季度营销策略

季度营销策略

执行报告指引目录上季度项目总结上季度市场及竞品项目分析下季度任务目标及目标营销策略及推广计划费用预算普通产品大平层商铺公寓合计套数378410269688金额（万）12332687201335732561三季度销售数据回顾A7开盘总结2015年九方公寓二次开盘—A7地块成交客户分析注：不含开发商客户电商及自然上门是客户主要认知途径客户认知途径主要通过电商及围墙广告；其中电商80批，占比63%；自然上门40批，占比22%；其次老业主5批，占比4%；老带新8批，占比6%；员工转介3批，占比2%；摘星计划有2批；网络有1批。认知渠道客户居住区域、工作区域均以城北为主客户居住区域主要集中在城北；其中城北90批，占比71%；城西10批，占比8%；上海8批，占比6%；城南有5批；花桥4批；常熟3批；张浦，石牌和城中各2批；太仓1批。客户工作区域主要集中在城北；其中城北86批，占比68%；城西和城中各有8批，占比6%；上海有7批；占比5%；城南5批；花桥和常熟各有3批；石牌，千灯；周庄各有2批；淮安1批。居住区域工作区域青城之恋15组富贵花园9组阳光昆城6组纽约之星2组满庭芳8组九方城7组江南春天11组新港湾4组城北区域86组城西区域7组城中区域8组城南区域5组上海客户7组新华舍2组罗马假日1组时代文化家园2组娄邑小区2组同丰路1组雍景湾2组优秀酒店3组客户以公司职员为主，主要为自住目的客户置业目的主要为自住；其中自住有49批，占比39%；投资+自住40批，占比31%；投资38批，占比30%。客户职业主要为公司职员，有70批，占比55%；个体户有25批，占比19%；公司高管有7批，占比5%；银行，退休职工和护士各有5批；教师和富士康职工各有4批；会计2批；警察1批。客户主要为为两口之家，多数名下已有房房产客户家庭结结构主要为为两口之家家；其中两口之家47批，占比37%；单身贵族族29批，占比23%；三口小太太阳40批，占比31%；四代同堂有有11批。客户多数已已经拥有住住房；其中已有一套住住房的60批，占比47%；名下无房房产的有46批，占比36%；名下有2套房产有17批，占比14%；拥有3套房产的仅仅有4批。家庭结构家庭结构电商及自然上门是客户主要要认知途径径客户认知途途径主要通通过电商及及围墙广告告；其中电商80批，占比63%；自然上门门40批，占比22%；其次老业主主5批，占比4%；老带新8批，占比6%；员工转介介3批，占比2%；摘星计划有有2批；网络有有1批。认知渠道客户居住区区域、工作作区域均以以城北为主客户居住区区域主要集集中在城北北；其中城北90批，占比71%；城西10批，占比8%；上海8批，占比6%；城南有5批；花桥4批；常熟3批；张浦，，石牌和城城中各2批；太仓1批。客户工作区区域主要集集中在城北北；其中城北86批，占比68%；城西和城城中各有8批，占比6%；上海有7批；占比5%；城南5批；花桥和和常熟各有有3批；石牌，，千灯；周周庄各有2批；淮安1批。居住区域工作区域青城之恋15组富贵花园9组阳光昆城6组纽约之星2组满庭芳8组九方城7组江南春天11组新港湾4组城北区域86组城西区域7组城中区域8组城南区域5组上海客户7组新华舍2组罗马假日1组时代文化家园2组娄邑小区2组同丰路1组雍景湾2组优秀酒店3组客户主要为为两口之家，多数名下已有房房产客户家庭结结构主要为为两口之家家；其中两口之家47批，占比37%；单身贵族族29批，占比23%；三口小太阳阳40批，占比31%；四代同堂有11批。客户多数已经经拥有住房；；其中已有一套住房房的60批，占比47%；名下无房产产的有46批，占比36%；名下有2套房产有17批，占比14%；拥有3套房产的仅有有4批。家庭结构家庭结构成交小结经纪公司及项项目围挡为客客户主要来源源，尤其周边边社区很多通通过经济公司司拓展上门，，前期业务员员周边社区拓拓展执行度不不足。客户区域集中中在城北，项项目周边社区区成交集中。。雍景湾、优优秀酒店、纽纽约之星等拓拓展地点均有有成交，拓展展具有一定定效果。自住客户占比比略高于投资资客户，起步步置业及为父父母置业为自自住两大需求求。70平方刚需产品品去化迅速。。后续剩余产产品集中在小小面积，需加加强投资客户户挖掘。前期富士康、、护士群体、、教师、银行行业群体有较较为集中认购购，后续需加加强此行业拓拓展，通过老老带新、圈层层切入加大拓拓展力度。上海客户此次次认购率较高高，认筹8组，认购7组，多数通过过电商上门，，后续电商需需考虑加大上上海客户拓展展。未成交客户分分析部分客户对比比A6公寓价格，认认可A7公寓的产品，，但是较A6精装公寓觉得得价格略高；；由于摘星计划划优惠力度较较大，存在一一部分的水筹筹；部分客户要求求学区，存在在对比城西竞竞品现象；建议：后续加强公寓寓投资属性的的引导；由于成交客户户中，机构客客户占一定的的比例，后需需继续加强拓拓展客户的力力度；以成交交客户中的公公务员为原点点，辐射其朋朋友圈；加强小面积户户型的引导。。未成交客户分分析二季度客户总结上门客户分析析：主要是通过围围挡上门的城城北客户认知途径分析上门区域分析围挡占主力有有736批，占比48%;其次是电商，，有521批，占比34%；朋友介绍有77批，占比5%；业主介绍有有61批，占比4%；Call客有31批，其他途径径相对占比较较少。城北客户有1411批，占比92%；外区域占比较少，上海6批；城南15批；城西42；城东15批；；城中37批。。上门门客客户户分分析析意向向产产品品分分析析多数数客客户户关关注注公公寓寓产产品品，，有有856批，占比比56%；。普通产品，关关注126的有347批，占比比23%；143的有184批，占比比12%；大平层，关注注187的有43批；230的有21批；关注商铺铺的62批。认购客户分析析认购途径分析析区域分析析城北客户有61批，有76%；城南、城城中各成成交4批；城东东、城西西和上海海各有3批；苏州成交2套。通过电商商成交34批，占比比43%，围挡有有16批，占比比20%；业主介绍有28批，占比比35%；朋友介介绍和广广场派单单各1批。认购产品品分析普通产品品成交44批，126的成交14套；143的成交30套；大平层成交15套，185的成交12套，230的成交3套；公寓产品不计计开盘当当周的销销售套数数外，成成交21套。认购客户分析析公寓认购客户描摹摹认可点：：公寓的地地段、物物业管理理关注点点：价格，，投资资价值值认购分分析：：客户是是通过过中介介得知知本项项目的的公寓寓信息息，客客户来来访当当天业业务员员很详详细的的介绍绍了公公寓的的投资资和自自住价价值，，强调调公寓寓是70年产权权，且且民用用水电电，燃燃气入入户，，于是是客户户对公公寓的的较为为，但是是由于于总价价较高高客户户说回回去再再考虑虑一下下，之之后公公寓在在9月18、19、20释放了了适当当的价价格优优惠，，业务务员邀邀约客客户再再次上上门洽洽谈，，结合合现场场逼定定，最后才才成功功认筹筹。24姓名认知途径家庭结构居住地意向面积职业黄先生电商单身苏州园区70.46一般职员住宅认购客客户描描摹认可点点：现房、、地段段及品品牌，，配套套疑虑点：价格略略高认购分分析：：客户经经过朋朋友介介绍得得知本本项目目加推推信息息，之之后打打进线线过来来咨询询样板板房是是否开开放了了，来来看样样板房房之后后觉的的非常常满意意，觉觉的产产品的的户型型南北北通透透很适适合他他们南南方人人的口口味，，但是是详细细咨询询后得得知加加推产产品交交房时时间晚晚，因因此转转嫁到到我们们的剩剩余在在售产产品上上，剩剩余产产品的的货量量并不不多，，几方方纠结结之后后为了了便于于尽早早入住住，最最终决决定认认购在在售产产品。。25姓名认知途径家庭结构居住地购买面积职业董先生朋友介绍三口之家嘉禾苑143警察认可点点：地段、、商业业配套套疑虑点点：价格高高认筹分分析：：客户是是老昆昆山城城北人人，对对周边边的业业态和和人流流都比比较了了解，，并且且了解解本案案周边边商铺铺租金金回报报率较较高，，觉的的本项项目的的商铺铺产品品升值值空间间较高高，风风险低低。26姓名认知途径家庭结构居住地意向面积职业崔先生巡展三口小太阳樾胜花园106医生商铺认认筹客客户描描摹A7普通住住宅认认筹客客户描描摹认可点点：143的户型型、中中航、、物业业、配配套疑问点点：交交房时时间玩玩、价价格偏偏高成交分分析：：客户第第一次次上门门来本本来是是冲着着A6地块的的在售售产品品过来来的，，但是是在售售产品品的货货量不不多，，可选选择性性少，，而且且价格格偏高高，因因此客客户犹犹豫不不决，，业务务员见见此情情形顺顺势向向客户户介绍绍本项项目即即将在在十月月份推推出的的天玺玺新品品，帮帮助客客户梳梳理了了一下下两地地块产产品的的优劣劣势，，鉴于于加推推产品品价格格低、、采光光、环环境都都还不不错、、遂决决定把把目标标转向向加推推产品品，考考量之之后携携带家家人一一起来来看了了加推推样板板房，，然后后也都都比较较满意意。27姓名认知途径家庭结构居住地购买面积职业薛电商客五口之家北门路143个体户大平层层成交交客户户描摹摹认可点点：物业、、配套套、地地段疑问点点：可选楼楼层少少，比比较喜喜欢低低楼层层认购分分析：：客户目目前住住在市市区，，做的的是五五金装装修材材料的的生意意，本本身自自己所所拥有有的房房子是是140平米的的，觉觉的舒舒适性性不高高，所所以考考虑重重置一一套，，之前前有看看过同同进君君望，，但是是对方方的价价格太太高，，并且且周边边也没没有什什么配配套，，看了了我们们项目目之后后觉得得物业业比较较好、、交通通也很很便捷捷，商商业也也成形形了，，而且且价位位也刚刚好可可以接接受，，但是是现在在185的可选楼层层比太少，，客户比较较有疑虑。。并且客户户属于二次次置业对地地产销售也也有一定的的了解，觉觉得我们的的业务员素素质比较好好，诚实，，有亲和力力不会欺骗骗他，最后后才成功认认购。28姓名认知途径家庭结构居住地购买面积职业朱先生围挡四口之家市区185个体户未认购客户户分析多数客户比比较关注公公寓的朝向向，A7公寓北向的的采光朝向向成为公寓寓未认购的的主要原因因；由于项目地处老老城区，部部分客户比比较关注项项目周边的的环境；相比于竞品，观林一一品和重大大未来城在在二季度均均有部分的的调价和特特价房推出出，客户觉觉得本案价价格略高，，购买压力虽然市场利好不断的出现，不断地刺激购房者，但多数购房者属于理性购房，且第二季度股市劲头较足，多数资金流入股市。目录录上季度项目总结上季度市场及竞品项目分析下季度任务目标及目标营销策略及推广计划费用预算政策策研研判判1、房地地产产资资金金面面国家家对对于于房房地地产产态态度度积极极，住住房房公公积积金金异异地地贷贷款款政政策策出出台台，，推推进进扩扩大大异异地地刚刚需需住住房房的的市市场场购购买买力力，，促促进进楼楼市市内内销销。。房地地产产政政策策面面央行行自自去去年年以以来来连续续五次降息息降降准准，商业贷款利利率降至5.15%，民众贷款利率下降降，购房成本本降低，养房压压力减小；另另有首套房首付款降低至至25%，购房门槛再再一次降级。。政策虽持续利利好，但市场场结构性分化化严重房地产市场面面一线城市政策策导向作用显显著，量价齐齐升，但二三三线城市去化化压力巨大，，四月以来，，新增转让房房企股权超过过109亿元，昆山、苏州为较集中的城市。刚需住宅仍为当前前市场下去化化较有优势的的产品；改善善性住宅、公公寓、商铺等等商办物业去去化持续看紧紧昆山商品房供供求价走势2、市场成交波动动较大，去化化艰难，稳价价走量为主八月市场放量量与成交量较较2014年均有大幅度度回落，成交交量

同比下下降28%，环比下降33%；价格变动略有上浮浮，整体价格保持持在8800左右。热点大平层项项目市场扫描描中星城际广场场长顺滨江皇冠冠促销方式：中星城际广场场10月6日加推2号楼装修现房房促销方式：购房贷款享98折，一次性付付款96折热点大平层项项目，通过大大折扣、特价价房方式去化化昆山公寓市场场3、昆山公寓市场场历年一直处于于难去化状态态，年销量占比比一直保持在在8%以下；近2年公寓市场更佳佳冷淡，年销销量不足千套；去化困难，年年销量占比一一直保持在8%以下城北公寓毛坯坯价格在7000元左右，且月月均去化在6套左右；下阶段整个城城北片区的公公寓推盘量约约3200套，按照月均6套的去化量，片片区目前存量量需要8年才能完全去化化。排名项目名称毛坯均价层高（m）产权面积段装修标准总推量总销量首开时间目前存量月均去化1衡山城690037051-5710002172132013.8112百澜地660037059-71/4172242013.318283逸景湾580034036-57/3442272013.49484萧林新天地700034048-81/4872662011.920375中楠都汇广场——5.6403520001400140——6万达广场——34034-65/————1800——合计————昆山公寓市场场3、公寓竞品存库库量大，去化化缓慢，稳价价走量昆山商业市场场4、供应量和成交交量同比下降降，价格变动动不大昆山1-9月新增供应套数2037套，同比下降68.45%，新增供应面面积13.37万方，同比下降47.18%；供应同比去去年全面下降降。成交2423套，同比下降降42.65%，成交面积11.64万平方米，同同比下降29.5%，成交较去年年同比下滑也也较为明显。。昆山商业市场场4、竞品推盘动作作频出，去化化集中在小面面积铺位排名项目名称均价/元层高（m）面积段目前存量月均去化最新营销动态1中楠都汇广场12000-350004.526-200㎡4972现购2房交1.5万抵5万，3房交1.5万抵6万优惠,贷款、全款享98优惠2万达广场一层：35000元/㎡二层：20000元/㎡三层：13000元/㎡3.530-300㎡1427国庆嘉年华3港龙喜临门一层18000元/㎡二层12000元/㎡三层10000元/㎡四层8500元/㎡520-50㎡035全款92折、分期付款98折，全款买房另享200元/平米优惠。4五丰广场均价15000元/㎡5.48-40㎡214125路虎车展合计——2780市场总结1、政策面：房地产利好政政策频出，政政府态度积极极；一线城市市利好政策敏敏感度高，二二三线城市反应滞后后，成交方面没有有大的改观；；昆山公积金金政策落地对对客户刺激不不大；2、市场场面：：央行5次双降降，资金面面放松松，但中国国股市市遭遇遇重创创，原原本的的购房房用款款未能能及时时解套套导致致配资资爆仓仓，购购买力力下降降，两两市行行情依然不不容乐乐观，经济济形势势不容容乐观观，项项目均稳价价跑量量为主主；3、竞品品面：：城西和和城北北的竞竞品多多采用用特价价房和和折扣扣来促促进项项目的的销售售，城城西竞竞品虽虽价格格偏高高，但但由于于环境境和学学区优优势，，分流流部分分住宅宅客户户。上季度项目总结上季度市场及竞品项目分析下季度任务目标及目标营销策略及推广计划费用预算9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:58:4705:58:4705:5812/31/20225:58:47AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:58:4705:58Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:58:4705:58:4705:58Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:58:4705:58:47December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:58:47上上午05:58:4712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:58上午午12月-2205:58December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/315:58:4705:58:4731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:58:47上午5:58上上午05:58:4712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:58:4705:58:4705:5812/31/20225:58:47AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:58:4705:58Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:58:4705:58:4705:58Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:58:4705:58:47December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20225:58:47上上午05:58:4712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月