客户商业洽谈与谈判销售培训资料

客户商业洽谈与谈判销售特训一.营销人员角色定位与市场赢的关键法则.知识().态度().技术().习惯()二.改变就在一瞬间推销态度：１、这个世界上没有天生的推销天才，只有不愿意从事推销的懒人。２、你现在之所以还没有成为顶尖销售员是因为你还做得不够。三.思想是原因,环境是结果­­­­­惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)自我设限信念的力量相信必然会实现价值观(经验)价值观测试

什幺是价值观？

什幺是你所认同的？

什幺是你生活的重要原则？

什幺是你的中心思想？

什幺是你所不能苟同的？

什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？

你对价值的选择取决于你的格。

你的梦想源于你的价值观。成功业务员不同的信念业务员的故事四.推销十大步骤：.充分的准备（作好家庭作业）。.使自己情绪达到巅峰状态。.建立信赖感。.了解客户的需求与渴望。.提出解决方案，塑造产品价值。四.推销十大步骤：.做竞争对手分析。.解除反对意见。.成交。.要求转介绍。.做顾客服务。四.销售谈判十大步骤：.销售谈判充分的准备十方面：ａ、商品名称.顾客状况ｂ、商品内容ｃ、使用方法ｄ、商品特征ｅ、售后服务。ｆ、交货期，交货方式。ｇ、价格、付款方式。ｈ、同行竞争对手的产品比较。ｉ、材料来源、生产过程。ｊ、相关商品知识。四.销售谈判十大步骤：..使自己的情绪达到巅峰状态：『销售是信心的传递，情绪的转移』自我暗示催眠心锚飙换四.销售谈判十大步骤：.建立信赖感：顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你ａ、诚实热情.为先(缘故法)ｂ、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历）ｃ、模仿ｄ、人际关系四.销售谈判判十大步骤：：.销售顾客心心理七大变化化ａ、注意ｂ、兴趣ｃ、联想ｄ、需求（欲欲望）ｅ、比较ｆ、确信ｇ、决定四.销售谈判判十大步骤：：.了解顾客的的需求和渴望望：ａ、别人（顾顾客）为什么么跟你购买，，而不向竞争争对手买的原原因？ｂ、顾客为什什么跟竞争对对手购买而不不向你购买的的原因？★市调话术术：『我非常感谢谢你决定向我我购买，尤其其是我知道你你还有许多其其它的选择机机会，是否能能告诉我，你你决定向我购购买而不向其其它人购买的的主要因素是是什么？』四.销售谈判判十大步骤：：.提出建议方方案、塑造产产品价值：销售是〞问〞〞出来的！.产品功能→→产产品特色、特特点。.产品利益→→产产品为什幺比比其它更好？？.客户利益→→ＷＷＩＩＦＭ对对他有什什幺好处？Ｆ特征、、特色Ａ优点Ｂ利益Ｅ证明四.销售谈判判十大步骤：：.竞争对手分分析ａ、将产品的的优势与价值值与顾客的需需求相连接ｂ、坦承产品品不足之处，，但解释其不不影向顾客实实质的利益。。ｃ、不要批评评竞争对手四.销售谈判判十大步骤：：.解除反对意意见。引导法:.....句型:赞美认同关心心叙述反问四.销售谈判判十大步骤：：反对意见六大大问题：.价格价值现.售后服务.竞争.支持.保证与保障障四.销售谈判判十大步骤：：谈判发生的三三个条件.双方体认靠靠其一己之力力，无法解决此一一僵局.透过谈判解解决问题是可行，可欲欲的.一个无法容容忍的僵局四.销售谈判判十大步骤：：顾客的问题（（状况）：顾客不想把问问题说出来。。我为什么要听听你说？那会是什么→→创创造需求。这对我到底有有什么好处？？那又如何？（（要与客户利利益连结）。。谁也是这么说说的？→→（证明明给我看）。。谁也这么做了了→实实绩。四.销售谈判判十大步骤：：所有买方害怕怕的七件事ａ、害怕会后后悔。ｂ、害怕做错错选择、让人人瞧不起ｃ、害怕失去去自尊。ｄ、害怕决策策错误会影向向前途。ｅ、害怕决策策错误造成亏亏损或导致公公司倒闭。ｆ、害怕不知知道的事情。。ｇ、害怕将控控制权交给你你。四.销售谈判判十大步骤：：.成交ａ、直视对方方眼睛ｂ、问句：『『ｘ先生，什什么原因让你你迟迟不能决决定这笔采购呢？？』ｃ、沉默ｄ、『如果我我能解决这项项问题的话，，您就可以立立刻下决定了吗？？』☆热钮→是是感性的情绪绪字眼四.销售谈判判十大步骤：：.成交☆假设方式式（找热钮））问句：『ｘ先先生，假如你你会购买这项项产品，即使使是五年或十年以后才会会买，在那个个时侯，你需需要先确信哪哪些事情才会采采取行动？』』四.销售谈判判十大步骤：：.成交☆☆魔棒棒技巧顾客对你的产产品介绍犹疑疑，问句：『ｘ先先生，假如能能挥舞魔棒，，魔棒让你心心想事成，那那么你希望购购买这项产品品之后所获得得的最理想效效果是什么？？』沉默后问：『这对你有什什么影响和好好处？』四.销售谈判判十大步骤：：.成交☆☆☆指指针法『ｘ先生，如如果１～１００分，１表示示绝对不会买买这项产品，，１０代表你会会立刻购买，，你觉得目前前你给它１～～１０分几分分呢？』『ｘ先生，现现在，什么样样的情况会让让你达到１００分呢？』四.销售谈判判十大步骤：：.成交☆☆☆☆☆免费赠赠送法（假设设性）『ｘ先生，假假如这项产品品是免费的，，你会要吗？？』『ＹＥＳ』『为什么？』』→找出热钮钮☆找出购买买习惯模式问顾客：『你你曾经购买过过类似这样的的产品或服务务吗？』如果买过→你是怎样作决决定的？当时时怎么知道这这是最好的决决定？您是采用哪些些评估方法作作决定？』四.销售谈判判十大步骤：：.成交成交条件：.顾客渴望得得到你销售的的产品。.客户一定要要相信你和你你的公司。.客户一定要要对你的产品品或服务有需需要。.客户必须懂懂得如使用该该项产品。.客户一定要要能负担的起起。.客户必须完完全了解建议议案的内容和和范围。.销售人员表表现很热心。。.销售人员有有扎实的成交交技巧。销售人员必须须在听到拒绝绝之后继绩销销售。四.销售谈判判十大步骤：：.成交成交时应避免免的五项错误误：.争辩.表达个人意意见→宗宗教、政政治、批评.攻击对手.夸大销售.僭越权限四.销售谈判判十大步骤：：.成交购买信号：.当客户问你你有关产品价价格以及交易易条件的问题题.当客户询问问你有关产品品的更多细节节.当客户问及及交货时间.客户调整姿姿势或改变肢肢体语言.开始始计算算数字字，分分析价价格四.销销售谈谈判十十大步步骤：：.要求求转介介绍.打蛇蛇随棍棍上趁趁势而而为.写介介绍函函与见见证.交朋朋友,人脉脉就是是钱脉脉四.销销售谈谈判十十大步步骤：：.服务务保证证人情情.寄给给每一一个客客户感感谢卡卡.快速速掌握握问题题，马马上处处理.立刻刻回电电.人绝绝不食食言.保持持联络络：打打电话话、寄寄信、、拜访访五.好好的聆聆听技技巧十十五步步骤：：.下定定决心心，建建立新新习惯惯。.要重重视人人而不不是重重视事事物。。.重视视回馈馈。.重视视注意意聆听听所获获得的的好处处。.请人人帮忙忙改善善聆听听。.事先先准备备。.设定定目标标→→聆聆听的的标的的表现注注意听听的态态度。。五.好好的聆聆听技技巧十十五步步骤：：.作筆筆記。。.不要要被其其他事事分心心。.少說說多聽聽，多多問多多瞭解解。.很滿滿足的的樣子子。.注意意肢體體語言言。.讓顧顧客不不斷講講話→→真的的？還還有呢呢？你你覺得得如何何？.証實實你確確實注注意聽聽→→你你說的的是……嗎？？你的意意思是是…這這樣樣嗎嗎？六.马修修史维维催眠眠式销销售话话术：：.无法法否定定的事事实(使用用三项项事实实的陈陈述之之后,再加加上你你想要要设定定的新新程序序内容容):当你你开着着这部部车子子,你你会发发现它它的抓抓地方方有多多强,内部部有多多舒适,你可可以闻闻到真真皮的的装潢潢味道道,而而且你你会开开始认认清在在你的生命命中值值提拥拥有更更美好好的东东西六.马修修史维维催眠眠式销销售话话术：：.双锋锋控测测疑问问句:对你你而言言,其其它人人有那那点是是你稍稍感兴兴趣的的?””:可有有人曾曾经愿愿意如如此为为您解解说这这幺详详细您您的权权益六.马马修修史史维维催催眠眠式式销销售售话话术术：：.即即将将会会要要.正正在在发发生生.已已发发生生过过:你你将将会会爱爱上上我我所所展展示示给给你你看看的的,你你铁铁定定会会想想要它它,我我也也将将会会好好好好地地照照顾顾你你,为为你你服服务务.””:你你真真的的就就在在看看着着这这件件特特殊殊的的事事,你你会会想想要要试试试试,看我我正正在在好好好好地地照照应应着着每每一一件件事事.””:你你已已爱爱上上了了它它,是是吗吗?你你想想要要更更多多,是是吗吗?你看看我我不不是是把把所所有有的的事事都都照照顾顾得得妥妥妥妥当当当当的的吗吗?””六.马马修修史史维维催催眠眠式式销销售售话话术术：：.直直接接连连想想“当当你你的的时时候候,你你会会.””:房房地地产产:””当当你你走走过过这这个个房房子子,就就非非常常容容易易让让你你忘忘记记了其其它它看看过过的的房房子子.因因为为你你知知道道在在你你生生命命中值值提提更更美美好好的的事事物物,不不是是吗吗?””六.马马修修史史维维催催眠眠式式销销售售话话术术：：.选选择择性性假假设设(以以假假设设成成交交的的选选择择性性问问句句):““我我们们要要用用现现金金还还是是支支票票我可可以以在在下下午午三三点点钟钟和和你你在在现现场场碰碰面面,或或是是晚晚上上对对你你比比较较方便便?””六.马马修修史史维维催催眠眠式式销销售售话话术术：：.时时间间炸炸弹弹(以以询询问问式式问问句句回回答答问问题题,来来取取得得更更多多的的信信息息).注注意意他他们们的的兴兴趣趣..深深呼呼吸吸并并蹙蹙眉眉.回回以以问问题题””如如果果我我能能你你现现在在会会立立刻刻行行动动吗吗?””.点点你你的的头头表表示示是是,并并注注视视对对方方眼眼睛睛..导导引引行行动动,””让让我我们们来来看看看看财财务务上上的的安安排排””注意意:你你可可以以使使用用时时间间炸炸弹弹来来帮帮助助他他人人对对你你所所无无法法提提供供的的事事物物失失去去兴兴趣趣,如如果果你你无无法法满满足足客客户户所所提提出出的的要要求求,当当你你回回答答问问题题时时,摆摆头头表表示示不不行行.六.马马修修史史维维催催眠眠式式销销售售话话术术：：.时时间间炸炸弹弹(以以询询问问式式问问句句回回答答问问题题,来来取取得得更更多多的的信信息息).注注意意他他们们的的兴兴趣趣..深深呼呼吸吸并并蹙蹙眉眉.回回以以问问题题””如如果果我我能能你你现现在在会会立立刻刻行行动动吗吗?””.点你的的头表示示是,并并注视对对方眼睛睛..导导引行动动,”让让我们来来看看财财务上的的安排””注意:你你可以以使用时时间炸弹弹来帮助助他人对对你所无无法提供供的事物物失去兴兴趣,如如果你无无法满足足客户所所提出的的要求,当你回回答问题题时,摆摆头表示示不行.坚持到底底!反复练习习!滚石不生生苔藓七.结语:9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:28:2306:28:2306:2812/31/20226:28:23AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:28:2306:28Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:28:2306:28:2306:28Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:28:2306:28:23December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:28:23上午午06:28:2312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:28上上午午12月月-2206:28December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:28:2306:28:2331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:28:23上上午6:28上上午午06:28:2312月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:28:2306:28:2306:2812/31/20226:28:23AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2206:28:2306:28Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:28:2406:28:2406:28Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:28:2406:28:24December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:28:24上上午06:28:2412月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:28上午午12月-2206:28December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/316:28:2406:28:2431December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:28:24上午6:28上上午06:28:2412月-229、杨柳柳散和