如何运用商品陈列

卓越形象（上海）广告传播公司二000年十一月二十二日.分销通路概论2023/1/13在开始正式话题前……2023/1/13在开始正式话题前……

请问营销和销售的区别是什么？2023/1/13在开始正式话题前……

请问营销和销售的区别是什么？营销是花钱的。销售是赚钱的。营销的目的：优化组合企业内部资源，通过人、财、时间三项成本的投入，最大限度的减少销售过程中的障碍。销售的目的：在满足消费的同时，获取利润。2023/1/13营销是怎么花钱的呢？2023/1/13营销是怎么花钱的呢？营销策略组合产品价格促销通路/渠道2023/1/13营销人员主要是在营销的哪个环节辛辛苦苦的花着钱呢？分销通路是营销人员攻城拔寨的炮筒。2023/1/13一、分销通路的概念 什么是商品分销？——在产品从制造商到消费者传递过程中所涉及的一系列活动，就是商品分销。

商品分销是企业市场营销组

合策略的一个重要组成部分

2023/1/13一、分销通路的概念 什么是商品分销？——在产品从制造商到消费者传递过程中所涉及的一系列活动，就是商品分销。

商品分销是企业市场营销组

合策略的一个重要组成部分

提示：市场营销组合策略包括：

产品、价格、促销、分销2023/1/13一、分销通路的概念二、什么是“分销通路”？——分销通路就是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道。只要是从制造商到最终用户或消费者之间，任何一组起直接或间接与商品所有权转移活动有关的营销机构均可称作一条分销通路。提示由于各级批发商、零售商、代理商的存在，各种商品或同一商品的分销通路会大不相同。2023/1/13分销通路的特特点是什么？？（1）第一条条通路的起点点都是制造商商，终点是消消极费者或用用户。（2）分销通通路是由参加加商品流通过过程的各种类类型的机构组组成的。（3）在商品品从生产者向向最后消费者者或用户的流流通过程中最最少要转达移移商品所权一一次。一、分销通路路的概念2022/12/31二、通路活动动：流程化通路成员是谁谁？——制造商、、厂商的分销销机构、批发发商、代理商商、零售商等等中间商和消消费者是通路路成员。通路中每一种种组织所承担担的职责、销售任务及服服务对象是不不相同的。提示：制造商由于从从事直接销售活动的财财力不足、身身分份不合适、、效率不高，，因此将一般都将部分分销售工作授授权给中间商商进行，放弃对对产品销售方方法和销售对象的的部分控制。。2022/12/31二、通路活动动：流程化通路成员的活活动有哪些？？——主要包括括：实体转移移、所有权、、促销、谈判判、资金、风风险、订货和和付款等。通路流程有哪哪些？——主要包括括：实物流、、所有权流、、促销流、谈谈判流、资金金流、风险流流、订货流、、付款流及市市场信息流2022/12/31二、通路活动动：流程化（1）实物流：实体产品从从制造商转移移到最终消费费者和用户的的过程。（2）所有权流：货物所有权从从一个分销成成员手中到另另一个分觥成成员手中的转转移过程。（3）促销流流：广告、人人员推销、宣宣传报道、促促销等活动由由一个通路成成员对另一个个通路成员施施加影响的过过程。（4）谈判流流：商品实体体和所有权在在各成员间每每转移一次，，就必须进行行一次谈判，，这些谈判也也构成一个流流程。（5）资金流流：在分销通通路各成员间间伴随所有权权转移所形成成的资金交付付流程。2022/12/31二、通路活动动：流程化（6）风险流流：指各种风风险在分销通通路各成员之之间转移与预预防消亡的过过程。（7）订货流：指通通路各成员定定期向其供应应商发出订货货命令。（8）付款流：指货款在各分分销成员之间间的流动过程程。（9）市场信息流：在分销通路路中，各营销销中间机构相相互传递信息息的过程。2022/12/31二、通路活动动：流程化商品分销通路路的流程及流流向制造商批发商零售商最终消费者及用户实物流实物流实物流所有权流所有权流所有权流促销流促销流促销流谈判流谈判流谈判流资金流资金流资金流风险流风险流风险流订货流订货流订货流付款流付款流付款流市场信息流市场信息流市场信息流2022/12/31三、通路的功功能分销通路有什什么功能呢？？——分销通路路有五大功能能：整理、大大量分销、联联系顾客、信信用和市场调调查。通路分销的整整理功能应包包括以下行为为:(1)分类:将不同的产产品按类别、、属性的相似似性、相关性性分别妆类存存库。（2）集合：：把一些相同同、相关的产产品库存从多多个通路集合合在一起，构构成一个庞大大的同类产品品供应。（3）分配：：将同种产品品类别分成很很小的部分。。（4）组合：：根据产品零零售过程中的的相关性所建建立的一个产产品组合。（5）解包：：批发商和零零售商以大包包装的形式从从生产厂商那那里购买商品品，然后将它它们分成小量量包装，再卖卖给消费者。。提示:整理功能有效效解决了制造商商与消费费者之间的供需矛盾盾.2022/12/31三、通路的功功能（6）联络效效率：通过中中间媒介（指指批发商、零零售商等）一一个生产厂商商接触到成千千上万的最终终消费者。生产厂商生产厂商生产厂商生产厂商生产厂商消费者消费者消费者消费者消费者=厂商数量（（M）×消费者数量（（C）=5×5=25个联系2022/12/31三、通路的功功能生产厂商生产厂商生产厂商生产厂商生产厂商中间媒介商（（批发商或零零售商）消费者消费者消费者消费者消费者=厂商数量（（M）×消费者数量（（C）=5+5=15个联系2022/12/31三、通路的功功能大量分销功能能：通路的联络效效率使大批量量运输成为可可能，由于销销售成本的降降低，生产厂厂商能将其产产品或服务在在更多的市场场上销售。联系顾客功能能：指和消费者的的接触与沟通通。信用功能：对购买货物的的支付几乎都都是以购买日日为准，而不不是以货物或或服务最终卖卖出去的那一一日为准，为为使得他们能能准确估计现现金流量。市场调查功能能：贴近市场了解解消费者，竞竞争对手。2022/12/31三、通路的功功能各通路成员，，出现在通路路的流程中，，必须承担下下面的一种或或多种一般性性功能：库存存、生产产品品、或出售、、产品分销、、售后服务、、为顾客提供供商业信用等等。通路功能选择择的原则：（1）通路中的成员员，可以被增增减或被替代代。（2）但这些些机构成员所所履行的功能能不能被增减减。（3）当有些些机构被排除除后，它们承承担的功能应应该向前或向向后转移给通通路中的其他他成员。2022/12/31四、、通通路路结结构构：：分销销通通路路的的结结构构会会随随着着商商品品的的特特点点、、通通路路成成员员的的多多少少，，不不同同通通路路长长短短先先后后而而发发生生变变化化。。分分销销通通路路的的结结构构主主要要包包括括通通路路的的层层级级结结构构、、宽宽度度结结构构和和类类型型结结构构。。2022/12/31四、、通通路路结结构构：：分销销通通路路的的层层级级结结构构：分分销销通通路路可可以以根根据据其其通通路路层层次次的的数数目目来来分分类类。。任何何一一个个对对产产品品拥拥有有所所有有权权或或负负有有经经销销责责任任的的机机构构，，就就叫叫做做一一个个通通路路层层级级。。零级级通通路路（M——C））制造造商商制造造商商制造造商商制造造商商消费费者者批发发商商消费费者者消费费者者消费费者者零售售商商零售售商商专业业经经销销商商批发发商商零售售商商一经经通通路路（MRC））三经经通通路路（MWJRC））二级级通通路路（MWRC））2022/12/31四、、通通路路结结构构：：分销销通通路路的的宽宽度度结结构构：通通路路的的每每一一层层中中使使用用同同类类型型中中间间商商的的数数目目。。分销销通通路路的的类类型型结结构构：分分销销通通路路中中所所包包括括不不同同类类型型或或不不同同层层级级通通路路情情况况。。2022/12/31四、、通通路路结结构构：：商品品分分销销网网络络：分分销销过过程程中中所所涉涉及及的的一一系系列列相相联联系系、、相相互互依依赖赖的的组组织织和和个个人人的的集集合合。。将产产品品传传递递给给消费费者者，，满满足足其其需求求，，并并获获得得最最大大的利利益益。。是是制制造造商商、、中中间间商商和消消费费者者的的共共同同目目标标和利利益益需需求求。。在每每一一条条通通路路中中，，既既能能满满足足某某一一或或某某些些特特定定市市场场需需求求，，又又能能发发挥挥通通路路的的最最大大功功效效。。不不同同的的通通路路之之间间通通过过相相互互补补充充和和配配合合来来共共同同满满足足市市场场需需求求，，从从而而完完成成整整体体分分销销的的目目标标。。由由此此，，这这个个有有机机整整体体所所形形成成的的是是一一个个包包括括多多种种分分销销通通路路的的网网络络系系统统。2022/12/31四、、通通路路结结构构：：举例例：IBM的个个人人计计算算机机的的产产品品分分销销网网络络IBM中间间经经销销商商代理理商商计算算机机专专营营店店IBM销售售公公司司IBM赵销销公公司司最终终用用户户邮销销电话话订订购购向大大中中型型企企业业用用户户销销售售各种种零零售售商商特许许专专卖卖店店需求求量量较较小小的的中中间间商商及及企企业业用用户户某些些行行业业的批批量量较较大的的用用户户2022/12/31五、、通通路路的的竞竞争争性性成本本领领先先别具具一一格格2022/12/31教你你一一两两招招2022/12/31下课，，吃饭饭了！！2022/12/31学习结结果的的时效效2022/12/319、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:46:1205:46:1205:4612/31/20225:46:12AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:46:1205:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:46:1205:46:1205:46Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:46:1205:46:12December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:46:12上上午05:46:1212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:46上上午午12月月-2205:46December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:46:1205:46:1231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:46:12上上午午5:46上上午午05:46:1212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:46:1205:46:1205:4612/31/20225:46:12AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:46:1205:46Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。05:46:1205:46:1205:46Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:46:1205:46:12December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20225:46:12上上午05:46:1212月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月225:46上午午12月-2205:46December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/315:46:1205:46:1231December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。5:46:12上午5:46上上午05:46:1212月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。05:46:1205:46:1205:4612/31/20