬度细分指标详细描述社会新锐青年之家业主年龄、是否父母（老人）同住年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）青年持家年龄25-34岁或者已经结婚的青年+父母（老人）望子成龙小太阳孩子年龄、是否父母（老人）同住0-11岁小孩+业主后小太阳12-17岁小孩+业主孩子三代老人+业主+18岁以下孩子健康养老老人一二三代有老人家庭的直系代数（准）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人+中年夫妻+18岁以上孩子富贵之家富贵之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭经济务实务实之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭中年之家业主和子女年龄中年夫妇+18-24岁的孩子各类客客户的的详细细描述述知识点点客户分分类富贵之之家社会新新锐望子成成龙健康养养老经济务务实第一需需求40%景观环环境便利与与区位位教育设设施景观环环境商/医设施施第二需需求25%区位价价值商医设设施景观环环境商/医设施施景观环环境第三需需求15%文体设设施文体设设施文体设设施中心区区位便利与与区位位第四需需求10%教育设设施教育设设施商/医设施施文体设设施教育设设施第五需需求10%商/医设施施景观环环境中心区区位教育设设施文体设设施细分客客户需需求价价值链链排序序知识点点营销策策略的的类型型诉求策策略媒体策策略价格策策略活动策策略礼品道道具案场包包装？？？？？？营销策略客户分析内容讨论案例阿布的的广告告诉求求说出出了20多岁年年青人人的心心声，，但对对于40多岁的的成功功人士士来说说却豪豪无感感觉········保利心心语的的广告告诉求求深深深打动动了小小太阳阳家庭庭的主主人，，却打打动不不了单单身家家庭的的主人人········案例云南某某项目目乡镇镇墙体体广告告诉求求，在在多数数人眼眼里是是多么么平淡淡的一一句话话，却却说出出了大大量农农民朋朋友的的梦想想········住好房房子，，过好好日子子案例营销策策略与与客户户分析析内容容之间间的关关系诉求策策略媒体策策略价格策策略活动策策略礼品道道具案场包包装年龄学历家庭类类型置业目目的营销策略客户分析内容讨论案例上班族族/白领的的生活活轨迹迹与媒媒体接接触7点半起床8点出发上班白天上班时间，午膳6点下班回家晚上休闲、娱乐站台广广告、公交车车广告告、户外广广告报纸广广告、网络广广告网络广广告、、电视视广告告、电电影贴贴片广广告、、杂志志广告告站台广广告、公交车车广告告、户外广广告分众电电视广广告、电梯轿轿箱广广告白领案例城市上上班的的家庭庭主妇妇的生生活轨轨迹与与媒体体接触触7点起床利用交通工具上班白天非常忙碌下班回家预备晚饭、购物与家人共餐晚饭后整理家务10点半睡觉站台广广告、公交广广告、户外广广告阅读报报章、、集中中看电电视消消磨时时间超市、、市场场相关关广告告、店店头陈陈列营销策策略与与客户户分析析内容容之间间的关关系诉求策策略媒体策策略价格策策略活动策策略礼品道道具案场包包装年龄学历家庭类类型置业目目的居住区区域工作区区域交通工工具职业信息渠渠道营销策略客户分析内容讨论购买力力推导导过程程单价面积段总价范围月供家庭年

收入导出潜在客户从价格格定位位推导导客户户定位位从客户户分析析推导导价格格策略略知识点点20年（单位：元）月还款（40%为安全比例）2670家庭月收入>6675家庭年收入>80100润都7号套内内50平米总总价：：50万（单价10000元/平方方米）；首首付15万元，贷款7成20年每月月还款（（商业业贷款35万计）客户准准入及及格线线潜在客客户的的基准准购买买力=家家庭庭年收收入高于80100元案例营销策策略与与客户户分析析内容容之间间的关关系诉求策策略媒体策策略价格策策略活动策策略礼品道道具案场包包装年龄学历家庭类类型置业目目的居住区区域工作区区域交通工工具职业信息渠渠道家庭结结构家庭收收入购房状状况营销策略客户分析内容讨论目标客客群为为“外出务务工客客户”家中留留守老老人、、女人人、孩孩子房子卖卖给谁谁使用房房子的的人XX镇青壮年年男性性外出出打工工经商商女人（中老老年女女性））比例最最大、、且具具有决决策权权在家时时间最最多的的人女人（中老老年女女性））活动围围绕中中老年年女性性进行行案例中老年年女性性特征征喜欢八八卦贪图小小利喜欢参参与乐于表表现斤斤计计较喜欢扎扎堆爱美之心攀比心重心思细腻活动基础活动特色活动目的有效利用中中老年女性性特征组织活动中老年女性性喜欢参与与集体活动动，并且具具有表演欲欲，为本次次活动策划划奠定了基础抓住女性的的特点设置置具有吸引引力的奖励励，为推动动活动进行行助力，使使活动更具具特色打动中老年年女性，让让她们对项项目产生兴兴趣，利用用她们口碑碑传播的效效应建立项项目形象集体舞大赛赛有效利用活活动组织过过程、后期期效应，植植入项目营营销推广案例对“客户特特征”进行行分析，得得出活动策策略营销策略与与客户分析析内容之间间的关系诉求策略媒体策略价格策略活动策略礼品道具案场包装年龄学历家庭类型置业目的居住区域工作区域交通工具职业信息渠道家庭结构家庭收入购房状况年龄职业家庭结构生活形态营销策略客户分析内容讨论营销策略与与客户分析析内容之间间的关系诉求策略媒体策略价格策略活动策略礼品道具案场包装年龄学历家庭类型置业目的居住区域工作区域交通工具职业信息渠道家庭结构家庭收入购房状况年龄职业家庭结构生活形态年龄职业生活形态生活形态尽可能细化化客户信息息，从中找找出有利于于项目营销销的价值因因素加以利利用。营销策略客户分析内容讨论客户分析如如此重要，，我们没有有理由不重重视详细完整的的做好客户户登记准确的录入入客户电子子档案交叉分析客客户数据得出营销策策略建立客户数数据库区域共享客客户资源得出新项目目产品设计计依据·······结论9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:32:4106:32:4106:3212/31/20226:32:41AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:32:4106:32Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:32:4106:32:4106:32Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:32:4106:32:41December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:32:41上上午06:32:4112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:32上上午午12月月-2206:32December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:32:4106:32:4131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:32:41上上午6:32上上午午06:32:4112月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:32:4106:32:4106:3212/31/20226:32:41AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2206:32:4106:32Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:32:4106:32:4106:32Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:32:4106:32:41December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:32:41上上午午06:32:4112月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:32上上午午12月月-2206:32December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/316:32:4106:32:4131December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:32:41上午午6:32上午午06:32:4112月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。06:32:4106:32:4106:3212/31/20226:32:41AM11